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課程背景:

全球經(jīng)濟(jì)正在加速融合，企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，要想在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得發(fā)展，除了在市場(chǎng)、產(chǎn)品及服務(wù)上廣開(kāi)源頭外，內(nèi)部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在僅僅局限于采購(gòu)部門(mén)，成本控制的范圍已經(jīng)延伸到整條供應(yīng)鏈成本，創(chuàng)造更有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)及采購(gòu)成本分析的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化和整合供應(yīng)鏈，消除不必要的浪費(fèi)，才能打造出企業(yè)最經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)鏈。

在全球經(jīng)濟(jì)正在加速融合，企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，要想在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得發(fā)展，除了在市場(chǎng)、產(chǎn)品及服務(wù)上廣開(kāi)源頭外，內(nèi)部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在僅僅局限于采購(gòu)部門(mén)，成本控制的范圍已經(jīng)延伸到整條供應(yīng)鏈成本，創(chuàng)造更有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)及采購(gòu)成本分析的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化和整合供應(yīng)鏈，消除不必要的浪費(fèi)，才能打造出企業(yè)最經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)鏈企業(yè)采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡(jiǎn)單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門(mén)進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價(jià)格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題。從高效供應(yīng)鏈管理的要求來(lái)講，具備卓越的談判技巧是資深采購(gòu)專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購(gòu)工作中遇到的諸多困難和問(wèn)題

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如何準(zhǔn)備適用的合同，了解買(mǎi)賣雙方的主要義務(wù)，確定明確的合同條款也是企業(yè)相關(guān)職能部門(mén)必須具備的能力。而現(xiàn)實(shí)情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)企業(yè)非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無(wú)法及時(shí)、有效地解決采購(gòu)與供應(yīng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購(gòu)與供應(yīng)部門(mén)的績(jī)效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

培訓(xùn)受眾

企業(yè)采購(gòu)工程師，采購(gòu)主管，采購(gòu)經(jīng)理以及供應(yīng)鏈管理人員；企業(yè)成本管理，采購(gòu)成本控制人士；對(duì)此課程感興趣的人員。

課程收益

了解采購(gòu)管理的本質(zhì)和目標(biāo)就是降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)及采購(gòu)成本

學(xué)會(huì)采購(gòu)成本分析的方法和工具

掌握多種降低采購(gòu)成本的工具和方法

掌握采購(gòu)談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢(shì)完成談判

掌握談判中的讓步策略，何時(shí)讓步、如何合理讓步

如何打破僵局，改善談判結(jié)果。

洞悉談判過(guò)程中出現(xiàn)的勢(shì)力強(qiáng)弱、控制會(huì)談中的情緒。

避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。

用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢(shì)。

了解采購(gòu)合同的特征、功能

清晰理解合同的基本條款

熟練掌握采購(gòu)合同的內(nèi)容

如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)

熟悉應(yīng)采購(gòu)合同的幾種管理方法

如何利用合同來(lái)避免誤解和爭(zhēng)議

課程大綱

第一講 認(rèn)識(shí)采購(gòu)成本及成本分析

一、認(rèn)清采購(gòu)管理的本質(zhì)

1. 戰(zhàn)略供應(yīng)管理理念

2. 采購(gòu)成本為什么重要

二、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)

1. 財(cái)務(wù)報(bào)表里的成本

典型的利潤(rùn)表

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

降低成本對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)

2.采購(gòu)成本控制原則及管理法

3.采購(gòu)成本管理模型

基于產(chǎn)品生命周期的供應(yīng)價(jià)格管理模型

三、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

1. 采購(gòu)成本數(shù)據(jù)

案例：選擇A還是B?

