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課程背景

“酒好不怕巷子深”的產品經濟已然過去，隨著工業4.0時代的來臨，客戶更加注重消費過程的體驗感。美好的體驗不僅能夠順利愉快成交，更增加了客戶對品牌的正向評價，極大了提高了客戶粘性。而客戶的體驗感最終是在銷售環節獲得最大滿足，除了環境、產品等因素，更多要取決于終端銷售人員的素質與技能：精準把握客戶需求，有力闡述產品優勢，快速破解客戶疑慮，成交之余更添口碑。

本課程從導購素質模型出發，以客戶需求為導向，以銷售業績為目標，全面提升終端銷售人員的銷售素質與成交技能，在業績沖關的同時，加持品牌形象，優化客戶關系。

課程對象：

企業高管、企業內訓師、職業培訓師、帶隊育人的技術精英等

教學方法：

現場講解、互動討論、案例分析、現場演練等

課程大綱 ：

第一單元：自我定位

1、導購的角色認知與職業通道

2、明星導購的素質模型

3、優秀的導購內外兼修：心態好，武藝高。

4、明星導購閃亮登場：專業VS漂亮

測評：你的長板在哪里？

演練：畫出自己的導購素質雷達圖

第二單元：了解客戶需求

1、客戶識別有術

2、了解客戶需求

2.1 客戶需求的四個維度

2.2 了解客戶需求的五大技法

2.3 問的精準、聽的明白、答的巧妙

3、將客戶需求轉化為產品需求

4、影響消費行為的兩大因素

工具：學會問問題

案例：了解客戶的深層需求

互動：你聽懂客戶了嗎？

演練：和客戶相處的第一分鐘

互動：如何吸引客戶注意力？

第三單元：介紹產品優勢

1、切忌產品報告會

2、跨越產品與客戶之間的鴻溝

3、經典的產品介紹步驟

4、客戶追求的五種產品

案例：哪個打動了你？

工具：產品介紹四步曲

演練：一分鐘產品呈現

第四單元：臨門一腳：促使成交

1、客戶最喜歡的三件事

2、當你遭遇客戶異議

2.1 客戶異議雷達圖

2.2 異議處理三部曲

演練：當客戶打問號時

3、向空間借時間，留住客戶

4、銷售溝通話術訓練

5、微表情的表現力

6、進退有度之：界域語言

7、無聲的溝通神器

8、促使成交的利器

案例：天臺的精彩對話

案例：主持人對決嘉賓

研討：貴不貴？

演練：客戶憑什么聽你的？

互動：語言與聲音的設計

工具：比較法則、痛苦放大法

工具：客戶類型分析及導購策略

第五單元：完美落幕

1、客戶離開前的必備動作

2、成交與否都不能忘記的事兒

3、售后服務無限增值

4、品牌，因你而大牌！

互動：送別

必修：用經驗解決不了，就用工具；用技巧解決不了，就用情義。

劉老師

劉 欣 老 師

——原北京大學領導力研究中心研究員

——版權課程《橙色青蛙®-快樂競爭力》授權認證講師

講師資歷 :

美國西聯匯款大中華區培訓總監

中國奧康集團全國培訓總監

《六維領導力™》首批授權導師

原北京大學領導力研究中研究員

百勝餐飲集團合作導師

星巴克領導力項目導師

營銷心理學實戰導師/形象力品牌導師北京大學領導力授權導師

北京大學、中山大學、復旦、川大、上海交大等特聘導師

中國首批PTT國際職業培訓師

上海交通大學CMBA戰略合作導師

存在主義系統認證團體咨詢師（初級.中級.高級）

國家級心理咨詢師

高級心理學教師

國家二級創業咨詢師

薩提亞國際認證導師

企業經驗 :

15年企業實戰管理經驗，在國企、外企擔任中高管職位，涉及金融、生產、銷售、咨詢培訓等多個領域，曾任職于中國奧康集團培訓總監、美國西聯匯款亞太區培訓總監、北京大學領導力研究中心研究員、中商國際管理研究院西南分院院長，涉及金融、生產、銷售、咨詢培訓等多個領域。了解企業運營及發展階段對各級員工的要求，在人才培育、管理技能、團隊文化，特別是領導力建設方面有非常豐富的經驗和實操能力。對于高層領導力的心智模式和變革思維有很強的引導與啟發性。對于中高管理者的領導力培養，更側重領導力的不同維度能力訓練。對于團隊管理中的領導力培養，更側重于影響力塑造和領導者個人魅力打造。

培訓經驗:

超20年培訓經驗，專注于領導力與心理學領域，深耕央企、國企、事業單位、各大銀行，專注培養中高層領導者領導力提升。培訓場次超過2000 場，服務學員超過10萬人次。以其系統的知識結構、敏捷的思維模式、生動的培訓風格，在課程交付服務方面深受好評，課程滿意度高，復購率高。

復購案例（部分）

1、長期（2007年迄今）為敏華控股旗下兩?品牌（芝華仕沙發、愛蒙床墊）的全國經銷商、店長、銷售精英進?營銷心理學和管理心理學的專業培訓，至今已有百余期，被譽為“ 專業、敬業、博學、幽默的不可替代的?師”。

