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培訓目的：

80%的業績來源于20%的客戶，那么您的業務員：

是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？

如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？

在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？

以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

課程價值：

在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；

學習整合公司資源，為客戶創造更大價值，從而贏得大客戶的方法；

能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系；

了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統；

借助于科學的分析工具不斷發掘大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業績貢獻；

通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發的戰略及技巧，幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧；進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業績。

適合對象：

重點客戶經理、銷售經理、市場經理、銷售人員隊伍的管理者、銷售總監、分公司經理、區域經理、欲提升銷售業績和專業素質的銷售人員

適合方式

研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習

課程內容：

第一講、以客戶為導向的營銷策略

1、分享：從“七國八制”到中華崛起

2、影響客戶采購的要素

3、以產品為導向的營銷模式

4、以客戶為導向的營銷模式

5、銷售的四種力量

• 介紹和宣傳－滿足“了解”要素
• 挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素
• 建立互信－滿足“相信”要素
• 超越期望－滿足“滿意”要素

6、案例：福特VS戴爾

第二講、大客戶分析

1、案例：“寶馬”模式

2、大客戶與消費品用戶的區別

3、大客戶資料的收集

• 客戶資料
• 競爭對手資料
• 項目資料
• 客戶個人資料
• 討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
• 分享：H公司的客戶資料管理

4、影響采購的六類客戶

• 客戶的三個層次與三個類別
• 討論：在采購中，上述六類客戶關心產品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?

5、制定項目干系人分析圖

• 區分決策人、影響人、參與人
• 討論：不同干系人的應對策略是什么？
• 案例：H公司針對某運營商短信網關項目制定的項目干系人分析圖

第三講、挖掘需求與介紹宣傳

1、挖掘客戶需求

• 客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
• 案例：小芳和小明分桔子的故事
• 滿足客戶需求的意義
• 如何滿足大客戶的需求
• 案例:UT斯達康為什么實現爆炸式增長

2、介紹宣傳產品

宣傳介紹的三個關鍵

基于客戶需求的介紹流程

案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的

第四講、建立互信與超越期望

1、建立互信關系

• 案例：對采購主管的調查
• 分享：李嘉誠的經商原則
• 互信關系的四種類型
• 兩手抓，兩手都要硬
• 建立互信關系的原則
• 案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單
• 案例：一杯酒換1000線交換機訂單的故事

2、 超越客戶期望

• 分享：老客戶與新客戶的營銷費用比較
• 分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
• 案例：H公司技術開發人員為什么要去做售后服務？
• 超越期望的工作方法
• 超越期望四大原則

第五講、客戶采購的六大步驟

1、討論：買水果與買空調的流程是否相同？

2.案例：某電信運營商采購流程

3、采購流程的步驟

• 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）
• 六種客戶在采購流程中的作用
• 討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？

