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課程背景

企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學會，如何在總結經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。

本課程的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

課程收益

打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績

充分掌握大客戶的采購決策行為

鎖定大客戶的需求

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

適合對象

銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務人員，售前人員，總經(jīng)理等

授課結構

第一部分 機構大客戶與顧問式銷售

1、行業(yè)機構客戶的特點

大客戶－中國企業(yè)的機遇

大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益

機構大客戶的群體特性

機構大客戶的采購特性

機構大客戶的決策關系

機構大客戶的需求特性

決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)

【內(nèi)容聚焦】：通過案例分析，幫助銷售人員了解機構大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關系

【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結

2、顧問式價值營銷特點

產(chǎn)品式銷售VS顧問式銷售

四種心態(tài)VS四種命運

大客戶銷售的工作重點

大客戶銷售人員成功的五項修煉

【內(nèi)容聚焦】：通過視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價值營銷，才是真正有效的大客戶營銷方法

【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結

3、關系營銷－中國特有的地緣特質(zhì)

中國文化特質(zhì)的獨特性

大客戶采購行為的獨特性

中國客戶的公私觀念

中國客戶的為人處事

中國客戶的溝通習慣

中國客戶的思維方式

中國客戶的應變能力

中國客戶對制度態(tài)度

【內(nèi)容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環(huán)境。導師通過各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環(huán)境中，應對機構大客戶的銷售方法

【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結

第二部分 機構大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略

4、機構大客戶需求挖掘與決策關系

選擇市場定位與策略

馬斯洛需求歸類方法

需求預測方法

組織需求VS個人需求

組織層級需求分析

崗位層級需求分析

業(yè)務需求分析方法

【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類方法與組織機構需求表，幫助銷售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略

【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場練習，導師點評，導師總結

5、客戶需求與有效推進

迅速推進策略VS逐步推進策略

自上而下策略VS自下而上策略

包圍中心策略VS重點突破策略

集體影響策略VS關鍵人策略

【內(nèi)容聚焦】：通過案例展示，幫助銷售了解大客戶的經(jīng)典突破策略

【授課實踐】：導師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導師總結

第三部分 大客戶銷售流程與關鍵點控制

6、大客戶潛在階段關鍵點控制

市場定位與大客戶特征分析

理想的客戶形式

發(fā)現(xiàn)潛在客戶

大客戶背景調(diào)查

客戶關鍵人物角色分析

客戶個性識別

帶著價值約見客戶

注意第一印象

識別客戶情緒

善用社交禮物

拜訪溝通技巧

重點信息收集

拜訪后總結

【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶經(jīng)典四段式模型，幫助學員掌握在潛在階段推進客戶關系的關鍵動作

【授課實踐】：導師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經(jīng)典話術展示，現(xiàn)場練習，情景模擬，導師點評，導師總結

7、大客戶意向階段關鍵點控制

銷售機會評估

加強客戶關系

需求動力模型

發(fā)掘客戶痛點

發(fā)掘客戶利益點

調(diào)研技巧

方案演示技巧

典型客戶參觀流程技巧

公司參觀技巧

【內(nèi)容聚焦】：通過案例和情景練習，讓銷售人員掌握推進客戶關系進入下一階段的關鍵動作

【授課實踐】：導師講授，機會評估模型展示，案例分析，現(xiàn)場練習，導師點評，導師總結

8、大客戶方案階段關鍵點控制

競爭對手分析與競爭力評估

硬性指標比較

軟性指標比較

采購引導

招投標流程

【內(nèi)容聚焦】：通過工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數(shù)字化競爭力分析工具，同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手，最終推進客戶關系進入最后階段

【授課實踐】：導師講授，競爭力表格展示，屏蔽對手方案分析，引導性話術展示，案例分析，現(xiàn)場演練，導師點評，導師總結

9、大客戶談判成交階段關鍵點控制

談判的八條錦囊妙計

摸底核心策略

要價核心策略

成交核心策略

項目投標準備

報價與聯(lián)合投標技巧

項目投標現(xiàn)場管理

【內(nèi)容聚焦】：通過經(jīng)典談判和推進案例，幫助銷售人員掌握關鍵的銷售談判技巧，幫助企業(yè)獲得最大化的訂單利益

【授課實踐】：導師講授，談判案例分析，現(xiàn)場練習，導師點評，導師總結

第四部分 行業(yè)機構客戶關系維系與深度開發(fā)

10、行業(yè)客戶關系鎖定與深度開發(fā)

客戶更換難度策略

持續(xù)新業(yè)務更替策略

競爭對手屏蔽技巧

客戶營銷渠道建立

持續(xù)跟進服務策略

【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶關系維護模型，幫助學員掌握客戶關系鎖定和長期維護的技巧和方法

