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高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
【課程編號(hào)】:NX03270
高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
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【所屬類(lèi)別】:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天
【課程關(guān)鍵字】:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)
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課程背景
在工作中,您是否常遇到以下問(wèn)題?
?有人說(shuō),銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大,如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障,銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣,是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)?
?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理,從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制",到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等,都有章可循,有書(shū)可查。但綱舉目張,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理,尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
?工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”。本課程理論詳盡,內(nèi)容豐富,并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際,講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析,課程貫穿案例研討、專(zhuān)題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷(xiāo)售人員
課程大綱
第一部分 銷(xiāo)售管理者的角色定位
? 分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
?銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事
?銷(xiāo)售管理者角色轉(zhuǎn)換常見(jiàn)問(wèn)題
?案例研討:這樣的干部如何管?新任的干部下屬不服怎么辦?
第二部分 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定和計(jì)劃
?銷(xiāo)售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
?如何為銷(xiāo)售人員設(shè)定的目標(biāo)
?練習(xí):SMART目標(biāo)設(shè)定原則
?如何做好銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通
?演練:目標(biāo)太高了,完不成,怎么辦?
?如何為銷(xiāo)售人員分解目標(biāo)
?銷(xiāo)售計(jì)劃的制定
第三部分 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
?如何破解銷(xiāo)售人員管理難題?
?銷(xiāo)量沒(méi)辦法提升,怎么辦?
?優(yōu)秀銷(xiāo)售員太少,怎么辦?
?銷(xiāo)售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?
?銷(xiāo)售人員出去,到底干什么了,如何監(jiān)控?
?單抓銷(xiāo)量不行,要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果
?管理控制表格的要點(diǎn)
?基礎(chǔ)管理表格
練習(xí):根據(jù)工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪報(bào)告
?銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)(學(xué)習(xí)分享)
?隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
?銷(xiāo)售績(jī)效考核
?考核銷(xiāo)售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
?有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
第四部分 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)
? 銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)之一,教練
?銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題
?“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
?輔導(dǎo)下屬的步驟
?對(duì)不同時(shí)期的銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里?
第五部分 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
? 激勵(lì)的意義,激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
?案例討論:兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子
?激勵(lì)的需求理論
?激勵(lì)常用的原則
?日常激勵(lì)的手段
物質(zhì)激勵(lì)
精神激勵(lì)
?激勵(lì)的10種常見(jiàn)方法
?演練:激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)
?演練:不同風(fēng)格的銷(xiāo)售員的過(guò)程中,贊揚(yáng)與批評(píng)的使用
?不同階段銷(xiāo)售人員的激勵(lì)重點(diǎn)
(全文完)
譚老師
譚宏川老師(Samuel Tan) 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家
銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認(rèn)證導(dǎo)師
信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師
營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證
美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AATCP)高級(jí)促動(dòng)師
美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售認(rèn)證講師
曾任:華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任:烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
部分典型客戶:中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē),東風(fēng)南方
工作經(jīng)歷:
華為公司一線市場(chǎng)拓展實(shí)踐,在此工作期間,從區(qū)域客戶代表做起,做到客戶群主要負(fù)責(zé)人,積累了豐富的客戶線一線銷(xiāo)售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年,完成600萬(wàn)回款任務(wù),擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間,超額完成銷(xiāo)售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目,年合同金額超5000萬(wàn),主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破,參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作,積累了豐富的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
烽火通信營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn),負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升,為公司輸送專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷(xiāo)精品課程,期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃,主持【銷(xiāo)售骨干金種子計(jì)劃】【銷(xiāo)售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目,為公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部,行網(wǎng)銷(xiāo)售部和國(guó)際銷(xiāo)售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC(lead to cash)流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員,為公司構(gòu)建以客戶為中心的,聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù),貫穿業(yè)務(wù)全流程(線索到回款)的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。
授課風(fēng)格:
■ 案例教學(xué):“宰相必起于州郡,猛將必發(fā)于卒伍”,課程中萃取了大量華為營(yíng)銷(xiāo)一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例,以案例為藥引,回顧舊知,驗(yàn)證新知,激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
■ 成熟課程:深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售理論,并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化,“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu),使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
■ 行動(dòng)學(xué)習(xí):講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具,提倡在學(xué)習(xí)中思考,在思考中練習(xí),在練習(xí)中成長(zhǎng),提供大量落地工具,通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,通過(guò)行為的改變提升銷(xiāo)售人員績(jī)效。
主講課程:
1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》