第六講 針對采購流程的六步銷售法

1、案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的

2、針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）

3、銷售員的分階段工作重點

4、六步銷售流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）

• 得到需求
• 取得計劃
• 進入選型
• 取得標書
• 競標談判
• 交貨收款

第七講、銷售人員的類型分析

1、案例1：某著名交換機廠商是如何簽定年度擴容合同的

2、案例2：H公司的接入網是如何進入上海電信的

3、銷售類型分析

• 獵手型銷售特點及銷售流程
• 顧問型銷售特點及銷售流程
• 伙伴型銷售特點及銷售流程

第八講、成功銷售的九把金鑰匙（上）

1、快速進入新市場--展會

• 案例：H公司如何參與全國通信展
• 展會的作用及特點

2、挖掘需求的利器--技術交流

• 案例：H公司接入網是如何打敗上海貝爾進入上海電信的。
• 技術交流的作用及特點

3、因體驗而形成信任--測試和樣品

• 案例：試驗局打開智能網銷售新局面
• 測試和樣品的作用及特點

第九講、成功銷售的九把金鑰匙（中）

1、拜訪客戶

• 案例1：H公司是如何利用“農村包圍城市”的戰略打敗國外交換機競爭對手的
• 案例2：老李是如何從業務員做到Z公司營銷事業部總裁的
• 拜訪客戶的作用及特點

2、贈送禮品

• 案例1：H公司某業務經理是如何拿下2300萬元訂單的
• 案例2：某公司是如何向客戶贈送年終紀念品的
• 贈送禮品的作用及特點

3、商務活動

• 案例1：某電信局長學開車的故事
• 案例2：業務經理老張是如何開展業務的
• 商務活動的作用及特點

第十講、成功銷售的九把金鑰匙（下）

1、參觀考察

• 案例1：A公司邀請的客戶卻被B公司接走了
• 案例2：H公司是如何接待A市電信局長
• 參觀考察的作用及特點

2、電話銷售

• 案例1：DELL公司是如何開展電話銷售的
• 案例2：某電信運營商的增值業務銷售額是如何在一個月增加十倍的
• 電話銷售的作用及特點

3、服務

• 案例1：沃爾瑪公司的三米微笑原則
• 案例2：為提高客戶服務意識，H公司安排研發人員擔任技術支持工作
• 服務的作用及特點

第十一講、認清產生業績的因素

1、態度決定一切

• 永不放棄
• 團隊合作
• 幫助客戶成功
• 案例：華為的營銷文化

2、技能決定銷售效果

技能決定銷售效果

大客戶銷售人員素質模型

銷售技能的培養過程

3、客戶覆蓋指標

4、建立你的銷售漏斗

第十二講、面對面的銷售活動

1、面對面的銷售活動的五步流程

2、計劃準備的注意事項

3、開場白的四個步驟

4、探尋的技巧

5、說服的三個步驟

6、提議下一步計劃的三個步驟

第十三講、銷售呈現技巧

1．銷售呈現的重要意義

2．銷售演講技巧的四個步驟

第十四講、談判技巧

1、談判的四個步驟

2、異議的三種類型

3、處理異議的六種方法

郭老師

名課堂特聘銷售培訓師，交通大學MBA、清華大學工學學士、某外資管理顧問有限公司 常務副總裁、中國注冊人力資源管理師（CHRP）特聘教授、尚德（中國）集團人力資源總監班 特聘教授

工作背景：擁有十二年企業高中層管理經驗和八年培訓與咨詢經驗，曾任華為公司市場部經理、中興通訊市場總監、著名管理顧問公司咨詢技術總監、副總經理、高級合伙人等職

培訓風格：郭老師始終站在企業管理顧問和培訓業務的第一線，在專業咨詢背景之下為企業提供資深講師的顧問式培訓服務，使得他對于不同企業的培訓需求有著獨特的理解。他認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。

研究成果：現任《中人網》、《南方企業家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約作家；《量化管理是企業發展的必由之路》、《銷售薪酬體系設計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話：商業樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統》、《成為優秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經理的多種角色》

服務部分客戶：三九制藥、江中制藥股份、聯想集團、江門供電局、順德粵鴻基房產、中國聯通流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環球鑄造廠、明珠家具集團、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環保、勝微科技、九州風神、冠美家具、粵華物業、地一大道、天寶興業、城市之星等企業。

客戶評價：

“郭老師是我所遇到的國內最優秀的培訓師之一！”——流行美國際連鎖機構董事長 賴生

“郭老師具有十多年大型企業管理經驗，他的培訓課程最容易讓員工理解接受。”——奔邁頌怡塑膠鋼制品公司運作經理 李文通

“聽朋友說，郭老師的課很好，一聽，果然是好。一聽就知道是管理企業的人，有血有肉，有情有理，聽了確實受益。”——香港眾鑫科電子有限公司董事長陳生

“郭老師是最優秀的咨詢與培訓老師之一，他的培訓課程深受客戶與學員的歡迎！”——中一精鍛股份有限公司（白城連桿）董事長高生

“郭老師講課聲情并茂，內涵豐富，我受到了很大的啟發。”——東方正通有限公司董事長 張驥

郭老師的課，集深刻的道理、豐富的經驗、還有激情和風趣幽默于一身，如果評獎，一定可以獲獎。——盛維新世紀有限公司副總裁 崔宏

“我曾經聽過北京一些教授的課，感覺不錯。現在聽了郭老師的課，感覺也很好，而且是那種不僅好聽，而且好用的好。”—— 山西經理人協會副會長任先生

“我很羨慕郭老師的演講。郭老師的演講特別流暢，特別有激情，邏輯非常好，很有鼓動性。我也想哪天也能達到郭老師這樣的水平啊！”——松影電子技術有限公司總經理侯先生

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