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一、戰略客戶的認知與定位

1、戰略客戶認知

1.1戰略客戶的重要性

1.2 戰略客戶與普通客戶的區別

1.3 了解戰略客戶管理工作的主要內容

2、戰略客戶定位（戰略客戶畫像）

2.1 所處行業視角

2.2 企業實力視角

2.3 企業發展視角

2.4 企業文化視角

二、建立溝通渠道

1、尋找溝通機會

1.1 角色分析

1.2 明確溝通對象

1.3 評估溝通障礙

2、選擇渠道

2.1 正式商業拜訪

2.2 主題研討會

2.3 行業展覽會

2.4 異業聯盟

3、完善溝通機制

3.1 確立雙方主要溝通負責人

3.2 制定溝通計劃

3.3 定期反饋和檢討溝通效果

三、 戰略客戶開發

1、戰略客戶全方位背景研究分析

1.1 業務分析

1.2 發展戰略分析

1.3 市場競爭力分析

1.4 財務分析

1.5 合作意愿分析

1.6 人員狀況分析

2、發掘客戶需求

2.1 明確需求

2.2 隱性需求

2.3 延伸需求

3、自身資源與能力分析

3.1 優劣勢分析

3.2 共創價值點分析

3.3 制定內部跨部門協作機制

4、項目推進

4.1制定合作項目方案

4.2進行商業談判

4.3達成戰略合作意向

4.4 簽訂合作協議

四、鞏固戰略合作關系

1、創造延伸價值

1.1 提升服務質量

1.2 提供技術支持

1.3 提供銷售支持

1.4 提供渠道支持

2、公關關系

2.1 整合傳播

2.2 社會活動合作

2.3促成雙方高層溝通機制

關老師

【專業資質】

◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學MBA 特聘講師

◆華南理工大學繼續教育學院高級培訓中心 特聘講師

◆蘭州大學MBA 特聘講師

◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師

◆南方企業家商學院 導師

【實戰背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿易有限公司合伙人兼副總經理。

?擔任多家企業的管理顧問。

【優勢專長】

20年的銷售及管理經驗。從銷售代表做起，歷任運營總監和副總經理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰經驗。

善于在工作中總結經驗，依靠理論探索創新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓師，從事企業培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發與管理》

?《銷售經理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯網時代企業營銷創新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執行力提升》

?《領導力修煉》

?《中高層管理技能開發與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創新管理》

【服務過的企業】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網科技有限公司、東莞大倫紙業有限公司、菩業品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網英德分公司、南方電網樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發與提升》

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