近期返聘案例:
2017年6月 國(guó)家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》,返聘6期
2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長(zhǎng)《營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃》,返聘3期
2017年8月 建行《對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》,返聘5期
2017年9月 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營(yíng)銷(xiāo)總裁班(營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃)》,返聘3期
2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》,返聘2期
2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》,返聘2期
2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》,返聘2期
2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》,返聘2期
2017年11月 中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》,返聘4期
2018年2月 江蘇省高速公路《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》,返聘 4期
2018年3月 慈銘體檢《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》,返聘3期
2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享《專(zhuān)業(yè)客戶拜訪與溝通》,返聘3期
2018年7月 武漢南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部《商務(wù)談判》,返聘 2期
2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》,返聘2期
2018年7月 武漢暢能電力工程《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》,返聘2期
2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》,返聘 5期
2018年8月 卡樂(lè)電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》,返聘3期
……
部分客戶評(píng)價(jià):
《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》這門(mén)課程,是我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)質(zhì)量部門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門(mén)課程,我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過(guò)程中,太專(zhuān)注于解決“事”的問(wèn)題,而忽略人的“感知”,導(dǎo)致事情解決了,人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā),同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式,很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng),我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶,但是課堂效果非常好。
——卡樂(lè)電子linda
我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)做一次銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn),我們是老國(guó)企,銷(xiāo)售人員的年齡都比較大,在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(zhǎng)了,經(jīng)驗(yàn)都比較豐富,這次請(qǐng)老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷(xiāo)售方法,前期的調(diào)研很重要,譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門(mén)的各級(jí)人員都做了電話溝通,從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀,問(wèn)題,目標(biāo),流程做了診斷,提煉了大量的成功和失敗案例,做了充分的準(zhǔn)備,為我們的銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程。
——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理
我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司,平時(shí)針對(duì)國(guó)電的物資公司和檢測(cè)單位,我們的銷(xiāo)售人員年級(jí)比較輕,90后比較多,和技術(shù),運(yùn)維人員交流還好,大家年齡相差不多,也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西,但是跟部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候,明顯犯怵,見(jiàn)了面也不知道該將什么,說(shuō)了好像客戶也沒(méi)有太大的興趣,這次《高層公關(guān)技巧》課程,譚老師通過(guò)大量的年輕銷(xiāo)售搞定年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的案例,幫助我們的年輕銷(xiāo)售人員樹(shù)立了信心,提供了方法,明確了路徑,不僅在課堂上給與了輔導(dǎo),課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo),目前,我感覺(jué),我們的銷(xiāo)售人員在面對(duì)高層客戶的時(shí)候,確實(shí)發(fā)生了很大的變化
——新石電力工程技術(shù) 駱總
銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作,一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題,公司其實(shí)很早就有了一套銷(xiāo)售流程,也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng),也設(shè)計(jì)了自己的銷(xiāo)售漏斗,用來(lái)管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn),在不改變公司銷(xiāo)售流程的前提下,針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理,老師可以提供一套方法論,偶然的一個(gè)公開(kāi)課,聽(tīng)到《步步為贏—銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程,我們老板眼睛一亮,覺(jué)得這個(gè)課程適合,能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目,從宏觀到微觀,從事到人,從策略到戰(zhàn)術(shù),用一張表完整的描述清楚,譚老師在銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作上,確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富,課堂上采用的案例,也是經(jīng)過(guò)調(diào)研之后,針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例,大家一通百通,現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化,融合到我們的銷(xiāo)售流程中去
——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總
我覺(jué)得,譚老師授課給我印象最深刻的就是,前期的準(zhǔn)備工作非常的充分,針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解,而且課堂的案例演練這一塊,是大家比較喜歡的,不是通用的案例,而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的,這樣大家的接受度就非常的高。
——中廣核核檢測(cè)技術(shù) 田主任
對(duì)大客戶銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),之前很多東西知其然而不知 所以然,很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去,單通過(guò)譚老師的梳理,豁然開(kāi)朗,完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷(xiāo)售,而且能很好的落地應(yīng)用,指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作!
——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen
譚宏川老師擁有非常豐富的銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),很有責(zé)任心,把我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍,為我們提供的大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好,當(dāng)月業(yè)績(jī)提升了20%,銷(xiāo)售個(gè)人能力得到了提升,同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神,同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。
——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2025年
2024年
銷(xiāo)售培訓(xùn)推薦公開(kāi)課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

朱佩弘老師
名課堂特聘專(zhuān)家 情境營(yíng)銷(xiāo)資深顧問(wèn)、心理咨詢師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...
張家雙老師
張家雙老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān) 5年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn) 5年銀...
劉麗老師
劉麗老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn) 國(guó)家中級(jí)促動(dòng)師資格\中國(guó)金融理財(cái)師(AFP) 保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)資格\基金銷(xiāo)售從業(yè)資格 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀...