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課程背景

企業在日常采購中如何處理與供應商發生的糾紛？供應品質如何考評？我們每年的供應商績效評估究竟發揮了多大作用？作為企業方，考慮如何在供應商開發、評估、選擇、績效考核等方面為企業創造更大的價值？因此此次課程重點培訓采購人員掌握有效的供應商管理技能并建立落地的考核目標，每個企業對于采購工作的重要任務目標。

本課程南斌老師結合國內上市公司多年采購實踐經驗，有效結合ITC采購與供應鏈培訓教材有效的培訓要點，專門為各行業采購人員開發的一門專業實務實操課程。這是目前國內也是授課實操性強，含金量高的采購管理實戰課程，本課程具有更多的實戰策略技巧和大量的案例研討、情境演練。

課程目標

本課程是南斌老師經過20年現場實戰經驗和大量現場指導，全面而系統地將采購理論與實戰結合起來，針對中國企業的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰的經驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握采購實戰和理論管理技巧。讓越來越多的企業從采購管理中獲益，同時也能為企業全面提升戰略人才儲備奠定良好的基礎。具體掌握的知識點：

1.掌握供應商開發的基本技能

2.如何制定和運行供應商評估體系

3.掌握供應商分級管理的實戰技巧

4.如何做好供應市場調查

5.如何評估采購供應定位需求

6.如何評估供應商開發體系

7.掌握供應商管理風險評估要點

8.掌握新老供應商日常管理和績效評估模式

9.課程不設強制性認可，鼓勵學員大膽提問，現場互動交流。企業的現狀不同，所面臨問題也不同，只有把脈問診，才能開出適合企業自身的良藥妙方

10.課堂設組互動學習，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結束全部課程

11.現場提問，現場詳細解答，將提供建設性的解決方案

12.微咨詢效果：各組設置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解實際商務操作中的困惑

課程對象

總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員

課程大綱

第一 明確采購供應定位需求

1.明確采購物料需求條件

2.明確采購過程產品或服務標準

2.1了解業務性需求和資本性需求的定義和條件

2.2了解生產性需求和非生產性需求的定義和條件

2.3明確采購需求的五大必備條件

2.4描述六種不同采購需求的產品規格以及各自主要優勢與劣勢

2.5描述內部標準化的概念以及好處

2.6價值分析/價值工程的需求價值和意義

2.7如何預測和確定需求數量

①專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

②市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）

③定量分析（直觀法、移動平均法、移動加權平均法、指數平滑法、趨勢與季節性調整預測法）

2.8如何確認交付和供應商服務/響應時的主要問題

案例分析：某家電企業如何正確評估采購需求

第二 建立高效的開發和評估體系

1.供應商開發評價框架是什么

①構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）

②供應商評價基本構建模式

③選擇供應商10大原則

④如何利用SPM評估供應商的開發體系

2.潛在供應商評價標準

①QACR供應商開發和評審的要點和難點

②供應關系綜合評估的供應管理體系

3.如何評估供應商積極性和合作能力

①利用供應商感知模型分析和評估

②利用供應定位模型評估供應積極性體系

4.如何完成供應商識別篩選與調查

①供應商識別篩選3種方式和6種渠道

②篩選供應商供應能力11種方式

③供應商基本調查的問卷和形式

5.如何設定供應商權重與評定等級

①如何設定和實施供應商開發和評審計劃

②如何規避供應商在評審中設置的“陷阱”

案例分享：某公司在供應商開發和評審過程中的失誤與獲得成績

第三 如何選擇優秀供應商

1.供應商如何實施分級管理

2.供應商開發的關鍵實施步驟

供應商認證3大原則

供應商資格認證開發體系實施步驟

3.供應商開發8個實施步驟

建立高效的供應商開發渠道

如何實施高效全面的供應商驗廠考評體系

通過市場和供應商成本分析如何確定報價

樣品驗證和小批量流程試制

如何確保供應商供應量產穩定

如何減少供應商隱形成本浪費

4.如何通過供應商績效考核達到成本控制目的

供應商背景，規模，產能，主要服務客戶，技術研發能力等能力等級制定

5.如何通過商務談判獲得較好的合作關系

5.1制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實力優勢和劣勢

第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標

第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么

第六步：談判團隊確定和分工

第七步：談判具體戰術制定

5.2如何實施有效談判的基本步驟

5.3采購談判實戰‘降龍十九掌’

【應用工具】SWOT分析模型

【案例分析】某企業在一次包材商務談判中出現的問題

第四 建立供應商風險管理

1.采購合同的概念和重要性

1.1合同基本要求和規避風險

1.2采購合同關系類型（7鐘采購交易合同的演變和管理方式）

2.如何制定采購招標合同管理計劃和績效評估

①合同團隊職責和分工

②13步合同進度管理必不可缺少的步驟

③網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用

3.國際貿易合同的基本要求和規避的風險。

3.1國際貿易術語解釋通則4組風險劃分

3.2不同國家的法律通則條款

4.如何處理采購合同關系管理、爭議和終止

4.1合同中的風險評估：進度風險，成本風險，質量風險，商業和其他風險等

4.2如何利用采購合同中的風險登記表

4.3招標進度管理中績效考核3大管理目標

4.4如何利用SWOT處理合同爭議和風險

案例分析：利用供應關系的合同種類請說明如何有效提前預防合同風險

第五 做好新老供應商日常管理和績效評估

1.建立科學的供應商評估體系

1.1科學評估模型設置

1.2執行周期評估

1.3評分統計與公布

1.4評估績效分析與改進

2.新老供應商績效考核體系設定

2.1采購項目績效指標如何設定

2.2如何通過目標考核來檢驗采購執行力

3.如何高效實施采購績效考核

3項基本工具：①績效追蹤 ②績效反饋 ③評估方式

4.如何開展績效聘雇

①主管評估②自我評估③招標小組負責人評估④中標供應商評估⑤外界評估

案例分析：某公司績效管理敗筆

南老師

西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理國際資格認證注冊采購師（采購師最高級別）。

工作經歷

1. 2015年至今 珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，高級培訓師。

2. 2013—2015年 理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師。

3. 2004—2013年 德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理。

4．1999—2004年 世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年 陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作21年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，幫助企業完成采購管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

咨詢輔導項目：先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理21年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們影響深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

服務客戶

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