采購(gòu)價(jià)格調(diào)查

建立價(jià)格信息庫(kù)

2. 采購(gòu)成本構(gòu)成

3. 全生命周期成本分析

案例：某公司從關(guān)心采購(gòu)價(jià)格到關(guān)心采購(gòu)綜合成本的案例

四、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：從自己公司的采購(gòu)成本分析開(kāi)始，降低材料成本的對(duì)策

1. 分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成

2. 制定本公司的成本分解表

3. 重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

4. 成本分析實(shí)施的過(guò)程

第二講 采購(gòu)成本控制及降低技巧（Procurement Cost Control)

一、PCC1.0-基于數(shù)量

1.學(xué)習(xí)曲線

2.批量采購(gòu)

3.集中采購(gòu)

案例：某公司集中采購(gòu)案例

二、PCC2.0-基于競(jìng)爭(zhēng)

1.三方比價(jià)

2.招標(biāo)采購(gòu)

2.1 招標(biāo)采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)

2.2 招標(biāo)的方式

2.3 招標(biāo)的流程

案例：某單位辦公電腦招標(biāo)采購(gòu)案例

三、PCC3.0-基于供應(yīng)鏈

1.庫(kù)存成本控制

1.1 庫(kù)存的成本模型

1.2 加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)

1.3 降低庫(kù)存的關(guān)鍵步驟

2. 包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

案例：某公司全球采購(gòu)案例

四、PCC4.0-基于研發(fā)

1.VA/VE價(jià)值工程與價(jià)值分析

2.實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

3.供應(yīng)商早期介入

案例：采購(gòu)成本管理-破壞性成本工作流

第三講 采購(gòu)談判策略與技巧

一、采購(gòu)談判概述

導(dǎo)入：采購(gòu)與銷售的情景對(duì)話

1.常見(jiàn)的談判問(wèn)題

2.談判意味著什么

談判的類型

談判的層次

談判的階段

二、采購(gòu)談判實(shí)施前的準(zhǔn)備

1.知“天”知“地”

了解采購(gòu)談判背景

2.知“己”知”彼”

了解供應(yīng)商組織

知己-采購(gòu)組織如何看供應(yīng)商

知彼-供應(yīng)商如何看采購(gòu)組織

識(shí)別雙方的談判實(shí)力

SWOT分析

談判案例：“知己知彼”，在談判中游刃有余

3.談判有目標(biāo)-談什么

確定談判目標(biāo)

小組實(shí)操任務(wù)：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)

可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍

情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼（組合）

設(shè)定可選方案

最佳備選方案

小組實(shí)操任務(wù)：制定一個(gè)談判協(xié)議最佳備選方案

4.談判有時(shí)機(jī)-何時(shí)來(lái)談

采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)

三、采購(gòu)談判開(kāi)局實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1.重視談判前的鋪墊

電影片段：開(kāi)局營(yíng)造和諧氣氛

談判案例：在寒暄中暴露底細(xì)

2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力

3. 出牌技巧

4. 找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話

四、采購(gòu)談判中場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1.記住立場(chǎng)和利益

2.投石問(wèn)路

情景測(cè)試：分清”石“與”路“

3.拖延時(shí)間未必壞

4.討價(jià)還價(jià)中的讓步技巧：讓好每一步

情景測(cè)試：選擇讓步方案

談判案例：某公司進(jìn)口設(shè)備的談判案例

電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析

第四講：采購(gòu)合同管理

一、合同管理——概念篇

1. 合同的概念與特征

2. 合同的功能

3. 合同的分類

案例：合同陷阱

二、合同管理——內(nèi)容篇

1. 合同的條款

2. 合同的簽訂與效力

3. 合同的履行

4. 合同的違約責(zé)任與索賠

5. 合同的變更、中止和解除

案例：數(shù)量與質(zhì)量條款案例

案例：價(jià)格或報(bào)酬條款案例

三、常見(jiàn)采購(gòu)合同的管理重點(diǎn)

1. 不同重要性物料的合同管理重點(diǎn)

2. 涉外采購(gòu)合同管理重點(diǎn)

3. 采購(gòu)?fù)獍贤芾碇攸c(diǎn)

四、合同管理——有效執(zhí)行

1. 合同管理政策與流程

2. 建立采購(gòu)合同管理團(tuán)隊(duì)

3. 制定合同管理計(jì)劃

實(shí)例：某企業(yè)項(xiàng)目部合同管理辦法

五、合同風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)類型及應(yīng)對(duì)

