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課程背景：

醫(yī)藥行業(yè)也是國家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn)，國家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？

醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，員工的績效需要具備專業(yè)的推廣技能，只有員工具有專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣技能，才能提升績效，另一方面，員工的專業(yè)推廣技能需要經(jīng)理給與專業(yè)的輔導(dǎo)，經(jīng)理是否具有輔導(dǎo)技能，能否對員工進(jìn)行有效的輔導(dǎo)，這對于員工的體能提升至關(guān)重要。

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的管理者缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)技能，在輔導(dǎo)中既不懂得尊重員工的個(gè)人需求，也不會專業(yè)的輔導(dǎo)，導(dǎo)致工作需求也不能解決。由于經(jīng)理人不能給下屬專業(yè)的輔導(dǎo)，導(dǎo)致員工績效不好，銷售指標(biāo)就難以完成。很多經(jīng)理人授權(quán)意識的缺乏，一方面導(dǎo)致自己日常會被各種瑣事纏身，應(yīng)顧不暇，另一方面，很多員工希望能力能不斷提升，但是卻缺乏鍛煉的機(jī)會，這就需要經(jīng)理人有授權(quán)的意識和技能，懂得授權(quán)，也會授權(quán)，讓自身從各種瑣事中抽身出來，也給下屬鍛煉的機(jī)會。

高效輔導(dǎo)和有效授權(quán)是一個(gè)管理者必須具備的管理技能，通過輔導(dǎo)流程和授權(quán)技巧的學(xué)習(xí)，能迅速提升管理者高效輔導(dǎo)下屬的能力，同時(shí)，提升管理者有效授權(quán)的意識，適時(shí)的進(jìn)行各種授權(quán)，能使管理者聚焦最重要的事務(wù)，進(jìn)而提升管理質(zhì)量，給企業(yè)的績效帶來巨大的提升。所以，無論是對管理者本人還是對企業(yè)，本課程的價(jià)值都非常巨大，值得每一個(gè)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐，這套提升績效的寶典一定會給學(xué)員帶來思想上啟迪和管理技能上的提升。

課程收益：

幫助經(jīng)理人掌握3種輔導(dǎo)類型：成功型輔導(dǎo)、改進(jìn)型輔導(dǎo)，管理績效問題的輔導(dǎo)

掌握滿足他人個(gè)人需求的5個(gè)KP原則：維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信；仔細(xì)聆聽，表示同理；尋求幫助，鼓勵(lì)參與；分享觀點(diǎn)，傳情達(dá)理；給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)

掌握輔導(dǎo)溝通的5個(gè)步驟：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識、總結(jié)討論

掌握2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR

掌握授權(quán)的5大問題：任務(wù)如何分派、選擇合適的人，確保理解一致，有效溝通，確保任務(wù)完成，授權(quán)之后跟進(jìn)

掌握授權(quán)選人的4個(gè)維度：能力發(fā)展、工作量、任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人意愿

課程對象：

營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售人員等。

課程方式：

結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式，提升管理者管理輔導(dǎo)和授權(quán)的技能

課程大綱:

第一講：最佳績效輔導(dǎo)

一、輔導(dǎo)類型及流程

1. 輔導(dǎo)的含義

2. 輔導(dǎo)的類型：成功型輔導(dǎo)、改進(jìn)型輔導(dǎo)

3. 輔導(dǎo)的流程

1）識別需求：識別需要進(jìn)行成功型或改進(jìn)型輔導(dǎo)的情況

2）進(jìn)行輔導(dǎo)：日常反饋、正式討論

3）提供支持：鼓勵(lì)責(zé)任感、提供資源、移除障礙

二、個(gè)人需要及滿足個(gè)人需要的5個(gè)基本原則

1. 個(gè)人需要：在工作和互動(dòng)時(shí)的“人性”需求

1）自尊心

2）希望被理解

3）希望參與

4）希望被信任

5）希望得到支持

2. 滿足個(gè)人需求的5個(gè)原則

1）維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信

2）仔細(xì)聆聽，表示同理

3）尋求幫助，鼓勵(lì)參與

4）分享觀點(diǎn)，傳情達(dá)理

5）給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)

