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課程背景：

營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn)，國(guó)家集中帶量采購(gòu)的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售面臨極大的不確定性，未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)？

醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專(zhuān)業(yè)性要求特別高的行業(yè)，專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣尤其重要，現(xiàn)實(shí)中很多醫(yī)藥代表缺乏專(zhuān)業(yè)拜訪技能，不知道如何說(shuō)服客戶(hù)。

現(xiàn)實(shí)中，很多醫(yī)藥代表缺乏專(zhuān)業(yè)的拜訪技能，他們不知道使用有邏輯的探尋話術(shù)，去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的觀念，也不知道使用有效的締結(jié)方式獲得客戶(hù)的承諾，導(dǎo)致拜訪質(zhì)量低下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不來(lái)。“以客戶(hù)為中心的互動(dòng)技巧PFI”，通過(guò)建立以客戶(hù)為中心的思維，和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，結(jié)合專(zhuān)業(yè)的拜訪六步驟，通過(guò)有邏輯的探尋話術(shù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)觀點(diǎn)，傳遞本公司產(chǎn)品的核心信息，進(jìn)而能成功締結(jié)，獲得客戶(hù)承諾，拿到生意，能迅速提升醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪的技能，并且把專(zhuān)業(yè)的拜訪迅速轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，有助于企業(yè)完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

課程收益：

幫助每一個(gè)銷(xiāo)售代表建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維

學(xué)習(xí)掌握建立長(zhǎng)期信任的5個(gè)原則。幫助代表和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系

學(xué)習(xí)拜訪6個(gè)步驟，制定詳細(xì)的訪前拜訪計(jì)劃，利用漏斗式探尋思路4種問(wèn)題類(lèi)型，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的觀點(diǎn)，傳遞客戶(hù)真正關(guān)心的信息

掌握處理異議的4個(gè)步驟，準(zhǔn)確處理客戶(hù)的異議

掌握高效締結(jié)6種方法論，達(dá)成拜訪目標(biāo)，進(jìn)而提高一線代表的專(zhuān)業(yè)化拜訪質(zhì)量

掌握專(zhuān)業(yè)權(quán)威拜訪流程，學(xué)會(huì)真正為客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題，達(dá)到銷(xiāo)售增長(zhǎng)的目標(biāo)

課程對(duì)象：

省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售人員等

課程方式：

教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場(chǎng)景演練等模式，提升代表和經(jīng)理的學(xué)術(shù)推廣技能

課程大綱:

第一講：以客戶(hù)為中心的思維

互動(dòng)游戲：不幸的旅行者和皮革商人的故事

1. 以客戶(hù)為中心的思維轉(zhuǎn)變

從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心

2. 詳解5種客戶(hù)類(lèi)型：購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)者、產(chǎn)品使用決策者、影響者、研發(fā)合作者

3. 了解患者就醫(yī)所經(jīng)歷的診療歷程

——從9個(gè)方面了解醫(yī)生的治療重點(diǎn)和患者的需求

小組練習(xí)：為什么以客戶(hù)為中心對(duì)每個(gè)人都有益？

思考1：當(dāng)你做到了以客戶(hù)為中心，客戶(hù)將如何去看你？

第二講：構(gòu)建信任—和客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系

一、信任的特點(diǎn)

二、醫(yī)藥代表首次行為的重要性

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你第一次與別人見(jiàn)面時(shí)，你需要多久來(lái)判斷你是否想要與他發(fā)生互動(dòng)？

客戶(hù)會(huì)根據(jù)和我們的第一次見(jiàn)面的行為，來(lái)決定是否愿意和我們互動(dòng)

三、構(gòu)建長(zhǎng)期信任關(guān)系評(píng)估可信度的5個(gè)問(wèn)題

第一個(gè)問(wèn)題：你與醫(yī)生互動(dòng)時(shí)，醫(yī)生是否感到舒服？

1）構(gòu)建信任的關(guān)鍵步驟：讓你的行為與醫(yī)生的行為相一致

2）介紹人的4種行為風(fēng)格：分析者、引導(dǎo)者、講述者、勸告者

工具：4種行為風(fēng)格測(cè)試

3）識(shí)別客戶(hù)的行為風(fēng)格，并保持你和客戶(hù)行為風(fēng)格一致

第二個(gè)問(wèn)題：拜訪醫(yī)生時(shí)，你的意圖良好嗎？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你會(huì)怎么做？為什么？

