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課程背景

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的人員流動(dòng)率極其巨大，每年不斷有新人進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，很多新人從入職到成為老人，要一年多，甚至很多新人不到2個(gè)月就會(huì)離職，做為一個(gè)房地產(chǎn)的銷售員如何從0到1的快速完成開單的過(guò)程？有效降低成本，成為了各個(gè)房產(chǎn)中介企業(yè)主的頭疼的問(wèn)題。

受眾對(duì)象

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售員、銷售主管、經(jīng)理、店長(zhǎng)

學(xué)員受益

1.了解房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)大師的七維模型

2.在三天內(nèi)利用5種商圈調(diào)查方法獲取房源信息的方法

3.快速掌握4大房源開發(fā)方法

4.讓房東獨(dú)家委托的三種套路

5.通過(guò)傳統(tǒng)媒體開發(fā)客戶的5個(gè)方法

6.通過(guò)新媒體開發(fā)客戶的6種渠道

7.客戶關(guān)系管理的3個(gè)分類和8種方案

8.成交率提升三倍的場(chǎng)景體驗(yàn)式帶看售樓法

9.逼定談判的9個(gè)方法

10.提升轉(zhuǎn)介紹率的后客戶關(guān)系管理模型

課程大綱

1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是房產(chǎn)公司業(yè)績(jī)的支柱

1.1房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是房產(chǎn)公司的命脈

1.2為什么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)慢？流失率居高不下？

1.3市場(chǎng)揭秘：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的七維模型

2、市場(chǎng)調(diào)查：讓經(jīng)紀(jì)人體現(xiàn)專業(yè)度的基礎(chǔ)要素

2.1經(jīng)紀(jì)人周邊樓盤需要詳細(xì)了解的六大要素

2.2新手經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常忽略的3大重要房產(chǎn)信息

2.3如何讓新手經(jīng)紀(jì)人在三天時(shí)間里稱為專業(yè)信息達(dá)人？

2.4商圈調(diào)查：5種的商圈調(diào)查方法，讓你成為區(qū)域?qū)＜?/p>

3、房源開發(fā)：讓房產(chǎn)公司掌握最新獨(dú)家核心房源

3.1上門掛牌談判：如何在第一次見到客戶時(shí)就建立信任

3.2如何利用存量電話獲取新房源的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)表單

3.3獨(dú)家代理談判：如何讓房東愿意給你獨(dú)家代理的1個(gè)獨(dú)家流程

3.4小區(qū)駐守：通過(guò)高頻率曝光增加客戶信任和粘度

3.5獨(dú)家委托對(duì)經(jīng)紀(jì)人和房產(chǎn)公司的5個(gè)好處

3.6市場(chǎng)揭秘：什么樣的業(yè)主和房源談獨(dú)家委托？

3.7案例解析：這么難搞的房東，我是如何讓他乖乖給我獨(dú)家委托？

3.8現(xiàn)場(chǎng)演練：經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)場(chǎng)模擬搞定獨(dú)家委托

4、客戶開發(fā)：如何通過(guò)傳統(tǒng)媒體和新媒體，讓你的客戶實(shí)現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)

4.1案例分析：房產(chǎn)客戶開發(fā)的底層邏輯和秘密

4.2客戶畫像：了解客戶情況及需求的3大技巧

4.3電話營(yíng)銷：高效篩選意向客戶，提高銷售轉(zhuǎn)化率的10個(gè)《標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)表單》

4.4駐守跟客：如何通過(guò)小區(qū)駐守實(shí)現(xiàn)“獲新”和“截客”

4.5客戶跟蹤：留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

4.6動(dòng)線阻截：如何讓別人的客戶變成自己的客戶

4.7競(jìng)品阻截：三步把非意向客戶轉(zhuǎn)化為自己的潛在客戶

4.8圈層活動(dòng)：擴(kuò)展自己的人脈圈，找到自己的精準(zhǔn)用戶

4.9如何提高老客戶的轉(zhuǎn)介紹率

4.10省力且高效：如何把房東轉(zhuǎn)化為新的購(gòu)房者？

4.11網(wǎng)絡(luò)廣告：安居客、搜房網(wǎng)和58等平臺(tái)如何高效率運(yùn)作

4.12網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：如何通過(guò)六大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)曝光獲取客戶信息

