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課程介紹：

華為“LTC大客戶(hù)銷(xiāo)售鐵三角”模式、創(chuàng)新的薪酬機(jī)制和華為銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)的打造和管理，用每年8900億的業(yè)績(jī)證明了這個(gè)模式和方法的價(jià)值。正如任正非所說(shuō)：“LTC(鐵三角組織）是承載公司最大的人、財(cái)、物的業(yè)務(wù)流，這個(gè)業(yè)務(wù)流是否能高質(zhì)量、高效運(yùn)轉(zhuǎn)，決定公司的生死存亡”。

課程特色：

1、洞見(jiàn)趨勢(shì)，提高政企大客戶(hù)滿(mǎn)意度。

收獲端到端的鐵三角運(yùn)行流程和鐵三角角色工作定位，提升團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度，滿(mǎn)足移動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)高客戶(hù)粘性、深度訂制化的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)。

2、以終為始，塑造團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

收獲鐵三角協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的方式和方法，將客戶(hù)關(guān)系負(fù)責(zé)人、技術(shù)方案負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目交付負(fù)責(zé)人之間形成命運(yùn)共同體，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的關(guān)注和管理。

3、強(qiáng)身健體，鍛造組織支撐能力。

獲得鐵三角矩陣管理策略，形成政策勢(shì)能，形成部門(mén)支撐項(xiàng)目運(yùn)作，形成良性循環(huán)。

4、價(jià)值共享，調(diào)動(dòng)員工工作動(dòng)力。

收獲鐵三角獎(jiǎng)金策略，不再單純依賴(lài)底薪加提成，有效改善“二八定律”瓶頸，有效拉動(dòng)提升鐵三角非業(yè)務(wù)角色參與度和貢獻(xiàn)度，確保員工與企業(yè)目標(biāo)一致，利益一致。

5、潛能發(fā)掘，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)能力提升。

收獲鐵三角員工能力發(fā)展策略，通過(guò)能力綁定項(xiàng)目，收入綁定能力的模式促進(jìn)員工在實(shí)際工作中提升自我能力和良性循環(huán)。

6、獨(dú)樹(shù)一幟，有效落地學(xué)習(xí)成果。

工作坊帶教模式現(xiàn)場(chǎng)生成二大成果，看得見(jiàn)摸得著。

課程收益

1、 學(xué)會(huì)“ LTC政企項(xiàng)目運(yùn)作鐵三角”模型，減少運(yùn)作費(fèi)用，提升成功率的技法；

2、 擅長(zhǎng)繪制“權(quán)利地圖”，使復(fù)雜的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)做到：一說(shuō)就清楚、一看就明白、一接就上手，規(guī)避在政企關(guān)系運(yùn)作中的法律風(fēng)險(xiǎn)。

3、 掌握“一圖二卡”營(yíng)銷(xiāo)工具和政企大項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)的關(guān)鍵策略；

4、 掌握政企關(guān)系管理和合作“排雷流程及策略規(guī)劃”，弄清楚教練、地雷和兩面派的區(qū)分和運(yùn)作對(duì)策；

5、 制作并熟練掌握“問(wèn)話(huà)提綱”，將句號(hào)變問(wèn)號(hào)，擅長(zhǎng)用“SPIN顧問(wèn)式溝通”方式和技巧與政府領(lǐng)導(dǎo)對(duì)話(huà)，用“理解+反問(wèn)”的方式處理拒絕，擅長(zhǎng)使用“無(wú)侵略溝通法”多次處理拒絕，掌握與政企關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與公關(guān)策略；

6、 正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政企關(guān)系和官場(chǎng)潛規(guī)則等文化，擅長(zhǎng)弄清楚領(lǐng)導(dǎo)的顯性需求、隱性需求、行為處事習(xí)慣和原則等。

課程大綱：

第一講：認(rèn)清楚我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

（一）四個(gè)小豬做營(yíng)銷(xiāo)：

阿良、阿甘、阿滑、阿呆

（二）四類(lèi)干部管營(yíng)銷(xiāo)

獅子干部、驢干部、刺猬干部和考拉干部

（三）如何讓不厲害的人變得厲害？

一是讓他干單活兒

二是給他配工具

三是協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)LTC鐵三角

要想阻止“二八定律”的魔咒在團(tuán)隊(duì)里的蔓延和影響，就必須切割“銷(xiāo)售四連環(huán)”，做好協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：讓虎狼開(kāi)發(fā)客戶(hù)，讓技術(shù)做好說(shuō)明，讓神仙賦能成交，讓牛羊做好交付和服務(wù)。

（四）華為L(zhǎng)TC大客戶(hù)銷(xiāo)售鐵三角工作法及薪酬績(jī)效考核創(chuàng)新體系介紹：

1、鐵三角：

客戶(hù)關(guān)系負(fù)責(zé)人、技術(shù)方案負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目交付負(fù)責(zé)人三方形成項(xiàng)目組；

讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火，鍛造持續(xù)打勝仗的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