1. 溝通一開(kāi)始就建立明確的意圖

2. 拜訪醫(yī)生時(shí)，直接說(shuō)明來(lái)意，解除醫(yī)生心中的4個(gè)疑問(wèn)

1）你拜訪的目的是什么？

2）你為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？

3）你會(huì)就我的回答做什么？

4）我是否值得投入時(shí)間回答你的問(wèn)題？

第三個(gè)問(wèn)題：你理解醫(yī)生的觀點(diǎn)嗎？

1. 每個(gè)人的觀點(diǎn)構(gòu)建他的決定

2. 醫(yī)生的觀點(diǎn)受到多方因素影響醫(yī)生觀點(diǎn)的七個(gè)因素

案例：不同醫(yī)院類(lèi)型醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)不同

第四個(gè)問(wèn)題：我們的行為正直嗎？

1. 可觀誠(chéng)實(shí)描述公司產(chǎn)品療效和副作用

2. 為人行事誠(chéng)信遵守承諾

第五個(gè)問(wèn)題：我們能否給醫(yī)生帶來(lái)幫助？

1. 治療方案是否能夠給患者帶來(lái)更好的獲益？

2. 是否能幫助醫(yī)生提升治療水平以及在學(xué)術(shù)上取得更大成就

案例：療效好，服用方便，并且副作用小的產(chǎn)品，會(huì)給患者帶來(lái)更大的獲益，患者更愿意使用，對(duì)疾病有更好的治療效果

第三講：專(zhuān)業(yè)拜訪醫(yī)生的六步驟

第一步：聚焦目標(biāo)患者群

1. 確認(rèn)以患者為焦點(diǎn)的拜訪計(jì)劃需要回答4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

1）我這次拜訪針對(duì)哪個(gè)目標(biāo)患者群？

2）我拜訪的目的是什么？

3）為了實(shí)現(xiàn)拜訪目的，我采用的拜訪策略是什么？

4）我需要哪些資源來(lái)支持我的拜訪策略？

2. 了解醫(yī)生的基本信息

行為要點(diǎn)：識(shí)別醫(yī)生的行為方式并調(diào)整你的行為

1）了解自己的行為方式

2）確定對(duì)方的行為方式

3）找出你與對(duì)方的行為方式之間的不同

4）選擇具體行為來(lái)調(diào)整你的行為

工具表單：HCP基本信息

視頻互動(dòng)教學(xué)：判斷醫(yī)生行為風(fēng)格

3.了解醫(yī)生在治療決策中的角色：影響者、把關(guān)者、治療決策者、開(kāi)處方者、治療服務(wù)者

4. 了解醫(yī)生的治療觀念和相關(guān)信息

1）了解該醫(yī)生的目標(biāo)患者群

2）了解這些患者的治療需求

3）了解醫(yī)生所處的價(jià)值階梯——知道、考慮、試用、常規(guī)、首選

4）了解醫(yī)生選擇不同治療方案的原因

工具表單：醫(yī)生的治療觀念和相關(guān)信息

5. 根據(jù)目標(biāo)患者填寫(xiě)拜訪計(jì)劃

1）拜訪目標(biāo)——SMART

2）拜訪策略——說(shuō)服策略

3）拜訪資源——各種物料

工具表單：拜訪計(jì)劃表

小組練習(xí)：制定拜訪計(jì)劃表

第二步：發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的觀點(diǎn)

1. 要理解醫(yī)生（HCP）采取行為的五項(xiàng)原則

1）醫(yī)生采取行動(dòng)以達(dá)到患者診療的目標(biāo)

2）醫(yī)生根據(jù)相關(guān)病患信息作出決策

3）醫(yī)生研究新療法的時(shí)間有限

4）醫(yī)生重視提供相關(guān)病患治療信息的客戶(hù)代表

5）如果醫(yī)生感覺(jué)有壓力，被操縱，或者浪費(fèi)時(shí)間，你將無(wú)法與之交流

2. 確立以客戶(hù)為中心型代表的角色

——從過(guò)去的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生的治療顧問(wèn)

3. 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生觀點(diǎn)的四項(xiàng)關(guān)鍵技能

