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培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

1、 學(xué)會(huì)如何保持大客戶銷售人員良好的心態(tài)，進(jìn)而創(chuàng)造更佳的銷售業(yè)績。

2、 了解并掌握整個(gè)大客戶銷售過程中的銷售技巧，以迅速提升銷售能力。

3、 學(xué)會(huì)如何通過設(shè)計(jì)好的開場白來吸引大客戶的注意力。

4、 學(xué)會(huì)如何正確地發(fā)問，發(fā)現(xiàn)大客戶的需求并強(qiáng)化支持客戶的需求。

5、 學(xué)會(huì)如何向大客戶展開專業(yè)的銷售演說（FABE產(chǎn)品介紹）。

6、 掌握如何引發(fā)大客戶的興趣并建立好感。

7、 掌握大客戶的購買模式及應(yīng)對(duì)方法，贏取大客戶同意進(jìn)而締結(jié)成交。

8、 全面了解大客戶的價(jià)值以及大客戶到底要什么；

9、 大客戶管理信息化；

10、 巧用大客戶顧問式銷售；

培訓(xùn)大綱：

Part1:了解大客戶---大客戶管理(KAM)

1．什么是KAM

2．80/20原則的作用

3．KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響

4．尋找真正的KeyAccunt

5．大客戶管理發(fā)展模型及階段

6．如何確定我們的目標(biāo)客戶

Part2:理解大客戶---客戶導(dǎo)向的銷售

1．什么是客戶導(dǎo)向的銷售

2．客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別

3．客戶社會(huì)類型測(cè)試與分析(4Scialstyle)

4．不同社會(huì)類型的溝通方式

建立客戶檔案體系

Part3:識(shí)別大客戶---如何分析你的大客戶

1．客戶分析

2．確定客戶采購程序

3．購買者壓力分析

4．社會(huì)風(fēng)格類型

Part4:掌握大客戶---KA的銷售前奏

1．大客戶信息收集與分類

2．為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)

4．顧問式的銷售行動(dòng)

5．成效回顧

Part5:攻下大客戶---KAM顧問式銷售及拜訪技巧

1．從分析客戶的購買過程開始

2．在不同階段如何推動(dòng)銷售

3．定位陳述

4．幫助客戶尋找真正的目標(biāo)(4步驟)

5．跨越鴻溝（了解大客戶真正的需求）

6．呈現(xiàn)方法

7．輕松締結(jié)

8．成為大客戶的發(fā)展顧問---使用決策工具

9．不要成為大客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴

(專業(yè)錄象Vide和經(jīng)典案例配合教學(xué)) Part6:拿下大客戶---KA的關(guān)鍵管理技巧

（一）大客戶談判技巧

1、如何設(shè)定談判底線

設(shè)定限度

為對(duì)方擬定相似的底線

選出個(gè)人的“否則”加固自己的限度，不要輕易更改自己的底線

達(dá)到底線前的工作

2、怎樣提出建議

盡量客觀。

給談判雙方留有余地，不要把對(duì)手逼進(jìn)死胡同。

提出建議時(shí)，選擇時(shí)機(jī)特別重要。

注意措辭。

3、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

威脅

侮辱

虛張聲勢(shì)

脅迫

分而治之

使用誘導(dǎo)性問題

攻心術(shù)

測(cè)試邊界線

4、如何選擇結(jié)束談判的方式

做出各方都可以接受的讓步

讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè)

引入附加限制

發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判

5、攻克最后一分鐘猶豫

適時(shí)地提出并強(qiáng)化觀點(diǎn)

鼓勵(lì)表決

促進(jìn)互讓

簽定合同

（二）如何進(jìn)行立項(xiàng)管理

1.立項(xiàng)階段的工作內(nèi)容

2.交流和初期調(diào)研

3.售前立項(xiàng)評(píng)審

4.售前立項(xiàng)后的銷售跟進(jìn)

（三）如何進(jìn)行提案管理

1.提案階段的工作內(nèi)容

2.產(chǎn)品／解決方案演示

3.如何排除客戶異議

4.項(xiàng)目建議書

（四）如何進(jìn)行招投標(biāo)管理

1.招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容

2.招投標(biāo)中的一些重要原則

3.了解大客戶招標(biāo)過程的主要控制點(diǎn)

4.分析招標(biāo)書

5.投標(biāo)書的制作

6.投標(biāo)技巧

7.招投標(biāo)的管理要點(diǎn)

（五）如何進(jìn)行產(chǎn)品交付實(shí)施管理

1.實(shí)施階段的工作內(nèi)容

2.項(xiàng)目實(shí)施組織與產(chǎn)品交付

3.階段工作管理

4.客戶培訓(xùn)管理

5.建立有效的客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃

6.過程中的風(fēng)險(xiǎn)管理 Part7:如何贏得大客戶的信賴---抓住KA的心

（一）辨別大客戶的購買模式

1、外界判定型與自我判定型

2、一般型與特定型

3、求同型與求異型

4、成本型與品質(zhì)型

（二）當(dāng)大客戶對(duì)我們說“不”的應(yīng)對(duì)技巧

提高自信心及自我形象

人類心境品質(zhì)決定于對(duì)事物的定義

（三）如何引發(fā)大客戶興趣并建立好感（如何進(jìn)入客戶頻道并建立好感）

1、與客戶建立良好的親和力的四種方法

情緒同步

語調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理

生理狀態(tài)同步——鏡面映觀法則

合一架構(gòu)法

2、接近大客戶的十六種作戰(zhàn)技

（四）如何解除顧客/客戶抗拒

1、六個(gè)抗拒原理

2、了解抗拒的真正原因

3、如何用“心錨”克服“恐懼癥”

4、克服抗拒的技巧

a.對(duì)抗拒表示接受同意，以問題轉(zhuǎn)移注意力

b.假設(shè)解除抗拒法

c.重新框示法

d.心錨建立法

大客戶銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師

美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

烽火通信營銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷售骨干金種子計(jì)劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺(tái)輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對(duì)公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評(píng)價(jià)：

《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》這門課程，是我們專門針對(duì)質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請(qǐng)老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級(jí)人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司，平時(shí)針對(duì)國電的物資公司和檢測(cè)單位，我們的銷售人員年級(jí)比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對(duì)高層客戶的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問題，公司其實(shí)很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷售漏斗，用來管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開課，聽到《步步為贏—銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測(cè)技術(shù) 田主任

對(duì)大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績提升了20%，銷售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總

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