【授課實踐】：導師講授，關系維護模型展示，案例分析，學員提問，導師點評，導師總結

崔老師

英國Herefordshire大學MBA

微軟（中國）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師

美國高通公司 產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師

海信電器高級領導力咨詢顧問

用友集團高級常任營銷顧問

央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員

清華大學總裁班、國家行政學院總裁班客座教授

崔老師在IT、通訊、高科技等領域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗。在企業(yè)從事管理工作期間，在團隊建設、企業(yè)運營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出，成功個案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。

自2004年進入培訓咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗，完成了一系列知名企業(yè)的培訓咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。

授課風格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設計能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學、營銷管理領域有較深入的理論研究與咨詢實踐。

?精品課程：

《高效能人士的七項修煉》、《問題分析與決策制定》、《MTP中層干部綜合管理技能提升》、《從技術走向管理》、《打造高績效團隊》、《銷售團隊的建設與管理》、《關系營銷－信任的力量》、《互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下的營銷策略與產(chǎn)品設計》

?主要課程：

《高效溝通技巧》、《高效時間管理》、《企業(yè)員工職業(yè)化修煉》、《大客戶銷售技巧》、《專業(yè)談判與成交技巧》、《高級呈現(xiàn)技巧》、《戰(zhàn)略營銷與品牌塑造》、《成為卓有成效的管理者》、《情景領導藝術》、《企業(yè)危機管理》、《高效執(zhí)行力》、《把握關鍵與壓力管理》、《商務演示技巧》、《銷售人員的自我管理》等

?主要客戶及課程：

電信、電力及能源

北京移動《TTT培訓技巧訓練》、《部屬的激勵與培養(yǎng)》

北京移動營銷拓展部《部屬的激勵與培養(yǎng)》

上海移動西區(qū)分公司《內(nèi)部溝通與高效執(zhí)行力團隊建設》

廣西移動客戶服務中心《管理人員的個體成長》

南寧移動《跨部門溝通與高級演示技巧》

天津濱海移動《執(zhí)行力》

山東荷澤移動《管理者綜合管理技能提升》、《高效能人士的七個習慣》

福建泉州移動《高效能人士的七個習慣》、《營銷計劃與管控》、《問題分析與決策》

安徽合肥移動《集團客戶堅兵行動》

福建福州移動《高效能人士的七個習慣》、《問題分析與決策》

福建移動客戶服務中心《問題分析與決策》、《高效能人士的七個習慣》

河北廊坊移動《管理&營銷》

廣東汕頭移動《人際風格與溝通》

中國移動總部《技術課程&TTT》

福建三明移動《集團客戶產(chǎn)品銷售策略與銷售技巧與客情維護》、《打造高績效團隊》

廣東佛山移動《技術更心》

廣東云浮移動《高效能人士的七個習慣》

福建南平移動《打造高績效團隊》

江蘇移動《高效能人士的七個習慣》

河北石家莊移動《市場研究與客戶關系管理》

內(nèi)蒙古鄂爾多斯移動《企業(yè)員工職業(yè)化》

惠州移動《高效執(zhí)行中的領導藝術》

聯(lián)通總部《網(wǎng)格客戶經(jīng)理銷售技巧》、《人際風格與銷售關鍵點控制》、《集團與行業(yè)客戶營銷策略》、《人際風格與溝通技巧》、《突破式營銷》、《打造金牌銷售團隊》、《危機管理》

北京聯(lián)通總部《基層班組長管理技能提升》、《非營銷人員的銷售技能提升》、《優(yōu)秀班組長管理技能提升》、《管理與輔導技巧》、《投訴與危機管理》、《心態(tài)決定命運》、《高效能人士的七個習慣》

聯(lián)通五區(qū)分公司《高效能人士的七個習慣》

北京聯(lián)通管線中心《管理者綜合管理能力提升》

河南駐馬店聯(lián)通《管理者綜合管理技能提升》

湖北武漢聯(lián)通《大客戶銷售技術》、《服務心態(tài)管理》、《產(chǎn)品演示》、《市場研究與客戶關系管理》、《服務理念與服務意識》、《投訴管理與危機處理》、《打造高績效團隊》

