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【課程背景】

在當今競爭越來越激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)的競爭優(yōu)勢關系到發(fā)展甚至存亡，而競爭優(yōu)勢的基礎是優(yōu)質(zhì)的供應資源，因此決定供應資源質(zhì)量的采購和供應商管理就成了企業(yè)的發(fā)展助推器和核心競爭力。

現(xiàn)實情況是：企業(yè)只顧短期利益，與供應商零和博弈，采購能力弱管理差，各部門自為戰(zhàn)甚至各懷鬼胎，不僅導致企業(yè)管理內(nèi)耗和資源浪費，也難以獲得助力競爭與發(fā)展的優(yōu)質(zhì)外部資源為我所用，導致企業(yè)錯過了很多經(jīng)營收益或發(fā)展機會。

本課程凝聚了張老師20年供應鏈管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與總結(jié)，將核心理論、管理模型與實踐經(jīng)驗與方法相結(jié)合，讓學員在全面理解采購價值和供應商關系重要性的同時，掌握相關工作方法，在規(guī)劃采購戰(zhàn)略，優(yōu)化采購組織能力的同時，做好采購高效執(zhí)行及對供應商的分類關系管理。從而將有限的供應管理資源投入到更具價值，潛力和回報最大的供應商上來。最終幫助企業(yè)憑借外部優(yōu)質(zhì)資源，促進經(jīng)營收益和競爭力的提升。

【課程收益】

1、理解采購本質(zhì)和核心價值，認清采購管理現(xiàn)狀及問題根源，樹立改善的意義、動機、改進方向和目標，并形成清晰的管理改進路線；

2、懂得如何優(yōu)化采購組織結(jié)構(gòu)，如何開展戰(zhàn)略采購、集中采購、招標采購等重要采購工作；

3、學會招標的組織、標的和報價的成本分析、談判和議價的策略、合同簽署的要點及防范風險，讓學員掌握采購全過程的關鍵要點，并能運用到實際工作中；

4、掌握供應商管理四大階段（選/育/管/集）的主要內(nèi)容，培養(yǎng)學員基于價值導向?qū)踢M行分析、分類、挖掘和激勵管理，有效維護和鞏固與供應商的關系，提高有限管理資源的最大收益，并能挖掘供應鏈的價值潛力。

5、了解采購腐敗的根源與特點，掌握采購反腐的要點與策略，塑造正確的價值驅(qū)動力和掌握內(nèi)外兼修的方法，實現(xiàn)陽光采購和成就共同價值。

【課程特色】

1、內(nèi)容由淺入深

從理論到管理模型，再到案例與經(jīng)驗，再到具體應用，讓學員逐步掌握采購相關理論基礎，經(jīng)驗方法的運行原理，通過舉一反三，將經(jīng)典模型中的關鍵知識借鑒到具體工作中；

2、案例經(jīng)典實用

本課程貫穿張老師從業(yè)二十多年經(jīng)歷的幾十個代表性案例，歸納了十余種管理要點與方法，提出了多種改進策略。能讓學員有效學習和快速落地，促進教學內(nèi)容的價值轉(zhuǎn)化；

3、呈現(xiàn)形式豐富

張老師授課風格詼諧幽默，運用豐富的教學方法引發(fā)學員互動思考和持續(xù)專注，不僅促進學習效果，更能增強學員工作和成長信心！

4、注重素質(zhì)培養(yǎng)

全過程貫穿了采購管理者須具備的五大素養(yǎng)意識（全局意識、集成意識、協(xié)同意識、共贏意識和適度意識），引導和促進學員的專業(yè)思維與素養(yǎng)；

5、傳授落地方法

提供各種可在實際工作中拿來即用的落地方法，應用模板與模型，幫助學員將課程知識與實踐相結(jié)合，促進知識的價值轉(zhuǎn)化。

【課程對象】

企業(yè)高管；

采購、計劃、生產(chǎn)、物流等供應鏈所轄部門各級管理人員；

與采購部門協(xié)同的各部門（財務，HR，工程，研發(fā)、營銷等）管理者；

【課程大綱】

開場：

1、三思而后行

（1）你在工作中遇到的采購問題主要有哪些？

（2）你認為采購管理者最主要的能力有哪些？

（3）你希望提升哪方面的采購能力？

2、課程框架介紹及教學目標

第一章、當今企業(yè)采購工作面臨哪些挑戰(zhàn)？

導入案例：雷士照明年度運輸招標采購的問題分析

1、又要降本又要品質(zhì)的壓力

2、管理供應商的挑戰(zhàn)

