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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著科技的飛速發展，我們進入了VUCA時代，充滿了不穩定、不確定、復雜、模糊。在這個時代，銷售面臨著前所未有的挑戰。

首先，市場競爭日益激烈。隨著市場的開放和全球化，越來越多的企業涌入市場，使得銷售的競爭變得更加激烈。銷售人員需要更加努力才能獲得客戶的青睞。

其次，客戶需求多樣化。客戶的需求越來越多樣化，他們更加注重個性化、定制化的產品和服務。銷售人員需要更加深入地了解客戶的需求，提供更加符合客戶期望的產品和服務。

此外，銷售渠道多樣化。隨著互聯網的發展，銷售渠道越來越多樣化，包括線上和線下。銷售人員需要掌握各種銷售渠道的技巧，提高銷售效率。

最后，銷售環境的不確定性。由于市場變化的不確定性，銷售人員需要具備快速適應市場變化的能力，及時調整銷售策略和方案。

為重點幫助企業內部的一線銷售人員更好地應對VUCA時代的大客戶銷售，本課程應運而生。本課程以一部經典的電影和多本頂尖銷售書籍為出發點，圍繞如何成交客戶為核心，通過實戰案例和實操演練的方式，力求淺入深出讓銷售人員學得會、帶得走、用得上。

課程收益：

掌握直線銷售的核心五要素，了解銷售技能的第一性原理，精準有效提升銷售技能實用度

掌握創建直線銷售話術腳本八大原則，助力打造更完美的營銷話術，大幅提升客戶成交率

掌握直線銷售的三個“10”，讓自身清晰成交客戶的底層邏輯

掌握客戶喜好五大要訣，精準識別客戶需求，提前洞察客戶商機

掌握正確應對客戶拒絕的三大關鍵點，將拒絕客戶轉為成交客戶

掌握有效篩選客戶的正確方法，學會先選擇再努力

課程特色：

一切以成交為結果導向，深入探討底層邏輯，有效把控第一性原理

知行合一、學以致用，最大限度促發學員將工具用起來，帶到實際工作中去

可以圍繞企業實際應用場景做部分內容定制，讓培訓更有針對性，更加落地

課程對象：

重點面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：

課堂講授、案例分析與復盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法、大使式分享

課程大綱:

課前作業：收聽《華爾街之狼——掌握直線銷售的藝術》導讀音頻

第一講：生而不凡——直線銷售的前世今生

一、為什么要學習銷售

分享：服務順德大客戶的親身經歷

——學習銷售的三大好處

1. 賣產品就是賣自己

2. 更能慧眼識人

3. 唯有銷售離錢最近

二、銷售的Pro Max版：直線銷售

故事分享：喬丹貝爾福特的故事

——直線銷售的魅力所在

1. 簡單直接

2. 直擊要害

3. 以用為本

銷售心態練習：畫出自己的夢想、給宇宙開出一張支票

銷售潛能小測試：快問快答急智游戲

第二講：小試牛刀——理解直線銷售的核心五要素

一、直線銷售的核心五要素

1. 直線銷售的三個“10”

第一個10：當需要向陌生客戶推介自身所在公司時-公司信任度推到10

第二個10：當需要在陌生客戶面前展現自身的專業度和權威度時-個人信任度推到10

第三個10：當需要給新老客戶呈現所推廣產品的價值所在時-產品信任度推到10

2. 直線銷售的兩大門檻

第一個門檻：降低行動門檻

第二個門檻：提高痛苦門檻

二、核心五要素綜合運用

1. 如何提升三個“10”

1）挖掘公司內在價值的三個“有”