四川成都聯(lián)通《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團隊》

北京聯(lián)通（原北京網(wǎng)通）《心態(tài)決定命運》、《教練與輔導技巧》

長沙聯(lián)通集團《打造高績效團隊》

濟南聯(lián)通集團《打造高績效團隊》

合肥聯(lián)通集團《打造高績效團隊》

深圳聯(lián)通集團《打造高績效團隊》

電信研究院《打造高績效團隊》

東信北郵《銷售人員自我管理》

中國通信服務公司湖北分公司《客戶關系管理》

鐵通公司《集團客戶營銷策略》

武漢電信器件《談判技巧》

虹信通信《中國式的大客戶銷售技巧》

國華燃氣發(fā)電公司《管理者綜合素質(zhì)提升》

云南送變電《壓力管理》

神火集團《領導力》

中南電力設計院《協(xié)同與超越》

廣西電網(wǎng)《高效能人士的七個習慣》

南方電網(wǎng)《高效能人士的七個習慣》

華電集團《領導干部管理思維創(chuàng)新》

華電萊城發(fā)電廠《如何打造高績效團隊》

蔣莊煤礦《打造高績效團隊》

國家電網(wǎng)《高效能人士的七個習慣》

東方通訊《中國式大客戶銷售技巧》

甘肅電力《高效能人士的七個習慣》、《問題分析與解決》

上海電氣《財務人員的溝通技巧》、《高效能人士的七個習慣》、《跨部門溝通技巧》

中電普瑞公司《大客戶銷售經(jīng)理訓練營》

河南鄭州電力《領導干部管理思維創(chuàng)新》

太陽能研究所《專業(yè)銷售人員的工作技能提升》

杭州天然氣有限公司《管理者綜合管理技能提升》、《打造高效執(zhí)行力》

油企信通 《職業(yè)化素質(zhì)》

中化集團《心態(tài)決定命運》

殼牌石油《人性領導與高效執(zhí)行》

中國石油 《打造優(yōu)秀中層管理團隊》、《高級談判技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《領導力&執(zhí)行力》、《中層執(zhí)行力》

中國海洋石油總公司 《優(yōu)秀管理者的十項核心技能》

ROC石油《ACCESS倉庫咨詢項目》

大連供電公司《問題分析與決策制定》

中國風電集團《溝通技巧》

東方核電工程公司《問題分析與決策制定》

東莞南玻光伏科技有限公司《國際客戶的商務溝通與銷售》

鄂爾多斯電業(yè)局《從技術走向管理》

華北油田《打造卓越領導力》、《高效溝通技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團隊》

中興通訊《關系營銷》

中煤集團《時間管理》

中材科技風電葉片《關系營銷》

山西聯(lián)通《行業(yè)總監(jiān)營銷課》

臨沂移動《領導藝術》

濰坊港華燃氣有限公司《目標與計劃管理》

普瑞電力工程公司《新員工職業(yè)化》

河北聯(lián)通《集團與行業(yè)客戶營銷策略》

重慶移動《項目銷售技巧》

天電光電有限公司《顧問式銷售策略》

金堆城鉬業(yè)股份有限公司《職業(yè)化修煉與積極心態(tài)》

易能電力科技《跨部門溝通》

國電電力《溝通與公關》

銀行、證券、投資與保險

中國銀行《執(zhí)行力》、《打造高績效團隊》

招商銀行《談判溝通技巧》、《時間與目標管理》

工商銀行《高效能人士的七個習慣》、《高效溝通技巧》、《高級呈現(xiàn)技巧》、《顧問式營銷技巧培訓》、《關系營銷技巧培訓》

建設銀行《營銷之道－－打造戰(zhàn)略營銷團隊》、《大客戶銷售》、《執(zhí)行力》、《管理者的五項修煉》、《打造高績效團隊》、《大客戶營銷策略》

中信銀行《銷售&壓力管理》

民生銀行投行部《危機管理》

興業(yè)銀行《高效能人士的七個習慣》

上海浦發(fā)銀行 《高效能人士的七個習慣》、《時間管理與執(zhí)行力》

交通銀行《無障礙客情關系管理》

泰康人壽《把握關鍵與壓力管理》

新華人壽《高效溝通技巧》

現(xiàn)代投資《高效能人士的七個習慣》

大成基金《營銷管理能力提升》

北京潤恒投資《時間管理》

南京市高新技術風險投資股份有限公司《高效溝通技巧》

中國人保財險石景山支公司《優(yōu)秀員工的十二項修煉》、《高效能人士的七個習慣》

第一創(chuàng)業(yè)證券《打造高績效團隊》

農(nóng)業(yè)銀行《影響力與溝通》、《職業(yè)化與執(zhí)行力》

奇瑞徽銀汽車金融有限公司《溝通技巧》

瑞士銀行《高級談判技巧》

泰福恒投資發(fā)展有限公司《七個習慣》

湖南珠江實業(yè)投資有限公司《MTP中層管理者管理技能提升》

光大銀行《打造高績效團隊》、《執(zhí)行力》

申銀萬國《高級談判技巧》

廣州證券《關系營銷》

北京銀行《贏的制高點》

孝感市農(nóng)信社《七個習慣》

寧波銀行《七個習慣》

中國建投《商業(yè)禮儀&談判技巧》

永安期貨《時間管理》

中國人保財險公司《管理者的五項修煉》

廣東發(fā)展銀行《高級演示技巧》

廣州銀行《執(zhí)行力與時間管理》

新奧基金《客戶關系管理》

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