3、自身能力與提升動力的局限

4、讓人信服和體現(xiàn)價值的挑戰(zhàn)

6、卓越采購管理要達到的四個目標

7、不同類型企業(yè)采購管理特點及側(cè)重點（國企、民企、外資）

舉例：①中移動招標采購管理、②美的集團招標采購、③亞馬遜招標采購

8、當代采購管理需要具備的八大視角與保障能力

第二章、如何正確理解采購管理？

1、詳細拆解“采購的定義”

2、采購的管理范疇

3、采購發(fā)展的五個階段及對應管理涵蓋五個層級

舉例：特斯拉用采購創(chuàng)新突破瓶頸

4、對采購造成影響的八個職能

5、采購目標與采購策略矩陣分析表（教學工具）

舉例：雷士照明的采購管理組織實施特點

第三章、供應鏈體系構(gòu)建內(nèi)容與要點

1、供應鏈體系的構(gòu)成與特點

2、供應鏈體系與采購體系的關系

3、兩級戰(zhàn)略匹配說明

（1）供應鏈戰(zhàn)略匹配競爭戰(zhàn)略

（2）采購戰(zhàn)略匹配供應鏈戰(zhàn)略

4、案例：“宜家”各職能戰(zhàn)略匹配策略

第四章、采購組織的優(yōu)化與能力管理

1、“采購管理”的核心要求

2、采購人應具備的知識結(jié)構(gòu)——提問：你認為需要哪些知識，需要補充哪些

3、采購通用能力建設的“3+1”——提問：你們公司的主要采購方式

4、企業(yè)不同發(fā)展階段對采購能力的要求——討論：自己公司的采購組織方式

5、“一條龍”和“分段式”采購的特點與改進策略

6、采購工作績效管理

第五章、戰(zhàn)略采購七步法設計與實施

1、對戰(zhàn)略采購的理解（定義 / 目標 / 管理要求）

2、你的企業(yè)離實現(xiàn)戰(zhàn)略采購有多遠？（傳統(tǒng)采購與戰(zhàn)略采購對比表）

3、戰(zhàn)略采購的實施步驟（戰(zhàn)略采購七步法）

第六章、集中采購與分散采購

1、分散采購說明

2、集中的原因和優(yōu)缺點

3、適合的主體和采購對象

4、集中采購的四類集中

5、MRO采購說明

第七章、招標采購管理

1、實施條件和實現(xiàn)效果

2、優(yōu)缺點和管理重點

3、四項準備和15步驟

4、實施難點和保障策略

5、招標采購各階段重點

6、串標和圍標應對策略

7、兩段招標說明

第八章、供應商報價與成本分析

1、影響采購成本的因素分析

2、供應商報價的形成步驟

3、供應商的四種報價策略

4、供應商報價分析的兩個視角

5、供應商惡意報價的評判

第九章、采購談判技巧

1、采購力說明

2、提升采購力的兩個外在表現(xiàn)

3、把握談判的“123”準則（一個準繩、兩大抓手、三條基線）

4、談判準備的“五環(huán)分析”模型

5、談判的四種基本開局方式

6、談判要面對的三種斗爭

7、談判之道“北斗七星陣”

8、談判之術“七傷拳”

9、談判過程舉步維艱的主要情形和應對策略

10、應對強勢供應商的策略

第十章、采購合同與風險管理

1、有律師還需要我們審核合同嗎？

2、合同主要風險點

3、合同成立的必要條件

4、合同蓋章和簽字注意事項

5、合同有效性說明

6、合同六個主要條款的注意要點

7、合同履行的兩個風險點和三個保障舉措

8、合同執(zhí)行中三種常見異常的應對策略

第十一章、供應商管理說明

1、正確看待供應商的價值

2、兩種管理思維與模式

3、了解供應商的期望

4、管好供應商的三級評價標準：舉例：夫妻相處

5、供應商管理的“三好”和“五步”

