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課程背景

◆隨著我國制造大國地位的確立，及產品制造技術的飛速發展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業核心競爭力的重要指標之一。

◆企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購策略，采購流程，及供應商管理與談判策略來取得競爭優勢。

◆為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾在多家企業從事管理工作及輔導經歷，特推出此課程。

課程收益

本課程詳細介紹了采購談判策略、戰術與技巧的基礎理論，并結合中國企業的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：

◆了解供應商管理與關系維護的模式及特點，并掌握基本的方法與技巧。

◆了解采購談判的策略、戰術與技巧，并能熟練運用。

◆了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧，重點了解降低采購成本的方法。

課程對象

企業總經理、營運總監、供應鏈總監、財務總監、制造總監、采購總監、物流總監、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、供應鏈管理相關人員，及其它相關人員。

課程形式

講授法，演練法，討論法，案例分析和視頻教學法等。

課程大綱

一、如何制定有效的采購策略？---有效的采購策略，為達成采購談判奠定了基礎！

1. 如何界定采購業務的職能？

（1）戰略性地選擇供應商

（2）采購流程與制度的建立與保證

（3）采購業務績效的衡量

（4）采購組織機構的搭建

2. 如何設計采購流程？

（1）流程1：管理產品技術需求－－確定新物料選用

（2）流程2：甄別與評定供應商資格

（3）流程3：選擇合格供應商及簽訂合同

（4）流程4：執行采購

（5）流程5：供應商績效管理流程（QCDS…）

（6）流程6：供應商選擇方式及因素

3. 如何制定采購策略？

（1）戰略1：集中認證，分散采購

（2）戰略2：“WIN-WIN”

（3）戰略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系

（4）戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

4. 如何設計采購戰術及方案？

（1）戰術1：一般性方案

（2）戰術2：低附加值加工類

（3）戰術3：高技術定制加工類

（4）戰術4：壟斷及準壟斷供應類

（5）戰術5：價格頻繁波動類

二、如何評價與維護供應商關系？---采購談判前，必須要清楚供求關系及精準定位！

1.如何維護與供應商的關系？

（1）如何測評與供應商的關系?