a有沒有公司美譽度

b有沒有創始人影響力

c有沒有上游供應商實力

案例分析：小米手機是怎么一炮而紅的

2）權威兩大法寶：專業形象打造、身份符號塑造

案例分析：張琦老師是如何脫穎而出的

3）喜好五大要訣：外表魅力、相似性、有效贊美、接觸與合作、找關聯

案例分析：全國“十大保險明星”蹇宏的銷售奇跡

4）有效贊美客戶的兩大核心：場景化、具體化

角色扮演：誰的贊美更得人心

5）活用特優“異”產品銷售金字塔話術模型

案例分析：特優“異”話術模型案例拆解示范

2. 如何設置兩大門檻

1）當客戶覺得購買我們產品或服務的門檻偏高時降低行動門檻）

做法一：簡化購買流程

做法二：有吸引力的優惠和促銷

做法三：超預期的售后服務保障

2）當客戶并不急于想要購買我們的產品或服務時提高“痛苦”門檻）

做法一：引起共鳴

做法二：強調后果

做法三：比較對比

AI助力式情景演練：練習推介公司、練習推介自己、練習推介產品

第三講：初露鋒芒——掌握直線銷售的四個要點

要點1：客戶拒絕怎么辦

應用場景：當客戶初步表態不愿購買我們推介的產品或服務時

1. 客戶拒絕的根源

2. 正確應對客戶拒絕三大關鍵

1）重新審視客戶對于三個“10”的信任程度

2）有效傾聽和理解客戶

3）對癥下藥持續迭代解決方案

要點2：四秒定乾坤

應用場景：當我們希望吸引到陌生客戶的重點關注時

1. 打造自己的人設

2. 給予客戶良好的第一印象

要點3：語調和肢體語言對于成交客戶的影響

應用場景：當我們希望優化改善成交客戶的成功率時

1. 提升語調影響力的三大秘訣

1）變化語調

2）控制語速

3）運用停頓

2. 提升肢體語言影響力的三大錦囊

1）保持自信的姿態

2）注重目光交流

3）運用手勢和面部表情

要點4：有效篩選目標客戶

應用場景：當我們需要從紛繁復雜的市場中鎖定出需要重點跟進的精準客戶群時

1. 給客戶打標簽

2. 掌握十個規則

角色扮演：模擬演練初次拜訪客戶的場景

第四講：爐火純青——活用八大原則創建直線銷售話術腳本

應用場景：當我們需要提前設計一系列的營銷話術以便能夠更好地成交客戶時

一、何為八大原則

1. 避免前置型腳本

2. 價值為王

3. 杜絕一味陳述

4. 盡量口語化接地氣

5. 注意流暢表達

6. 真誠才是必殺技

7. 吃虧是福

8. 多個腳本組合應對

大使式分享：每組負責至少一個原則，負責將該原則回顧給到其他組

二、如何運用8大原則

業務推介話術腳本設計練習：給定一個業務在規定時間內按照8大原則設計一個話術腳本

話術腳本演練：如何活靈活現地向客戶推介業務

第五講：不屈不撓——運用直線銷售循環技術應對拒絕客戶

一、掌握直線銷售循環技術三個關鍵

關鍵點1：80%的成交發生在客戶拒絕5次之后

工具表參考：客戶5次促成交記錄表

關鍵點2：反復分析客戶對于三個10的確定性

關鍵點3：換位思考、同理心傾聽

二、如何運用直線銷售循環技術

1. 巧用共情三步法

1）認同客戶

2）從眾引導

3）重塑價值

2. 抓住三大關鍵時刻重新激活客戶

關鍵時刻1：新產品推出

關鍵時刻2：年度特惠政策出現

關鍵時刻3：客戶遇到新困難，并且該困難可以通過自身產品有效解決

情景模擬：當被客戶拒絕時我們應該如何應對？

客戶拒絕話術腳本設計練習：面對客戶的拒絕設計一套組合腳本

成果展示：拜訪客戶-推介業務-客戶拒絕時應對措施三環節全場景演練

信感啟動：引導學員做出3點收獲、2個感悟和1項行動，并加入7天線上打卡營進行持續刻意練習

李老師

李國勇老師 銷售技能提升教練

20年營銷管理實戰經驗

華南理工大學雙學士+中山大學MBA

銷售標桿經驗萃取師

中國移動廣東分公司省級講師

8次廣東移動年度省、市級先進工作者（5次省級+3次市級）

AACTP磨課學院特聘點評師、全國微課大賽總決賽評委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客戶總監

曾任：中國移動佛山分公司 丨 區域總經理

1）擅長領域：銷售技巧、顧問式營銷、產品營銷、客戶服務、談判技巧、營銷策劃……

2）營銷實戰：12年中國移動營銷經驗，牽頭操盤6個千萬級以上營銷項目，擁有100+人規模營銷團隊管理及項目管理經驗，培養銷冠30+人；

3）市場開拓：搭建了佛山市首家手機支付線下體驗店，開創了本市線下手機支付先河；為佛山移動首次開發高校市場，成交業務量超10000筆，成功占有99.73%高校新生市場；

4）營銷榮譽：8次獲得廣東移動年度省市級先進工作者，多次獲最佳渠道管理團隊、活力100最佳區域團隊、年度創新之星、最佳渠道優秀團隊等10+項個人、團隊營銷創新獎項；

5）創新模式：為佛山移動、廣東廣電、佛山廣電、江門廣電等講授《營銷系統操作》、《通信業務商戰沙盤模擬訓練營》等課程，個人獨創結課“7天微打卡營”模式，課后持續跟蹤學習效果，確保“收獲-感悟-行動”全線打通。

實戰經驗：

——卓越的產品營銷能力和市場推廣能力——

12年深扎中國移動營銷一線，操盤過6個千萬元級項目，精通營業廳管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客戶服務模式，全方位掌控服務營銷技巧方法：

