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課程背景：

銷售人經(jīng)常被這些困擾：

¹找不到客戶群，我該怎么辦？

¹見不到客戶面，我該怎么辦？

¹見面不知道說什么，我該怎么辦？

¹搞不定客情關(guān)系，我該怎么辦？

¹客戶已有固定供應(yīng)商，不理彩我，我怎么辦？

本課程的銷售技能提升訓(xùn)練，帶領(lǐng)銷售人員掌握有效開發(fā)客戶的流程和工具。通過大量的練習(xí)使銷售人員在開發(fā)客戶過程中，有信心、有方法、業(yè)績提升。真正讓銷售人員做到不僅了解了銷售技能的理念，而且真正做到把方法運(yùn)用到實(shí)際工作中，行之有效、成為業(yè)績優(yōu)秀的銷售人。

課程目標(biāo)

識記：銷售基本法

掌握：掌握開發(fā)目標(biāo)客戶的方法、策略、

運(yùn)用：掌握與客戶的交談方式、內(nèi)容，學(xué)會觀察客戶、捕捉機(jī)會

【培訓(xùn)對象】

銷業(yè)務(wù)精英

【課程內(nèi)容】

第一部分：銷售思維與心態(tài)研討

一.銷售的思維層次

1. 思維層次

2. 客戶之核心感覺

3.關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作

4.如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺

(1)信任

(2)安心

(3)價值

二.銷售人員之核心心態(tài)

1.正面心態(tài)

(1)沒有問題,就沒有商機(jī)

(2)沒有拒絕,就沒有銷售

(3)沒有需求，就沒有價值

(4)成功者找方法，失敗者找借口

2.一種積累過程

(1)銷售不只是工作，是個人實(shí)力與身價的積累

(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累

3. 一種“心智活動”的鍛煉

(1)個人情商的培養(yǎng)

(2)智慧與修為的粹煉

三.總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換

1、產(chǎn)品服務(wù)銷售——理念價值觀銷售

2、大客戶銷售——伙伴關(guān)系建立

3、商品的提供——創(chuàng)造綜效價值

4、推銷式銷售——顧問式銷售

第二部分: 有備而戰(zhàn)

一. 有備而戰(zhàn)(一)—我對客戶

1、基本思維:

2、客戶分類及篩選方法

二. 有備而戰(zhàn)(二)—策略與計劃

1、需求分析—擬定銷售策略

2、決策模式分析——擬定銷售計劃

三.有備而戰(zhàn)（三）—利其器

1、武器一：核心優(yōu)勢的包裝

2、武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝

3、武器三：成功案例的包裝

四. 有備而戰(zhàn)（四）—訪前準(zhǔn)備

1、新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。

2、為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。

3、關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項：

4、從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案

5、準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問

第三部分：顧問式銷售技巧

一、安排約會

1、安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)

2、勤+創(chuàng)意+技巧

二、業(yè)務(wù)拜訪步驟

1.以客戶觀點(diǎn)（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程

2.按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧

1.案例演練

2.關(guān)鍵技巧如何建立

（1）信任

（2）如何探訪需求

（3）如何提供解決方案

（4）促成與異議處理

視頻分享：《非誠勿擾》案例

第四部分: 大客戶管理技巧

一. 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

1.PRAM模式

2.原則

二. 銷售人員在大客戶管理中的角色

1.整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊資源，為客戶創(chuàng)造價值

2. 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理

分享：協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫

三. 客戶關(guān)鍵互動技巧

1.案例演練

2.技巧總結(jié)

（1）如何突破成見，貼近客戶

（2）如何設(shè)定客戶合理期望值

（3）面對不合理要求的團(tuán)隊?wèi)?yīng)對策略

（4）對客戶合理要求，一時無法滿足

案例分享：銷售技巧演練工具

工具2-1：目標(biāo)市場機(jī)會評估

工具2-2：成熟度評估

工具2-3：競爭條件評估

工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃1.針對不同決策角色包裝不同銷售賣點(diǎn)

工具2-5：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃2 .預(yù)先模擬競爭者策略

工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃3 . 銷售策略計劃范例

工具3-1：量化客戶價值或代價方法

工具3-2：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單

工具3-3：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估

工具3-4：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表

許老師

結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師

本土最大咨詢集團(tuán) 培訓(xùn)師

香港上市集團(tuán)公司 高級經(jīng)理人

臺灣知名咨詢公司 客戶專員

中國聯(lián)通哈爾濱分公司 客戶主管

10年銷售管理經(jīng)驗累積，先后在香港上市公司阜豐集團(tuán)、本土最大咨詢和君咨詢集團(tuán)、臺灣健峰管理顧問有限公司任高級經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。

具備豐富的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場深度營銷方面，經(jīng)驗頗豐，通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據(jù)絕對市場領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團(tuán)隊人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團(tuán)隊建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。

版權(quán)課程：《結(jié)構(gòu)性思維》®（Structural Thinking®）

營銷管理系列：《大客戶顧問式銷售技巧》、《STP銷售人員綜合能力提升》、《有效區(qū)域市場開發(fā)》、《經(jīng)銷商的選擇與管理》、《互聯(lián)網(wǎng)時代下的渠道開發(fā)與管理》、《 MOT關(guān)鍵時刻 服務(wù)致勝》《電話銷售六脈神劍》等

職業(yè)化系列：《職業(yè)化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業(yè)心態(tài)塑造》、《互聯(lián)網(wǎng)時代的時間管理》、《職場禮儀-你的禮儀價值百萬》等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；

實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

【培訓(xùn)項目】：

菏澤中小企業(yè)服務(wù)中心銷售人員技能提升

兗州中小企業(yè)服務(wù)中心

山東凱萊生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司

河北鉑宮國際酒店

海亮地產(chǎn)后勤人員職業(yè)化培訓(xùn)

華信環(huán)境工程員工職業(yè)化培訓(xùn)

廣安電子員工職業(yè)化培訓(xùn)

天津卓糧商貿(mào)員工培訓(xùn)

天津一品秋香食品銷售培訓(xùn)

浙江金華市榮信食品銷售培訓(xùn)

北京閩巨龍騰商貿(mào)員工培訓(xùn)

獻(xiàn)利信科技員工職業(yè)化培訓(xùn)

佳音英語員工職業(yè)化提升

華勝奔馳寶馬專修連鎖商務(wù)禮儀培訓(xùn)

聯(lián)民集團(tuán)商務(wù)禮儀培訓(xùn)

山東弘大建筑有限公司商務(wù)禮儀培訓(xùn)

豪德集團(tuán)員工商務(wù)禮儀

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【咨詢項目】：

某品牌味精京津冀地區(qū)市場策略制定：唐山地區(qū)產(chǎn)品市場占有率達(dá)到90%

某品牌味精上市全案：成為天津地區(qū)、浙江、山東、福建地區(qū)具有影響力的品牌

TSL謝瑞麟珠寶公關(guān)推廣策劃

哈爾濱聯(lián)通新產(chǎn)品上市策略公共活動策劃

哈爾濱網(wǎng)通新產(chǎn)品上市規(guī)劃及培訓(xùn)

中國移動新產(chǎn)品策劃

康師傅校園活動策劃

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