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【課程背景】

你是否想擁有這樣的場景：

憑借著口才，精彩展示自己的產品、服務、技術和方案的能力與技巧。

通過呈現技巧把思路和想法通過具體方案的形式展現在客戶面前。

成為準確揣摩客戶心思、掌控客戶心智的專家。

塑造出具有感染力和說服力的專業形象。

但是，你是否因為上臺后的緊張而讓自己的表現大打折扣？

你是否還沒有把身體語言充分利用以展示你優雅的臺風？

你是否還在為如何調動現場氣氛，如何有效控場而糾結？

【課程收益】

樹認知：明確學習培訓目標

明心法：掌握精彩演繹方法

知角色：建立客戶反映依據

具能力：提升風范表達能力

善呈現：優化產品內容呈現

抓要領：學習銷售演講要領

【課程對象】

銷講師、銷售人員、銷售工程師、技術支持人員等

【授課方式】

講授分析、互動討論、情境演練、現場點評、總結提高

案例分享、引導發現、由淺入深，循序漸進，高效參與

輕松、流暢、實效、生動

講授40%+實戰演練與分享60%

側重于技能要點的現場演練與技能地掌握運用

【課程大綱】

暖場

破冰游戲

學員團隊組建

前言

演示溝通藝術無處不在

演示中的常見問題

第一章：知己知彼百戰不殆

1、演講對象分析

組織利益、個人利益（利益分析層次、關注點、）

2、演示的目標

界定目的

你想要說服誰？

誰是決策人？

他們對你的演講材料的熟悉程度？

他們的感興趣程度？

他們可能會有什么問題？

3、演示時間

演示時間的分配

制定籌備計劃

4、角色確認

職位、年齡、性別、聽眾的權重對比

決策類

技術類

操作類

5、確定演示架構

6、演示內容的組織和完善

給聽眾一個立即購買的理由

塑造產品價值，創造銷售機會

演示項目的（F.A.B.E）分析：

FEATURE特色

ADVANTAGE優勢

BENEFIT客戶收益

EVIDENCE證據

練習：F.A.B.E分析練習

（有形產品的賣點分析、方案賣點分析）

第二章：職業表達風范

一、克服緊張

1.信心是克服怯場的法寶

2.克服演講恐懼的四大法寶

3.克服上臺緊張的五個技巧

二、用肢體語言打造號召力

用氣場直接震撼全場

有氣場才有吸引力

1.表情的威力

2.眼神的魅力

眼神交流的目的和常見錯誤

眼神交流的正確方式

表情的兩大要素

眼神表情互動練習

3.動“手”演說

4.姿勢和氣勢

五種常見不當站姿

站姿專業化練習：七步法

常見錯誤業余手勢 (要避免)

從隨便自然到專業自然

四個基礎動作——打破舒適區

4個簡單手勢——打造專業習慣

手勢演講練習

三、用聲音打造說服力

讓你的演講充滿正能量

有激情才能打動人

1.語音語調的五大要素——音量，音高，

2.音色，語速，停頓

3.膈肌訓練1——耐力

4.膈肌訓練2——爆發力

5.氣場練習

1)科學發聲

2)調整聲調

3)速度變化

4)音量控制

5)抑揚頓挫

四、用形象打造職業魅力

1.以“身動”制造“生動”

2.儀容儀表

3.外在形象包裝

4.演說者禮儀要求

第三章：講授風格

1、認知理論與建構主義

2、演講三大組合技巧

感性

理性

互動

3、演講四種狀態

玄

煩

鬧

實

4、練習

第四章：精彩開場

一、如何在開場3分鐘內吸引學員的注意和興趣

二、開場三問

三、常用開場技法

1.“開門見山”開場法

2.“團隊建設”開場法

3.“自我介紹”開場法

4.“問題引導”開場法

5.“故事開場”法

6.“案例開場”法

7.“游戲開場”法

8.“數據開場”法

9.“時事開場”法

10.“開場題外話”法

四、現場2分鐘訓練

第五章：用講故事打造感染力

將聽眾帶進你的內心世界

1.獨到的煽情術運用

2.故事才會貼近人，故事才會打動人

3.講好故事的要點

4.演說者必須要學會演繹的故事：

1、企業發展的故事

2、公司領頭羊的故事

3、標桿客戶的故事

5.演繹故事要點：描述+啟發+呼吁

第六章：完美互動

如何調動聽眾的積極性

如何讓大家都積極參與

讓聽眾保持良好的情緒

1、課堂互動的五個級別

2、9種單一問話技巧

3、組合式問話技巧

4、問話游戲

5、課堂氛圍拯救技巧

1)一呼百應控制法

2)心理暗示與催眠控制法

3)三分鐘一調節：看、記、讀、問

4)五分鐘一調動：講故事、用素材、做體驗

5)演說高潮的制造技巧

第七章：高效控場

一、課堂互動控場法

1.團隊競賽法

2.問題研討法

3.角色扮演法

4.案例分析法

二、增加授課生動性技巧

1.新聞

2.講事故

3.視頻

4.圖片

三、通過提問控制課程技巧

1.理清目標

2.反映事實

3.檢討改進

4.采取行動

四、聽眾狀態控制技巧

1.如何應對聽眾睡覺

2.如何應對聽眾玩手機

3.如何應對閑聊

4.如何應對故意刁難

5.如何應對“遭遇高手”

