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課程背景：

工業品的客戶購買行為多數是由組織中的多個角色所決定和實行的，因此工業品的銷售不同于日常消費品的銷售，也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業品的銷售技巧和策略就是九字箴言：“找對人，說對話，做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶，說對話就是在和客戶溝通和建立關系要對口，做對事就是在為顧客提供方案的時候從對方的立場上出發。

找到關鍵人，如何快速識別關鍵人？如何快速搞定決策人？ 找到關鍵人后，哪些是對的話？客戶喜歡的話？客戶想聽的話？如何才能做對事？面對客戶的壓價、談判，我們如何才能快速成交？工業品實戰營銷專家，黎紅華老師將為大家一一解答。

課程收益：

★ 幫助銷售人員增加銷售成功幾率

★ 學會設計有效的銷售談判流程

★ 更加有效地運用有限的內部銷售支持資源

★ 增強相關人員的專業收款知識，理順內外部收款流程

★ 提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

課程對象：

★ 總裁、總經理

★ 負責銷售、營銷及產品管理的總裁、副總裁

★ 銷售經理、產品管理、客戶經理/主管

★ 跨職能部門的副總裁、總監及采購、物流、生產、財務經理

課程大綱

運用戰術 （25人以內，可執行）

錄像練習（片段2）

小組練習：實戰催款戰術模擬

第一講：銷售，回款才是硬道理

1. 回款—企業的“血液”

2. 銷售重要，回款更重要

3. 不要做“多賣多虧”的銷售員

4. 賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

5. 沒有回款的生意不叫生意

6. 管好回款，不要授客戶以“柄”

第二講：回款為什么就這么難

1. 內控乏力，為回款埋下隱患

2. 銷售員自身不足，回款過程飽受折磨

3. 賒欠隨意，造成回款缺陷

4. 拖欠成癮，客戶故意作祟

5. 缺乏品牌感召力，回款難上加難

第三講：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1. 規范簽約手續，不給壞賬留后路

2. 提升自我，才能成為“收款強人”

3. 加強對應收賬款的日常管理

4. 做好內部控制，為回款打好基礎

5. 良好的售后服務是回款的無形利器

第四講：催款前你該了解什么

1. 給債定性

2. 何為債權和債務

3. 什么是討債代理

4. 討債時效是什么意思

5. 破產不再是逃債者的“免費午餐”

6. 討債也可有捷徑—申請支付令

7. 訴前保全，你會用嗎

8. 調解、訴訟、仲裁之間的關系

第五講：常規手段也可以輕松收款

1. 打電話催款要這樣說才管用

2. 誰說催款函不能收回欠款

3. 召開會議，集中解決問題

4. 上門催討必須講究策略

5. 因人而異，巧用心理戰術

6. 不宜采用的幾種催款方法

7. 場合不同，催款手段也不一樣

第六講：改變思路，一樣的款不一樣的收

1. 律師協助，輕松合法收款

2.“行政施壓”也可達到收款目的

3. 銀行劃賬，更加高效直接

4. 巧借“東風”，使“死賬”變“活賬”

5. 無錢有力，以勞務代替債務

第七講：在實戰中掌握催款技巧

1. 將欲取之，必先予之

2. 巧妙贊美，笑里藏刀

3. 軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

4. 建立信任，溫情感人

5. 頑固陣線，內部攻破

6. 射人先射馬，擒賊先擒王

7. 巧設圈套，等其投網

第八講：個人談判風格及戰術

課前問卷評分

以有效的談判風格進行銷售演練

一、談判模型 ：合作式戰略談判模型

1. 開局——“談判引導”

2. 聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益

3. 信息識別

4. 規劃說明

二、談判核心：找出立場背后的利益點

1. 差異化訓練

小組練習：關注利益點

練習：不同客戶的常見利益點

角色扮演：提問的策略

三、疑義點處理：澄清談判的議題和價值

四、個人應用

1. 談判策略的準備

2. 銷售談判角色扮演

3. 制定改進計劃

4. 團隊談判

黎老師

黎紅華老師 工業品大客戶營銷專家

24年大客戶營銷經驗

曾任：中國農資集團湛江公司總經理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理

現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問

現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問

被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：

黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

營銷類：

《商務談判》

《銷售溝通技巧》

《優勢銷售談判》

《頂尖銷售魔鬼訓練營》

《銷售團隊建設與管理》

《銷售回款策略與技巧》

《工業品大客戶營銷技巧》

《項目型銷售策略與技巧》

大客戶關系：

《消費者心理學》

《政企大客戶銷售》

《大客戶銷售與客戶關系管理》

《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》

部分服務過的客戶：

工業品、化工行業：中國南車時代新材股份、成都自貢硬質合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風輕型發動機有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達機械、重慶涪陵電力實業股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風汽車、武漢船舶、中海船務湛江公司、武漢烽火科技集團、安徽昊源化工集團、中南鋼構集團、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿易有限公司（銷售空調壓縮機）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團、貴州藍圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調、美的集團、聯志集團、佛山華興玻璃、杭州華數集團、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達集團、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團、韓國曉星集團、石化集團維尼綸廠、濟南中石油山東銷售濟南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團安泰科技等

銀行業：江蘇農行鹽城支行、佛山郵儲、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農村信用社、江門農村信用社、寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業銀行梅州分行、中國農業銀行徐州分行、湛江農業銀行，湛江農村商業銀行、寧波銀行、富平縣農村信用合作聯社、西藏郵政、深圳郵政等

珠寶行業：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等

房地產行業：威凱房地產、北京北科建、家家順房產、世聯地產、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產、綿陽安康房地產、成都置信房地產、鼎深房地產、泰康房地產等

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車等

快消品：藍帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等

旅游行業：衢州百泰集團、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通、武漢電信等

醫藥行業：江西康地恩派尼生物藥業、湖南爾康藥業、天馬大藥房連鎖企業、達安基因有限公司等

其他行業：創新科存儲技術、廣西三威林產工業公司、廣州質量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實業、廈門德資開關、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、廣州世達、滿市喀秋莎實業、達安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業有限公司、中國電子科技集團公司第二研究所、青島龍湖置業拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團、寧波萬尚進出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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