（2）供應定位模型及對應的采購策略分析

（3）供應商關系圖譜與采購戰略分析

（4）供應商感知模型與采購戰略分析

（5）戰略關系管理及風險

（6）戰術關系管理及其面臨的挑戰

2. 供應商管理及績效分析體系

（1）QCDS（品質、成本、交期、服務）

（2）供應商合同管理

（3）供應商交期管理

（4）供應商品質管理

（5）供應商成本管理

（6）采購價格管理

（7）供應商績效考評和管理

（8）供應商激勵管理：供應商等級管理與訂單比例分配

三、采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1. 采購談判的基本觀念

（1）采購談判的定義

（2）采購談判的種類

（3）影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）

2. 談判者的心理分析

（1）談判者感情的表現

（2）如何面對不同性格氣質的談判對象：

3. 從文化差異分析談判者心理

（1）美國

（2）日本

（3）中國

（4）一流談判者的十種性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

堅忍不拔，鍥而不舍

責任感

幽默感

親和力

靈活但不放棄原則

自律和自我控制

4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

（1）談判人員必備的心理素質分析

（2）如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

（3）如何營造營造談判氛圍，把握時機

（4）商務談判人員必備的能力分析

（5）正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

（6）商務談判情緒的調控

（7）談判的情緒對策與反應

四、采購談判前的需求分析與準備---凡事預則立，不預則廢！

1、采購談判的資料搜集

2、了解產品和服務

3、買方的議價能力

4、賣方的議價能力

5、充分的成本和價格分析

6、了解賣方

7、文化差異

8、采購需求分析

9、采購資源的市場分析

10、供求關系

11、產品的銷售狀況和渠道

12、產品的競爭狀況

13、潛在供應商的情報分析

14、潛在供應商的資信和經營作風

15、潛在供應商的經營狀況

16、準備備選方案

17、基本目標

18、價格，質量，服務（交貨期）

19、產品的技術參數

20、材料和替代品

21、材料和設備

22、運輸方式、保證條款

23、變動和不可變動條款

24、激勵機制

25、其他目標

26、支付條款

27、賠償責任

28、服務細節

29、包裝細節

30、特殊工具和設備的所有權

31、產品損毀和不一致

五、采購談判戰略---制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！

1、買方占優勢的采購談判戰略

（1）先苦后甜

（2）規定期限

（3）最后出價

（4）故布疑陣

（5）借勢發力

（6）化整為零

（7）強勢壓價……

2、賣方占優勢的采購談判戰略

（1）吹毛求疵

（2）先斬后奏

（3）攻心技巧

（4）疲憊技巧

（5）權力有限

（6）迂回采購

（7）避開中間商，直接向廠商采購

3、長期合作的采購策略

4、均勢的采購談判策略

5、察言觀色策略

6、避免爭論策略

7、拋磚引玉策略

8、留有余地策略

9、避實就虛策略

六、采購談判戰術---制定戰術，能征善戰，左右逢源！

1、針對談判對手的談判戰術

（1）疲勞戰

（2）沉默戰

（3）擋箭牌

（4）磨時間

（5）激將法

2、針對談判條件的談判戰術

（1）聲東擊西

（2）空城計

（3）吹毛求疵

（4）貨比三家

（5）最高預算

3、針對談判過程的談判戰術

（1）試探性策略

（2）處理性策略

（3）綜合性策略

七、采購談判技巧---工欲善其事，必先利其器！

1、采購談判的禮儀

2、采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3、信息的對稱與不對稱

4、有備則贏

5、知己知彼

6、和對手共事

7、搜集“暗藏的動機”……

8、談判時機與節奏的控制技巧

9、談判團隊角色的分工技巧

10、讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

11、交換原則

12、不輕易讓步,讓步必須有回報

13、不過快止步

14、有意泄密,假情報

15、設置最后期限

16、拖延技巧……

17、討價還價的技巧

18、打有準備之仗

19、保持耐心

20、對新產品、專用產品殺價要狠

21、冷漠

22、沉默是金

23、察言觀色……

24、控制情緒技巧

25、在壓力下要暫停

26、在讓步前要暫停

27、氣憤時要暫停

28、興奮時要暫停

29、充足的休息是控制情緒的保證

八、如何通過采購談判來降低采購成本？

1、案例：我國高鐵建設項目中的國際采購談判策略案例討論

2、案例：我國不同地域＼不同性質企業采購談判前準備與應對措施探討

3、案例：現場模擬與疑問解答

劉老師

國際注冊高級經理

國家高級企業培訓師

國際注冊高級采購師

中國企業實戰派講師

中山大學 客座教授

清華大學繼續教育學院客座教授

華南理工大學繼續教育學院特聘講師

QMS/EMS/OHSAS國家注冊高級審核員

中國質量管理協會授予質量管理講師

【工作背景】

企業管理博士，工商管理碩士。十多年中高層企業實戰管理工作經驗，先后在拓璞電器集團、美的集團、中國超人集團擔任生產/質量經理，生產/質量總監，副總經理兼管理者代表等職務，同時兼職在認證公司對國際標準化管理體系審核數年。擅長企業生產、質量和采購物流管理課程培訓。領域涉及食品、電子、機械、汽車、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝等行業。

【授課風格】

劉老師授課注重理論與實際相結合，對學員工作技能、良好習慣的培養，追求改變學員心態與觀念。近6年豐富的專業企業培訓師經驗，外加擔任多家企業常年管理顧問，使本人對教育與培訓十分熟悉及了解。

——關注顧客需求，為顧客提供有針對性的解決方案；

——注重與各層管理人員的溝通，為管理者提供全新的管理思維和模式；

——注重實效，以結果為導向為原則；

——關注過程，以過程為實現績效的手段。

講課風格生動、幽默及深入淺出。不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧，把管理當故事講。對參訓者具有極大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【服務客戶】

