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課程背景

顧問型銷售是由全球頂尖銷售技巧權威SPIN理論創造者Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售案例中，總結出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。（傳統銷售與顧問式銷售區別如圖：從上至下）

多數傳統銷售只花費極少的功夫與客戶認識，以為遞上名片客戶就認識自己了！而顧問式銷售更講究的是在售前花更多跟客戶建立信賴與最重要的核心理論SPIN銷售法的導入，從而達成順理成章的推薦給客戶需要的產品，不必在成交環節去反復糾纏客戶以達成銷售的目的。

課程對象

銷售人員

培訓目標及收益

掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法

能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創造業績新高峰

更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態

實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態和想法

徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變

掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策

學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案

建立自信，學會與客戶決策人打交道

學會分析購買障礙，并因勢利導地化解

全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格

有效處理客戶異議并達成成交目的

掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序

提升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量

學會與不同溝通風格的客戶有效溝通

掌握建立個人信任度的最有效方法

學會有效的售前規劃

學會運用提問技巧引導客戶需求

掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態

熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略

掌握建立和發展客戶關系的最有效方法

課程內容

1、顧問式銷售基礎理論篇

1)顧問式銷售的概念

2)傳統銷售與顧問式銷售的區別

3)銷售、買賣的真諦

4)銷售中的中醫理論

5)成交背后的客戶行為動機

2 、顧問式銷售心態篇

1)銷售高手的狼性法則

2)從信賴自己的企業到信賴自己的產品

3)銷售沒有百分之百的成交率

被人拒絕千百遍，我的感覺像初戀

4)畢馬龍效應在銷售心態上的運用

5)銷售高手的自我激勵

6)銷售高手的圈子效應

7)成功之路

3顧問式銷售實戰技術篇

1)開發客戶

i.客戶資料的收集與客戶檔案的建立

ii.開發客戶的四大途徑

iii.開發客戶的流程

iv.開發客戶的禁忌思維

2)初次約見客戶--建立信賴感的三個基本原則與八項注意

3)了解客戶的需求

i.溝通技巧

ii.有效提問

iii.痛苦或者快樂的行為動機挖掘

4)介紹產品并塑造產品價值

5)不能忽視的環節:與競爭對手做比較

i.了解競爭對手情況

ii.不貶低競爭對手

iii.把握自己的核心點

6)排除顧客的抗拒點

王老師

王念山老師簡介

暢銷書《服務力》作者

國際職業訓練者協會（IPTA）高級會員

ACI情景沙盤認證培訓師

清華大學職業經理人培訓中心特聘教授

職業培訓師訓練與認證中心創辦人

版權課《高手好色》系列 研發人＆版權人

版權課《服務力》系列 研發人＆版權人

版權課《培訓師任務訓練》研發人＆版權人

2007年全國講師大賽第三名 職業經歷：

重點大學理工科畢業。從中國移動基層服務崗位做起，轉型做銷售，因業績出色而晉升主管、經理、總監。

而后進入華通控股，任職商學院院長，負責旗下控股的騰中重工（曾計劃收購美國悍馬）、得陽化學（世界產量第一、中國唯一可批量生產PPS的企業）、川眉芒硝（礦業）等上市公司的培訓及培訓管理、銷售團隊和服務團隊管理工作。

2009年開始轉型為職業培訓師、現任成都市天訊能文化傳播公司董事長、現任黑馬營銷首席培訓師、曾任雙虎家私董事長培訓體系顧問、創立鞋店奧特萊斯模式，并創建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時間在四川省從1家直營店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；2015年創立職業培訓師訓練與認證中心，至今培養職業培訓師團隊20余人并輸出課程超過3000天。

2007年講師大賽全國第三名 2015年9月 出版暢銷書籍《服務力》

2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀請在華企在線學習平臺上在線答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商學院邀請錄制在線課程《客戶關系維護》及《銷售網絡與渠道開拓者》

2017年7月受時代光華邀請錄制在線課程《性格色彩管理》

國際職業訓練者協會（IPTA）高級會員 ACI情景沙盤認證講師

核心課程：

系列一：高手好色™（版權）系列（基于性格色彩學）-- 適合公開課、精品班、內訓

被納入聚成全國公開課采購計劃

重慶聚成公開課《性格色彩管理》 上海聚成公開課《性格色彩管理》

《性格色彩學及其運用》《人性營銷之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性溝通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、內訓

黑龍江聯通一年重復采購

五次《省級內訓師認證》 東風汽車三十多個廠反復采購

2017年輔導多位職業培訓師參加全國“我是好講師大賽”獲全國百強、及最佳風采獎

2015年-2017年先后輔導宜昌、襄陽、景德鎮、陸良、成都等國網公司內訓師，黑龍家聯通、汕頭電信、四川中行等內訓師參加省級國家級內訓師大賽，均獲得前三的成績

《培訓師三維實戰技能提升（1-4天版本）》《演講與口才》

《TTT-內訓師初級班》《TTT-內訓師中級班》《TTT-內訓師高級班》

服務企業

系列三：服務營銷系列課題

《商務溝通與談判技巧》

《服務力·員工版》《服務力·投訴處理技巧·情景™》

《Top sales顧問式銷售》《服務營銷》

《服務力·管理者》《服務力·360°服務體系搭建》

系列四：沙盤系列課程

管理決策、團隊溝通沙盤《吉塔行星》 跨部門溝通協作沙盤《模擬聯合國》

目標、團隊、溝通沙盤《沙漠掘金》 銷售、溝通、談判沙盤《鐵路大亨》

系列五：通用課程

職業化系列---《職業化素養》《職業生涯規劃》《職業化心態》《打造卓越執行力》

《成功從優秀員工做起》

管理技能系列--《有效溝通》《時間管理》《管理技能修煉》《創新思維》《MTP》

學員評價：這才是真的滿意度見證

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