6、幫扶供應商的策略

7、供應商早期參與（ESI）

8、四類棘手供應商的應對策略

第十二章、供應商考核與激勵

1、供應商績效考核的三個目的

2、考核的關鍵指標說明

3、激勵供應商的策略要求

4、對表現(xiàn)較差供應商的應對策略

第十三章、供應商關系管理

1、分級分類管理供應商的原因和方式

2、供應商關系合作矩陣說明

3、供應商關系合作矩陣應用

4、采購經(jīng)典模型“棋盤博弈采購法”說明

案例：汽車廠與內(nèi)飾供應商合作升級

第十四章、采購反腐與陽光采購實現(xiàn)策略

小組討論：關于腐敗的四個思考

1、發(fā)生在身邊的腐敗事情

案例：老師從業(yè)20載遇到的腐敗行為

2、界定腐敗范圍

3、腐敗的五大“病理表現(xiàn)”

4、正確看待腐敗的六個觀點

提問：如果你老板，會找什么人做采購？

5、正確看待采購反腐

案例：采購職能歸銷售部管的原因

6、采購反腐的管理舉措

提問：碼頭工程部的采購員

7、陽光采購的實施要點

案例：大型配送中心建設項目招標工作

8、采購反腐面臨的困難與應對

結(jié)尾

1、課程要點回顧與答疑

2、結(jié)合本職工作找到改善突破口并制定計劃

張老師

張冬老師

——供應鏈及物流管理實戰(zhàn)專家

曾任：亞馬遜（中國）（知名B2C電子商務網(wǎng)站）

配送項目高級經(jīng)理

曾任：美的集團（000333）電商物流規(guī)劃部經(jīng)理

曾任：中國移動廣東終端公司渠道運營負責人

曾任：雷士照明（國內(nèi)行業(yè)TOP1)供應鏈中心高級總監(jiān)

曾任：廣東交通集團（廣東省最大國企)物流項目運營總監(jiān)

曾任：新加坡吉寶物流（中外運合資公司）運營經(jīng)理

中國交通運輸部快運物流標準化專家組成員

廣東省交通集團物流戰(zhàn)略發(fā)展項目組顧問

英國皇家物流與運輸職業(yè)認證（ILT）三級物流經(jīng)理

美國認證協(xié)會ACI國際高級管理培訓師

中山大學物流工程碩士

擅長領域：供應鏈戰(zhàn)略與規(guī)劃、供應鏈計劃與運作、采購管理、供應商管理、庫存管理、倉儲物流、信息系統(tǒng)搭建

【個人簡介】

張老師具有22年供應鏈和物流管理經(jīng)驗，曾先后在世界500強企業(yè)（亞馬遜、美的、中國移動）和大型上市公司（海信科龍、中外運、雷士照明）擔任供應鏈和物流部門高級總監(jiān)、項目負責人和部門主管等職。在供應鏈戰(zhàn)略及網(wǎng)絡規(guī)劃、采購與供應商管理、庫存控制、生產(chǎn)物流管控、物流運營體系搭建，管理制度及流程再造、管理信息化承載等領域有過系統(tǒng)化學習和研究。

擅長基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來規(guī)劃和搭建供應鏈及物流體系，并輔以組織、流程、信息化及考核做為承載。特別在企業(yè)物流管理、企業(yè)供應鏈管理，采購及供應商管理、庫存控制、物流成本控制、供應鏈預測與計劃，物流一體化管理、供應鏈信息化規(guī)劃與建設（ERP、OMS、WMS、TMS、DMS、CRM）以及物流投資項目規(guī)劃與實施等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論成果。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