1）調(diào)整你的行為，和客戶(hù)行為風(fēng)格保持一致

2）正面表達(dá)你的觀點(diǎn)——明確告知醫(yī)生你的拜訪意圖

3）運(yùn)用四種類(lèi)型問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)

a用情境性問(wèn)題：了解客戶(hù)治療信息，如患者情況、治療方案

b用澄清性問(wèn)題：澄清背后的原因

c用引導(dǎo)性問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

d用確認(rèn)性問(wèn)題：確認(rèn)客戶(hù)是否接受

4）認(rèn)真聆聽(tīng)

視頻互動(dòng)：觀看視頻，觀察視頻中的兩個(gè)人是如何聆聽(tīng)的對(duì)方說(shuō)話的

小組練習(xí)：設(shè)計(jì)一組探尋問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)觀點(diǎn)

第三步：共享信息

——共享信息的目標(biāo)

1. 共享醫(yī)生關(guān)注的產(chǎn)品信息

2. 客觀、誠(chéng)實(shí)的共享產(chǎn)品信息

3. 根據(jù)醫(yī)生所處的不同價(jià)值階梯，傳遞相應(yīng)的信息

4. 使用電子材料以及其他宣傳材料

小組活動(dòng)：給醫(yī)生共享你產(chǎn)品的信息

第四步：回答問(wèn)題及疑慮

1. 心態(tài)轉(zhuǎn)換：從以產(chǎn)品為中心的心態(tài)，轉(zhuǎn)換為以客戶(hù)為中心的心態(tài)

1）產(chǎn)品為中心的心態(tài)：認(rèn)為客戶(hù)提問(wèn)是故意找茬，不歡迎客戶(hù)的問(wèn)題

2）以客戶(hù)為中心的心態(tài)：我們對(duì)醫(yī)生的問(wèn)題持積極的、歡迎的心態(tài)，客戶(hù)提問(wèn)題

2. 回答問(wèn)題或疑慮的技巧

1）區(qū)分問(wèn)題或疑慮的三種類(lèi)型

2）回答問(wèn)題或疑慮的四個(gè)步驟

3）針對(duì)四種不同行為風(fēng)格的客戶(hù)用不同的應(yīng)對(duì)方式

小組練習(xí)：回答客戶(hù)問(wèn)題的場(chǎng)景演練

第五步：商定后續(xù)步驟—締結(jié)

1. 確認(rèn)一個(gè)問(wèn)題：我們能給醫(yī)生帶來(lái)幫助嗎？

2. 用“為以客戶(hù)為中心”的思維方式進(jìn)行締結(jié)

3. 根據(jù)客戶(hù)所處的五個(gè)不同價(jià)值階梯采取不同的締結(jié)話術(shù)

4. 針對(duì)四種不同行為風(fēng)格的醫(yī)生用不同的締結(jié)

1）分析者： 他們是較晚的接納者，不用急于強(qiáng)迫他們

2）引導(dǎo)者： 他們是中等或較晚的接納者，告訴他們此方案的獲益

3）勸告者：他們是早期的接納者，推動(dòng)他們第一個(gè)嘗試

4）講述者：他們是中等或較晚的接納者，告訴他們已經(jīng)有別人在使用了

5. 識(shí)別客戶(hù)愿意接受改變暗示

1）言語(yǔ)類(lèi)暗示

2）非言語(yǔ)類(lèi)暗示

6. 用4類(lèi)問(wèn)題提議后續(xù)步驟

案例：用拜糖平治療糖尿病的案例進(jìn)行商定后續(xù)步驟

小組練習(xí)：商定后續(xù)步驟—締結(jié)場(chǎng)景演練

第六步：評(píng)估并加深了解

1. 評(píng)估拜訪目標(biāo)是否達(dá)成

2. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足

1）經(jīng)驗(yàn)：做得好的是什么？

2）不足：哪些地方做得不足？

小組活動(dòng)：全場(chǎng)景演練考核

曹老師

曹道云老師 實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教練

30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

電子科技大學(xué)工商管理碩士

電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)專(zhuān)家組成員

FCP國(guó)際認(rèn)證講師（DDI）

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師

美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)

曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森）制藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理

曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢(xún)顧問(wèn)

曾任：康裕保健品有限公司 | 營(yíng)銷(xiāo)副總兼銷(xiāo)售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理、零售渠道銷(xiāo)售、關(guān)鍵客戶(hù)管理、拜訪技巧、績(jī)效管理……

