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【課程背景】

專業銷售技巧課程目的是讓我們的銷售人員/銷售經理/大客戶銷售/售前服務/售后服務等相關人員清楚客戶的決策過程、業務當中的個人感情因素對銷售進程的影響、掌握大客戶銷售過程中，對不同階段的關鍵動作的理解與有效使用、順利達成合作并建立長期和富有成效的客戶關系。

【課程收益】

學習以提供解決方案為目的的專業銷售技巧

提升銷售行為的專業性

培養信心，認識銷售，學習成功銷售應具備的知識和技能

掌握規范的銷售技巧、依托產品和服務特征提供個性化的方案，促進銷售業績的提升

學習有效地引導客戶，達成交易

【課程方式】

講授、練習、反思復盤、視頻閱讀、案例分析、沙盤推演等

【課程對象】

銷售經理、銷售、客服等人員

【課程大綱】

一、展現專業形象

在客戶面前展現形象

獨自在前臺

在前臺與客戶首次會面

去往客戶辦公室的途中

進入辦公室,落座

開始會談

5個關鍵時刻

7種建立客戶關系的有效發法

寒暄技巧

二、接觸顧客

-選擇接觸客戶的時機

最佳聯系客戶的時間

設定贏得客戶興趣的開場

幾種常見的開場方式

事實式開場

問題式開場

援引式開場

銷售工具

關聯式開場

情景模擬——如何開場？

三、探尋客戶需求

站在客戶的角度看問題

采購過程中客戶在想什么?

客戶如何看待銷售員?

客戶的情緒是怎么樣的?

客戶的期望

受到尊重

得到理解

與眾不同

感到放心

信任感

客戶需求理解與滿足

客戶的理性需求

安全感

客戶關懷

實惠感

客戶的感性需求

個人好感

榮譽感

創新感

需求探尋的黃金三問

發生了什么?

影響程度?

意味著什么?

四、價值銷售

解析客戶購買動機

FAB

價值呈現

客戶異議（反對意見）的類型

反對意見背后隱含著什么?

客戶為什么會提出反對意見

情景模擬-應對反對意見

應對客戶反對意見的4步法

理解

重述

論據

總結

練習

五、獲得承諾

成交過程中客戶的情緒變化

成交過程中銷售員的情緒變化

推一把在簽單過程中的重要性

何時推一把，常見的8種客戶購買信號

如何達成協議及收尾技巧

有效促進協議達成的7種技巧

收尾技巧與流程

保持風范&積極主動

模擬練習

大老師

大銘老師

——中層管理技能和團隊效能提升專家

曾任：金錨集團（制造業）總裁助理、銷售總監

曾任：通用咨詢（美國）管理咨詢顧問

曾任：SGS瑞士公證行（全球最大檢測機構）高級培訓經理

曾任：天津師范大學微觀經濟學講師

Management Centre Of Asia DISC認證測評師

美國NLP協會ABNLP心理治療認證

《管理高爾夫》認證講師

《情境領導》認證講師

《TA互動分析與情商管理》認證講師

芬蘭Grape People認證CSA引導師

【個人簡介】

大銘老師在近20年的職業生涯中，經歷了不同類型團隊的接管、建立、創造的，積累了豐富的團隊管理經驗。（其中6年為集團銷售高管、3年集團決策層高管）和培訓經驗（6年企業培訓中高管），結合企業多年的管理實踐經驗和培訓方法論，幫助企業完成崗位能力識別與培訓項目搭建，管理者績效教練，管理者顧問，團隊績效顧問，接班人計劃，培訓項目落地與項目評估等，支撐企業戰略目標的達成與組織變革落地提供有力量的支撐。大銘老師累計交付了近500家企業新晉經理融入項目，累計培訓場次超過1000場，培訓總人數接近10000人，培訓滿意度平均98%以上。

【實戰經歷】

創新突破業績——高效領導團隊，實現銷售團隊業績100%增長

2005-2006年期間，大銘老師擔任金錨集團銷售經理，面對銷售業績增長困境，團隊士氣低迷、銷售預算捉襟見肘的環境；帶領團隊冷靜分析市場狀況、成功設計出匹配市場需求的培訓課程，給全國經銷商等合作伙伴進行了30余場的培訓，用培訓的低成本撬動大市場，帶領團隊實現當年銷售業績100%增長，同時也實現了新業務板塊從0到1 的市場部署。

組織變革——集團從集中管控模式調整為分區管控模式——集團業績在原有業務不變的情況下，年度業績逼近100000000元。

2009-2010年期間，大銘老師作為通用咨詢營銷團隊管理咨詢項目總監、高級顧問服務于華福企業集團，該集團在全新市場戰略方向大前提下，大銘老師帶領顧問團隊基于全面的組織診斷和分析，主導組織變革全流程，最終實現集團和分子公司責權的調整，團隊充滿斗志。整個變革持續1年，變革完成后的轉年，該集團年度銷售業績逼近100000000元。

培訓推動創新——推動培訓與組織發展要求間的粘性，助力SGS中國區管理者勝任率達98%，梯隊培訓項目助力運營成本節約了40%，贏得集團好評

在SGS工作期間，持續堅持基于公司戰略基礎上的高管培養、基于崗位勝任的人體梯隊培訓與培養，作為SGS北方區的培訓負責人，參與設計并推動這一宏偉培訓事業的規劃、設計與實施。通過持續的培訓投入，助力SGS管理者勝任率達到98%，運營成本節約了40%，被集團評為高價值價值團隊3次。

