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課程背景：

醫藥行業也是國家監管特別嚴格的行業，隨著國家三醫聯動改革的深入推進，國家集中帶量采購的深度執行（VBP），醫藥行業的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續增長？

績效是企業的生命，企業的很多管理措施都是針對績效提升來進行制定的，如何提升員工的績效，長期以來一直是很多企業和管理者很頭痛的問題，績效管理涉及到企業的方方面面，涉及到企業的薪酬涉及，人事福利政策，管理制度，獎金考核等等，長久以來，很多企業以及管理者為提升員工績效，想盡了辦法，但是總是不盡如人意，什么樣的績效管理才是高效的？如何才能是中高層管理者提升績效管理水平，這是許多企業面臨的挑戰。

醫藥行業是個專業性要求特別高的行業，員工的績效需要很專業的技能，只有進行專業的學術推廣，員工的績效才能提升，另一方面，員工的績效水平也需要經理專業的輔導，經理是否能利用科學的績效輔導工具，對員工進行績效輔導，這對于員工的績效提升至關重要。

本課程的學習能快速提升管理者管理績效的思維和績效管理技能，同時，管理者績效管理技能的提升，也會給企業的績效帶來巨大的影響，能使企業用最小的投入，獲得最大的產出，所以，無論是對管理者本人還是對企業，本課程的價值都非常巨大，值得每一個企業的管理者學習。本課程方法是源自授課老師多年的企業管理實戰和管理咨詢實踐，這套提升績效的寶典一定會給學員帶來思想上啟迪和績效管理技能上的提升。

課程收益：

掌握績效的BEM模型2大類影響因素和利用KBQ模型改進績效的4個步驟

掌握3種影響員工績效的環境因素：數據、要求和反饋；資源、流程和工具；后果、激勵和獎勵

掌握3種影響員工績效的個人因素：知識技能；天賦潛能；態度動機

掌握5個績效工具：差距評估表、BEM模型、歸因轉化器、KBQ、績效管理跟進表

課程對象：

營銷總監、大區/省區經理、區域經理、銷售主管、企劃人員、市場部人員等銷售人員等。

課程方式：

結合企業實際情況，現場采用教練式輔導+案例教學模式，提升管理者管理績效的技能

課程大綱:

第一講：績效的概念

互動討論：你們公司績效管理遇到的挑戰是什么？

工具：績效的公式

一、企業在績效管理方面遇到的常見挑戰

1. 代表會以各種客觀的外部環境變化當作理由解釋

2. 經理不知道如何通過溝通找到績效提升的關鍵點

3. 經理很難獲得足夠有效信息診斷績效根本問題

4. 經理不知道如何幫助低績效代表提升績效

5. 經理不知道如何保留并使高績效代表有更好的績效表現

二、績效改進的核心思路

1. 找到問題點或者機會點

2. 先技控，再人控

3. 用技控的思維，改變員工的行為

三、影響績效的6大因素---行為工程模型（BEM模型）

1. 影響績效的環境因素，影響占比75%

1）數據要求反饋

2）資源、流程和工具

3）后果激勵和獎懲

2. 營銷績效的個人因素：影響占比25%

1）知識技能

2）天賦潛能

3）態度和動機

第二講：績效差距評估

案例學習：蘇炳添突破10秒大關

1）蘇炳添之前的跑步方式

2）蘇炳添做了哪些改進?

