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課程背景

銷售團隊是企業開拓市場、塑造品牌倚重的精銳部隊，優秀的銷售精英總是能夠用業績證明自己，持續為企業創造較高績效，自身職業生涯也因此獲得極大成功。

銷售團隊需要什么樣的綜合素養？文憑、經驗、學歷、職稱、職位等硬件只是基本配置，要持續高效走向成功的大門需要具備更有價值的綜合素養與能力裝備。

銷售精英的行為來自與眾不同的思維特質，能夠把市場的需求轉化為企業的目標、將自身的行動變為企業的成果，這才真正是銷售王者。

本課程從五行的關聯性入手，挖掘銷售精英五個方面的職業素養、行為習慣以及必備能力。該課程輔以大量案例及工具，落地性很強，是銷售團隊，尤其是欲在職場取得輝煌成就的銷售精英們必修的課程。

課程目標

幫助銷售精英診斷自身問題；在正己修身、開拓市場、弘揚品牌、維系客戶的同時，從個人提升到品牌維護，掌握一套行之有效的客戶識別與管理方法，輔以科學有效的溝通技巧，使銷售團隊將自我目標與組織目標取得高度一致，同時，銷售團隊自身能夠掌握科學的工具和方法達成組織績效。

課程對象：

各級銷售管理者，新晉升銷售人員，銷售精英

課程大綱

第一模塊 金——自我定位

是金子還得會發光

1.我是誰？——角色認知與自我定位

2.成就企業，成就自己——內外角色管理

3.心態晴雨表——心態決定狀態

練習：被迫還是選擇

4.診斷：客戶要什么？你還缺什么？（針對本行業）

工具：診斷評估雷達圖

5.職業素養的3A法則

6.努力不一定有業績——是金子未必有光芒

第二模塊 水——形象表達

我就是品牌代言人

1.高回報率從何獲得——人際交往首因效應

2.你離客戶有多遠？——人際交往本體心覺

3.樹立專業感、權威感和信任度——場合著裝的TPO原則

練習：設計你的職場形象（針對本行業與崗位）

4.“妝”得尊重，“發”現魅力——喜歡可以沒有理由

5.企業價值的窗口：儀態管理

6.商務禮儀之細節管理——不僅生存，更要升值。

工具：商務禮儀之禁忌要點

第三模塊 木——銷售前奏

有效的準備事半功倍

1.融洽關系展現專業，從何入手？

練習：黃金十秒的前奏

2.如何展現友善、獲取信任？——關系構建三部曲

3.需求為大——傾聽的藝術

練習：聽見VS聽懂

4.關系晴雨表——肢體比嘴會說話

5.無聲的尊重與有聲的贊美——目光凝視與視線控制

工具：男女有別——不要踩地雷

6.界域語言——不同場合的空間管理

7.找出產品與客戶的聯系（針對本行業）

第四模塊 火——溝通技巧

出口成章不如溝通有方

1.有效溝通的前提

2.溝通的障礙分析

案例：戰火是從何而起？

3.溝通語境決定了溝通的有效性

4.溝通的溫度與節奏——聲音的魅力

練習：說給盲人的故事

5.四條磁線讓你溝通有方

案例：舍得之間

6.溝通藝術之2-2-2-4原則

案例：讓自己的目的成為對方的目的

7.溝通路徑的設計三要素

案例：與國王的談判

8.面對疑問與異議的溝通利器

工具：疑問應答三部曲

第五模塊 土——人際解碼

知己知彼，有的放矢

1.互秒時代，如何秒住客戶的心——人際交往白金法則

2.透視客戶內心在想什么？——冰山效應

練習：人際類型分析解讀

3.客戶禁忌是什么？（企業&政府）

工具：從3A到3B。

4.辨別需求，有的放矢。

5.解讀不同人際模式的行為策略

工具：善用空間位置調劑人際關系

6.從生意到情義

7.從客戶解讀到團隊建設——不完美的個人成就完美的團隊

8.回歸：命運永遠掌握在自己手中！

劉老師

劉 欣 老 師

——原北京大學領導力研究中心研究員

——版權課程《橙色青蛙®-快樂競爭力》授權認證講師

講師資歷 :