1）從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，累計(jì)培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷(xiāo)售精英；

2）累計(jì)500+場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)授課實(shí)戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長(zhǎng)春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計(jì)500+場(chǎng)，學(xué)員10000+人；組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營(yíng)銷(xiāo)人才傳達(dá)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域前沿知識(shí)；

3）多家高校特聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：四川長(zhǎng)江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來(lái)沉淀生物醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實(shí)踐，同時(shí)將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷(xiāo)售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者，更是一位資深的實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行規(guī)則、醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場(chǎng)拓展、客戶(hù)區(qū)域管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，同時(shí)具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開(kāi)發(fā)能力和講授能力，為國(guó)內(nèi)外藥企總計(jì)授課500+場(chǎng)、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷(xiāo)售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，將原本空白的湖北市場(chǎng)做到每年的銷(xiāo)售額達(dá)5000萬(wàn)以上，連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)從0→1開(kāi)發(fā)超過(guò)50家目標(biāo)醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶(hù)超過(guò)200家，市場(chǎng)占有率超過(guò)60%；

02-為美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，帶隊(duì)開(kāi)發(fā)廣闊新市場(chǎng)，達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，連續(xù)多年保持30%的高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，半年時(shí)間內(nèi)成功上市了1個(gè)新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場(chǎng)產(chǎn)值達(dá)到480萬(wàn)，超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%；

04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個(gè)新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷(xiāo)售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額達(dá)6000萬(wàn)以上；

——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識(shí)傳播者——

01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：包括全國(guó)婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；

02-組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議傳播前沿知識(shí)：為醫(yī)藥銷(xiāo)售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識(shí)等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識(shí)，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過(guò)改變客戶(hù)治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅年年超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)，且市場(chǎng)占有率超過(guò)60%，成為市場(chǎng)上治療乙型肝炎的絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；

——擁有出色運(yùn)籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績(jī)效管理大賽全國(guó)第一名：為拜耳醫(yī)藥開(kāi)展《績(jī)效管理大師》項(xiàng)目，助力銷(xiāo)售額85%，達(dá)成率完成260%；

02-美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)：為美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）開(kāi)展《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》項(xiàng)目，助力銷(xiāo)售額提升78%，達(dá)成率完成210%

03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略的落地操作性，使團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩年銷(xiāo)售額達(dá)成率160%以上，增長(zhǎng)率60%，達(dá)成率和增長(zhǎng)率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)企業(yè)課題

1拜耳醫(yī)藥《以客戶(hù)為中心的互動(dòng)技巧PFI》

《銷(xiāo)售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶(hù)管理KAM》

《成功科室會(huì)》《業(yè)務(wù)效能管理》

《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》《績(jī)效管理大師》

2強(qiáng)生（西安楊森制藥）《成功科室會(huì)》

《市場(chǎng)策略的落地與執(zhí)行》

《以患者為焦點(diǎn)的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷(xiāo)售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區(qū)域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》

4常州制藥《關(guān)鍵客戶(hù)管理KAM》

《銷(xiāo)售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》

《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》

主講課程：

《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》

《處方藥超級(jí)醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉》

《提升銷(xiāo)售效能，打造醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE》（處方藥經(jīng)理）

《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高速增長(zhǎng)-ETM》（處方藥經(jīng)理）

《以客戶(hù)為中心的醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》

《用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷(xiāo)售高效達(dá)成》

授課風(fēng)格：

? 結(jié)果導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：多年的醫(yī)藥銷(xiāo)售一線和銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，所授課程來(lái)自于實(shí)踐的總結(jié)，善于理論聯(lián)系實(shí)際，課程理論可無(wú)縫鏈接到醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的實(shí)際場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

? 知行合一，操作性強(qiáng)：課程結(jié)構(gòu)性和邏輯性強(qiáng)且思維嚴(yán)謹(jǐn)，醫(yī)藥領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以通俗易懂的方式呈現(xiàn)，結(jié)合tell-show-try-do流程，讓學(xué)員將銷(xiāo)售技能融合到日常工作中去

? 場(chǎng)景教學(xué)，互動(dòng)性強(qiáng)：談判、拜訪、溝通、科室會(huì)、門(mén)店管理中的各種場(chǎng)景高度還原，講復(fù)雜理論場(chǎng)景化，使學(xué)員快速接收理論精髓并直接應(yīng)用在實(shí)際工作場(chǎng)景當(dāng)中