2、從線(xiàn)索到回款，LTC主流程高效掌控和決策系統(tǒng)建設(shè)；

“揭秘華為L(zhǎng)TC鐵三角，助力企業(yè)打破營(yíng)銷(xiāo)困局，成交高于一切！”

3、鐵三角“獎(jiǎng)金包分配模式”解析與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和管理的探索；

案例分析：鐵三角人員個(gè)人績(jī)效考核PBC示例

討論題：企業(yè)該如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)的創(chuàng)新？鐵三角如何復(fù)制？

第二講：認(rèn)清楚我們面對(duì)的客戶(hù)

（一）行業(yè)分析：波特五力模型

企業(yè)必須要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行行業(yè)分析，判斷自己的競(jìng)爭(zhēng)力，

1.行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度、

2.潛在新進(jìn)入者的威脅、

3.替代品的威脅、

4.買(mǎi)方的議價(jià)能力

5.供應(yīng)商的議價(jià)能力。這五個(gè)力量共同決定了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和企業(yè)的盈利能力。

（一）客戶(hù)分為四類(lèi)：

大熊貓客戶(hù)、大象客戶(hù)、

狐貍客戶(hù)、大灰狼客戶(hù)。

這四類(lèi)客戶(hù)如何識(shí)別、甄選和經(jīng)營(yíng)？

討論題：

（一）誰(shuí)是我們必須經(jīng)營(yíng)好的大客戶(hù)，誰(shuí)是我們必須果斷放棄的大灰狼？

（二） 當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)遇上這四類(lèi)客戶(hù)，會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況？該怎么應(yīng)對(duì)？

（三）如何突破“說(shuō)不上、說(shuō)不透、說(shuō)不服”三大溝通障礙？

（四）該怎么防范呆賬死賬和法律風(fēng)險(xiǎn)？難搞的大客戶(hù)怎么搞？

案例分析：虎口拔牙的神功

“打造像華為一樣的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，就從LTC鐵三角工作法開(kāi)始！”

第三講：打造華為一樣的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍

一、營(yíng)銷(xiāo)人進(jìn)步三臺(tái)階

1.從青銅到王者

2.從長(zhǎng)矛到火箭

3.從能人到高人

二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的二個(gè)最高境界

1.無(wú)圖不理

2.按工具和流程做營(yíng)銷(xiāo)

三、目標(biāo)管理

目標(biāo)管理的關(guān)鍵在于：設(shè)定具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性強(qiáng)且時(shí)限明確的目標(biāo)；持續(xù)監(jiān)控進(jìn)展；以及根據(jù)反饋調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃。

目標(biāo)管理在大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的應(yīng)用關(guān)鍵是：

1.明確目標(biāo)：為每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人設(shè)定明確、量化的銷(xiāo)售目標(biāo)。

2.分解目標(biāo)：將大目標(biāo)細(xì)化為可操作的小目標(biāo)，例如季度、月度和周度銷(xiāo)售目標(biāo)。

3.跟蹤與反饋：定期檢查銷(xiāo)售進(jìn)度，提供實(shí)時(shí)反饋和必要的支持。

4.激勵(lì)措施：通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

5.靈活調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)變化和團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)調(diào)整銷(xiāo)售策略和目標(biāo)。

第四講：四維成交法和“一圖二卡”的應(yīng)用

（一）《權(quán)利地圖》的重要性和操作關(guān)鍵：

（二）找對(duì)人和貴人矩陣的構(gòu)建

（三）如何用好《魚(yú)骨排雷卡》和流程，排除五類(lèi)地雷、五十個(gè)坑？

（四）如何構(gòu)建大客戶(hù)特別溝通管道？

案例分析：沒(méi)用三個(gè)彎兒，終于見(jiàn)到了大領(lǐng)導(dǎo)

第五講：政商關(guān)系經(jīng)營(yíng)概述

（一）政企大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

（二）政企大客戶(hù)關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與公關(guān)策略；

（三）正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政商關(guān)系、潛規(guī)則和官場(chǎng)文化，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)

（四）政商關(guān)系案例分析和作業(yè)

案例分析：團(tuán)隊(duì)協(xié)同贏得客戶(hù)五年復(fù)購(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)萃取和啟示

七、課程總結(jié)、答疑、布置作業(yè)：

1、建立作業(yè)陪跑小組

2、作業(yè)布置和陪跑流程

3、作業(yè)陪跑時(shí)間節(jié)點(diǎn)和注意事項(xiàng)

孟老師

教育及資格認(rèn)證：

著名營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理專(zhuān)家

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

北京市朝陽(yáng)區(qū)十二屆政協(xié)委員

北京市朝陽(yáng)區(qū)紅十字會(huì)常務(wù)理事

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)會(huì)員

原北京創(chuàng)富保險(xiǎn)代理有限公司董事長(zhǎng)

講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng)：

【01】26年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課2500+天

【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國(guó)人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰(zhàn)略顧問(wèn)；

【03】北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、深圳大學(xué)、上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等多所知名大學(xué)總裁班的客座教授以及特聘講師；

