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課程背景：

銷(xiāo)售人經(jīng)常被這些困擾：

¹找不到客戶群，我該怎么辦？

¹見(jiàn)不到客戶面，我該怎么辦？

¹見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，我該怎么辦？

¹搞不定客情關(guān)系，我該怎么辦？

¹客戶已有固定供應(yīng)商，不理彩我，我怎么辦？

本課程的銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練，帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員掌握有效開(kāi)發(fā)客戶的流程和工具。通過(guò)大量的練習(xí)使銷(xiāo)售人員在開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中，有信心、有方法、業(yè)績(jī)提升。真正讓銷(xiāo)售人員做到不僅了解了銷(xiāo)售技能的理念，而且真正做到把方法運(yùn)用到實(shí)際工作中，行之有效、成為業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人。

課程目標(biāo)

識(shí)記：銷(xiāo)售基本法

掌握：掌握開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶的方法、策略、

運(yùn)用：掌握與客戶的交談方式、內(nèi)容，學(xué)會(huì)觀察客戶、捕捉機(jī)會(huì)

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷(xiāo)業(yè)務(wù)精英

【課程內(nèi)容】

第一部分：銷(xiāo)售思維與心態(tài)研討

一.銷(xiāo)售的思維層次

1. 思維層次

2. 客戶之核心感覺(jué)

3.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作

4.如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)

(1)信任

(2)安心

(3)價(jià)值

二.銷(xiāo)售人員之核心心態(tài)

1.正面心態(tài)

(1)沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī)

(2)沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷(xiāo)售

(3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值

(4)成功者找方法，失敗者找借口

2.一種積累過(guò)程

(1)銷(xiāo)售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累

(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累

3. 一種“心智活動(dòng)”的鍛煉

(1)個(gè)人情商的培養(yǎng)

(2)智慧與修為的粹煉

三.總結(jié)—大客戶銷(xiāo)售的思維轉(zhuǎn)換

1、產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售——理念價(jià)值觀銷(xiāo)售

2、大客戶銷(xiāo)售——伙伴關(guān)系建立

3、商品的提供——創(chuàng)造綜效價(jià)值

4、推銷(xiāo)式銷(xiāo)售——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

第二部分: 有備而戰(zhàn)

一. 有備而戰(zhàn)(一)—我對(duì)客戶

1、基本思維:

2、客戶分類(lèi)及篩選方法

二. 有備而戰(zhàn)(二)—策略與計(jì)劃

1、需求分析—擬定銷(xiāo)售策略

2、決策模式分析——擬定銷(xiāo)售計(jì)劃

三.有備而戰(zhàn)（三）—利其器

1、武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝

2、武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝

3、武器三：成功案例的包裝

四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備

1、新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。

2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。

3、關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)：

4、從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案

5、準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開(kāi)口的提問(wèn)

第三部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

一、安排約會(huì)

1、安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)

2、勤+創(chuàng)意+技巧

二、業(yè)務(wù)拜訪步驟

1.以客戶觀點(diǎn)（購(gòu)買(mǎi)程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程

2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧

1.案例演練

2.關(guān)鍵技巧如何建立

（1）信任

（2）如何探訪需求

（3）如何提供解決方案

（4）促成與異議處理

視頻分享：《非誠(chéng)勿擾》案例

第四部分: 大客戶管理技巧

一. 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

1.PRAM模式

2.原則

二. 銷(xiāo)售人員在大客戶管理中的角色

1.整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2. 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理

分享：協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)

三. 客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧

1.案例演練

2.技巧總結(jié)

（1）如何突破成見(jiàn)，貼近客戶

（2）如何設(shè)定客戶合理期望值

（3）面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略

（4）對(duì)客戶合理要求，一時(shí)無(wú)法滿足

案例分享：銷(xiāo)售技巧演練工具

工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估

工具2-2：成熟度評(píng)估

工具2-3：競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估

工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃1.針對(duì)不同決策角色包裝不同銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

工具2-5：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃2 .預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者策略

工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃3 . 銷(xiāo)售策略計(jì)劃范例

工具3-1：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法

工具3-2：銷(xiāo)售技巧自我追蹤落實(shí)清單

工具3-3：銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售技巧輔導(dǎo)評(píng)估

工具3-4：課后銷(xiāo)售技巧“個(gè)人練功”行動(dòng)計(jì)劃表

許老師

結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師

本土最大咨詢集團(tuán) 培訓(xùn)師

香港上市集團(tuán)公司 高級(jí)經(jīng)理人

臺(tái)灣知名咨詢公司 客戶專(zhuān)員

中國(guó)聯(lián)通哈爾濱分公司 客戶主管

10年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)累積，先后在香港上市公司阜豐集團(tuán)、本土最大咨詢和君咨詢集團(tuán)、臺(tái)灣健峰管理顧問(wèn)有限公司任高級(jí)經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售管理、員工培訓(xùn)的工作。

具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將一個(gè)新品牌在全國(guó)迅速推廣開(kāi)來(lái)，國(guó)內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)方面，經(jīng)驗(yàn)頗豐，通過(guò)一些有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)占有率提升至90%，占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

專(zhuān)注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍技能提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。

版權(quán)課程：《結(jié)構(gòu)性思維》®（Structural Thinking®）

營(yíng)銷(xiāo)管理系列：《大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《STP銷(xiāo)售人員綜合能力提升》、《有效區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》、《經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的渠道開(kāi)發(fā)與管理》、《 MOT關(guān)鍵時(shí)刻 服務(wù)致勝》《電話銷(xiāo)售六脈神劍》等

職業(yè)化系列：《職業(yè)化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業(yè)心態(tài)塑造》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的時(shí)間管理》、《職場(chǎng)禮儀-你的禮儀價(jià)值百萬(wàn)》等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

【培訓(xùn)項(xiàng)目】：

菏澤中小企業(yè)服務(wù)中心銷(xiāo)售人員技能提升

兗州中小企業(yè)服務(wù)中心

山東凱萊生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司

河北鉑宮國(guó)際酒店

海亮地產(chǎn)后勤人員職業(yè)化培訓(xùn)

華信環(huán)境工程員工職業(yè)化培訓(xùn)

廣安電子員工職業(yè)化培訓(xùn)

天津卓糧商貿(mào)員工培訓(xùn)

天津一品秋香食品銷(xiāo)售培訓(xùn)

浙江金華市榮信食品銷(xiāo)售培訓(xùn)

北京閩巨龍騰商貿(mào)員工培訓(xùn)

獻(xiàn)利信科技員工職業(yè)化培訓(xùn)

佳音英語(yǔ)員工職業(yè)化提升

華勝奔馳寶馬專(zhuān)修連鎖商務(wù)禮儀培訓(xùn)

聯(lián)民集團(tuán)商務(wù)禮儀培訓(xùn)

山東弘大建筑有限公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)

豪德集團(tuán)員工商務(wù)禮儀

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【咨詢項(xiàng)目】：

某品牌味精京津冀地區(qū)市場(chǎng)策略制定：唐山地區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到90%

某品牌味精上市全案：成為天津地區(qū)、浙江、山東、福建地區(qū)具有影響力的品牌

TSL謝瑞麟珠寶公關(guān)推廣策劃

哈爾濱聯(lián)通新產(chǎn)品上市策略公共活動(dòng)策劃

哈爾濱網(wǎng)通新產(chǎn)品上市規(guī)劃及培訓(xùn)

中國(guó)移動(dòng)新產(chǎn)品策劃

康師傅校園活動(dòng)策劃

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