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【課程背景】

由于經銷商和廠家之間的買賣式合作關系，造成廠商之間的對很多市場行為和問題的看法和理解不對稱。因而會導致很多銷售人員覺得經銷商難管理，經銷商覺得廠家的支持和服務力度不夠等諸多問題。

那么，面對市場上越來越嚴重的“產品同質化、營銷同質化、品牌同質化”的現象，我們的企業和銷售團對應該要如何才能更好管理好經銷商，更好幫助經銷商提升銷量拓展市場呢？如上的種種問題都將通過本次課程得到很好的解決。

本課程主要是為了解決如下的幾個問題：

1、如何開發優質的經銷商？

2、合作初期，經銷商的信心難以建立，如何協助經銷商建立信心？

3、經銷商總是沒完沒了的跟廠家要費用怎么辦？

4、經銷商固守原業務市場，不愿意開疆拓土，擴大經營規模

5、經銷商的老板總是抱怨廠家支持不夠，抱怨自己沒有錢，怎么辦？

為了幫助企業提升渠道經銷商管理的能力，從而達到銷量提升的目標，特開發此課程。

【課程收益】

了解渠道銷售人員的工作內容

掌握區域經銷商開發和布局的方法

收獲經銷商管理的策略和常見問題的應對

學會如何激勵經銷商，實現共贏

【課程對象】

TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經理

【課程大綱】

引言

討論：什么樣的人適合做渠道銷售人員？

渠道銷售人員的角色

什么是現代營銷

營銷的產生原因

渠道營銷的4P和4C法則

營銷的核心本質

營：到客戶心里

銷：到客戶面前

渠道管理的4個方面

渠道掃描

渠道的六大功能

渠道環境的認識

經銷商的分類

渠道存在的問題

分組討論：廠商之間到底是什么關系？

渠道控制的六力模型

經銷商開發

渠道開發五部曲

渠道建設的目的與策略

渠道建設的目的

渠道的合理規劃

合理渠道的4大標準

渠道結構設計的影響因素

渠道布局三模式

渠道布局6大原則

渠道的四大復合模式

網絡+平臺

直銷+網絡

批發+平臺

網絡+直銷

討論：我們企業適合什么樣的渠道結構模式

經銷商的開發與選擇

常規經銷商的優劣勢

經銷商調查的4個方面和四個方法

經銷商分析&評價方法

經銷商畫像

討論：我們的經銷商畫像是什么樣的？

經銷商管理

管理模式

水平渠道管理

垂直渠道管理

日常經銷商管理的7大模塊

經銷商管理的5大掌控

“廠”與“商”的職能分工

渠道政策制定的基本原則

渠道管理四大策略

新產品渠道策略

旺季渠道銷售策略

淡季渠道銷售策略

阻擊競品銷售策略

庫存消化策略

多產品開發策略

市場維護和沖突解決

渠道沖突的類型和解決方案

市場規范和管理

價格體系的規范方法

竄貨行為的原因和管理辦法

分組討論：如何為經銷商做動態評估？

經銷商激勵

日常溝通交流方面

日常商業運營方面

銷售扶助方面

問題探討：如何與經銷商共贏？

祖老師

祖武老師

——營銷能力提升專家

中國科學技術大學工商管理碩士

曾任美國江森自控公司（全球500強企業）總監級渠道培訓顧問

曾任京瓷中國商貿有限公司（全球500強企業）培訓部長

曾任柯尼卡美能達辦公系統中國有限公司（全球500強企業）大客戶經理/培訓經理

國家二級企業培訓師

英國City&Guilds國際職業培訓師

【個人簡介】

企業經歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓工作經驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經理，從區域銷售經理到營銷總監。

在培訓工作期間，主要負責兩方面工作，公司內部營銷團隊的銷售技巧、團隊管理方面的培訓輔導和經銷商的企業結構轉型和銷售團隊的能力提升。

在柯尼卡美能達期間，通過對經銷商銷售團隊的培訓和VPSE項目，在兩年時間內，協助彩色復印機產品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業銷售技巧培訓）和PCS（專業輔導技巧培訓）TTT認證，并完成近50場PSS和PCS培訓，協助銷售團隊完成銷量從6個億到12個億的銷量翻倍的任務。

在上海佳馳擔任營銷總監的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團隊，6年時間，從零起步，組建了一只25人的成熟營銷團隊。

咨詢和培訓經驗：

在柯尼卡美能達、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓天數。培訓人數近30000人次。

主持柯尼卡美能達VPSE項目，一年舉辦10期“經銷商銷售人員實戰訓練營”，共為經銷商輸送進400名銷售精英。

主持京瓷“經銷商能力提升項目”，全面輔導京瓷200多家家經銷商完成從作坊式門店到正規化公司的運營轉型。

祖武老師一直是以提升中小企業的營銷能力和為中小企業創造更多的利潤為培訓目標。

【授課風格】

風趣幽默，寓教于樂，將工作經歷、咨詢經驗和培訓授課有效融合，在輕松環境中，讓學員學會技能，掌握技巧。

以學員為中心，采用啟發引導式的教學設計，引導學員自動投入學習，強化參與度。

課程中提供實用的工具，增強學習效果，讓學員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監督執行和落地轉化。

根據公司產品、客戶特征，定制培訓課程，對學員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性的訓練，真正讓學員做到學以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實戰能力提升寶典》

《提案演義—營銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團隊打造與管理》

《服務為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實用管理策略》

《一談就成—銷售話術溝通技巧》

【服務客戶】

柯尼卡美能達、京瓷中國、江森自控、美國勝牌、法雷奧中國、快準車服、安徽優拓、寧波毅諾等

【客戶評價】

祖武當年進江森自控我是拍板的，當時江森自控的為了提升渠道經銷商的管理者的管理能力和他們銷售團隊的銷售能力，從而組建了渠道發展部。部門主要的目標就是提升經銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓課程編寫、經銷商能力提升手冊的制定上，發揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬只到400萬只的大幅度增長。在銷售技巧和銷售團隊管理上，祖武是一位不可多得的實戰派培訓專家。

——時任江森自控中國區總經理 現任Tim Hortons中國區總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經銷商們做了多場關于銷售技巧和銷售管理的培訓，培訓的效果得到了一致的好評。很多學員都說，祖老師的課很實用，在課上幫我們總結的很多銷售技巧和銷售話術，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長帶來了很大的幫助。

——美國勝牌中國區銷售總經理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團隊-銷售團隊打造與培養

我的上帝我做主-大客戶實用管理策略 銷售拜訪-一場精心策劃的表演

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