三、實(shí)際工作需要及互動(dòng)精要（溝通的5個(gè)步驟）

1. 實(shí)際工作需要：希望通過互動(dòng)實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)

2. 互動(dòng)精要（溝通的5個(gè)步驟）：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達(dá)成共識、總結(jié)結(jié)論

互動(dòng)提問：關(guān)于互動(dòng)精要的15個(gè)問題的回答

場景演練：互動(dòng)精要的5個(gè)步驟演練

四、2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR

1. STAR反饋

案例：STAR反饋示例

2. STAR\AR反饋

案例：STAR\AR反饋

演練：2種反饋演練

輔導(dǎo)的場景演練：根據(jù)案例背景，運(yùn)用互動(dòng)精要、5個(gè)原則及2種有效反饋方式，進(jìn)行場景演練

第二講：有效授權(quán)

一、任務(wù)如何分派

1. 任務(wù)分派的5種方式：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力、保留任務(wù)、轉(zhuǎn)派任務(wù)

2. 授權(quán)的三種程度：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力

3. 不適合授權(quán)的情況：保留任務(wù)、績效指導(dǎo)、機(jī)密性任務(wù)

二、選擇合適的人

——授權(quán)選人的四維度

1. 能力發(fā)展：授權(quán)時(shí)要考慮下屬的能力得到發(fā)展與提升

2. 工作量：授權(quán)時(shí)要考慮下屬的工作量是否超負(fù)荷

3. 任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：要考慮任務(wù)失敗帶來的風(fēng)險(xiǎn)

4. 個(gè)人意愿：要充分尊重下屬的意愿

三、確保對任務(wù)的理解一致

1. 授權(quán)后結(jié)果不如意的三個(gè)原因：是否交代、理解力、執(zhí)行力

2. 授權(quán)交代任務(wù)需要注意四個(gè)要素：具體任務(wù)、決策范圍、限制條件、績效期待

四、有效溝通，確保目標(biāo)達(dá)成

1. 運(yùn)用互動(dòng)精要進(jìn)行溝通

1）開啟討論

2）澄清資料

3）發(fā)展方案

——讓被授權(quán)人說明執(zhí)行任務(wù)的具體方案：達(dá)成共識、總結(jié)結(jié)論

2. 在互動(dòng)溝通中，運(yùn)用5個(gè)原則滿足個(gè)人需求

1）維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信

2）仔細(xì)聆聽，表示同理

3）尋求幫助，鼓勵(lì)參與

4）分享觀點(diǎn)，傳情達(dá)理

5）給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)

3. 推進(jìn)討論技巧

1）確保理解一致

2）提出程序建議

五、授權(quán)之后有效跟進(jìn)及評估

1. 授權(quán)后保持跟進(jìn)

1）定期審核進(jìn)度

2）定期開會討論

2. 評估授權(quán)后的結(jié)果及指標(biāo)

1）任務(wù)完成的數(shù)量

2）完成任務(wù)花費(fèi)的成本

3）任務(wù)完成的質(zhì)量

4）任務(wù)的時(shí)間進(jìn)度

3. 授權(quán)跟進(jìn)的常見困難

1）跟進(jìn)太緊

2）跟進(jìn)太少

案例討論：授權(quán)后跟進(jìn)的頻率是什么？

4. 授權(quán)后跟進(jìn)的5個(gè)要點(diǎn)

1）下屬年資淺，要在任務(wù)開始階段密切跟進(jìn)

2）跟進(jìn)的目的是為了讓你及時(shí)掌握信息

3）逐步下放職責(zé)

4）給予下屬必要的輔導(dǎo)

5）設(shè)立“警示信號”

