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課程大綱

一、大客戶關系維護診斷篇

1、客戶的終身價值

¬客戶流失的原因分析

¬客戶滿意度真相

¬客戶從認知到忠誠的六個階段

¬客戶忠誠的5大特征

¬客戶的重復購買背后的秘密

¬客戶的轉介紹的真相

¬挖掘大客戶終身價值的兩大法寶

經典案例： 配套大客戶從60萬到600萬的合作成長之路

2、客戶的分類管理

¬誰是我們的大客戶

¬為什么要對客戶分類管理

案例：中信銀行的客戶分類管理

¬客戶分類的方法與依據

¬ABCD分析法

¬VIP類客戶的管理策略與方法

¬B類客戶拓展管理策略與方法

¬C類客戶拓展管理策略與方法

¬D類客戶拓展管理策略與方法

案例：巴德富公司的大客戶管理

3、識別三類大客戶組織的價值需求

¬價格敏感型客戶的6大應對策略

¬附加價值型客戶的8大推進活動

¬戰略合作型客戶的6大推進方法

練習:分類我們的大客戶并針對不同類型的大客戶在10個維度制定不同的攻略

二、大客戶關系維護線人篇

¬大客戶維護失敗造成流失的三大原因分析

¬客戶維護所需要的五類情報

¬決策層個人與組織情報對客戶維護的價值

¬采購情報與競爭情報對大客戶維護的價值

¬客戶維護線人的四大優勢與三大作用

¬大客戶維護如何布局線人

¬線人布局的三條戰線及其價值

¬發展大客戶長期合作的戰略線人

¬一類小角色的獨特線人價值

¬如何尋找并搞定技術線的線人

¬如何尋找并搞定采購線的線人

¬生產及質量部門的線人的維護與培養

經典案例：到底選誰作為長期線人？

¬指導線人推進大客戶的增量與戰略合作

¬多線人時如何控制成本

¬保護線人的方法與注意事項

¬如何識別并利用競爭對手的線人

¬線人反水的行為特征

¬如何防止被線人忽悠

¬線人開發的步驟與方方法

經典案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

三、大客戶關系維護突破篇

¬客戶關系發展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友伙伴死黨）

案例：客戶關系識別與分析

¬客戶的需求分析

?什么事客戶的真實需求與隱性需求

?人性的五大需求

?客戶的三大利益

?如何實施差異化的人情

?客戶的關鍵需求

?客戶需求的引導培訓

¬建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）

?問是銷售的起點

?溝通的6大技巧

?贊美、重復與墊子

?傾聽的五重境界

¬推進客戶關系的六大策略

?建立良好的第一印象是基礎；

?識別客戶的態度是關鍵

?推進客戶的親近度的五大利器

?推進客戶關系話術的五個層次

?客戶關系拓展的三類關鍵活動

?客戶關系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變為死黨

¬建立信任的六大策略與方法

?工業品營銷的信任樹

?建立信任的六大策略與方法

?客戶立場發展通道（關系》信任》需求》立場）

案例：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

¬客戶關系的五層立場客戶立場是客戶關系經營的終點

案例：三個角色的立場分析

¬客戶關系維護策略

¬如何維護高層關系

?客戶關系維護的六大原則

?客戶關系維護的五大策略

?客戶關系維護的三個秘訣

案例：大西洋制罐新建項目的運作

?高層關系的維護18個方法

案例：利用差異化的人情搞定高層？

四、大客戶關系維護競爭篇

¬大客戶合作的五個階段

?孕育階段的特點與合作推進策略與方法

?初級階段的特點與合作推進策略與方法

?中級階段的特點與合作推進策略與方法

?高級階段的特點與合作推進策略與方法

?戰略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

¬大客戶的六步診斷分析法

?分析大客戶采購組織，理清角色權責分工

輸出項目相關組織結構圖與分工表

?分析決策鏈（分析關鍵人決策權重、愛好、客情關系、需求及立場）

輸出決策鏈分析表

?需求分析與潛在發展能力

分析客戶的關鍵需求、問題及發展潛力

?分析大客戶開發任務清單，分析目前合作階段及卡在哪兒

?分析主要競爭對手，制定競爭策略

A、選擇突破或防守戰術

B、進攻者的8大進攻競爭策略

C、防守者的10大防守競爭策略

輸出競爭策略及策略的實施計劃

?組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

輸出客戶關系的突破計劃

實際案例分組討論：利用六步分析法研討現有的大客戶如何推進？

¬大客戶分層攻略

?決策層攻略

?執行層攻略

?影響層攻略

? 操作層攻略

¬大客戶運作兩條途徑

?由下往上運作

?由上往下，由下往上雙螺旋法則

?兩種運作方式的優缺點與運作條件

?大客戶運作方式選擇

案例：十拿九穩的項目為何落單了？

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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