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課程大綱

一、心態(tài)影響能力

前言：心態(tài)是發(fā)揮本事的本事，心態(tài)不好能力無法正常發(fā)揮

¬工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹

¬團(tuán)隊(duì)的績(jī)效模型（文化-立場(chǎng)-心態(tài)-能力-績(jī)效）

¬象由心生，心態(tài)對(duì)印象的影響

¬心態(tài)的奧秘：心態(tài)的能量級(jí)

¬心態(tài)對(duì)業(yè)績(jī)的巨大影響

案例：三年銷售冠軍的成長(zhǎng)與隕落

¬心態(tài)對(duì)能力的影響

故事：教授帶學(xué)生過河的故事

¬基于心態(tài)的營(yíng)銷五力模型

演練：我有營(yíng)銷基因嗎？我是否大勢(shì)已去？

¬心態(tài)對(duì)健康的影響

故事：德軍與死囚的故事

¬積極向上的心態(tài)是績(jī)效的基本保證

二、銷售人員心態(tài)的三大死穴

前言：每一個(gè)營(yíng)銷死穴足以讓我們一蹶不振

¬第一大死穴：太把自己當(dāng)回事

表現(xiàn)1：自以為是

A認(rèn)為自己的成功是必然，別人的成功是偶然，看不起同事、老板和平臺(tái)；

B將平臺(tái)當(dāng)本事；

C背著過去的光環(huán)，經(jīng)常拿過去的成績(jī)說事；

D做得好是自己努力，沒做好是外部的問題；

E認(rèn)為自己與其他員工不一樣。

表現(xiàn)2：立場(chǎng)不定

A沒有將自己完全交給團(tuán)隊(duì)，與公司對(duì)抗，說公司和團(tuán)隊(duì)的壞話；

B經(jīng)常思考去留，拉幫結(jié)派；

表現(xiàn)3：抱怨企業(yè)和團(tuán)隊(duì)

A出了問題就找別人的原因

B只看到消極的一面，看不到積極的一面；

¬第二大死穴：太不把自己當(dāng)回事

表現(xiàn)1：該出手時(shí)不出手

A不自信，缺乏勇氣，瞻前顧后，

B害怕失去，害怕失敗，不敢投入，太多的機(jī)會(huì)被自己錯(cuò)失。

表現(xiàn)2：沒有拿結(jié)果來說話

A只談苦勞不談功勞，只談過程不講結(jié)果

表現(xiàn)3：沒有讓自己變得更有價(jià)值

A不學(xué)習(xí)，不成長(zhǎng)，遇見高人不交；

¬第三大死穴：不增加生命的動(dòng)力

表現(xiàn)1 沒有夢(mèng)想

A沒有目標(biāo)，缺乏欲望，野性消失

表現(xiàn)2 缺乏愛心

A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里

B不愿意成就家人、成就團(tuán)隊(duì)、成就顧客；

表現(xiàn)3 缺乏感恩

A認(rèn)為生命中別人對(duì)你的幫助和付出理所當(dāng)然；

心態(tài)洗禮：懺悔（連接過去經(jīng)歷--反思--懺悔-改變）---〉改進(jìn)計(jì)劃

互動(dòng)：小組互動(dòng)懺悔，公開承諾

工具：夢(mèng)想導(dǎo)航圖---制定未來5年發(fā)展規(guī)劃

三、銷售人員的八大黃金心態(tài)

前言：8大黃金心態(tài)是激情與動(dòng)力的源泉

¬1、改變態(tài)度，看事物好的一面（陽(yáng)光心態(tài)）

案例：一切都是最好的安排

回顧：我最近有哪些煩心事，如何改變視角

¬2、活在當(dāng)下，享受生命的過程（樂觀心態(tài)）

故事：一句話點(diǎn)醒夢(mèng)中人

回顧：我當(dāng)下有哪些開心事和進(jìn)步

¬3、全身交給，全力以赴（老板心態(tài)）

A 高手的三大特征

案例：“表哥”的故事

B 人生的三種立場(chǎng)與心態(tài)

打工心態(tài)-----盡力而為

經(jīng)理人心態(tài)---全力以赴

老板心態(tài)-----全命以赴

故事：獵狗與兔子的故事

案例：我從員工到職業(yè)經(jīng)理人到老板的經(jīng)歷

反思：我當(dāng)下的心態(tài)在哪個(gè)層級(jí)，我該做哪些改變

¬4、學(xué)會(huì)感恩，感恩獲得好心情（感恩心態(tài)）

A感恩是人生的第二智慧

B 人生十大恩---你還覺得理所當(dāng)然嗎？

視頻：剖腹產(chǎn)的過程

案例：生命中的貴人是怎么來的？

¬5、如果遇到倒霉的事情就想還人比你更倒霉（知足心態(tài)）

A有了問題想辦法

B出現(xiàn)問題向內(nèi)求

視頻：《謝坤山》--心靈核彈

討論：我與謝坤山

¬6、相互托起，彼此補(bǔ)位（合作心態(tài)）

A 合作的核心是相互托起

B 合作的過程是彼此補(bǔ)位

視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》

解析：《西游記》

討論：我的團(tuán)隊(duì)

¬7、釋放壓力，自我激勵(lì)（自勵(lì)心態(tài)）

故事：《雪松的故事》

方法：排解壓力的9步法

練習(xí)：我目前最大的壓力是什么

按照9步法如何排減

¬8、提升自己生命的密度，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，用結(jié)果說話（學(xué)習(xí)心態(tài)）

A 競(jìng)爭(zhēng)是人類的常態(tài)

B 競(jìng)爭(zhēng)是自然界的常態(tài)

C 提升學(xué)習(xí)力是提升競(jìng)爭(zhēng)力的最好的途徑

學(xué)習(xí)的方法----通道

工具練習(xí)：如何開案例研討會(huì)

四 不良心態(tài)排解的方法與通道

¬不良心態(tài)排解的六大通道

¬心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練：

A產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題

B客戶對(duì)服務(wù)投訴

C公司按合同晚交貨

D拜訪被客戶屢次拒接

E被領(lǐng)導(dǎo)無端批評(píng)

F業(yè)績(jī)持續(xù)下滑 。。。

¬營(yíng)銷職業(yè)化心態(tài)的十句真經(jīng)

視頻：《鷹的重生》

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過企業(yè)被先后邀請(qǐng)培訓(xùn)達(dá)三次

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動(dòng)化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊(duì)

15年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年?duì)I銷管理和公司管理經(jīng)驗(yàn)

7年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

6年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事營(yíng)銷管理工作十幾年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

【主講課程】

《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》、《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營(yíng)銷組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控策略與技巧》、《項(xiàng)目跟單風(fēng)險(xiǎn)與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠(chéng)》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長(zhǎng)天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上?？咸貎x表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機(jī)電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機(jī)電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機(jī)器人

江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動(dòng)化 上海沃克風(fēng)機(jī) 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無錫創(chuàng)明傳動(dòng) 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計(jì)院

一汽無錫柴油機(jī) 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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