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課程背景：

作為營銷人員，大家都知道“以客戶為中心”的理念，但如何落實到日常的行為上去呢？如何能讓客戶感覺到呢？大部分的公司和銷售團隊，往往流于形式，體現(xiàn)在口號和宣傳上，一旦與客戶交往，還是以“自己或產(chǎn)品為中心”：問自己關(guān)心的問題，介紹自己的公司和產(chǎn)品，強調(diào)自己的特點和優(yōu)勢，但忽略客戶當下的處境、感受、想法和期望，希望客戶能夠被我們打動，直接選擇和購買我們的產(chǎn)品；但事與愿違，客戶或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕。。。。。。；當取得難得的談判機會時，又缺少談判知識，不知道如何利于籌碼進行守價要價，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相關(guān)的知識及保障服務(wù)而使如期回款變成遙遙無期。銷售人員大多也一籌莫展，從而喪失或浪費了寶貴的客戶資源。

本課程從與客戶邀約開始，進入面談，在面談中提供以客戶為中心的面談行為技巧，然后在意向談判階段，尋找籌碼，爭取最大平衡點，取得雙贏，并且在最后回款方面提供方法，保證陽光合同，成為一個職場上的銷售高手。

課程收益：

● 認識客戶購買的決策邏輯

● 學(xué)會制定營銷面談目標

● 與客戶有效開場

● 學(xué)會用SPIN挖掘客戶的需求動機

● 能夠向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢

● 學(xué)會化解客戶的抗拒和疑慮

● 能夠評估客戶的承諾的有效性

● 掌握商務(wù)談判的兩種類型

● 學(xué)會如何開局

● 掌握在談判中運用謀略爭取利益

● 學(xué)會在僵局中如何化解

● 掌握討價還價的商談技巧

● 練習(xí)七種回款技巧，保障現(xiàn)金流

課程對象：

銷售人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等相關(guān)營銷人員

課程大綱

第一部分：以客戶為中心的營銷技巧

第一講：以客戶為中心的營銷邏輯

一、銷售人員的三個問題

1. 如何去看透客戶的心理

2. 客戶不愿成交的時候該怎么辦

3. 如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進行決策

二、購買循環(huán)的六個步驟

1. 發(fā)現(xiàn)問題

2. 分析問題

3. 建立優(yōu)先順序

4. 選擇賣方

5. 評估解決方案

6. 評估賣方

三、三個決策

1. 問題是否需要解決

2. 問題選擇誰來幫助解決

3. 提供的方案是否能夠解決問題

案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式

第二講：顧問式銷售六步法

第一步：制定會談目標

1. 目標與行動承諾的關(guān)系

2. 目標制定標準SMART

3. 最佳行動承諾與最低行動承諾

互動工具：練習(xí)制定目標或行動承諾

第二步：初步接觸客戶

1. 傳統(tǒng)開場白表達方式

2. 客戶剛見你的想法

案例：“開口怕”現(xiàn)象

互動工具：PPPTA開場結(jié)構(gòu)

第三步：需求調(diào)查（SPIN）

1. S-背景問題-關(guān)于現(xiàn)在狀況的問題

2. P-難點問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的

3. I-暗示問題-通過提問曾加問題的緊迫度

4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題

互動工具：顧問式銷售表格

視頻：喜來樂教徒弟“銷售”

第四步：優(yōu)勢能力證實

1. 優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)

1）PRM

2）FABE

3）事半功倍的講解技巧

2. 有效處理顧慮與異議的辦法

1）傾聽+認同+澄清

2）認同感受+事實1+事實2+事實3

3）認同+分享+轉(zhuǎn)移+反問

互動：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第五步：實現(xiàn)晉級承諾

1. 獲得晉級承諾的四個方法

1）注意力放在需求調(diào)查階段

2）詢問買方深層次問題

3）總結(jié)利益

4）提議一個承諾

案例：客戶對產(chǎn)品演示會的拒絕

2. 學(xué)會問承諾類問題

3. 識別客戶承諾的有效性

1）是否有權(quán)限

2）是否有能力

3）是否有投入

4. 締結(jié)成交的八大技巧

互動工具：八大技巧結(jié)構(gòu)應(yīng)用

第六步：有效評估

1. 客戶行動承諾是否有效

2. 客戶人際關(guān)系影響力評估

1）識別采購關(guān)鍵角色

2）匹配角色利益關(guān)系

3）影響采購贏的標準

案例：從真實案例中抓取

互動工具：制動出角色匹配表

第二部分：商務(wù)談判與回款

第一講：認識商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場式談判：溫和型與強硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

三、商務(wù)談判的類型和三要素

1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容

2. 三要素：當事人、分歧點、接受點

互動：小組討論、案例

案例：王明和李白的“談?wù)?rdquo;

第二講：談判準備階段

一、談判準備,積糧筑墻

1. 時間：何時最利于談判

2. 地點：我方，第三方，他方

3. 人物：對對方不了解，誰先說話誰處于劣勢

1）SWOT分析參與人組建，黑白臉

2）權(quán)限：對方職位高，我方職位低；對方職位低，我方職位高

4. 策略：

1）目標：高開與低開，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好

2）方案：備選策略一定要想好，要制定退出機制

第三講：商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1. 創(chuàng)造氣氛

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭論三個措施

2）削弱反對意見九步法

3）改變對方立場

3. 拋磚引玉

1）探聽虛實：提問方式

2）誘導(dǎo)式13種方法

二、進攻策略

1. 施加壓力的原則規(guī)范

1）讓對方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. 最后期限的使且禁忌

3. 拖延攻勢

1）以退為進

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆

四、價格策略

1. 議價技巧

1）試探對方：常見（10種問題）

2）起點要高

2. 讓步策略

1）讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2）吊胃口策略

3）逼迫讓步

案例：視頻驗證-多少談判技巧

第四講：談判成交，一錘定音

一、四種障局：對抗、僵持、僵局、發(fā)火

二、應(yīng)對策略

1. 對抗：雙方觀點不同，質(zhì)疑反駁

擱置：先解決別的

2. 僵持：各不相讓

對策：休會，遛

3. 僵局：對方崩潰

對策：將競爭變雙贏；解決問題；情感上表達我喜歡你；組織上帶有目的

4. 發(fā)火：情緒點燃，理智失控

對策：先處理心理，再處理事情

1）Listen-仔細聆聽

2）Share-分享感受

3）Clarify-澄清異議

4）Present-解決方案

三、合同條款-初擬合同

1. 邊談邊寫：鼓勵對方一步步進入合同擬定

2. 好處：

1）鼓勵對方不斷取得進步

2）會把原本對方不肯接受的內(nèi)容寫進去

3）溫柔強迫對方簽一份協(xié)議

總結(jié)：對抗-僵持-僵局-發(fā)火-合同

第五講：收回賬款，保障現(xiàn)金流

一、收回賬款才是銷售工作的結(jié)束

1. 催款前的準備工作

1）樹立信心

2）以誠相待

3）搞好與客戶的財務(wù)人員關(guān)系

4）全面了解客戶的狀況

2. 回收賬款的方法

1）人情關(guān)系法

2）預(yù)先告知法

3）心理戰(zhàn)術(shù)法

4）高壓法

5）威懾法

6）疲勞戰(zhàn)

7）對質(zhì)戰(zhàn)

二、預(yù)防拖延付款的方法

1. 選擇付款方式

2. 契約（訂單）必須仔細規(guī)定

3. 嚴格回收管理

三、收回呆賬的方法

1. 對應(yīng)付款而未付款的處理2. 避免客戶時效已過的方法

請求→承認債務(wù)→申請發(fā)出支付命令→申請和解債券/破產(chǎn)債權(quán)→申請調(diào)解→起訴扣押凍結(jié)結(jié)束：總結(jié)回顧

張老師

張魯寧老師 實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農(nóng)機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機（10期）、LS農(nóng)機、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風(fēng)集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團、習(xí)遠咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現(xiàn)技巧》

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