互動討論：在月末/季度末的時候，你會從哪些維度來評估一個代表的績效？

一、設定績效目標

1. 績效目標的3個層次：組織目標、流程目標、工作目標

2. 設定績效目標的原則

1）設定績效目標不僅要有結果目標，還要設定過程目標

2）設定結果目標要符合SMART原則

3）過程目標/關鍵行為目標的設定要具有三個特征：預見性/相關性、可控性、可衡量性

二、評估你團隊的績效現狀

1. 回顧績效目標：結果目標和過程目標

2. 分析績效現狀：結果和過程的實際現狀

案例練習：分享你團隊的績效目標與績效現狀

三、評估績效差距

工具：差距整理表

1）關鍵舉措：策略或目標

2）確定指標：指標的KPI

3）找出差距：目標與現狀的對比

4）評估方式：即績效評估的數據來源

5）評估結果：績效差距

第三講：績效差距原因診斷

互動游戲：默寫26個字母

思考：你能找到哪些影響“結果”的因素？

討論：每一輪的結果不一樣的原因

工具：歸因轉換器——把他人的、客觀的轉換為自己的和主觀的原因，以及進行績效改進

1）把客觀的轉換為主觀的

2）把他人的轉換為自己的

案例練習：把武大郎伙計做燒餅不合格的原因進行歸因轉換

一、利用行為工程模型（BEM），初步篩查績效差距的原因

1. 影響績效的環境因素

1）數據要求反饋：提供的數據、信息和反饋做得怎樣？

2）資源、流程和工具：是否提供了資源；流程和工具？

3）后果激勵和獎懲：是否及時給予獎勵和懲罰？

2. 營銷績效的個人因素

1）知識技能：員工知識和技能是否和績效要求匹配？

2）天賦潛能：員工的天賦和潛能如何？

3）態度和動機：員工的態度動機如何？

案例討論：用BEM模型，把武大郎燒餅店伙計燒餅不合格的原因進行分類

二、確診績效差距原因五步驟

1. 羅列原因

2. 澄清與歸因轉換：利用歸因轉換器進行轉換

3. 分層擴展：把BEM模型下三層的原因向上三層擴展，利用技控思維

4. 排除無關原因

5. 確診績效差距的真正原因

第四講：制定績效提升管理計劃

工具：基于BEM模型的KBQ助力識別績效問題及解決方案表格

一、針對BEM模型每個層級，提出關鍵業務問題KBQ

1. 數據、要求和反饋：提供數據信息了嗎？要求說清楚了嗎？給反饋了嗎？

2. 資源、流程和工具：提供了資源嗎？給員工流程了嗎？提供工具了嗎？

3. 后果、激勵和獎勵：及時的給以獎勵和懲罰了嗎？

4. 知識技能：員工的知識技能如何？

5. 天賦潛能：員工的天賦潛能如何？

6. 態度動機：員工的態度和動機如何？

二、剖析績效影響因素

——運用歸因轉換器、針對每一個KBQ問題，進行回答，做得如何？

1. 數據、要求和反饋：具體執行情況？

2. 資源、流程和工具：具體執行情況？

3. 后果、激勵和獎勵：具體執行情況？

4. 知識技能：具體執行情況？

5. 天賦潛能：具體執行情況？

6. 態度動機：具體執行情況？

三、確認績效管理點

1. 數據、要求和反饋：是否是管理點？

2. 資源、流程和工具：是否是管理點？

3. 后果、激勵和獎勵：是否是管理點？

4. 知識技能：是否是管理點？

5. 天賦潛能：是否是管理點？

6. 態度動機：是否是管理點？

四、針對所有選擇的管理點，提出管理建議

——課堂經驗總結輸出

案例模擬：閱讀案例進行分析

工具：基于BEM模型的KBQ助力識別績效問題及解決方案表格

1）績效差距評估——評估案例中小C的績效差距是什么？

2）剖析績效影響因素--使用績效管理表格——分析案例中小C績效差的原因

3）歸因轉化，使用歸因轉化器和KBQ工具——分析經理在6大因素方面做得如何？

4）確認績效管理點——針對6大因素，提升績效管理點

5）提出績效管理建議——提升針對小C的績效管理計劃

小組分享：績效討論方案

案例練習：選擇一個你自己的員工的真實案例，進行績效管理計劃的討論

績效管理計劃實踐：運用《績效管理跟進表》匯總規劃團隊的績效管理

1）針對你的團隊成員，分別提出績效管理計劃

2）追蹤一位地區經理績效管理規劃表

曹老師

曹道云老師 實戰醫藥營銷教練

30年醫藥行業銷售管理和培訓實戰經驗

電子科技大學工商管理碩士

電子科技大學MBA市場營銷協會專家組成員

FCP國際認證講師（DDI）

國際績效改進協會認證績效改進師

美國強生公司全球領導力金獎

曾任：拜耳醫藥（世界500強） | 高級培訓經理

曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區經理

曾任：遠大集團 | 咨詢顧問

曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監

擅長領域：處方藥/OTC產品營銷、醫藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……

1）從0→1創建3個精英銷售團隊：為拜耳醫藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創建3個精英營銷團隊，累計培養300+位優秀醫藥經理人、1000+位銷售精英；

2）累計500+場醫藥行業授課實戰：曾為四川天瑄藥業、四川齊力堂藥業、達州天泰藥業、宜賓中宏藥業、遠大集團、長春金賽藥業等各大醫藥企業授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫藥學術會議+連續進行15+條全國醫藥產品線培訓，為前線營銷人才傳達專業領域前沿知識；

3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術學院國貿學院、四川華新技術學院特聘營銷專家；

實戰經驗：

曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫藥專業知識并持續在醫藥行業深耕實踐，同時將實踐經驗經過積淀、總結再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰醫藥營銷教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業市場營銷管理及培訓經歷，熟練掌握醫藥行業運行規則、醫藥專業知識和企業培訓體系，在醫藥銷售技能培訓、醫藥市場拓展、客戶區域管理有著豐富的實戰經驗和成功案例，同時具備豐富的醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，為國內外藥企總計授課500+場、覆蓋學員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續5年200%以上達成公司的業務目標；同時從0→1開發超過50家目標醫院，合作的商業客戶超過200家，市場占有率超過60%；

02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業務目標，連續多年保持30%的高速增長的業績；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內成功上市了1個新產品，在當年市場產值達到480萬，超預期完成公司目標120%；

