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課程背景

市場就是戰場，銷售就是一場沒有硝煙的戰爭，而這一場場戰爭最重要的武器之一就是談判。銷售人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復雜的局勢中掌握玄機，如何識破對手各種手腕而胸有成竹、沉著應對，最終以謀略與智慧促成合作，達成共贏。本課程將從成為一名銷售談判高手所必須的各項素質出發，讓你迅速掌握高效談判的技能與秘訣。讓你的銷售工作如虎添翼，無往不勝。

培訓對象

營銷人員、服務人員、其他渴望成為談判高手的人員

課程大綱

第一章、銷售談判概述

一、銷售談判的原則

1、合作原則

2、互利互惠原則

3、立場服從利益原則

4、對事不對人原則

5、客觀標準原則

6、誠信原則

7、法律原則

8、本土化原則

二、銷售談判的三個層次

1、競爭性談判

2、合作性談判

3、雙贏型談判

三、銷售談判的類型

1、銷售談判的7種分類

2、銷售談判的常規內容

3、評估談判的三個標準

四、銷售談判的理論

1、馬斯洛需求理論

2、談判主體理論

3、博弈理論

4、公平理論

5、談判實力理論

第二章、銷售談判的準備

一、談判目標的確定

1、確定談判主題

2、談判的四個目標

3、談判目標的優化方法

二、談判情報的收集

1、四類需收集的情報

2、7種收集情報的方法

3、情報的整理和運用

三、制定談判計劃

1、制定談判計劃的三個原則

2、制定談判的基本策略

3、確定談判的時間和地點

4、安排談判議程

5、起草談判計劃

四、談判人員及其心理

1、談判班子的規模

2、談判人員應具備的素質

3、談判人員的配備與分工

4、談判的幾種思維

5、談判的心理挫折

6、談判對手的種類分析

五、其他準備

1、談判方式的選擇

2、模擬談判

第三章、銷售談判的過程

一、開局談判技巧

1、營造洽談氣氛

2、探尋摸底

3、怎樣確定報價

4、怎樣回價

5、永遠不要接受第一次報價

6、學會感到意外

7、避免對抗性談判

8、不情愿策略

9、鉗子策略

二、中場談判技巧

1、應對沒有決定權的對手

2、服務價值遞減法則

3、絕對不要折中

4、應對僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回報

三、終局談判策略

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

6、談判終結的判定標準

第四章、三類談判策略

一、優勢談判技巧及破解

1、不開先例技巧

2、價格陷阱技巧

3、先苦后甜技巧

4、規定期限技巧

5、最后出價技巧

6、故布疑陣技巧

二、劣勢談判技巧及破解

1、吹毛求疵技巧

2、先斬后奏技巧

3、先苦后甜技巧

4、攻心為上技巧

5、疲勞戰術技巧

6、權力有限技巧

7、對付陰謀型談判的技巧

三、均勢談判技巧及破解

1、迂回繞道技巧

2、貨比三家技巧

3、旁敲側擊技巧

4、為人置梯技巧

5、激將法技巧

6、休會技巧

7、開誠布公技巧

8、投石問路技巧

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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