◆營銷-150+場銷講沙龍溝通會：定期為所管轄區域的渠道門店召開銷講大會，推介中國移動當月主打業務，助力渠道推廣業務量提升150%，總體KPI指標完成率超150%，助力團隊排名由年初的倒數快速提升到年底的全大市前兩名；獲市區營業廳年度運營效益完成率第一名、業務推廣競賽明星團隊第一名、最佳渠道優秀團隊；同時在職期間帶領團隊連續12個季度營銷業務達標率保持95%以上；

◆推廣-占有99.73%高校新生市場：發掘新機會，主動開拓轄區內高校新生市場，將整體市場占有率由50%提升到80%，并依托社會實踐基地發展數據業務超過10000筆；

——出色的客戶洞察判斷能力和營銷策劃能力——

高效掌握產品賣點與深入洞察用戶心理，及時挖掘潛在需求，布局營銷新趨勢，針對不同客戶群體制定個性化解決方案，穩拿高業績大單：

◆洞察-以投資方式轉換潛在大客戶：深度洞察客戶，通過參加投資項目的方式接觸潛在國企大客戶，同時將國企大股東供應商轉變為目標客戶，拉動[源笙環保]從第1年的空殼狀態轉變為第2年營收從200萬暴增為1100萬，增長率達到400%；

◆判斷-以招投標獲取超千萬元大項目：營銷前期深度剖析、理解產品和對手，通過主導兩大項目參加創業大賽增強自身優勢與專業性，最終【售得易】項目最終獲得大賽總決賽的亞軍、【天天包】入圍半決賽并獲軟件著作權，在牽頭廣電外包招投標工作時基于此獲得加分優勢，并通過提前與業主達成共識，協同參與到招標文件制作過程的方式，開局即鎖定勝局，最終為[順德智能天空企業]拿下1個超千萬元的廣電營業廳服務外包項目；

◆策劃-以流量獲取10萬+潛在客戶：搭建30+微信公眾號、金沙企業云盤等等賬號，協助[順德移動公眾號]粉絲在4個月內突破10萬大關，吸納了一批優質潛在用戶；從0→1搭建企業宣傳的官網、官微，3個月內將新搭建的公司產品推介官網沖到百度搜索榜首頁，助力[中山大帝廚衛]當季新品在合作經銷商的采購量提升50%。

主講課程：

《銷售技能提升必殺技》

《超級銷售影響力訓練營》

《商務談判大師之路》

《大客戶營銷巔峰特訓營》

《顧問式銷售實戰寶典》

《客戶關系管理實戰解碼》

授課風格：

★ 課前預習：設置課前音頻導讀+案例解析，幫助學員在課前精準掌握課程信息和常規節奏，在正式聽課時更加深印象、更精準吸收核心知識，有效掌握銷售核心技能

★ 課中實戰：以實戰貫穿課堂，搭配激情四射又幽默風趣的課堂風格，理性引導又兼具感性號召，實戰為主理論為輔，深入淺出分析銷售技能應用，幫助學員學得進、帶得走、用得上

★ 課后復盤：課后設置打卡營模式進行跟蹤打卡，讓學員保持持續復盤練習，養成微習慣

部分服務客戶：

通訊：廣東移動、佛山移動、順德移動、三水移動、陽江移動、寧波電信，黃石聯通、廣東廣電、江門廣電、佛山廣電、南海廣電、順德廣電……

社團組織/大學院校/其他：知行讀書會、美聯說俱樂部、金安大廈創業孵化中心、頭馬俱樂部、廣東商學院、順德職業技術學院、廣東紅木棉集團、廣東鑫國環保科技有限公司……

制造/快銷：新日電動車、佛山大明集團、山西華鑫電氣、廣西航信、深圳匯盛興業科技、廣西翠屏酒業有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團……

部分客戶評價：

這次銷售培訓的內容非常實用和針對性強。同時，也讓我們的客戶經理學到了如何更好地與客戶建立信任和合作等方面的知識，這對我們的客戶經理接下來的銷售業績提升有很大的幫助。

——順德移動 劉總

這次培訓的講師非常專業和有經驗。不僅分享了實用的銷售技巧和方法，還通過案例分析和角色扮演等活動讓我們的銷售人員有機會親自體驗和學習。同時，他也鼓勵我們的銷售人員積極思考和提問，這使得培訓過程更加互動和參與度高。

——江門廣電 市場部鄺經理

培訓質量直線提升，讓我深刻體驗到學習的樂趣。通過這次培訓，我不僅學到了實用技巧，還掌握了更高效的銷售方法。這些技巧和方法對于我未來的工作具有很大的幫助，我將繼續努力，將這些所學應用于實際工作中。

——美聯說俱樂部 Herb主席

李老師的這堂課我們學員評價都非常高，整場工作坊生動有趣有效有料，特別是遇到事例里不自覺地運用到了，比如在微信群里公開承諾用微習慣減體重，達到預期效果。并且老師會在課后仍然跟進我們的學習情況，是一位非常負責任的老師！

——知行會 木木會長

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