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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創造客戶需 求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節點與學員互動：如何樹立積極銷售心態、如 何快速成為客戶的朋友，如何發掘創造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產品陳述、如何解除 客戶的異議……即學即用！學員在任何一個環節中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進 行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰模擬，本課程具有極強的復制 性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現在學員面前……

課程收益：

1、激發客戶經理自信心，改變銷售員消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作心態

2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息

3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案

4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系

5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質，

6、強化銷售人員異議處理及締結能力，提升終極成交技巧

授課對象：

理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業務顧問；大堂經理；綜合柜員等營銷職能人員。

課程大綱：

第一講：銀行客戶經理的角色定位

1、銀行網點面臨的挑戰

2、銀行客戶營銷本質的變遷

3、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果

4、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經理起到的重要作用！

5、銀行客戶經理的角色定位

第二講：銀行個人客戶開發技巧

1、銀行個人客戶開發八步法：

甄選目標客戶

拜訪準備

接近客戶建立信任

溝通并發掘客戶需求

產品價值呈現

異議處理

締結成交

優化客戶關系

2、如何甄選優質的目標客戶

內部挖掘

外部發掘

人脈拓展

陌拜拓展

結盟拓展

網絡拓展

甄選標準：MAN法則

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

形象準備

心態準備

銷售工具準備

客戶信息準備……

4、接近客戶的細、和技巧

電話預約

郵件/信函

直接陌拜

進社區

培訓……

案例：某銀行開展社區營銷的步驟

5、如何快速建立信任

6、洞悉客戶心理需求：

7、我們為客戶提供什么？

儲蓄結算業務

銀行卡業務

個人貸款業務

個人理財業務

電子銀行業務

不同業務的營銷技巧與實戰案例解析

8、如何展現產品價值？

活化演示VS體驗營銷

巧用“加、減、乘、除”

練習：利益展示的FABE法

9、如何處理客戶異議？

挖掘QBQ

感同身受

贊美

澄清事實/轉移話題

反問提方案

案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行

10、如何踢好臨門一腳？

締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第三講：SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練

1、顧問式銷售策略

銷售對話中隱含商機的挖掘

如何把握銷售過程中的購買循環

銷售對話問題設計

SPIN與傳統銷售模式解析

2、SPIN-客戶需求開發工具

S—背景型問題如何更加有針對性

P—難點型問題如何挖掘

I—暗示型問題如何深入

N—需求利益型問題如何展開

3、運用SPIN-顧問式常見的注意點

4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具

5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品

6、對SPIN各環節的理解和技巧

7、交易的延伸

8、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

第四講：結束，答疑，總結

張老師

張家雙老師 銀行營銷專家

上海海事大學 金融系學士

清華大學研究生院 金融學研修

匯豐銀行外拓營銷經理

某著名銀行機構區域總監

5年大型銀行營銷工作經驗

5年銀行營銷輔導與培訓經驗

實戰經驗：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉換積累了落地實戰經驗。后期更是掌握了通過整合資源實現批量、低成本獲客的方法。該團隊是銀行界第一支外拓營銷隊伍！其間業績平均增長為月均2億！ 個人平均產能增長率為100%每年！

在某銀行咨詢機構擔任區域總監過程中，更是主導多項創新項目的研發工作，在傳導有價值的服務成果上享有盛譽。其管理的銀行服務項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務合作特約顧問。

部分輔導項目：

建設銀行泰州營業部 網點管理：網點現場管理、產品銷售流程管理、聯動營銷流程管理、商機管理、市場營銷流程管理、網點精神文化建設

農業銀行寧波鄞州支行 沙龍營銷：沙龍活動流程、全年沙龍活動規劃

農業銀行浙江金華分行永康支行 網點轉型固化：網點轉型六大成果保障因素分析、網點轉型固化１６個關鍵點

中信銀行總行營業部 客戶增值體系：全年客戶增值規劃、增值服務管理－－分支行聯動管理辦法、活動效能６大關鍵點

包商銀行寧波分行 社區銀行外拓：外拓營銷整體策劃、外拓活動的３種主要方法、互聯網時代整合營銷創流量思路、外拓效能管理的６大關鍵點

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區銀行的經營與管理》、《銀行外拓營銷》、《客戶開發與管理》《廳堂營銷》......

部分服務過的客戶:

建設銀行上海分行、建設銀行泰州營業部、農業銀行寧波鄞州支行 、農業銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農業銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營業部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國銀行廣州分行、中國建設銀行泰安分行、淮海農商銀行、徽商銀行阜陽分行……

客戶評價：

張老師是一位實戰型的指導老師，所教導的方法簡單、實用、落地。

－－包商銀行社區銀行行長張老師的營銷精髓的指導，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應用到生活中去。

－－信達證券學員

同樣的問題，之前也聽過其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負責人客戶活動得以順利開展，張老師的理念值得我們借鑒來提升現有活動的質量。

－－中信銀行總行營業部零售負責人

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