雷士照明-物流體系重構(gòu)：

?庫存周轉(zhuǎn)率↑12%，物流總成本↓15%，3年降本1500萬；

?從0到1搭建專業(yè)物流公司，整合五大事業(yè)部資源，實現(xiàn)利潤中心轉(zhuǎn)型。

美的-“一盤貨”渠道革命：

?全國倉庫從2200個精簡至136個，倉儲成本↓40%，訂單交付周期縮短至20天（行業(yè)領先）；

?支撐雙十一單日百萬訂單峰值，獲集團創(chuàng)新標桿獎。

中外運-百畝物流配送中心建設：

?總投資1.3億元，獲“佛山市優(yōu)良樣板工程”，運營成本低于市場價20%，帶動公司業(yè)務規(guī)模↑30%。

中國移動-終端物流體系：

?打造日處理2萬單B2C倉配系統(tǒng)，實現(xiàn)無紙化作業(yè)，成為集團全國標桿。

廣東交通集團——搭建全省小件快運網(wǎng)絡

廣東省交通廳牽頭項目，整合和盤活147個客運站行包中心，平臺化運營小件快運服務，成為國企轉(zhuǎn)型發(fā)展的全國標桿項目。

政策與學術貢獻：

?參與制定《客運班車行李艙載貨運輸規(guī)范》（JT/T 1135-2017）；

?參與制定《廣東交通集團現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》。

【培訓經(jīng)驗】

供應鏈戰(zhàn)略與網(wǎng)絡規(guī)劃培訓與輔導：累計服務40多家企業(yè)，學員平均滿意度92%，訓后形成近30個輔導溝通群，累計輔導制定了400多項問題解決方案。

采購與供應商管理培訓與輔導：共培訓超20場，累計輔導和幫助優(yōu)化采購部門組織架構(gòu)30多個，使15家企業(yè)實現(xiàn)采購降本12%，提高采購及時交付率5%，平均供應商數(shù)量精簡為原來的75%。

供應鏈流程改善培訓與輔導：累計培訓20多家企業(yè)，并輔導其中10多家企業(yè)進行業(yè)務流程精簡20%，整體業(yè)務降本提效7%。

庫存管理培訓：累計培訓30多場，課后跟進輔導20多個企業(yè)近50個改善小組，平均庫存降低8%，周轉(zhuǎn)率提高12%，呆滯庫存率降低15%。交付及時率提高6%，整體庫存成本下降近10%。

物流安全培訓：累計培訓20多場，并輔導50多個倉庫的安全整改調(diào)研，安全改善投入成本增加近10%，有20多家輔導的倉庫成為公司標桿安全倉庫。

物流管理培訓：累計培訓60多場，課后輔導20多家企業(yè)，指導其通過規(guī)范化和精細化的作業(yè)，平均提高人效15%， 物流服務滿意度（含倉儲和運輸）提高5%，物流總成本下降6%。

【授課風格】

真案例·真數(shù)據(jù)：

90%案例來自親自操盤項目（如美的、雷士），直擊供應鏈降本、物流提效等核心痛點；

課程平均滿意度92%，訓后企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)率↑10%、物流成本↓7%（數(shù)據(jù)可量化）。