【培訓經歷】

中層經理專題培訓——15個專題、600場培訓、授課6000小時

大銘老師以職業講師的身份，先后為迪卡儂；惠氏制藥；飛利浦； 馬士基；中國建筑設計院；中國汽車研究院；蘇泊爾；歐司朗；中國石油；天津港集團；雪鐵龍汽車金融；一汽大眾；大地保險；太平保險；邁瑞醫療；唯品會；京東；搜狗科技；偉巴斯特；通用汽車；中鋼集團；艾爾姆；威士半導體等提供《管理者角色認知與領導力》《新晉經理管理錦囊》《教練型領導》《輔導與授權》《團隊融合與協作》等課題培訓共計500場，累計覆蓋學員超5000人，累計時長近5000小時，學員滿意率98.5%以上。

工作坊設計與交付——5個專題，80場專題培訓，累計授課300小時

大銘老師作為認證專業引導師，分別為服務客戶：西門子、亮銳科技、漢康醫學、四川燃氣集團、瑞登梅爾、迪諾拉、三星；丹馬士；空中客車；南方航空；殼牌石油；Clarks；融創地產等企業提供《戰略解碼與共識》、《團隊協作與融合》、《高效會議管理》、《管理者溝通密碼與人際關系》、《問題分析與解決》、《企業愿景與目標管理》等課題共計30場，累計覆蓋學員200人，累計時長180小時，學員滿意度98%以上。

【授課風格】

團隊教練：將教練的理念應用于教學，聚焦企業真實問題，引用有價值的提問喚醒學員覺察與反思，找到處理管理問題的方法

輕松學習：授課方式風趣幽默，風格既穩重又活潑，內容充實且邏輯清晰，以深入淺出的方式傳授企業管理知識，讓學員在輕松愉悅的氛圍中受到啟發，收獲滿滿

引導技術：作為專業的認證引導師，應用時下流行的引導技術。用近100種引導工具創建積極的對話空間，用流程引導對話，群策群力，讓問題從模糊到清晰、讓情緒從對抗到釋放、讓解決問題的策略從點子到行動計劃

場景推演：運用場景模擬和角色扮演，將抽象的理論與實際情境相融合，打造真實且引人入勝的體驗，使學員能夠全身心地投入場景推演，直面挑戰，以獲得深刻的啟示和豐富的收獲

【主講課程】

團隊管理系列：

《戰略解碼與共識》（爆款課程）

《管理高爾夫》（經典課程）

《情境領導》（經典課程）

《管理者角色認知與領導力》

《新晉經理管理錦囊》（爆款課程）

《教練型領導》（爆款課程）

《管理者溝通密碼與人際關系》（經典課程）

《團隊領導力》

業務管理系列：

《目標與計劃》

《問題分析與解決》

《業務復盤與經驗萃取》

《高效會議管理》

《組織變革管理》

《創新管理》

個人管理系列：

《TA與互動分析——基于心理學的職場溝通技巧》（版權課）

《管理者的時間管理》

《管理者的高情商溝通技巧》

《高效能人士的七個習慣》（經典課程）

《管理者情商》

【服務客戶】

檢驗檢測行業：SGS通標、BSI英標、馬士基、CTI華測（返聘5次）

鐵路與建筑行業：天津地鐵、中國建筑設計院、融創地產

互聯網科技行業： 網秦科技、唯品會（返聘2次）、京東、搜狗搜索、聯想科技、三星集團、陌陌科技

醫藥行業：拜耳醫藥；惠氏制藥；邁瑞醫療；奧托博克、諾和諾德、漢康醫學（返聘2次）、安捷倫、金域醫學

金融行業：大地保險、太平保險（返聘3次）、招商銀行（返聘2次）、雪鐵龍汽車金融

航運業：南方航空、大陸汽車、一汽大眾（返聘3次）、通用汽車、空中客車（返聘2次）、中國汽車研究院、四川航空

制造業：飛利浦、蘇泊爾、歐司朗、偉巴斯特、艾爾姆、威士半導體、丹馬士、Clarks、西門子（返聘6次）、美大廚衛、特變電工（返聘2次）、瀘州老窖、亮銳科技

企業集團：中國糖業集團、中國石油、天津港集團、中鋼集團（返聘2次）、殼牌石油、江西水務（返聘2次）、中國電建（返聘2次）、四川燃氣集團

綜合商超：迪卡儂、太古里（返聘2次）、愛琴海等

【學員評價】

授課的方式很高效，交叉的視頻解讀和各種形式的活動穿插，讓本人全面投入進去，脫離了手機兩天的時間，充實了自己

——特變電工學員

現場演練和案例推演讓管理者更快的掌握了知識重點，很多管理者表示這次領導力課程解決了他們很多的困惑，很實用

——一汽大眾學員

情緒壓力管理是我們管理者日常需要面對和處理的問題，老師現場的情緒壓力的心理學干預游戲，讓我突然對很多事情有了釋懷，感謝老師

——中糖集團學員

通過本次培訓，讓我對溝通有了更深的理解。溝通前的準備、同理心聆聽、了解對方的溝通風格、建立積極的溝通氛圍、有技巧的表達意見和建議，收獲很多，準備在工作中應用實踐

——西門子學員

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