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課程背景

?銷售人員不清楚客戶購買的原因和流程

?約見客戶困難，尤其是客戶的關鍵角色

?銷售已經(jīng)展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，卻總是發(fā)現(xiàn)客戶對此無動于衷

?即使真正找到了這些問題，也不知道該如何通過產(chǎn)品與方案結合打動客戶

?銷售人員搞不懂客戶到底為什么買，又是依據(jù)什么做購買決策的

?見到客戶后除了介紹產(chǎn)品和公司，不知道談什么能夠真正促進銷售的進展

?銷售人員不知道用什么方法和技巧看透客戶的想法

課程內(nèi)容

第一步驟：識局——如何提升營銷人員的意識

凡是做過大項目營銷的主管人員可能都經(jīng)歷過這種場景：公司的銷售人員興沖沖的拿來一份客戶的意向書交給你，聲稱這大項目價值可觀，自己有十足的把握，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開始這個項目呢？因為面對大客戶時，冷靜、調(diào)研、分析、甚至于悲觀往往比樂觀和努力更重要。

一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？

二、面對每個項目需要思考的四個問題：

1、這是一個銷售機會嗎？ 如何評估？

2、如果是個真實機會，我們有實力嗎？如何評估？

3、如果我們有實力，我依靠什么能贏？

4、獲取訂單后，以后的回報率值嗎？

第二步驟:布局——如何提升營銷人員的開拓執(zhí)行力

一個科學合理的大客戶銷售流程的操作，是我們不同成員角色責、權、利分工與協(xié)作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程，對內(nèi)則能夠適時調(diào)動公司內(nèi)部一切可調(diào)動的資源，在布局中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。這是銷售隊伍中自我與團隊管理中強化執(zhí)行力的一個要訣。

1、大客戶銷售管理的流程模擬

2、機會分析、立項、提案、投標、談判、合同的關鍵概念

2、如何利用銷售漏斗分析流程管理

3、大客戶開發(fā)與維護的價值分析

4、大客戶開放與維護的資源分析

第三步驟:拆局——如何提升營銷人員的客戶服務能力

大客戶營銷如果沒有內(nèi)線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)Coach？運用Coach呢？如何針對客戶內(nèi)部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態(tài)度，利益與個人動機，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動計劃

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識別不同關鍵人？對方如何評價我們品牌？

3、UB、EB、TB的需求與關注點分析

3、不同環(huán)節(jié)客戶關鍵人的權力與資源

4、面對其它競爭對手時的五種策略

5、關于買點、賣點與潛規(guī)則之間的關系博弈

（附錄2 MAP關鍵人地圖、影響線分析圖）

第四步驟:贏局——如何提升營銷人員的溝通能力

運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復雜的行為模式、營銷與服務的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學、易用的課程。

談判中的博弈（得到關鍵決策者支持）

1、如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創(chuàng)造氛圍）

2、建立信任感的8種提問練習

3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

4、和對方進入主題探討的技巧話術

5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）

7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯(lián)系

8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面

9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

10、聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起

11、如何有效運用銷售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧

12、引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

最后: 情景演示,回答學員問題,交流

【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）

工具包一：

1、《市場競爭對手分析細分模板》；

2、《銷售漏斗流程和模板》；

3、《參照故事編寫形式與模板》；

4、《客戶問題鏈設計流程與模板》；

5、《客戶代表與關鍵人分析模板》；

7、《商機甄別與價值評估流程與模板》；

8、《客戶需求挖掘流程與模板》；

工具包二：

1、《項目計劃流程與團隊資源合作模板》；

2、《銷售渠道里程碑工作表》；

張老師

張誠忠(Kean) 名課題特聘講師

KA營銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人

國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓師

亞洲管理科學協(xié)會認證（中文）講師

亞太客戶關系管理學院（新加坡）培訓師

交通大學管理學院（EMBA）講師

上海財經(jīng)大學(EMBA) 講師

曾任職務：零距離訓練機構執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團（中國）市場總監(jiān)

教育背景：工商管理碩士，曾受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的系統(tǒng)訓練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究，以系統(tǒng)訓練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。

職業(yè)經(jīng)歷：自身有十二多年著名企業(yè)實戰(zhàn)工作同時近十年的培訓資歷，工作經(jīng)歷： 大區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理，市場部經(jīng)理，營銷總監(jiān)等。在市場營銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實際經(jīng)驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領域的豐富經(jīng)驗見長;管理團隊也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項目策劃和實地考察中，有對近5000多名現(xiàn)場人員的特質(zhì)和績效等相關數(shù)據(jù)的追蹤評估，這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對銷售系統(tǒng)的理解，對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，使培訓的價值得到極大延伸， 此教練風格在業(yè)界獲得高度評價。

熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS（美國知名銷售課程戰(zhàn)略營銷），LAMP（美國知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營），,CS（美國知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。

在咨詢項目中對銷售業(yè)務流程與團隊管理的運作依托于KAMS（大客戶管理系統(tǒng)），SCCS（可持續(xù)客戶經(jīng)營）運營模式

授課方式：以生動化的互動教學為主導，為學員提供詳實的案例分析和實際運用模式，為企業(yè)提供實效化的銷售業(yè)績提供方案。

【曾服務客戶】

公立事業(yè)：上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、

大型企業(yè)： 中國移動、中國電信、中國鐵通、聯(lián)通、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國兵裝集團

生產(chǎn)企業(yè) ： 冰輪集團、延凌德邦、金太陽、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長興光電、納路企業(yè)、沃富國際、博爾、良信電器、浙江飛神車業(yè)、浙江步陽集團、浙江星月集團、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團、捷虹顏料化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開源電腦設備、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、ABB、光明牛奶、威強工業(yè)電腦、匯和集團、諾發(fā)、三一重工、神開石油設備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調(diào)、東風商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、海寧虎霸集團、（Wilo）威樂水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國斗山挖掘機、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、力福汀（上海）、西瑞斯（SIRIUS）、CRIC克而瑞、南通普力馬、蘇州道森、

通信行業(yè)：海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設計院、

物流行業(yè)： 中集南方集團、愛普司物流集團、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸（上海）、海苑儲運、東方航空公司、

金融行業(yè)： 工商銀行、建設銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔保、永誠產(chǎn)險、溫州浦發(fā)銀行、

連鎖服務： 上海萬創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、雷氏照明、三聯(lián)照明、大金空調(diào)、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽豐地板、AMC廚具、鼎元空調(diào)設備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店

醫(yī)藥行業(yè)：GE（中國）、視康眼鏡、萬邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠生物

商貿(mào)企業(yè)：Parker（中國）、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田（中國）株式會社、丹納赫（中國）、阿里巴巴網(wǎng)絡、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國紡織品信息中心、SGS（中國）、智聯(lián)易才、

院校協(xié)會： 北京大學、同濟大學、上海交通大學、浙江金華黨校、浙江師范大學、上海財經(jīng)政法大學、復旦大學管理學院、上海社科人文學院、華中科技大學，寧夏企業(yè)家協(xié)會

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