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課程背景

領導最頭疼的問題：

1.做事：對市場、客戶、銷售過程、和人員缺乏有效的管控。管理者往往只看業績和結果，忽略針對項目、銷售過程、和員工去向，及行為的把控和管理。

2.做人：指導、教育、訓練、督導嚴重匱乏

對于業績好的，好用的人，則留；業績差的，不好用的則炒。不斷招聘、洗人，招聘和管理成本升高

關鍵詞：缺乏科學化、流程化、系統化的管理、沒有做事、育人的管控工具；

《業績高手》TM適合對象

銷售團隊（銷售經理、客戶經理）；總經理、銷售總經理、銷售總監、內部講師；

業績高手TM獨特性

客戶廣泛：“財富1000強”企業銷售團隊必修課，口碑譽滿全球，能真正改變銷售行為，大幅度提升銷售業績，打造高效能銷售團隊。

形式新穎：案例教學，固話流程，分解動作，提供工具。《業績高手》™訓練方式是將學習過程與銷售情景做起來，在做的過程中根據自己的經驗尋找規律，老師起到的作用是引導學員進行團隊思考和解疑答惑。學員通常更愿意把自己悟到的銷售規律放在工作中實踐。

內容經典：

《業績高手》™是一個涉及市場分析、項目規劃、執行、成交及跟進等方面的內容，它展現了一個完整的項目管控流程和諸多工具，主要內容是圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰的管理、控制、分析和教練工具，通過情景模擬的提高學員的市場分析能力，訂單全局把控能力，項目規劃和拜訪能力。

銷售工具：

在課程結束后學員會留下一套實用的大客戶銷售與管理工具，倡導并協助企業內部實施教練和輔導技術、協助企業將培訓成果轉化落地；

業績高手TM學習收獲

1）《業績高手》TM VS.銷售負責人（含企業老板）

將全面分析影響和達成滿意銷售結果的重要因素，使銷售效率最大化并達成年度營收目標；在組織內建立以效率為導向的銷售管理文化；提供評估客戶商機和銷售預測的工具，更好地制定銷售流程，縮短銷售周期；將以前的成功經驗轉化成整個銷售團隊通用的流程和行動規范；最大限度地提升整個團隊的銷售執行力，并將成功的經驗進行有效的復制；培養銷售教練，使新進銷售人員能很快進入角色，并發揮銷售人員的潛能；把控員工不如把控好銷售關鍵節點，指導銷售人員達成目標。

2）《業績高手》TM VS.銷售人員

不折不扣地完成銷售任務并獲得更多的收入。 梳理大客戶銷售的關鍵步驟、流程、節點和重要工具，極大地優化您的銷售技能。巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率，更好地保護自己的利潤空間。 大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度。

3）《業績高手》TM VS.內部講師

極大地影響企業的業務目標；實實在在地看到培訓的價值。 獲得全套關鍵銷售管理和銷售工具；獲得一門極易講授、學習和運用的卓越課件；發現一套最適合本企業情形的銷售訓練方案；講授一套令學員高度著迷的銷售管理課程；不僅可以促進企業成長，保護利潤空間，還能改變銷售管理人員的人生，使他們更加喜愛管理工作，并有助于在企業內形成效率導向的管理文化。

課程大綱：

目標與介紹

建立課程期望

暖場活動

一、市場及經營策略

1. 你想達到怎樣的目標和結果？

2. 為什么目標或指標沒有完成？

3. 沒有完成目標的關鍵原因是設定的目標不夠SMART

4. 沒有完成目標的原因是沒有縱觀全局，分析市場，細致布局

5. 作為領導不能大撒把，不能只要結果，要隨時進行過程把控。

6. 只看結果，成功是偶然的，把控過程，成功是必然的

7. 自上而下的把控，過程管理的迫切性和必要性

—市場分析工具

活動及案例分析

二、銷售漏斗與概率

1、作為管理者，你是怎樣把握目標和指標完成的？

2、怎樣看待員工匯報的客戶情況

4. 如何避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”的窘迫局面

5. 關注達成業績需要做的工作和努力

6. 你的員工對客戶的現狀和你的理解是否一致

7. 如何消除銷售中存在的“機會主義”和“運氣”