工具化落地：

提供VMI策略、庫存ABC法、物流“四化”模型等20+可復用工具；

課后跟蹤輔導，30+企業(yè)實現(xiàn)“學完即用，用即見效”。

政企雙視角：

融合世界500強管理邏輯與政府標準制定經(jīng)驗，兼具戰(zhàn)略高度與實操深度；

獨創(chuàng)“戰(zhàn)略-流程-系統(tǒng)-組織”四維賦能法，破解企業(yè)轉(zhuǎn)型難題。

教學風格“生動+互動”：

以“解決學員實際問題”為導向，以“學員全程參與”為特點，以課堂內(nèi)容即實戰(zhàn)沙盤為表現(xiàn)。

【主講課程】

供應鏈系列

《供應鏈戰(zhàn)略規(guī)劃與高效協(xié)同：卓越供應鏈實現(xiàn)路徑》 （爆款課程）

《全渠道庫存優(yōu)化：破解牛鞭效應》

《采購管理與供應商協(xié)同創(chuàng)新：從成本中心到價值中心》 （爆款課程）

《采購談判與合同風險管控：用好收益和風險雙刃劍》

物流系列

《企業(yè)物流破局戰(zhàn)：從粗放管理到精益護城河》

《精益?zhèn)}儲管理：成本與服務的權(quán)衡之術》

《物流經(jīng)理的九維躍遷：從執(zhí)行者到戰(zhàn)略家的能力地圖》（爆款課程）

【部分培訓客戶】

制造業(yè)：美的集團、雷士照明（多次返聘）、中國核電、長安汽車（多次返聘）、海天醬油、法國湯姆遜

流通與服務：IBM、吉林移動、中國煙草（多次返聘）、國美電器、浙江歌銀、廣東交通集團

物流名企：中國物流集團、縱騰集團、玉湖冷鏈、中外運、嘉誠物流

政府與協(xié)會：中國道路運輸協(xié)會、廣東省物流標準化委員會（多次返聘）

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓咨詢內(nèi)容培訓成果

歐普照明（2021年3月至9月）華南成品倉降本與提效優(yōu)化項目倉容利潤率提高20%，人員提效15%，總體物流費率下降1.5%，物流總成本下降700萬元

雷士照明（2021年5月至12月）ERP系統(tǒng)物流模塊業(yè)務梳理與配合開發(fā)實施咨詢項目完成成品物流業(yè)務場景梳理45個，優(yōu)化30%流程，指導物流方面的培訓15場，近1000人次

立白集團（2024年5月）立白旗下各子公司和事業(yè)部供應鏈資源整合咨詢分析形成集團層面供應鏈中臺的搭建策略、步驟、進度和所需資源的分析報告，以指導明年內(nèi)部供應鏈集成的戰(zhàn)略工作

重慶千能集團（2024年7月-8月）生產(chǎn)地基線邊倉布局和流程優(yōu)化60%庫位重新規(guī)劃和標識，制定16個與生產(chǎn)和采購規(guī)范協(xié)同與交接的流程，物流破損率下降4%，發(fā)貨及時率提高2%

廣東中煙工業(yè)（2024年5月-7月）材料倉提質(zhì)增效控本項目材料倉人均加班時間下降15%，倉庫存儲量增加10%，交付及時率提高3%，合格包材回收率提高10%

廣東歐博化妝品公司（2023年7月-12月） 供應鏈庫存優(yōu)化項目總體庫存下降10%，呆滯庫存下降40%，庫存破損率下降3%，齊套率提高8%，總體服務滿意度提高3%

廣東宏業(yè)物流（2023年10月-12月）倉庫無紙化作業(yè)項目實現(xiàn)倉庫無紙化作業(yè)，僅保留審計所需收發(fā)貨交接單，收發(fā)貨及時率均提高5-8%，盤點準確率提高3%，人員能效提高5%，年節(jié)省各類紙張及打印物料50萬元。

浙江歌銀光電工程（2022年10月-12月）倉儲規(guī)劃與管理升級項目結(jié)合未來3年業(yè)務發(fā)展需求，重新選址和增容倉庫，并規(guī)劃倉庫和配置設施設備，倉儲總成本下降7%，倉庫人員減少20%，存儲和吞吐能力均提高15%

廣州嘉誠物流（2023年6月-7月）倉庫安全管理升級項目調(diào)研倉庫2萬平，提出整改40多項，實際落地27項，組織開展滅火、疏散、救援等安全演習共8次。指導制定內(nèi)部安全培訓材料，安保管理手冊，應急響應預案和事故處理流程等文件共十幾份。

【學員評價】

張老師的“精益物流課程”滿滿干活，且都是基于我們公司的業(yè)務特點來授課的，讓很多老員工也聽得非常感興趣，后續(xù)還通過輔導微信群解答實際工作中的問題，希望還有機會學習張老師的課程。

--------中煙工業(yè)廣東公司物流中心主任 李科

張老師的“現(xiàn)代物流企業(yè)安全管理”課程時站在一個物流業(yè)務負責人的視角來審視安全管理的，并且將原本枯燥的課題講得生動和觸動人心，讓在場的這些業(yè)務負責人深感安全與人生和事業(yè)息息相關，并學到了圍繞安全管理非常實用的檢查、整改、培訓以及激勵等實戰(zhàn)方法。

--------中國物流集團江蘇公司行政部 劉義

感謝張老師為使“現(xiàn)代物流管理”課程培訓的更有效果，特地提前一天進行現(xiàn)場調(diào)研和訪談交流，并將發(fā)現(xiàn)的問題及改進方案在培訓中提出，啟發(fā)大家思考和共鳴，讓大家更有效的理解現(xiàn)有問題的分析視角，解決方法與落地工具。并督促指導課后成立的專項改進小組的工作。

--------重慶千能實業(yè)有限公司物流部部長 鐘向東

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