案例演練：根據(jù)場景背景進(jìn)行授權(quán)演練

曹老師

曹道云老師 實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練

30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

電子科技大學(xué)工商管理碩士

電子科技大學(xué)MBA市場營銷協(xié)會專家組成員

FCP國際認(rèn)證講師（DDI）

國際績效改進(jìn)協(xié)會認(rèn)證績效改進(jìn)師

美國強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)

曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） | 高級培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：美國強(qiáng)生（西安楊森）制藥（世界500強(qiáng)） | 高級大區(qū)經(jīng)理

曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢顧問

曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……

1）從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英銷售團(tuán)隊(duì)：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英營銷團(tuán)隊(duì)，累計(jì)培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英；

2）累計(jì)500+場醫(yī)藥行業(yè)授課實(shí)戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計(jì)500+場，學(xué)員10000+人；組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營銷人才傳達(dá)專業(yè)領(lǐng)域前沿知識；

3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營銷專家；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實(shí)踐，同時(shí)將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，同時(shí)具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，為國內(nèi)外藥企總計(jì)授課500+場、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團(tuán)隊(duì)，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達(dá)5000萬以上，連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)從0→1開發(fā)超過50家目標(biāo)醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過200家，市場占有率超過60%；

02-為美國強(qiáng)生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團(tuán)隊(duì)，帶隊(duì)開發(fā)廣闊新市場，達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，連續(xù)多年保持30%的高速增長的業(yè)績；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團(tuán)隊(duì)，半年時(shí)間內(nèi)成功上市了1個(gè)新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場產(chǎn)值達(dá)到480萬，超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%；

04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個(gè)新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄，實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)6000萬以上；

——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識傳播者——

01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識培訓(xùn)：包括全國婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；

02-組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議傳播前沿知識：為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)不僅年年超額完成銷售指標(biāo)，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領(lǐng)導(dǎo)者；

——擁有出色運(yùn)籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫(yī)藥開展《績效管理大師》項(xiàng)目，助力銷售額85%，達(dá)成率完成260%；

02-美國強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)：為美國強(qiáng)生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導(dǎo)》項(xiàng)目，助力銷售額提升78%，達(dá)成率完成210%

03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略的落地操作性，使團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩年銷售額達(dá)成率160%以上，增長率60%，達(dá)成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號企業(yè)課題

1拜耳醫(yī)藥《以客戶為中心的互動(dòng)技巧PFI》

《銷售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶管理KAM》

《成功科室會》《業(yè)務(wù)效能管理》

《最佳績效輔導(dǎo)》《績效管理大師》

2強(qiáng)生（西安楊森制藥）《成功科室會》

《市場策略的落地與執(zhí)行》

《以患者為焦點(diǎn)的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區(qū)域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》

4常州制藥《關(guān)鍵客戶管理KAM》

《銷售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》

《最佳績效輔導(dǎo)》

主講課程：

《OTC超級醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》

《處方藥超級醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉》

《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)的核心競爭力-FFE》（處方藥經(jīng)理）

《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經(jīng)理）

《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》

《用績效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷售高效達(dá)成》

授課風(fēng)格：

? 結(jié)果導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：多年的醫(yī)藥銷售一線和銷售管理經(jīng)驗(yàn)，所授課程來自于實(shí)踐的總結(jié)，善于理論聯(lián)系實(shí)際，課程理論可無縫鏈接到醫(yī)藥銷售人員的實(shí)際場景，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

? 知行合一，操作性強(qiáng)：課程結(jié)構(gòu)性和邏輯性強(qiáng)且思維嚴(yán)謹(jǐn)，醫(yī)藥領(lǐng)域的專業(yè)知識以通俗易懂的方式呈現(xiàn)，結(jié)合tell-show-try-do流程，讓學(xué)員將銷售技能融合到日常工作中去

? 場景教學(xué)，互動(dòng)性強(qiáng)：談判、拜訪、溝通、科室會、門店管理中的各種場景高度還原，講復(fù)雜理論場景化，使學(xué)員快速接收理論精髓并直接應(yīng)用在實(shí)際工作場景當(dāng)中

