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課程特色：

眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來(lái)考慮，其在企業(yè)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時(shí)，作為采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿(mǎn)意的采購(gòu)職能績(jī)效，這其中的關(guān)健是如何提升采購(gòu)與供應(yīng)談判的技巧與技能來(lái)增強(qiáng)整個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)利益相關(guān)者的管理能力，以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)最佳的價(jià)值平衡是非常重要的．采購(gòu)管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購(gòu)與供應(yīng)談判技巧會(huì)體現(xiàn)不同采購(gòu)管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購(gòu)職能績(jī)效。

采購(gòu)與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，采購(gòu)人員通過(guò)談判不僅可以找到問(wèn)題的解決方案，還可以解決采購(gòu)方和供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議。采購(gòu)與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長(zhǎng)期合作關(guān)系、信任問(wèn)題、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及供應(yīng)商與供應(yīng)價(jià)值鏈整合等策略和方向性的問(wèn)題，原材料上漲，人工成本增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度與替代品的多樣化等令采購(gòu)與供應(yīng)管理中的談判行為更有價(jià)值，同時(shí)也更具挑戰(zhàn)。通過(guò)談判，采購(gòu)者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。

通俗的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員談判問(wèn)題只是基于戰(zhàn)術(shù)性與技巧性的考量，真正的采購(gòu)與供應(yīng)談判是基于對(duì)影響采購(gòu)成本的主要因素分析，包括生產(chǎn)制程成本、物料成本、物流成本、供應(yīng)商的必要管理費(fèi)用與利潤(rùn)等等甚至是保險(xiǎn)費(fèi)用。同時(shí)采購(gòu)應(yīng)該基于不同采購(gòu)品項(xiàng)的分類(lèi)制定相應(yīng)的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略并結(jié)合相應(yīng)的談判技巧進(jìn)行有效談判以獲得供應(yīng)商價(jià)值！

本課程將采購(gòu)與供應(yīng)談判的理論和實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購(gòu)與供應(yīng)談判活動(dòng)，結(jié)合案例情景分析，讓采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價(jià)值平衡。

同時(shí)課程就如何制訂商業(yè)協(xié)議以及制訂商業(yè)協(xié)議時(shí)應(yīng)注意哪些存在的法律問(wèn)題，一般供應(yīng)合同的協(xié)議類(lèi)型展開(kāi)探討，幫助學(xué)員能夠運(yùn)用合同法的知識(shí)進(jìn)行談判前后合同的規(guī)范與制訂并將談判結(jié)果有效地以合同形式展現(xiàn)出來(lái)！

課程目標(biāo)：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，你應(yīng)當(dāng)能夠掌握在計(jì)劃、管理和執(zhí)行談判過(guò)程中必備的如下技巧和能力:

A：本課程幫助學(xué)員提高運(yùn)用有關(guān)談判的各種理論知識(shí)的能力，包括準(zhǔn)備、計(jì)劃以及參與談判的過(guò)程。

B：學(xué)員將進(jìn)行成本和市場(chǎng)分析等活動(dòng)，利用信息支持與供應(yīng)商的談判計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)最佳價(jià)值。學(xué)員還要運(yùn)用影響談判的各種相關(guān)的法律知識(shí)，并規(guī)范與制訂采購(gòu)合同。

C：談判通常是一個(gè)細(xì)致權(quán)衡的活動(dòng)，涉及管理各種復(fù)雜的關(guān)系。學(xué)員應(yīng)該為管理這些關(guān)系作好充分的準(zhǔn)備，既要保持權(quán)力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。

D：學(xué)員應(yīng)該能夠計(jì)劃、準(zhǔn)備并進(jìn)行有效的談判，能夠展示高水平的個(gè)人效力并在供應(yīng)鏈中取得最佳價(jià)值。

課程大綱：

第一章：如何制訂商業(yè)協(xié)議及其中應(yīng)注意哪些法律問(wèn)題

1. 什么是商業(yè)協(xié)議？

2. 報(bào)價(jià)與投標(biāo)文件解析

3. 規(guī)格與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPIs)

