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引言：醫藥市場分析與預測

第一單元：認識醫藥渠道經銷商

一、醫藥銷售渠道開發的常見形式

1、大包

2、區域代理

3、直營終端

分析：從“九州通”和“海王”看渠道為王

分析：“修正”斯達舒廣告亮相之前的工作思考

分析：從三株倒塌看渠道建設

他山之石：家電行業格力模式的啟示

二、什么是經銷商？醫藥經銷商有什么特點？

三、我們為什么需要經銷商？

四、我們為什么缺乏優秀的經銷商？

五、為什么要選擇和管理經銷商？

六、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？

第二單元：醫藥行業開發經銷商

一、經銷商調查

1、調查方式：

“掃街”式調查法。

跟隨競品法。

追根溯源法。

借力調查法。(第三方)

2、調查內容

經銷商基本情況調查

二.鎖定目標經銷商

1、選擇經銷商的標準

2、了解目標經銷商的需求

案例：江蘇恒瑞制藥的成功之處

三.考察目標客戶

1、六大方面考察經銷商

2、經銷商的六大類型

3、判斷一個經銷商優劣的九大方面

案例：一個串貨頭目和廠家業代的對話

四.開發客戶

1、經銷商拜訪

2、經銷商溝通

3、經銷商談判

業務談判的目的

業務談判的八個方面

客戶的異議處理

與客戶達成交易的時機把握

4、合約締結

合約簽訂的內容

合約簽訂的注意事項

5、總結評價

為什么要進行總結和評價

總結和評價的方法

6、經銷商建檔

建檔的原則

建檔的內容

案例分享：二流的產品是如何賣出一流的價格的？

第三單元：醫藥廠家渠道管理與維護

1、渠道管理的常見誤區

2、通路銷售人員業績評估九大指標

3、渠道商日常管理的七項基本工作

采用合理的通路結構

指導通路發貨

謹慎管理信用額度

協調出貨價格及鋪貨范圍

協助搞好終端客情關系

站在伙伴的角度了解通路的困難

提供有效的培訓

4、通路銷售提升的五大方法

銷量提升的八大方法的反思

加大市場覆蓋率

有效改善陳列

有力道的動銷

渠道創新

發揮二級批發的作用

避免渠道銷售中的惡意銷售

案例：初元的終端攔截三個要素

5、通路管理四大難點突破

促銷策略及技巧

貨款催收技巧

竄貨預防及處理技巧

終端價格戰預防及處理

分享：竄貨可恥，被竄無能；攘外必先安內

第四單元：藥廠和經銷商博弈

1、廠家和經銷商的博弈

控制終端客戶是廠家控制市場的關鍵

二批經銷商的開發與掌控

建立嚴格的經銷商考評評價體系

建立預備經銷商溝通系統

方法：GPS大排查

2、經銷商的考核和激勵

對經銷商考核的要點

建立有針對性的考核評價系統

經銷商激勵的誤區

區分經銷商的“人本需求”和“角色需求”

建立可持續發展的經銷商激勵系統

經銷商的生命周期的四個階段

3、銷售通路中的敏感問題討論

直銷公司（辦事處）與經銷渠道沖突？

區域間“竄貨”及控制？

經銷商為何不賺錢？

經銷商低價傾銷？

對不同地區的傾斜和優惠政策？

業務人員與經銷商聯手損害公司利益？

如何有效控制下一級客戶和網絡資源

4、建立有效的銷售預警系統

客戶全程信用管理

要經常思考的三個問題

應該有的6個觀念

建立銷售預警系統

有效預警

重要的可以量化的信息

第五單元 渠道共贏

1、廠家和經銷商的配合營銷策略落地

2、建立樣板門店復制系統

3、營銷策略分解

渠道銷售中的產品策略

案例：從硝苯地平到硝苯地平緩釋片

渠道銷售中價格策略

渠道銷售中的渠道策略

渠道銷售中的促銷策略

4、適當的廣告投入

思考：醫藥招商廣告該如何做？

5、經銷商年會的定位于設計

年會的組織和地點選擇

成本與費用控制

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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