一、制造行業：

電子：廈門龍僑、聯想集團、中興電子、旭日電子、深圳華陽、蘇泊爾、萬達

機械：三一重工、廣東農機、沈陽機床、西安舍森、臺富機械、廣進、大連液力

食品：蒙古酒業、河套酒業、蒙牛、統一、可口可樂、徐福記、億源食品、雨潤

電器：日本松下、TCL電器、新飛電器、萬寶、利仁電器、艾美特、鴻雁、正泰

家電：美的、華凌、萬寶、新寶、龍的、海信、TCL、創維、長虹、康佳、格蘭仕、飛科、帥康、格力、志高、奔騰、九陽、安吉爾、龍的、方太

通訊：偉易達、偉創力、聯想、金立、鎢珍電子、HTL、德賽、三星、索尼、庫柏、酷派、國人通信

家具：連天紅、森寶、穗寶床墊、廣東鴻業、正美、索菲亞、皇朝家具、廣東聯邦、曲美

塑膠：東莞山富、南通強力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益達、深圳沐陽

五金：廣東文華、深圳高飛、廣東振鴻、廣州現代、廣東五榮、三環鎖業、雅潔五金、匯泰龍、頂固、廣州大力、廈門凱立

服裝：維珍妮、康華林、豐隆服飾、正華、以純、金利來、老爺車、奧康集團

生物制藥：三金集團、三九制藥、白云制藥、升華集團、山東山松、遼寧諾康

汽車：中國北車、中國南車、福田汽車、宇通客車、比亞迪、東風日產、廣州本田、廣西通用五菱、奇瑞汽車、金龍客車、三菱

煙草：長春卷煙廠、韶關煙廠、梅州卷煙廠、云南卷煙廠

二、電力行業：

韶關電力、廣東電網、廣西電網、云南電網、茂名電力、廣西電力、貴州電網、海南電網、佛山電力、南海電網欽州供電局、韶關供電局、桂林供電局、佛山供電局、華潤電力控股、廣東粵電集團、霍州煤電

三、通信行業：

廣州移動、清遠移動、清遠聯通、深圳移動、南京移動、福建移動、惠州移動、廣州電信、西安聯通、韶關移動、寧夏移動、韶關電信、中興通訊、貴州移動

四、物業管理：

深圳基金、中奧物業、廣東公誠、廣東金宇、珠港物業

五、高校合作：

清華大學、中山大學、華南理工大學、廣東工業大學、廣東外語外貿、韶關大學、廣東郵電學院、廣東金融學院、廣州大學、西北工業大學、肇慶大學、五邑大學、深圳大學、南京理工大學

【講授課程】

生產管理類：

《5S/6S/7S/8S》《ESD靜電知識》《精益生產管理》《從技術走向管理》《8090后員工管理》《生產計劃與物料控制》《MTP中層管理技能提升》《從優秀到卓越班組建設》《TWI一線主管技能提升》

質量管理類：

《檢驗員培訓》《QC七大手法》《全面質量管理》《PDCA管理培訓》《供應商質量管理》《質量意識與責任》《問題分析與解決》《零缺陷質量管理》《客戶抱怨與處理技巧》

采購管理類：

《供應商管理》《采購與供應鏈管理》《采購談判技巧與策略》《采購合同管理與規范》《倉儲管理與物流配送》《成本降低與供應商優化》《采購人員綜合技能提升》《項目采購與招投標管理》《供應商開發、選擇和評估》

【客戶評價】

◆“劉小明老師是我所遇到的國內最優秀的企業管理培訓師之一！”

——日本兄弟公司珠海分公司人力資源部 賴經理

◆“劉小明老師是中國最成功的實戰派培訓師之一，他的課程深受廣大學員歡迎！”

——尚德（中國）培訓集團副總裁 陳總裁

◆“劉小明老師具有十多年大型企業管理經驗，他的培訓課程最容易讓員工理解接受。”

——中國南車人力資源部部長 謝部長

◆“聽朋友說，劉小明的課很好，一聽，果然是好。一聽就知道是管理企業的人，有血有肉，有情有理，聽了確實受益。”

——內蒙古河套酒業集團 謝部長

◆“劉小明老師講課聲情并茂，內涵豐富，我受到了很大的啟發。”

——東風日產人力資源部 范專員

◆“我曾經聽過北京一些教授的課，感覺不錯。現在聽了劉老師的課，感覺也很好，而且是那種不僅好聽，而且好用的好。”

——清華大學繼續教育學院 林教授

◆“劉老師的演講特別流暢，特別有激情，邏輯非常好，很有鼓動性！”

——東莞市鎢珍電子公司 陳先生

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