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【課程背景】

工業品的銷售周期長，金額大，客戶是有評估小組來進行決策，對服務要求比較高，對人的要求也非常高，如何在銷售的不同階段抽絲剝繭，找到核心的人和作對核心的事情就顯得尤為重要，同時，銷售人員基本上是以行業或者區域為導向的銷售模式，那么如何對每個銷售所負責的區域進行競爭對手的分析和采取相應的策略以及客戶的規劃和銷售的推進就顯得尤為重要。

【課程目標】

培訓銷售打造高效營銷團隊的思路方法，解決銷售團隊以下問題

1、了解大單的銷售應該具備什么樣的素質和心態，顧問式銷售的重要三要素分別是什么。

2、了解客戶的不同類型以及如何應對。

3、掌握銷售核心技巧九字訣：“找對人，說對話，做對事”

4、掌握區域市場規劃的主要的方法及應對策略。

【課程收益】

1、明確未來客戶需要的是銷售顧問 ，而不是簡單的產品的銷售。

2、預先知道客戶的類型并且采取對應的銷售策略；

3、了解銷售過程中的核心技巧；

4、在公司大的方向的指引下如何規劃區域市場并且采取合適的競爭策略。

【課程大綱】

一、知己是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個誤區

大、小客戶之間的差異

競爭態勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關系

成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關鍵---三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價，怎辦？

三種類型的大客戶成功銷售的關鍵

三類大客戶各自關心什么？

有那些策略與戰術進行合作

價格敏感性大客戶降價的一個關鍵

價格敏感性大客戶降價的二個因素

價格敏感性大客戶降價的六個策略

價格敏感性大客戶降價的十個方法

附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式最好？

三、找對人比說對話更重要---客戶采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

分析采購流程及組織結構

分析客戶內部的五個角色

找到關鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項目中期，我該怎么辦？

利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑

前言：灰色營銷對中國的影響

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶

案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型

五、需求調查---是做對事的成功因素

前言：女人最想要什么？

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

SPIN運用的四步流程

案例分享：用CRM來引導客戶的需求

六、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵

前言：招投標的二大關鍵因素

分析我方競爭優勢的方法

在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點

準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案

掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟

把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

四種降價的條件是什么？

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進大項目成交的戰術應用

前言：大項目重視結果，更重過程

判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

判斷推進成交的最佳時機

達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續總結與分析

案例分析：推進還是繼續？

八、區域市場分析與品牌競爭戰略

市場調研與行業分析

市場競爭優勢的SWOT分析

細分市場與卡位戰略

市場細分的方法

我們的優劣勢評估

目標客戶的需求分析

建立我們的比較競爭優勢

如何塑造我們的獨特客戶價值

如何從產品USP引導客戶的FAB

制定有效營銷策略

營銷策略制定的原則

三大營銷策略實操

防守者經銷策略

進攻者的營銷策略

新進入者的營銷策略

趙老師

工業品（B2B）營銷實戰專家 趙華

【專業資質】

浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰教授

河南服裝協會，空壓機營銷協會營銷研究院客座教授

【實戰經驗】

美資企業高管經歷，歷任國內某知名咨詢公司大客戶總監，總經理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業龍頭企業或者隱形冠軍企業，每家企業都取得了20%以上的復合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續三年翻番式增長。

被學員評為“最實戰，最接地氣、最幽默風趣”的講師。

【主講課程】

《企業營銷戰略新思維》 《大客戶開發與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區域市場開發與規劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務談判》 《關鍵人物的關系突破》

《應收賬款管控與催收技巧》《客戶服務與客戶管理》

《政商關系的高層公關》

《打造高績效的營銷團隊 客戶服務制勝》

【服務客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團 中國石化 藍星化工 中國化工集團 藍山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設 東方雨虹 凱德涂料 桑德環境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業 ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團 羅格朗集團 正泰集團 遠東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團 耀皮集團 菲尼克斯 雙良集團 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機

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