2. 避免違約的途徑

3. 制定風(fēng)險(xiǎn)登記表

4. 風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略

案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風(fēng)險(xiǎn)案例

六、合同績(jī)效管理

1. 合同關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

2. 跟蹤與考核體系

3. 變更控制

案例：某公司的合同考核指標(biāo)

董老師

采購(gòu)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

20年采購(gòu)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中/英雙語(yǔ)授課

美國(guó)西敏大學(xué)/上海東華大學(xué) MBA

西交利物浦大學(xué)MBA國(guó)際班校外導(dǎo)師

美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)供應(yīng)管理專業(yè)課程培訓(xùn)講師

ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師

CIPS英國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)管理專業(yè)課程講師

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)物流職業(yè)培訓(xùn)講師

曾任：美國(guó)鐵姆肯（美國(guó)最大軸承制造商）TWB工廠丨一級(jí)供應(yīng)鏈經(jīng)理

曾任：艾迪森醫(yī)療（數(shù)字化X線領(lǐng)域創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者）丨戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理

曾任：美國(guó)通用電氣醫(yī)療集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）丨全球產(chǎn)品采購(gòu)主管

曾任：美國(guó)禮恩派汽車部件（美國(guó)500強(qiáng)企業(yè))丨采購(gòu)物流部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：采購(gòu)管理、采購(gòu)談判、采購(gòu)成本控制、采購(gòu)合同管理、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈管理……

20年采購(gòu)供應(yīng)鏈管理→精通企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理業(yè)務(wù)，曾服務(wù)于多家大型跨國(guó)企業(yè)，職業(yè)領(lǐng)域涉及醫(yī)療設(shè)備、汽車零部件、工業(yè)電氣、機(jī)械制造等行業(yè)，包括通用電氣等全球500強(qiáng)企業(yè)。

多個(gè)權(quán)威認(rèn)證→獲得CPSM認(rèn)證（美國(guó)ISM）、CIPS認(rèn)證（英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)協(xié)會(huì)）、SCMP認(rèn)證（中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)）等權(quán)威認(rèn)證。其中美國(guó)ISM是全球最大、最權(quán)威的采購(gòu)管理、供應(yīng)管理、物流管理等領(lǐng)域的專業(yè)組織。

10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)→曾為杭州煙草集團(tuán)、邢臺(tái)鋼鐵集團(tuán)等大型企業(yè)講授《采購(gòu)核心能力提升》《新時(shí)期高效采購(gòu)管理》《供應(yīng)鏈管理》等課程。曾在10余個(gè)城市開(kāi)展多場(chǎng)公開(kāi)課，參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)10000人次，課程滿意率達(dá)到98%以上。

主講課程：

《高效采購(gòu)管理》

《采購(gòu)核心技能提升訓(xùn)練》

《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》

《采購(gòu)談判技巧與采購(gòu)合同管理》

《基于企業(yè)戰(zhàn)略的供應(yīng)鏈管理》

《高效庫(kù)存管理與庫(kù)存降低技巧》

部分服務(wù)客戶：

工業(yè)制造業(yè)：鐵姆肯-帝達(dá)貝、偉肯電氣、禮恩派汽車部件、聯(lián)想（北京）、邢臺(tái)鋼鐵集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、富士康精密（北京）、肯納金屬（中國(guó)）、青島亞通達(dá)、康寧顯示科技、沃爾沃建筑設(shè)備（中國(guó)）、羅克韋爾柯林斯海特、江蘇雙良集團(tuán)、海太半導(dǎo)體、順風(fēng)廣電、伊頓工業(yè)、羅斯設(shè)備、蘇州友達(dá)光電、埃斯艾姆泰航電子、蘇州亨通集團(tuán)、歐普照明、斯凱菲爾、蘇州中達(dá)電子、泛達(dá)通訊……

醫(yī)療設(shè)備：通用電氣醫(yī)療集團(tuán)、康泰醫(yī)療（北京）、中德美聯(lián)生物、艾迪森醫(yī)療……

其它行業(yè)：西交利物浦大學(xué)、北京大學(xué)、阿里巴巴、杭州煙草、中體彩、家樂(lè)福、德?tīng)柛?hellip;…

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