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【課程背景】

銀行客戶經理的日常工作是什么？

需要掌握哪些知識技能?

如何在規則內實現效益最大化？

既有專業表現，又能業績倍增！

進入互聯網時代以來，銀行業的經營現狀發生了翻天覆地的變化。在金融領域中，銀行不再是一家獨大，也不再是廣大公眾投資、融資的唯一選擇，銀行也正面臨著一種前所未有的、全新的經營環境。這一現狀使得原本就不輕松的銀行客戶經理這一崗位的工作變得更加困難重重。

本課程主要是圍繞銀行客戶經理如何向客戶營銷銀行的產品或服務展開溝通，在講解了優秀客戶經理應了解的基礎內容的基礎上，具體介紹了以下內容：市場調查與研究，精準定位目標客戶；建立客戶關系，接近對方才能抓住營銷機會；挖掘客戶需求，找準營銷的關鍵；展示金融服務方案，激發客戶的購買心理；解除客戶異議，為交易達成掃清障礙；把控風險防范，有效避免呆壞賬的發生；“互聯網+”時代，客戶經理應掌握的營銷創新模式；優化自我與團隊管理，不斷提升營銷業績等。

【課程受益】

1.健全優秀的客戶經理工作系統模塊

2.提升客戶經理業務的系統性和模塊化

3.定義一名優秀的客戶經理的標準和模樣

【課程對象】

客戶經理、支行長

【課程大綱】

第一章：優秀銀行客戶經理應了解的基礎內容

了解銀行客戶經理的定義、理念和分類

擁有豐富的專業知識和高超的技能

客戶經理應掌握的營銷禮儀

情緒是影響營銷的關鍵因素

客戶經理營銷過程中的五個“不要”

認識銀行營銷

第二章 開展市場調查與研究，精準定位目標客戶

銀行營銷環境的分析

分析銀行的競爭對手

鼓勵已有客戶推薦目標客戶

弄清銀行客戶的分類

“掃樓掃街”，確定目標客戶

分析客戶的屬性，定位目標客戶

巧用資料法，鎖定目標客戶

使用緣故法，開拓目標客戶

利用六大營銷模式開發客戶

第三章：建立客戶關系，接近對方才能抓住營銷機會

制訂拜訪計劃，有備才能無患

做好銷售預演，呈現最佳狀態

初次拜訪客戶，第一印象很重要

電話約訪，重新建立與休眠客戶的聯系

禮貌告別，做好拜訪的良好收尾

銀行客戶關系管理(CRM)