04-主導拜耳醫藥1個新產品的上市培訓，半年內完成了300名銷售和120名經理人的培訓，且該產品在當年進入醫保目錄，實現銷售額達6000萬以上；

——潛心深研醫藥行業精髓的知識傳播者——

01-覆蓋15+條醫藥產品線的專業知識培訓：包括全國婦科產品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓等；

02-組織200+場醫藥學術會議傳播前沿知識：為醫藥銷售者提供新產品信息、病理知識等全領域醫藥知識，保障了新產品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發夯實基礎

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領導者；

——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；

02-美國強生公司全球領導力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%

03-連續兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區域管理》課程，助力企業提高地區經理提升制定的區域業務計劃和策略的落地操作性，使團隊連續兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經驗：

序號企業課題

1拜耳醫藥《以客戶為中心的互動技巧PFI》

《銷售效能管理-FFE》《關鍵客戶管理KAM》

《成功科室會》《業務效能管理》

《最佳績效輔導》《績效管理大師》

2強生（西安楊森制藥）《成功科室會》

《市場策略的落地與執行》

《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領導力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(CE)》

4常州制藥《關鍵客戶管理KAM》

《銷售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓課》

《最佳績效輔導》

主講課程：

《OTC超級醫藥代表三項必殺技修煉》

《處方藥超級醫藥代表的三項必殺技修煉》

《提升銷售效能，打造醫藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經理）

《有效區域管理，促進醫藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經理）

《以客戶為中心的醫藥代表專業推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫藥中層管理者的綜合領導力提升》

《醫藥銷售經理之最佳績效輔導與有效授權》

《用績效改進思維促進醫藥銷售高效達成》

授課風格：

? 結果導向，實戰性強：多年的醫藥銷售一線和銷售管理經驗，所授課程來自于實踐的總結，善于理論聯系實際，課程理論可無縫鏈接到醫藥銷售人員的實際場景，實戰性強

? 知行合一，操作性強：課程結構性和邏輯性強且思維嚴謹，醫藥領域的專業知識以通俗易懂的方式呈現，結合tell-show-try-do流程，讓學員將銷售技能融合到日常工作中去

? 場景教學，互動性強：談判、拜訪、溝通、科室會、門店管理中的各種場景高度還原，講復雜理論場景化，使學員快速接收理論精髓并直接應用在實際工作場景當中

? 授課豐富，課堂生動：運用多種授課形式，使學員快速掌握知識和技能，把講授、視頻教學、分組討論、場景演練等多種手段綜合運用，課堂生動性強且提升學習興趣

部分服務客戶：

醫藥行業：拜耳醫藥中國總部（含北、南、西中國分公司）（600+期）、美國強生（西安楊森制藥）（35期）、長春金賽（20期）、遠大集團(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業（3期）、雅培中國、康裕制藥、康弘藥業、樂山海棠藥業、內江齊力堂藥業、宜賓中宏藥業、達州天泰醫藥公司、遂寧全泰堂醫藥公司、德陽榮升藥業、安斯泰來、費森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學管理學院、電子科技大學管理學院、四川華新技術學院、成都市技術學院國貿學院、四川長江學院、徐福記集團四川分公司、四川天味食品集團成都公司、成都新朝陽作物公司……

部分客戶評價：

曹老師的這門課真的非常實用！實實在在地講銷售技能提升，無論是課堂的呈現方式還是課后的指導，都讓大家感覺很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會分享很多銷售策略和話術，這種互動式的學習大家都非常喜歡。

——遠大集團 培訓總監 姜女士

上完課給我的感受就是非常實戰！老師會將以前遇到的談判、拜訪等場景都還原，并且能夠融入理論來讓場景更清晰且更落地，這對于我們后來在運用銷售策略的時候場景感會更強。同時老師的專業知識也是非常扎實，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫藥 銷售總監 何先生

很榮幸能夠聽到這么一堂實用性強、落地性、邏輯性強的課，課堂中的一些關于銷售的理論化的內容，老師都用案例和場景幫我們分析得很透徹。同時思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個步驟、締結的六個方法以及建立信任的五個原則等等，這些都非常清晰且實用！

——常州醫藥 銷售總監 王先生

很高興能夠聽到曹老師講的這么一堂實用性很強的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動提問、視頻教學、場景演練，學員的積極性很高，老師的實戰經驗非常豐富，能把復雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實戰性，通過場景演練，確保學員能夠把技巧應用在實際的工作場景中，很實戰，很有效。

——天暄藥業 總經理 代先生

早就聽說曹老師擅長數據分析，邏輯思維很嚴謹，今天聽了曹老師講的有效區域管理ETM，曹老師分析業務的邏輯思路的確非常清晰，他通過案例討論，能引導學員一步一步發現自己市場的機會點在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實戰，也增強了銷售經理的市場信心，曹老師能通過案例分析和小組演練，確保學員能夠把課程理論結合在自己的實際工作場景中，課堂中所引用的案例，也都是平時銷售人員工作中遇到的實際問題，很實戰，效果很好

——拜耳醫藥 銷售總監 張先生

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