2、為中國農業銀行總行、全國分支支行長、營銷精英、管理?部提供《有效營銷》、《金融服務》、《客戶管理》等培訓150余期。成為“精彩難忘的導師之星”。

3、為中國郵政儲蓄銀行總行、全國各分支行提供領導者管理、營銷總監培訓120余期。成為反聘率最高的?師。

4、為中國光?銀行全國各分行提供?融終端營銷與服務培訓超過40期。

5、為水星家紡全國各省培訓20余期。輔導并幫助了?批優秀經銷商與區域經理，培養了大量的優秀店長及導購。

6、為莎鯊家紡全國各省培訓10余期。陪伴成長并見證中國?化的低調奢華之路。

7、在星巴克-中國宋慶齡基金會主辦，北京大學匯豐商學院領導?研究中?承辦的中國青年領導?發展項?中擔任項目導師（五個城市、十所?校、為期一年）全程策劃、組織、授課、評審。

8、在中商國際管理研究院與北京宏悅教育聯合舉辦的九能青少年領導?綜合培養項目中，擔任項目總負責人，首席導師，全程組織交付21天的全能領導?特訓營，6天的志能冬令營，3天的青少年領導?短訓營，同時配套家長課堂，效果卓著，好評如潮。

9、受邀開設高凈值人士-智慧?母課堂：招商銀行私人銀行VIP客戶、綠地集團VIP客戶、楷林國際VIP客戶、多家私?學校家長學校、多家房地產公司VIP客戶。需求旺盛、好評如潮。

10、招商銀行《橙色領導力》多次復購（廈門、大連、烏魯木齊、呼和浩特、唐山）。

11、平安金融/人壽《橙色領導力》、《營銷心理學》多次復購。平安大學APP已采購《橙色領導力》線上課。

12、紅黃藍教育集團《橙色領導力》復購五場以上。

13、可口可樂《橙色領導力》多次復購（全國營銷五星上將培訓）

14、新希望集團多次復購《營銷心理學》、《管理心理學》、《家庭心理學》。

15、綿陽商業銀行多次復購《情緒與壓力管理》。

16、蜜思膚《職場軟實力》復購五場以上。

17、吉林銀行復購多次《情緒與壓力管理》。

18、建設銀行《橙色領導力》總行與分行多次復購。

19、四川交通廣播、成都經濟廣播、天府教育、婦聯等多次邀約心理欄目專家，超過100場。

20、四川大學、云南大學等重復采購大學生領導力培養項目。

主講課程 :

一、領導力系列

1、六維領導力（版權課）

2、橙色領導力（版權課）/《橙色青蛙®-快樂競爭力》

3、情商與領導力

4、領導者的心理影響力

5、多維溝通與影響力

6、逆境商與領導力

7、女性領導力

8、領導者溝通的六脈神劍

9、知悟行：領導者的硬核裝備

10、變革與創新的領導力

二、企業心理學應用系列

1、客戶心理學/消費心理學/營銷心理學

2、性格分析與心理機制

3、情緒與壓力的心理工作坊

4、人際風格心理學

5、多文化與無偏見

6、性別平等與反職場霸凌

7、溝通心理學（向上溝通/跨部門溝通）

8、女性情壓管理

9、管理心理學與團隊心智提升

三、家庭關系系列

1、親子教育的12堂課

2、親密關系與幸福之道

3、家庭關系經營中的六把金鑰匙

四、個人成長系列

1、內動力與逆境商

2、導師/教練賦能課堂

3、生命的重建

4、職場軟實力

5、女性修養與魅力塑造

6、心智水平的提升與修煉

授課風格:

教學風格與課堂氛圍：親和幽默，靈活深入，正向積極，張弛有度。

專業傳授與實戰應用：心理學領域研究深入，應?潛移默化，旁征博引，引人入勝。課堂上的?具實?、落地，學員的體驗直接、豐富。

學員成長與績效提升：善于利用心理學，激發學員個人成長及心靈潛能，在心態和行為上得以改善，提升個人潛能，增強工作效能。

客戶見證 （部分）:

金融行業：中國農業銀?總?（及全國各省分行）、招商銀行（廈門分行、大連分行、呼和浩特分行、烏魯木齊分行、唐山分行等）、建設銀行（總行、河南省分行）中國郵政儲蓄銀行（全國各省分行）、交通銀行（信用卡中心、深圳分行）、?商銀?（浙江分行、廣州分行、）、中國人壽（廣東）、太平?壽（四川）、平安?壽（四川、大連、深圳等）、平安產險、錦安控股、中國光?銀?、中國建設銀?浙江分?、中國銀?（浙江、江蘇、廣東等分行）、興業銀?、上海浦東發展銀?（全國各省分行）、浙江臨海信?合作社、臺州商業銀?、錦安控股集團、吉林銀行

零售行業：?蓉和餐飲集團、敏華控股（芝華仕沙發）、新希望集團、?星家紡、莎鯊家紡、可?可樂、百勝餐飲集團、蜜思膚（總部、浙江、江西等多場）、報喜鳥服飾經銷商培訓、喬頓西服、森馬服飾、法派服飾、美特斯邦威、江蘇藍絲?家紡、喜臨門床墊、雙葉家具、東鵬陶瓷、奧康集團、浙江吉爾達鞋業、杰豪鞋業、蜘蛛王鞋業、?泰鞋業、浙江合興電?、oppo

央企國企：浙江移動、中國電信、北京網通、招商公路、北京卷煙廠、遼勤集團、軌道交通、永康第??民醫院、浙江東?學院、四川交通廣播、北京衛視

外資企業：星巴克-中國宋慶齡基?會、百盛集團、可口可樂、大都會人壽、

教育行業：北京?學匯豐商學院領導?研究中?、中商國際管理研究院、格局屏天下、心和塾、北京宏悅教育、紅黃藍教育集團、金蘋果公學、成都七中、四川大學、西南民族大學、云南大學、云南農業大學、安徽教育局、河南高級實驗中學

能源行業：中國石化、能投集團、遼勤集團

地產行業：綠地集團、楷林國際、藍天地產、龍湖地產

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