? 授課豐富，課堂生動(dòng)：運(yùn)用多種授課形式，使學(xué)員快速掌握知識(shí)和技能，把講授、視頻教學(xué)、分組討論、場(chǎng)景演練等多種手段綜合運(yùn)用，課堂生動(dòng)性強(qiáng)且提升學(xué)習(xí)興趣

部分服務(wù)客戶(hù)：

醫(yī)藥行業(yè)：拜耳醫(yī)藥中國(guó)總部（含北、南、西中國(guó)分公司）（600+期）、美國(guó)強(qiáng)生（西安楊森制藥）（35期）、長(zhǎng)春金賽（20期）、遠(yuǎn)大集團(tuán)(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業(yè)（3期）、雅培中國(guó)、康裕制藥、康弘藥業(yè)、樂(lè)山海棠藥業(yè)、內(nèi)江齊力堂藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、達(dá)州天泰醫(yī)藥公司、遂寧全泰堂醫(yī)藥公司、德陽(yáng)榮升藥業(yè)、安斯泰來(lái)、費(fèi)森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學(xué)管理學(xué)院、電子科技大學(xué)管理學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院、成都市技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)學(xué)院、四川長(zhǎng)江學(xué)院、徐福記集團(tuán)四川分公司、四川天味食品集團(tuán)成都公司、成都新朝陽(yáng)作物公司……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

曹老師的這門(mén)課真的非常實(shí)用！實(shí)實(shí)在在地講銷(xiāo)售技能提升，無(wú)論是課堂的呈現(xiàn)方式還是課后的指導(dǎo)，都讓大家感覺(jué)很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會(huì)分享很多銷(xiāo)售策略和話術(shù)，這種互動(dòng)式的學(xué)習(xí)大家都非常喜歡。

——遠(yuǎn)大集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān) 姜女士

上完課給我的感受就是非常實(shí)戰(zhàn)！老師會(huì)將以前遇到的談判、拜訪等場(chǎng)景都還原，并且能夠融入理論來(lái)讓場(chǎng)景更清晰且更落地，這對(duì)于我們后來(lái)在運(yùn)用銷(xiāo)售策略的時(shí)候場(chǎng)景感會(huì)更強(qiáng)。同時(shí)老師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是非常扎實(shí)，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 何先生

很榮幸能夠聽(tīng)到這么一堂實(shí)用性強(qiáng)、落地性、邏輯性強(qiáng)的課，課堂中的一些關(guān)于銷(xiāo)售的理論化的內(nèi)容，老師都用案例和場(chǎng)景幫我們分析得很透徹。同時(shí)思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個(gè)步驟、締結(jié)的六個(gè)方法以及建立信任的五個(gè)原則等等，這些都非常清晰且實(shí)用！

——常州醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 王先生

很高興能夠聽(tīng)到曹老師講的這么一堂實(shí)用性很強(qiáng)的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動(dòng)提問(wèn)、視頻教學(xué)、場(chǎng)景演練，學(xué)員的積極性很高，老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，能把復(fù)雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實(shí)戰(zhàn)性，通過(guò)場(chǎng)景演練，確保學(xué)員能夠把技巧應(yīng)用在實(shí)際的工作場(chǎng)景中，很實(shí)戰(zhàn)，很有效。

——天暄藥業(yè) 總經(jīng)理 代先生

早就聽(tīng)說(shuō)曹老師擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析，邏輯思維很?chē)?yán)謹(jǐn)，今天聽(tīng)了曹老師講的有效區(qū)域管理ETM，曹老師分析業(yè)務(wù)的邏輯思路的確非常清晰，他通過(guò)案例討論，能引導(dǎo)學(xué)員一步一步發(fā)現(xiàn)自己市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實(shí)戰(zhàn)，也增強(qiáng)了銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)信心，曹老師能通過(guò)案例分析和小組演練，確保學(xué)員能夠把課程理論結(jié)合在自己的實(shí)際工作場(chǎng)景中，課堂中所引用的案例，也都是平時(shí)銷(xiāo)售人員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，很實(shí)戰(zhàn)，效果很好

——拜耳醫(yī)藥 銷(xiāo)售總監(jiān) 張先生

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