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培訓大綱

第一天（授課：魏延政、彭可望）

1、如何與高端客戶決策者（CEO/CTO/COO/CMO）進行有效的交流

1)基礎篇

A.為什么有效的高層拜訪對客戶關系深化至關重要

B.高層拜訪準備

C.業務代表在高層拜訪過程中的關鍵行為

D.高層拜訪之后的重要工作

2)高級篇

A.客戶高層決策者的關切點

a)客戶的客戶（最終用戶）正在發生的變化

b)客戶在行業中的位置

c)預測行業發展的趨勢

d)協助客戶實現它的戰略

e)雙邊合作關系展望

f)我方的市場地位

g)產品與服務體系

h)如何保證產品和服務質量

i)我方產品演進路標如何配合客戶的戰略路標

j)我方對本行業專業標準制定的貢獻

k)社會責任（如可持續性綠色節能環保的努力）

l)服務保障體系

m)我方產品與服務解決方案如何讓客戶贏利

B.如果客戶的決策者（老板）只有20分鐘的交流時間

a)業務代表需要選擇哪幾個最關鍵的交流內容

b)一個真實的案例：高層交流PPT模板

2、高端客戶拜訪演練與點評

訓練重點：換位思考能力、對局勢的通盤策劃能力、商務禮儀、會談控制力、宣傳感染力、客戶需求理解能力、快速決策能力、計劃管理能力、個人關系建設能力。

第二天（授課：李雪英、彭可望）

1、首席財務官在客戶決策團隊中的角色

研討：如何說服客戶CFO同意購買你的產品或建立合作關系

2、首席財務官的戰略愿景關切

1)了解客戶CFO的戰略愿景的渠道

2)案例分析：XX500強公司的財務報表

3)客戶財務報告的關鍵詞解釋

4)客戶的市場競爭地位分析

5)如何分析目標客戶的財務報告

3、首席財務官的財務指標關切

4、實戰演練：拜訪客戶的首席財務官及其管理團隊

目標：關系融洽、挖掘需求、價值呈現、后續合作計劃制定

5、教學總結和對學員的工作規劃建議

彭老師

彭可望老師

企業培訓師，專注于科技制造行業、海外市場營銷、電信運營商的企業咨詢服務和員工實戰技能輔導，

曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰工作經驗。1999年至今，主要任職于華為技術有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區移動通信產品行銷部門經理，亞太區銷售拓展部門經理、企業培訓講師和咨詢顧問等職務。主要工作過的區域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經服務和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業技能培訓和員工輔導的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業技能培訓或項目輔導。

培訓過的企業和業務團隊包括：

華為公司：業務與軟件售后服務工程師團隊、移動產品行銷部、印度分公司、移動產品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區NEP Design Win產品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區營銷經理團隊、北區、東區、南區、西區營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業部、武漢烽火集團海外事業部、山億新能源海外事業部、美的集團（中央空調）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經理營銷實戰項目輔導和現場訓練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學員和營銷服務中心總監）

北京融和創科技、成都今橙數字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯技術、南寧電信設計院、湖北電信規劃院、武漢電信、中國移動規劃設計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術、武漢虹信通信、寧夏通信設計規劃院、海南電信、沈陽通信規劃院、杭州通信設計院、黑龍江同信通信設計院、黑龍江國脈通信設計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術產品公司、板橋貿易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業技能訓練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰訓練》

《跨國團隊溝通與協作實戰訓練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業市場大客戶營銷實戰技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業交流》

《中國電信政企客戶經理銷售實戰能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓》

《跨部門溝通、團隊協作和服務能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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