美國西聯匯款大中華區培訓總監

中國奧康集團全國培訓總監

《六維領導力™》首批授權導師

原北京大學領導力研究中研究員

百勝餐飲集團合作導師

星巴克領導力項目導師

營銷心理學實戰導師/形象力品牌導師北京大學領導力授權導師

北京大學、中山大學、復旦、川大、上海交大等特聘導師

中國首批PTT國際職業培訓師

上海交通大學CMBA戰略合作導師

存在主義系統認證團體咨詢師（初級.中級.高級）

國家級心理咨詢師

高級心理學教師

國家二級創業咨詢師

薩提亞國際認證導師

企業經驗 :

15年企業實戰管理經驗，在國企、外企擔任中高管職位，涉及金融、生產、銷售、咨詢培訓等多個領域，曾任職于中國奧康集團培訓總監、美國西聯匯款亞太區培訓總監、北京大學領導力研究中心研究員、中商國際管理研究院西南分院院長，涉及金融、生產、銷售、咨詢培訓等多個領域。了解企業運營及發展階段對各級員工的要求，在人才培育、管理技能、團隊文化，特別是領導力建設方面有非常豐富的經驗和實操能力。對于高層領導力的心智模式和變革思維有很強的引導與啟發性。對于中高管理者的領導力培養，更側重領導力的不同維度能力訓練。對于團隊管理中的領導力培養，更側重于影響力塑造和領導者個人魅力打造。

培訓經驗:

超20年培訓經驗，專注于領導力與心理學領域，深耕央企、國企、事業單位、各大銀行，專注培養中高層領導者領導力提升。培訓場次超過2000 場，服務學員超過10萬人次。以其系統的知識結構、敏捷的思維模式、生動的培訓風格，在課程交付服務方面深受好評，課程滿意度高，復購率高。

復購案例（部分）

1、長期（2007年迄今）為敏華控股旗下兩?品牌（芝華仕沙發、愛蒙床墊）的全國經銷商、店長、銷售精英進?營銷心理學和管理心理學的專業培訓，至今已有百余期，被譽為“ 專業、敬業、博學、幽默的不可替代的?師”。

2、為中國農業銀行總行、全國分支支行長、營銷精英、管理?部提供《有效營銷》、《金融服務》、《客戶管理》等培訓150余期。成為“精彩難忘的導師之星”。

3、為中國郵政儲蓄銀行總行、全國各分支行提供領導者管理、營銷總監培訓120余期。成為反聘率最高的?師。

4、為中國光?銀行全國各分行提供?融終端營銷與服務培訓超過40期。

5、為水星家紡全國各省培訓20余期。輔導并幫助了?批優秀經銷商與區域經理，培養了大量的優秀店長及導購。

6、為莎鯊家紡全國各省培訓10余期。陪伴成長并見證中國?化的低調奢華之路。

7、在星巴克-中國宋慶齡基金會主辦，北京大學匯豐商學院領導?研究中?承辦的中國青年領導?發展項?中擔任項目導師（五個城市、十所?校、為期一年）全程策劃、組織、授課、評審。

8、在中商國際管理研究院與北京宏悅教育聯合舉辦的九能青少年領導?綜合培養項目中，擔任項目總負責人，首席導師，全程組織交付21天的全能領導?特訓營，6天的志能冬令營，3天的青少年領導?短訓營，同時配套家長課堂，效果卓著，好評如潮。

9、受邀開設高凈值人士-智慧?母課堂：招商銀行私人銀行VIP客戶、綠地集團VIP客戶、楷林國際VIP客戶、多家私?學校家長學校、多家房地產公司VIP客戶。需求旺盛、好評如潮。