【04】暢銷(xiāo)書(shū)作者

（1）《成交高于一切》大客戶(hù)銷(xiāo)售18招作者，讀者超過(guò)百萬(wàn)

（2）《大保單銷(xiāo)售》、《關(guān)愛(ài)生命》、《信函行銷(xiāo)》作者，讀者超過(guò)二十萬(wàn)

（3）打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)新書(shū)《賦能小白18策》作者

——孟老師在業(yè)界的影響力——

1）參與發(fā)起創(chuàng)立“學(xué)習(xí)型中國(guó)-世紀(jì)成功論壇”，擔(dān)任秘書(shū)長(zhǎng)3年

2）連續(xù)7年擔(dān)任中國(guó)培訓(xùn)論壇秘書(shū)長(zhǎng)

3）連續(xù)14年擔(dān)任“影響力CEO高峰會(huì)”主席

4）受聘中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)沐浴行業(yè)委員會(huì)顧問(wèn)

5）受聘中國(guó)建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)普利策獎(jiǎng)評(píng)選委員會(huì)顧問(wèn)

——孟老師的從業(yè)+創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷——

從事大客戶(hù)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)三十年，掌握了“大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程”和“打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)教程”兩套秘芨，應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中：

01-任職中國(guó)人壽合肥分公司顧問(wèn)時(shí)：運(yùn)用“兩套秘芨”賦能二十六個(gè)團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)策劃“元月首季開(kāi)門(mén)紅”、“保險(xiǎn)節(jié)”、 “年中競(jìng)賽”、“全年P(guān)K”等活動(dòng)，有效運(yùn)用激勵(lì)、競(jìng)賽和考核“三駕馬車(chē)”核心技術(shù)，成果：實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12.3億元，超額110%完成全年目標(biāo)任務(wù)。

02-任職中國(guó)海洋石油集團(tuán)采油技術(shù)服務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)時(shí)：為企業(yè)單位引入國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、崗位職責(zé)描述等主題的培訓(xùn)，并在【贏得國(guó)際十二個(gè)產(chǎn)油國(guó)】的廢棄油田再開(kāi)發(fā)、脫臘采油難題處理等工程項(xiàng)目的政府招投標(biāo)采購(gòu)合作中，與甲方國(guó)家首腦直接匯報(bào)和洽談，在談判藝術(shù)的訓(xùn)練、標(biāo)書(shū)制作、風(fēng)險(xiǎn)控制、排除地雷、項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)等，都做了大量工作。成果：客戶(hù)單位的業(yè)績(jī)得到了很大的提升，2013年?duì)I業(yè)收入14.6億，2014年?duì)I業(yè)收入19.8億，客戶(hù)非常滿(mǎn)意。

03-創(chuàng)辦了北京春風(fēng)保險(xiǎn)行銷(xiāo)教育訓(xùn)練有限公司：連續(xù)五年為中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)十家保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)；成果：在全國(guó)各地舉辦針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)千人規(guī)模的大型專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)活動(dòng)近百場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)10萬(wàn)余人次。

04-合伙創(chuàng)辦某知名企業(yè)管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟(jì)南、沈陽(yáng)、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個(gè)分公司；成果：連續(xù)七年每年業(yè)績(jī)超過(guò)1個(gè)億，品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，都進(jìn)入了中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)第一方陣。并在2005年榮獲人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)部授予的“中國(guó)培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)最受歡迎第一品牌”稱(chēng)號(hào)。

——主講課程體系——

序號(hào)課題

1《大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

2《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與干部梯隊(duì)打造》

3《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與策略組合創(chuàng)新實(shí)踐》

4《政商大客戶(hù)關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷(xiāo)》

5《打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與賦能小白18策》

6《總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力》

服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

金融行業(yè)：中國(guó)工商銀行海南省分行、國(guó)泰君安證券股份有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司、泰康保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司等

建造+建材行業(yè)：太原鋼鐵集團(tuán)有限公司、鞍山鋼鐵集團(tuán)有限公司、北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司、山東皇明太陽(yáng)能股份有限公司、中聯(lián)重科股份有限公司、平湖福特重工機(jī)械有限公司、黑龍江威正恒建設(shè)集團(tuán)有限公司、中昌國(guó)際建設(shè)集團(tuán)有限公司等

科技行業(yè)：綠亨科技集團(tuán)股份有限公司、天津泰倫特生物化學(xué)工程股份有限公司、北京大北農(nóng)科技集團(tuán)股份公司、司馬大大（北京）智能系統(tǒng)有限公司等

其它行業(yè)：中國(guó)石油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)青旅集團(tuán)有限公司、山東齊魯動(dòng)物保健品有限公司、海南萬(wàn)通房地產(chǎn)有限公司、新疆廣匯房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、濟(jì)南孟鑫超市有限公司、大壩衛(wèi)士（河南）工程技術(shù)有限公司等

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：成交高于一切：協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)“LTC鐵三角”三大變革共創(chuàng)工作坊(廣州)

其他城市大客戶(hù)銷(xiāo)售

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