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【課程背景】

汽車配件的銷售是屬于組織間銷售（B2B）的范疇,與其他商品的銷售存在著很大的區別。該類型的銷售成功關鍵要素除了產品本身的質量、價格和品牌等方面外，還取決于銷售人員的專業能力。從事該行業的銷售人員不僅具備產品及行業的專業知識還需要掌握專業的銷售技能。然而，很多企業的銷售人員大部分是從技術崗轉為銷售崗，沒有經過專業的學習和訓練，在開拓市場、發掘客戶需求、處理客戶異議等方面顯得很吃力甚至有時無從下手。市場競爭日趨激烈，唯有加強銷售人員的專業知識和銷售技能才能提升公司的銷售業績。

【課程收益】

?了解銷售的基本知識

?明確銷售的角色認知

?掌握發掘客戶需求的技能

?學會如何有效處理客戶異議

?掌握客戶關系管理的方法與工具

【課程大綱】

一、從技術崗到銷售崗——銷售角色認知

1、銷售工作的認知

1.1 銷售的本質

1.2 銷售工作的內容

1.3 銷售工作的挑戰

2、銷售人員素質能力模型

2.1 思想素質

2.2 能力要求

2.3 銷售相關技能

二、如何發掘客戶需求

1、客戶業務分析

1.1 客戶業務發展趨勢

1.2 客戶業務面臨問題

2、客戶購買決策分析

2.1 客戶購買決策角色

2.2 客戶購買決策流程

2.3 客戶購買決策標準

3、發掘客戶需求關鍵技能

3.1 如何掌握客戶需求信息

3.2 運用提問的方法

3.3 跟進需求

三、有效處理客戶異議

1、了解異議產生的原因

1.1 客戶本身的原因

1.2 產品的原因

1.3 銷售人員的原因

2、堅持異議處理的原則

2.1 做好準備

2.2 防止異議擴大

2.3 切勿與客戶爭論

3、選擇異議處理的方法

3.1 認真聆聽

3.2 分析原因

3.3 給出解決建議

3.4 采取行動

四、客戶管理

1、B2B銷售客戶管理的重點

1.1 客戶分類

1.2 客戶風險管理

1.3 客戶服務管理

2、客戶關系管理

2.1客戶滿意度管理

2.2客戶忠誠度管理

2.3促成二次營銷

關老師

【專業資質】

◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學MBA 特聘講師

◆華南理工大學繼續教育學院高級培訓中心 特聘講師

◆蘭州大學MBA 特聘講師

◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師

◆南方企業家商學院 導師

【實戰背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿易有限公司合伙人兼副總經理。

?擔任多家企業的管理顧問。

【優勢專長】

20年的銷售及管理經驗。從銷售代表做起，歷任運營總監和副總經理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰經驗。

善于在工作中總結經驗，依靠理論探索創新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓師，從事企業培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發與管理》

?《銷售經理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯網時代企業營銷創新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執行力提升》

?《領導力修煉》

?《中高層管理技能開發與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創新管理》

【服務過的企業】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網科技有限公司、東莞大倫紙業有限公司、菩業品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網英德分公司、南方電網樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發與提升》

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