10、招商銀行《橙色領導力》多次復購（廈門、大連、烏魯木齊、呼和浩特、唐山）。

11、平安金融/人壽《橙色領導力》、《營銷心理學》多次復購。平安大學APP已采購《橙色領導力》線上課。

12、紅黃藍教育集團《橙色領導力》復購五場以上。

13、可口可樂《橙色領導力》多次復購（全國營銷五星上將培訓）

14、新希望集團多次復購《營銷心理學》、《管理心理學》、《家庭心理學》。

15、綿陽商業銀行多次復購《情緒與壓力管理》。

16、蜜思膚《職場軟實力》復購五場以上。

17、吉林銀行復購多次《情緒與壓力管理》。

18、建設銀行《橙色領導力》總行與分行多次復購。

19、四川交通廣播、成都經濟廣播、天府教育、婦聯等多次邀約心理欄目專家，超過100場。

20、四川大學、云南大學等重復采購大學生領導力培養項目。

主講課程 :

一、領導力系列

1、六維領導力（版權課）

2、橙色領導力（版權課）/《橙色青蛙®-快樂競爭力》

3、情商與領導力

4、領導者的心理影響力

5、多維溝通與影響力

6、逆境商與領導力

7、女性領導力

8、領導者溝通的六脈神劍

9、知悟行：領導者的硬核裝備

10、變革與創新的領導力

二、企業心理學應用系列

1、客戶心理學/消費心理學/營銷心理學

2、性格分析與心理機制

3、情緒與壓力的心理工作坊

4、人際風格心理學

5、多文化與無偏見

6、性別平等與反職場霸凌

7、溝通心理學（向上溝通/跨部門溝通）

8、女性情壓管理

9、管理心理學與團隊心智提升

三、家庭關系系列

1、親子教育的12堂課

2、親密關系與幸福之道

3、家庭關系經營中的六把金鑰匙

四、個人成長系列

1、內動力與逆境商

2、導師/教練賦能課堂

3、生命的重建

4、職場軟實力

5、女性修養與魅力塑造

6、心智水平的提升與修煉

授課風格:

教學風格與課堂氛圍：親和幽默，靈活深入，正向積極，張弛有度。

專業傳授與實戰應用：心理學領域研究深入，應?潛移默化，旁征博引，引人入勝。課堂上的?具實?、落地，學員的體驗直接、豐富。

學員成長與績效提升：善于利用心理學，激發學員個人成長及心靈潛能，在心態和行為上得以改善，提升個人潛能，增強工作效能。

客戶見證 （部分）:

金融行業：中國農業銀?總?（及全國各省分行）、招商銀行（廈門分行、大連分行、呼和浩特分行、烏魯木齊分行、唐山分行等）、建設銀行（總行、河南省分行）中國郵政儲蓄銀行（全國各省分行）、交通銀行（信用卡中心、深圳分行）、?商銀?（浙江分行、廣州分行、）、中國人壽（廣東）、太平?壽（四川）、平安?壽（四川、大連、深圳等）、平安產險、錦安控股、中國光?銀?、中國建設銀?浙江分?、中國銀?（浙江、江蘇、廣東等分行）、興業銀?、上海浦東發展銀?（全國各省分行）、浙江臨海信?合作社、臺州商業銀?、錦安控股集團、吉林銀行

零售行業：?蓉和餐飲集團、敏華控股（芝華仕沙發）、新希望集團、?星家紡、莎鯊家紡、可?可樂、百勝餐飲集團、蜜思膚（總部、浙江、江西等多場）、報喜鳥服飾經銷商培訓、喬頓西服、森馬服飾、法派服飾、美特斯邦威、江蘇藍絲?家紡、喜臨門床墊、雙葉家具、東鵬陶瓷、奧康集團、浙江吉爾達鞋業、杰豪鞋業、蜘蛛王鞋業、?泰鞋業、浙江合興電?、oppo

央企國企：浙江移動、中國電信、北京網通、招商公路、北京卷煙廠、遼勤集團、軌道交通、永康第??民醫院、浙江東?學院、四川交通廣播、北京衛視

外資企業：星巴克-中國宋慶齡基?會、百盛集團、可口可樂、大都會人壽、

教育行業：北京?學匯豐商學院領導?研究中?、中商國際管理研究院、格局屏天下、心和塾、北京宏悅教育、紅黃藍教育集團、金蘋果公學、成都七中、四川大學、西南民族大學、云南大學、云南農業大學、安徽教育局、河南高級實驗中學

能源行業：中國石化、能投集團、遼勤集團

地產行業：綠地集團、楷林國際、藍天地產、龍湖地產

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