4.13網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：三大要素9類方法提高客戶點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率

4.14網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：如何用很少錢獲得高曝光高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化高營(yíng)收

4.15網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化：如何將線上客戶轉(zhuǎn)為實(shí)體線下成交的3個(gè)方法

4.16朋友圈營(yíng)銷：電話營(yíng)銷低迷的情況下，如何添加客戶微信的1個(gè)工具

4.17朋友圈營(yíng)銷：打造專業(yè)的朋友圈形象的3個(gè)要素

4.18朋友圈營(yíng)銷：如何做房產(chǎn)營(yíng)銷而不讓客戶拉黑的三個(gè)訣竅

4.19朋友圈營(yíng)銷：指尖上的二手房銷售—如何玩微信月入2萬(wàn)

4.20抖音營(yíng)銷：5G時(shí)代下的短視頻獲客獨(dú)家完整方案

5客戶關(guān)系管理：增加直接業(yè)績(jī)和轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī)的訣竅

5.1客戶分類管理：按照客戶需求和急迫程度區(qū)分客戶

5.2為什么把客戶分成三類：“馬上就買”、“最近能買”和“將來(lái)會(huì)買”

5.3客戶差異化服務(wù)：不同類型客戶的差異化溝通頻率與方式

5.4客戶分類的目標(biāo)：讓自己知道對(duì)這個(gè)客戶該說(shuō)什么話，做什么事

5.5市場(chǎng)獨(dú)家表單：“馬上就買”的客戶，什么時(shí)候打電話？說(shuō)什么？做什么？

5.6如何給客戶提供有價(jià)值的信息，讓客戶不煩你？

5.7市場(chǎng)獨(dú)家表單：“最近能買”的客戶，什么時(shí)候打電話？說(shuō)什么？做什么？

5.8客戶關(guān)系管理，就是讓客戶想買房的時(shí)候，想起你

5.9市場(chǎng)獨(dú)家表單：“將來(lái)會(huì)買”的客戶，什么時(shí)候打電話？說(shuō)什么？做什么？

5.10客戶關(guān)系管理運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)：高效管理客戶的軟硬件支持系統(tǒng)

5.11市場(chǎng)獨(dú)家公式：信任=專業(yè)形象+專業(yè)知識(shí)+及時(shí)服務(wù)+增值服務(wù)

5.12線下增進(jìn)客戶粘性：線下增加客戶粘度的3種獨(dú)家方法

5.13新媒體信任：利用新媒體窗口展示經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度

5.14客戶價(jià)值核心：通過(guò)頻率互動(dòng)，增加客戶信任粘度

5.15獨(dú)家整理：客戶常見的5大異議分析

5.16異議處理：化解客戶異議的8大黃金法則與5大處理技巧

6實(shí)地看房：場(chǎng)景體驗(yàn)式帶看售樓法讓成交率提升三倍

6.1信息匹配：快速匹配相關(guān)房源進(jìn)行邀約帶看

6.2可替代性房源：只要滿足客戶需求的60%即可邀約看房

6.3市場(chǎng)揭秘：一張表單說(shuō)清楚帶看前、帶看中和帶看后要注意什么

6.4帶看配盤策略：突出核心房源，提高成交的房源帶看方案制定

6.5營(yíng)銷氛圍：給客戶營(yíng)造購(gòu)買緊迫感，讓客戶立馬下單

6.6邀約推薦：吸引客戶100%馬上看房的三個(gè)要素

6.7場(chǎng)景化講解：讓客戶身臨其境地講解可以提高3倍轉(zhuǎn)化率

6.8提高回店率：引導(dǎo)客戶回店的3個(gè)話術(shù)表單，提高客戶購(gòu)買意向

6.9看房數(shù)：根據(jù)客戶分類，確定合理看房數(shù)，提高客戶購(gòu)買率

6.10復(fù)看率：通過(guò)復(fù)看，激活猶豫客戶的購(gòu)買欲望

7逼定談判：絕對(duì)成交之優(yōu)勢(shì)談判售樓法

7.1表格清單：談單前要準(zhǔn)備的5件事

7.2如何和房東建立信任并邀約面談

7.3市場(chǎng)獨(dú)家：一張表格說(shuō)清楚談單的全流程

7.4判斷意向：精準(zhǔn)判斷客戶意向的6個(gè)信號(hào)