第四章 挖掘客戶的需求，找準營銷的關鍵

精準分析客戶的心理需求

用提問法激活客戶的潛在需求

通過有效傾聽，把握客戶的需求

掌握客戶需求層次，進行營銷

從財務報表中尋找有用的營銷信息

營銷擴展知識：撰寫分析報告的技能

第五章 展示金融服務方案，激發客戶的購買心理

銀行產品的種類和分類

銀行產品介紹的常用方法

組織沙龍活動，說服客戶購買更容易

金融服務方案的制定和展示

建立信任，客戶才愿意購買你的產品

銀行產品差異化營銷

第六章解除客戶異議，為交易達成掃清障礙

找到原因，擊破客戶異議有方法

面對投訴的客戶，不與其正面沖突

開展一場成功的業務談判，贏得簽單

客戶成交的信號和成交方法

客戶關系維護，實現客戶價值最大化

銀行客戶滿意度管理

第七章把控風險防范，有效避免呆壞賬的發生

了解銀行面臨的風險種類

加強對銀行客戶風險的管理

對客戶進行風險承受能力評估

銀行信貸全流程風險管理

貸款“三查”，及時發現風險隱患

銀行壞賬的三大類型

處理銀行壞賬的四大方式

客戶經理必備技能——撰寫授信調查報告

一些客戶經理的常見疑問解答

第八章 “互聯網+”時代，客戶經理應掌握的營銷創新模式

大數據營銷，開啟銀行精準營銷

“互聯網+”時代，銀行營銷的優勢、意義及注意事項

微信營銷，增加與客戶的親密互動

微博營銷，提升銀行的粉絲量

手機銀行：創建深度營銷模式

了解社群與社群營銷

第九章 優化自我與團隊管理，不斷提升營銷業績

客戶經理自我管理的方法

建設團隊，營銷不是一個人的事

如何管理自己的團隊

注重銀行內部營銷

銀行客戶經理的選拔與績效考核

張老師

銀行營銷實戰專家 張廣輝

【專業資質】

銀行服務營銷資深專家

銀行開門紅頂層戰略設計師

銀行營銷戰斗力提升資深顧問

銀行高級管理系統進階培訓師

銀行服務營銷一體化打造資深顧問

銀行業營業廳員工咨詢顧問式營銷教練

曾任兩家集團公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰會•世界對話中原》高峰

論壇活動特邀參會嘉賓

【實戰經驗】

曾從事農業銀行、農商銀行、其他等地方性銀行能效提升、開門紅營銷項目。多年來致力于金融及非金融行業相結合、營銷管理、服務技能提升、駐點培訓輔導的實踐工作。在客戶拓展與維護、分層營銷、活動策劃、培訓管理、產品服務創新等方面具有豐富的實戰經驗。

【項目服務】

湖南農商銀行《開門紅項目》負責設計項目整體實施方案及后續常態化動作，包括各崗位職責梳理，營銷技能水平提升、存量客戶分層營銷方案等。

衡陽農業銀行《商戶外拓項目》尋找到業績增長根源“客群“，強調“客群”經營，打造營銷場景氛圍提升，增強項目重點板塊的著眼點和著力點。

長治農商銀行《網點營銷業績提升項目》，挖掘自身優勢資源及存量客戶的開發，提升業績達成；

湘潭農業銀行《金融生態圈打造》通過外拓商戶、學校、企業走訪，合作方案洽談，打造網點核心競爭能力，增強客戶粘性，實現區域化銀商聯盟集合管理經營模式。

漢中農商行《支行長高階管理培訓》幫助支行長崗位提升業績管理系統實效能力。

南京招商銀行《外拓渠道精準營銷實戰系統》幫助招商銀行打造外拓渠道市場模式；

陜西農商行《領導力構建與管理踐行》培訓；提升支行長業務管理推行能力；

【主講課程】

《職業壓力與情緒管理》

《外拓營銷落地實戰篇》

《銀行保險業務銷售技巧》

《銀行公私聯動交叉營銷》

《渠道為王之渠道拓展體系》

《怎樣做才是一名的客戶經理》

《業績為王之行長營銷管理系統》

《優秀的銀行柜員是這樣工作的》

《如何為中小企業提供綜合金融服務》

《贏在開門紅-如何構建精準營銷體系？》

《銀行開門紅項目之頂層思維與技能提升》

《銀行網點如何實現微營銷O2O一體化模式》

【授課特點】

全員參與式：這是他們的舞臺而非我的個人舞臺；借助于小米的《參與感》體驗式營

體系的理念；

系統建構：點、線、面、立體結構的思維認識與系統建構；

項目小組：多項目小組形式，導入PK機制提升培訓實效的關鍵；

價值能量：找到奮斗的驅動力、樹立正能量的精神是我的培訓必須帶入的版塊；

【授課理念與風格】

知水平與思維能力的不同 ，形成了人與人的個體差異；如何構建認知路徑與引導思維模式轉變是講師或者培訓師的功底體現！按照魯道夫·斯坦納的《人智學》理論，把人可以分為五個層面；每個人都存在一定的層面局限性，這包括了自我的壁壘和瓶頸；而我們的任務和職責，就是迅速識別每位學員的思維以及特性規律，從而有的放矢地讓其更加優秀！

【風格特質】

預約氛圍：培訓氛圍一定是輕松愉悅的心情與感受！

系統建構：點、線、面、立體結構的思維認識與系統建構；

實戰場景：案例導入貼合實際場景下的梳理、分析模式；

項目小組：多項目小組形式，導入PK機制提升培訓實效的關鍵；

價值能量：找到奮斗的驅動力、樹立正能量的自我價值是我的培訓必須帶入的版塊；

【服務客戶】

金融行業：中原銀行高新區支行、中原銀行正光街支行、鄭州銀行七里河支行、平頂山銀行寶豐人民路支行、平頂山銀行祥云路支行；長治農商行、衡陽農業銀行、湘潭農業銀行、漢中農商銀行、西鄉農商銀行、陜西省農商銀行等。

鋼鐵行業：鄭州鴻達鐵路鋼鐵廠、昌隆鋼鐵有限公司、中閩鋼鐵有限公司、新明鋼鐵實業有限公司、立鵬鋼鐵有限公司等。

其他行業：

河南凱德實業、河南正唐置業、上海海同信息科技、武漢億童科技、冀中能源、樂凱膠片、風帆集團、中興汽車、巨力集團、立中集團、天鵝集團、邢臺奎山水泥等。

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