6.如何應對不會的問題

五、自己狀態控制技巧

1.如何應對疲勞

2.如何應對忘記

3.如何應對跑題

第八章：完美收尾

一、擯棄的三種結尾

戛然而止

陳詞濫調

將結不結

1．講師總結

要點復述

提出要求

設置懸念

2．學員分享

單人分享

團隊總結

圣誕樹模型

5-3-1模型

3．課程回顧

PPT翻閱

知識點梳理

二、有效的六種結尾

余韻——意猶未盡的繞梁之音

期許——行者常至，為者常成

升華——教育無定法

展望——成長是永恒的主題

總結——抽出重點與學員說明

呼應——最后一次的大互動

第九章：魅力演講大練兵

1.真實內容設計準備

2.2分鐘演講實戰

3.全程實時錄像

4.觀眾互評和培訓師專業點評

5.行動計劃表

6.合影結束

司老師

司銘宇—銷售業績提升專家

18年市場營銷與管理實戰；

500強企業營銷培訓講師；

IOCL 國際認證高級講師；

上海交大、復旦特邀講師；

狼性營銷系列課程培訓師；

中國講師好評榜實戰百強講師。

曾任：香港中原地產集團華東區營銷總監；

曾任：中國500強永達汽車集團內訓師；

曾任：上海某知名培訓商學院執行院長；

曾任：上海環宇珠寶有限公司總經理。

擅長領域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團隊管理與激勵

實戰經驗：

1、司老師擁有18年一線市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、銷售總監、高級培訓師、公司總經理等職位。多年市場一線營銷實戰錘煉積累了豐富的銷售作戰經驗，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續多月銷冠，在培訓講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開發出專業的培訓教程，實現團隊銷售業績年復合增長率達300%；

2、十多年的實操創業經歷，曾帶領一家從僅有兩人的培訓公司發展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓商學院，培養了多位行業領導人及優秀培訓講師，成功構建一套完整的團隊運營管理系統：從人才發展系統，訓練成長系統、考核激勵系統、制度保障系統、執行落地系統、教練領導力系統等幫助企業打造精尖的戰狼團隊！

3、司老師至今授課遍及全國多個省市，共計幾百場，受訓學員幾千人，好評率達95%。課程特色：

實戰化：以實操真實案例為演練藍本，確保課程實戰落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動探討+案例分析+實戰模擬+視頻教學。

模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性。

進階化：階段性的課程安排，使學員循序漸進，快速轉化學習效果。

工具化：配有實戰工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《成交為王-汽車4S店銷冠特訓營》

《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓練》

《超級賣手-王牌導購銷售技能提升訓練》

《門店掘金-金牌店長管理能力提升訓練》

《絕對成交-SPIN顧問式銷售技巧》

《業績倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團隊打造巔峰訓練》

《引爆業績-銷售演講與呈現技巧》

《贏在管理-銷售管理者領導力提升》

部分客戶：

汽車相關行業：寶沃汽車、91名車、銘順汽車、亞星客車、日產汽車、萬盛車業、和奧汽車、凱迪汽車、車帝汽車、北京安順汽車、寶譽汽車、億達成汽車、行隆汽車、昊瑞汽車、萬途汽車、旭日汽車、輝陽汽車、中譽汽車、隆豐汽車部件、上海萬象汽車、寶利通汽車金融、勝地汽車、特迅汽車零部件、金順汽車配件......

房地產行業：青島海信地產、杭州眾安地產集團、龍湖地產、明明地產、創時地產集團、上海融創地產、展鴻地產公司、中南建設集團，招商蛇口集團、雅樂居地產、光明地產公司、重慶隆鑫地產、成都潤盈置業、京源地產、山東魯花豐益房地產、鄭州雙匯地產、北京中原地產、安徽易景置業、廈門驪特房地產、廣州季誠置業、天津金達房地產、河北好樂居房產顧問、江西恒茂房地產、申基金融地產，陽光恒昌地產，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產，長城物業，力盟集團，偉華物業、漢宇地產、鄭州華夏幸福、榮盛地產、金泰地產、佳兆業、金都地產、云天下地產、時代盛景......

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