7.5引導(dǎo)出價(jià)：通過(guò)引導(dǎo)客戶出價(jià)，證明購(gòu)買意向的4個(gè)話術(shù)

7.6付意向金：說(shuō)服客戶付錢下單，鎖定客戶的2個(gè)方法

7.7壓低房東價(jià)格：讓房東自愿降價(jià)的8個(gè)核心絕招

7.8拉高客戶預(yù)算：讓客戶預(yù)算與房東出價(jià)匹配的3方法

7.9三方會(huì)談：來(lái)了就走不了，100%當(dāng)場(chǎng)成交的完整解決方案

7.10客戶轉(zhuǎn)盤：防止客戶流失，及時(shí)轉(zhuǎn)盤的核心策略

7.11市場(chǎng)獨(dú)家：強(qiáng)效解除七大典型成交抗拒的創(chuàng)新方法

7.12逼單話術(shù)：練就精準(zhǔn)臨門射球的大力金鋼腿

7.13談判誤區(qū)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)誤區(qū)

8后客戶關(guān)系管理：老客戶轉(zhuǎn)介紹將會(huì)占據(jù)門店82%的業(yè)績(jī)

8.1數(shù)字績(jī)效：“轉(zhuǎn)介紹”客戶是市場(chǎng)成交低迷的雪中送炭

8.2如何要求老客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而提升自己的客戶量？

8.3省力且高效：如何把房東轉(zhuǎn)化為新的購(gòu)房者？

8.4獨(dú)家方案：促進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)系統(tǒng)方法

8.5后服務(wù)時(shí)代：讓一個(gè)客戶稱為永久的金主，創(chuàng)造十倍的價(jià)值

卿老師

房地產(chǎn)中介總裁教練

“中介研習(xí)社”創(chuàng)始人

實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)績(jī)提升專家

12年房地產(chǎn)銷售及管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

地產(chǎn)暢銷書《買房攻略》作者

DISC國(guó)際雙認(rèn)證講師/顧問(wèn)

美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

上海交通大學(xué)企業(yè)導(dǎo)師及職業(yè)教練認(rèn)證講師

卿老師先后任職于中原地產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等行業(yè)知名中介公司，擔(dān)任客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職，現(xiàn)任上海銘心房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司CEO，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、易居房友、威斯頓房地金融管理學(xué)院特聘講師，創(chuàng)建與管理銷售團(tuán)隊(duì)超過(guò)100支，直接培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員超過(guò)1000人，在市場(chǎng)低迷環(huán)境下，輔導(dǎo)過(guò)的門店業(yè)績(jī)每年實(shí)現(xiàn)50%增長(zhǎng)，2017-2018單店單月逆市銷售業(yè)績(jī)破100萬(wàn)。卿老師近年來(lái)不僅創(chuàng)立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，業(yè)余時(shí)間還提供房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的人員培訓(xùn)、績(jī)效改進(jìn)和組織發(fā)展的完整解決方案。

卿老師的四大版權(quán)課：

一、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司引爆績(jī)效©獨(dú)家版權(quán)課程所有人

二、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司教練店長(zhǎng)©獨(dú)家版權(quán)課程所有人

三、業(yè)務(wù)員八步成師©獨(dú)家版權(quán)課程所有人

四、DISC顧問(wèn)式銷售©獨(dú)家版權(quán)課程所有人

【授課風(fēng)格】

邏輯嚴(yán)密，所提供的工具落地可操作，提供的工具和表單實(shí)用性強(qiáng)，課程設(shè)計(jì)互動(dòng)性極強(qiáng)

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