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課程背景：

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務)，并與客戶建立良好的互動關系。

顧問式銷售強調對我們現有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發。顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。

課程對象：

1. 無論是復雜產品或者簡單產品的銷售，都可以運用顧問式銷售技巧從中獲益，從而縮短銷售周期，提高贏單率。

2. 適合人員為大客戶經理或負責大客戶開發與銷售工作的銷售人員以及負責管理銷售團隊的銷售經理。

課程目標：

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業績的達成者。在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標：

● 掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法

● 能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創造業績新高峰

● 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態

● 實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態和想法

● 徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變

● 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策

● 學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案

● 建立自信，學會與客戶決策人打交道

● 學會分析購買障礙，并因勢利導地化解

● 全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格

● 有效處理客戶異議并達成成交目的

● 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序

● 提升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量

● 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通

● 掌握建立個人信任度的最有效方法

● 學會有效的售前規劃

● 學會運用提問技巧引導客戶需求

● 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

● 學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態

● 熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略

● 學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單

● 掌握建立和發展客戶關系的最有效方法

● 學會針對大客戶的服務技巧

課程大綱

一、銷售理念與心態

1. 銷售人員是否在傳遞價值，創造價值？

2. 從哪里創造價值，價值等式是什么？

3. 我是誰？—銷售人員如何自我定位？

4. 銷售工作有什么價值和意義？

5. 我要成為誰？

6. 銷售人員應該具備什么樣的素質？

二、了解客戶

1. 誰是我們的客戶？

2. 我們對客戶的認識存在哪些誤區？

3. 客戶有什么樣購買需求？

4. 如何認識并了解客戶的不同需求？

5. 客戶的購買特點是什么？

6. 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

三、銷售流程

1. 為什么要有銷售流程？

2. 為什么優秀銷售人員不能成為優秀銷售經理？

3. 銷售流程是如何開展的？

4. 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

5. 如何在銷售前全面了解客戶？

6. 如何在銷售前制定銷售策略？

四、客戶開發

1. 什么樣的客戶開發觀念最有效？

2. 客戶開發需要找到誰？

3. 運用哪些方法進行客戶開發最高效？

4. 客戶開發要注意哪些要點？

五、銷售拜訪

1. 如何讓客戶一眼就看中你？

2. 如何讓客戶喜歡你？

3. 拜訪中如何進行會談？

4. 拜訪中如何讓客戶信任你？

5. 如何讓客戶把需求都告訴你？

六、引導需求

1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2. 如何了解客戶的內在需求？

3. 如何了解客戶需求的緊迫度？

4. 如何通過提問引導客戶的需求？

七、產品推薦

1. 如何介紹產品最能打動人心？

2. 如何讓我們的產品最具競爭優勢？

3. 如何讓客戶自己深刻了解產品的優勢？

八、異議處理

1. 客戶一般會在什么時候提出異議？

2. 客戶提出異議的真正目的是什么？

3. 客戶都會提出哪些異議？

4. 如何來處理這些異議？

5. 如何采取最有效策略來對付異議？

6. 價格異議如何處理最有效？

九、成交技巧

1. 如何發現購買訊號？

2. 如何達成交易？

3. 傳統成交技巧有什么弱點？

4. 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？

5. 如何達到雙贏成交？

6. 成交之后怎么辦？

十、售后跟進

1. 成交就是一切嗎？

2. 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？

3. 客戶還會不會再向你重復購買？

4. 客戶會不會向別人推薦你？

十一、銷售策略

1. 銷售過程中如何判斷競爭形勢？

2. 在采購決策中，客戶最擔心什么？

3. 如何對競爭形勢進行有效評估？

4. 如何激發客戶的購買需求？

5. 如何在客戶心目中搶得優勢地位？

6. 客戶已經基本確定購買決策時怎么辦？

7. 我們處于劣勢怎么辦？

8. 客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

十二、客戶關系

1. 什么樣的客戶關系策略最有效？

2. 客戶關系發展與維護的真正含義是什么？

3. 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？

4. 如何評估客戶關系？

5. 客戶關系管理的關鍵要點是什么？

6. 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業化銷售技術提升專家

銷售羅盤©SLT認證導師

信任五環©CLT認證導師

營銷規劃©PLT認證導師

日本產業訓練MTP©認證

美國培訓協會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

曾任：華為公司 客戶群總監

曾任：烽火集團 戰略與市場部賦能經理

擅長領域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車，東風南方

工作經歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰經驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區內格局性的電信網絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網優、網改、擴容、新建項目，實現難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經驗。

烽火通信營銷體系培訓實戰，負責全球客戶經理營銷能力提升，為公司輸送專業的銷售業務骨干和銷售管理人才。導入開發《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經理人模擬倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養項目，為公司國內銷售部，行網銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業核心業務，貫穿業務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風格：

■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發參訓者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內外著名的營銷及銷售理論，并結合企業實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。

■ 行動學習：講授+案例+實戰+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現行為習慣的轉變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關技巧》

5.《贏在行動——客戶關系規劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網湖北省公司《雙贏商務談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓中心支行長《營銷管理規劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經政法大學MBA學員《營銷總裁班（營銷規劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達農裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術有限公司《客戶服務技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團環球車享《專業客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業部《商務談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團《客戶服務技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責任公司《客戶服務技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質量部門的技術服務人員選定的一門課程，我們的技術服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業里面的時間也比較長了，經驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業務現狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達農業裝備 李經理

我們公司主要是做電網配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術、產品上的東西，但是跟部門領導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發生了很大的變化

——新石電力工程技術 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關系管理系統，也設計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰術，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經過調研之后，針對我們行業涉及的案例，大家一通百通，現在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據我們的行業設計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現在企業目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰軍帶向正規軍，為我們提供的大客戶銷售實戰培訓效果很好，當月業績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關》的課程。

——南瑞電力檢測事業部 劉總

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