8. 與員工坐下來分析客戶狀態的重要工具

銷售管道圖

活動及案例分析

三、“小汽車原理”-著名的成功管理模式

1、目標和指標不能靠拍腦袋

2、目標不等于指標，目標和指標的定義

3、完成任務不一定符合公司的戰略，如何把控好方向

3、達成目標和指標，需要做出哪些努力，開展哪些活動

4、沒有足夠數量的各項活動，就不可能有好的質量

5、又要馬兒跑，一定要給馬兒草

6、如何提高公司競爭力和個人潛能

7.科學、客觀分析現有業績和員工努力的方法

—CAR-成功的管理模式

活動及案例分析

四、從（做事）銷售管理走向（育人）銷售教練

1.抓管理不能只看結果，更不能忽略人

2.銷冠不一定一好百好，也有他的弱點和需要改進的地方

3.末位淘汰制，是很危險的，看結果也要看員工的動態發展

4.加強輔導與教練，改變員工的行為模式

4.四種員工的行為表現及處理方法

5.兵是帶出來的，同理，優秀的員工是訓練出來的

6.訓練離不開機制、系統和流程

7.建立內部輔導，實施員工教練

8.系統化、針對性對員工進行指導和監督

9.銷售流程與輔導、教練的主題

10.輔導和教練的方法和工具

11.機制、系統、流程、時間 = 成功

-輔導主題表格

-輔導工具與表格

活動及案例分析

五、銷售管控中的常用工具

工欲善其事，必先利其器

技巧很重要，更需要嵌入流程，需要把流程拆分成具體的步驟，將動作分解到每一次拜訪中，其中少不了匹配適當的工具，從而達到更加高效、順暢，為結果的達成奠定堅實的基礎。

—評估準客戶的實戰工具

1）預則立，不預則廢-銷售戰略規劃及準備

1.要下一盤大棋，學會做局，不要茫然行動

2.失敗是源于當初的準備不充分、考慮不周

3.人生如戲，做好“”編劇、導演和演員”

4.戰略規劃路徑圖

5.每次拜訪的準備清單及注意事情

6.拜訪前的準備清單和戰略規劃路徑和工具

—拜訪案例分析和小組作業

2）知己知彼-客戶需求了解的基礎

1.避免強買強賣，你的賣點不一定是客戶的買點

2.客戶需要一位懂他的顧問，不是隨時隨地吹牛型的銷售

3.了解客戶的重要途徑和法則

4.信息的重要性與搜集方法

5.需求調查四步法 – 望、聞、問、切

6.搜集客戶信息的方式和技巧

7.客戶主要信息表格和工具

8.探測客戶深層次的需求

9.探測客戶人性上的需求

10.客戶需求表現形式

1)案例分析和經驗分享 2)信息問題庫的建立練習

3）說對話、做對事-呈現與說服

1.你知道自己的賣點有哪些嗎？

2.賣點分析的五大維度

3.客戶買的不是產品，買的是利益和好處

4.引導客戶，幫助他們解決問題的策略和工具

5.說服技巧和策略

6.異議的類別與處理

1)案例分析和工具制作 2)異議問題庫的建立

4）引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒

1.客戶需求的四種狀態

2.遇到客戶不買賬怎么辦

3.客戶不推諉、不作為，如何處理

4.怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

5.SPIN法則，引導客戶的提問法

6.做顧問，沒人喜歡銷售

7.幫助客戶做出正確的選擇，而不是一味的推銷產品

1)案例分析與演練 2）工具導入與練習

5）致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

1.推動項目的業績

2.掌握成交的火候

3.該出手時就出手

4.客戶成交的信號

5.引導客戶成交的方法

6.成交與談判的策略和工具

7.項目綜合審查表

8.跟進方案的制定和工具

1)個人練習和案例分享

6）共同發展-客戶關系與管理

1.為什么你沒有與客戶的后續成交

2.客情關系理性和感性需求分析

3.客情維系的重要原則

4.留存客戶的工具

5.留存客戶的主要方法

1）工具使用及方法

六、回答問題、總結與收尾

韓老師

韓金鋼老師

國內頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓專家

理論+工具+教練三位一體創始人

Mercuri International（瑞典麥古力商業顧問）

Achieve Global（美國智越資深講師）

國際培訓師協會認證講師

香港高級工商管理學院認證講師

中建二局/中建三局/中交一航院特聘講師

北京大學/清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學繼續教育學院特邀講師

主要履歷：

曾任：北京錫華集團總裁助理

曾任：珠海香洲外貿公司進出口部副經理

曾任：深圳茂源控股有限公司副總經理

曾任：深圳華南集團總經理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方區域經理

曾任：美國AMF保齡球機構大區銷售經理

實戰經驗：

韓老師是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓專家。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的實踐經驗。5年的職業教學背景、10年著名中外大型企業的銷售經歷、8年的中高層管理經驗。25年的專業培訓歷程，走遍大江南北，接近1500場的培訓經歷，使他面對不同性質和類別客戶的培訓達到游刃有余、收放自如、爐火純青的地步。

出師名門-全球培訓行業的黃埔軍校、歐美最著名、最資深、專注于銷售和管理的培訓機構Mercuri International和Achieve Global，獲得國際培訓師協會認證講師、香港高級工商管理學院認證講師、易中學院高級講師、時代光華管理學院特邀講師、北京大學、清華大學、上海交大、浙江大學繼續教育學院特邀講師，曾獲得國內十大培訓師稱號，2012年被《名師學院》錄入名師之列及優秀誠信講師稱號。

授課風格：

韓老師推崇低調做人，為人謙虛，把絕大部分部門時間放在潛心研究政府關系及溝通策略、大（單）客戶銷售，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求及應對方法和策略。

被認為是位與眾不同的實力講師，在這個紛擾的圈子里，能夠用理性睿智的頭腦判斷亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入淺出的的精彩呈現，深受學員喜愛。

主講課程：

主攻政府關系及公關及大客戶項目型銷售：

《政企合作與政務溝通》

《教練技術與輔導溝通》

《高層大客戶銷售策略與心理分析》

《銷售團隊業績提升及團隊管理》

《顧問式銷售及SPIN技法》

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