? 授課豐富，課堂生動(dòng)：運(yùn)用多種授課形式，使學(xué)員快速掌握知識和技能，把講授、視頻教學(xué)、分組討論、場景演練等多種手段綜合運(yùn)用，課堂生動(dòng)性強(qiáng)且提升學(xué)習(xí)興趣

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：拜耳醫(yī)藥中國總部（含北、南、西中國分公司）（600+期）、美國強(qiáng)生（西安楊森制藥）（35期）、長春金賽（20期）、遠(yuǎn)大集團(tuán)(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業(yè)（3期）、雅培中國、康裕制藥、康弘藥業(yè)、樂山海棠藥業(yè)、內(nèi)江齊力堂藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、達(dá)州天泰醫(yī)藥公司、遂寧全泰堂醫(yī)藥公司、德陽榮升藥業(yè)、安斯泰來、費(fèi)森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學(xué)管理學(xué)院、電子科技大學(xué)管理學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院、成都市技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川長江學(xué)院、徐福記集團(tuán)四川分公司、四川天味食品集團(tuán)成都公司、成都新朝陽作物公司……

部分客戶評價(jià)：

曹老師的這門課真的非常實(shí)用！實(shí)實(shí)在在地講銷售技能提升，無論是課堂的呈現(xiàn)方式還是課后的指導(dǎo)，都讓大家感覺很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會分享很多銷售策略和話術(shù)，這種互動(dòng)式的學(xué)習(xí)大家都非常喜歡。

——遠(yuǎn)大集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān) 姜女士

上完課給我的感受就是非常實(shí)戰(zhàn)！老師會將以前遇到的談判、拜訪等場景都還原，并且能夠融入理論來讓場景更清晰且更落地，這對于我們后來在運(yùn)用銷售策略的時(shí)候場景感會更強(qiáng)。同時(shí)老師的專業(yè)知識也是非常扎實(shí)，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫(yī)藥 銷售總監(jiān) 何先生

很榮幸能夠聽到這么一堂實(shí)用性強(qiáng)、落地性、邏輯性強(qiáng)的課，課堂中的一些關(guān)于銷售的理論化的內(nèi)容，老師都用案例和場景幫我們分析得很透徹。同時(shí)思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個(gè)步驟、締結(jié)的六個(gè)方法以及建立信任的五個(gè)原則等等，這些都非常清晰且實(shí)用！

——常州醫(yī)藥 銷售總監(jiān) 王先生

很高興能夠聽到曹老師講的這么一堂實(shí)用性很強(qiáng)的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動(dòng)提問、視頻教學(xué)、場景演練，學(xué)員的積極性很高，老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，能把復(fù)雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實(shí)戰(zhàn)性，通過場景演練，確保學(xué)員能夠把技巧應(yīng)用在實(shí)際的工作場景中，很實(shí)戰(zhàn)，很有效。

——天暄藥業(yè) 總經(jīng)理 代先生

早就聽說曹老師擅長數(shù)據(jù)分析，邏輯思維很嚴(yán)謹(jǐn)，今天聽了曹老師講的有效區(qū)域管理ETM，曹老師分析業(yè)務(wù)的邏輯思路的確非常清晰，他通過案例討論，能引導(dǎo)學(xué)員一步一步發(fā)現(xiàn)自己市場的機(jī)會點(diǎn)在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實(shí)戰(zhàn)，也增強(qiáng)了銷售經(jīng)理的市場信心，曹老師能通過案例分析和小組演練，確保學(xué)員能夠把課程理論結(jié)合在自己的實(shí)際工作場景中，課堂中所引用的案例，也都是平時(shí)銷售人員工作中遇到的實(shí)際問題，很實(shí)戰(zhàn)，效果很好

——拜耳醫(yī)藥 銷售總監(jiān) 張先生

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