4.關(guān)于合同條款與附件

5. 具有約束力合同需要具備哪些要素？

6.什么是無(wú)效和不完整的協(xié)議？

7. 要約和承諾要注意哪些問(wèn)題？

8.一般的標(biāo)準(zhǔn)合同條款有哪些？

9. 對(duì)于國(guó)際法含義的理解

第二章：采購(gòu)與供應(yīng)合同協(xié)議的類(lèi)型

1. 什么是一次性采購(gòu)？

2. 什么是總括合同、分訂單與系統(tǒng)合同？

3. 什么是框架協(xié)議？

4. 服務(wù)合同有哪些特別注意點(diǎn)？

5. 租賃與租借合同有什么區(qū)別？

第三章：談判在采購(gòu)與供應(yīng)中的作用

1. 什么是商業(yè)談判？

2. 在供應(yīng)源搜尋過(guò)程中如何進(jìn)行談判？

3. 在解決沖突中如何進(jìn)行談判？

4. 在團(tuán)隊(duì)和利益相關(guān)者管理中如何進(jìn)行談判？

第四章：談判的結(jié)果和方法與談判中的勢(shì)力和關(guān)系

1. 商務(wù)談判的結(jié)果與取向有哪些？

2. 什么是分配式談判、整合性談判與原則性談判？

3. 如何制訂談判的目標(biāo)與結(jié)果？

4. 談判勢(shì)力及其在商務(wù)談判中的影響

5. 談判勢(shì)力和議價(jià)能力從哪里來(lái)？

6. 關(guān)系背景分析與哪種關(guān)系最好？

7. 如何建立與維持積極的關(guān)系？

8. 如何修復(fù)受損的關(guān)系？

第五章：成本和價(jià)格分析及經(jīng)濟(jì)因素對(duì)談判結(jié)果的影響

1. 供應(yīng)商如何定價(jià)？

2. 如何理解成本及其核算方法？

3. 如何理解利潤(rùn)及其貢獻(xiàn)？

4. 如何進(jìn)行價(jià)格談判？

5. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境與市場(chǎng)機(jī)制的影響

6. 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)的影響

7. 宏觀經(jīng)濟(jì)因素的影響

第六章：談判的目標(biāo)與變量及為談判過(guò)程提供資源

1. 如何定義問(wèn)題和變量？

2. 如何設(shè)定談判目標(biāo)？

3. 談判的立場(chǎng)和利益分析

4. 如何開(kāi)場(chǎng)和提出問(wèn)題？

5. 如何進(jìn)行協(xié)議并提出過(guò)程問(wèn)題？

6. 如何在談判中運(yùn)用資源？- 地點(diǎn)、參與者等

7. 談判中的虛擬會(huì)議選擇

第七章：談判的各階段分析

1. 不同采購(gòu)談判的典型階段

2. 如何進(jìn)行計(jì)劃與準(zhǔn)備？

3. 如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)？

4. 如何進(jìn)行試探與提議？

5. 如何進(jìn)行議價(jià)？

6. 如何進(jìn)行協(xié)議并結(jié)束談判？

第八章：影響與說(shuō)服技巧及談判的溝通技能

1. 影響與說(shuō)服能力的重要性

2. 有哪些說(shuō)服方法？

3. 影響的戰(zhàn)術(shù)如何制訂？- 分配性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)、什么時(shí)候另一方處境“困難”？

4. 行為技術(shù)

5. 道德對(duì)談判的影響

6. 熟練談判者的行為

7. 如何應(yīng)用人際和溝通技能？

8. 如何做到有效傾聽(tīng)？

9. 如何運(yùn)用問(wèn)題進(jìn)行談判的溝通？

10. 什么是非語(yǔ)言的溝通？

11. 文化對(duì)談判與溝通的影響

第九章： 提高談判績(jī)效

1. 反思談判績(jī)效

2. 尋找改進(jìn)與提高的機(jī)會(huì)

3. 談判后的關(guān)系管理

何老師

香港理工大學(xué)，MBA、MCIPS, CIPS采購(gòu)與供應(yīng)管理碩士文憑，英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)

英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師

ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證特聘講師

中國(guó)注冊(cè)采購(gòu)師職業(yè)資格認(rèn)證全國(guó)項(xiàng)目講師

CSCMP美國(guó)供應(yīng)鏈管理專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)供應(yīng)鏈管理師課程特聘講師

深圳市物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會(huì)特聘講師

西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師

采購(gòu)，物流及供應(yīng)鏈管理顧問(wèn)/專(zhuān)家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。

具有現(xiàn)代的管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)和十幾年的豐富實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾任職于全球五百?gòu)?qiáng)公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無(wú)源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場(chǎng)份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購(gòu)物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤(pán)sourcing及purchasing，倉(cāng)儲(chǔ)管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價(jià)，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢(xún)等行業(yè)。同時(shí)具有多年的工作實(shí)踐及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及給多家企業(yè)提供咨詢(xún)、培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)。

注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際案例相結(jié)合的互動(dòng)式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實(shí)際案例以及個(gè)人切身管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。

服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有：周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機(jī)，明基快食，無(wú)限極，南方李錦記，河源龍記金屬, 江鈴汽車(chē)，EPSON，TCL, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美國(guó)艾登、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團(tuán)、好孩子集團(tuán)、東軟集團(tuán)、大方泳嘉、新東方日化廠(chǎng)等等

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