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【課程背景】

被斷章取義的"富貴險中求"。"富貴險中求"常被解讀為：要在高風險中，牟取利益或富貴，不怕風險，甚至明知險而為，表達一種不理智的，激進主義的冒險思想和行為。實際上這是對這個詞斷章取義了。

這句話出自《增廣賢文》。這是一本從人性出發對人進行訓蒙，且導人向善的書。原文是：欲從心頭起，貪向膽邊生。富貴險中求，也在險中丟，求時十之一。大丈夫行事，當摒棄僥幸之念，必取百煉成鋼，厚積分秒之功，始得一鳴驚人。從整段來理解，是說在風險中，不但無法尋求到富貴，而且還很容易讓人深陷其中，耗盡積累，得不償失。

我今天講的富貴險中求，正好是和上面寫的為謀求高收益不顧風險相反的一面。是從當前整個經濟市場，投資渠道，財富配置等方面反向講保險在風險管控中起到的作用，通過保障人身和財富的功能方面讓更多的人了解保險帶來的安全性。

【課程收益】

關鍵詞：富貴險種求，這個險是冒著風險，我談到的險是保險的險，正好是幫助客戶守住富貴的一種金融工具。理解了這兩個不同的“險”帶來的不同結果，就能和客戶內涵對話了。

【課程特色】

體會古人的智慧，做到知其然知其所以然。而不是斷章取義的理解反誤人誤己。

【課程對象】

面向銀行一線分管領導和理財經理。

【課程大綱】

一、以古論今，以詩為鑒

1、被斷章取義的“富貴險中求”

欲從心頭起，貪向膽邊生。

富貴險中求，也從險中丟。

求時十之一，丟時十之九。——此文來自《增廣賢文》

第一層意思，起心動念只要欲望失控，就會產生貪念。

第二層意思，貪念在欲望的驅使下，不顧風險火中取栗。

最終下場：冒險貪高利、血本均無歸、可憐陷其中，到頭一場空。

用在當下這首詩依然在提醒世人，始終不要貪，不貪為寶。

今天，講的如何用保險做財富管理，用保險的險抗風險的險。

二、《貧窮的本質》——東西方文化的呼應

1.有人不信“增廣賢文”的警示（傾向西方文化的人）

2.再看看2019年諾貝兒經濟學獲獎作品

1.）貧窮的實質是，把手伸向了自己把控不住的領域，在自己有一定的資本時，進行毫無勝算的投資，還要自我安慰——富貴險中求。

2.）執著，本是成功者的特征之一，但是用在窮人身上卻嚴重變形了，變成了死板執著，就成了固執。

不接受正確意見，不知變通，相信錯誤的事情，稱之為固執。

總結：控制不了自身欲望和固執的人，本質上講都是窮人。

三、貪婪是你煩惱的根源

1）你從字典中可以查到“貪”字組合的成語和詞語

貪生怕死，貪財好色

貪圖小利，貪圖享樂

貪婪成性，貪心不足

古人早就給我們的提醒，但凡是沾上“貪”字的邊，都不會有什么好結果。

2）佛教所說的五毒心

五中煩惱心：

貪嗔癡慢疑

怨恨惱怒煩

我們在生活工作中，是不是常會碰到這樣的人。

在保險營銷過程中，是不是也常遇見這些類型的客戶呢。

3）五毒對應的五臟

貪嗔癡慢疑都源自人人的肉身

人活在世上總是腦子想的貪戀的太多，但身體跟不上，所以人會因五毒心而生病。

古人講“富貴險中求”注定是也從險種丟。控制不了欲望，短暫的獲得也會失去。

提示：通過對佛教五毒心和身體五臟的了解，大家在日常營銷中通過客戶的言行舉止就能判斷出這個人是哪類人，該從哪入手。——人性如此

四、財富守恒定律是一種認知

1、物理學的能量守恒定律

能量不會憑空產生，也不會憑空消失。 人自身就是一種能量載體

能量是形態之間的相互轉換欲望值的改變打破了平衡

在沒有外力影響下，總量保持不變。結果可能好也可能變壞

2、財富守恒定律

1、財富=收入—支出+資產—負債 外力=風險

富貴險中求，就是冒風險或者直接忽略風險的存在

2、溢價=認知 認知≥財富 你賺的就是別人虧的部分（炒股和房子）

從認知角度講，富人的財富來自與風險投資的對賭，前提有智慧和運氣

3、哲學角度：無數的窮人造就世界上不多的富人（28定律）

但誰都逃不掉守恒定律：風險即使你做了充足預防，也不能全部解決掉。

4、國學角度：財富和貢獻（德行）匹配 財富總量=福報總量

財富會定期重塑，富不過三代就是最好的證明。

5、全面看待：財富是一個人擁有物質的能量包

能量包=金錢+健康+智慧+家庭+精神+幸福

用100分來計算財富總量，風險改變哪個數值都是一種損失和災難。

總結：了解能量守恒定律，了解財富守恒定律，就是讓大家清楚的認識世界，認識財富的本質到底是什么。明白是什么改變你的財富，決定你財富的多少，再和高凈值客戶溝通時，你就能運用以上的邏輯思維，從風險的認知層面上輕松搞定大客戶。

五、風險環繞人的一生

1、人一生會遇到哪些風險

這些風險基本涵蓋了我們的一生，人的一生就像打怪升級一樣，每天對抗各種妖魔鬼怪。一句話，幸虧我們活在一個沒有戰爭的和平時代，活在一個偉大的國度。

2、家庭的財富風險管理

1、家庭財富的風險來自哪里？

以上14種風險都存在，這是表象。最大的風險是認知風險！

2、家庭財富的風險：收入風險+支出風險+資產風險+負債的風險

而這些風險彼此之間并不是孤立存在的，而是相互聯結，動態變化的，也就是說一個項目的變化，往往會牽動其他項目同時發生變化，產生連鎖效應，一起影響或者決定財富的最后結果。

3.欲望管控：賺快錢和高利息的時代過去了，適應長期主義

六、階梯保單護佑家庭風險

1、網絡上吵吵的財富自由是偽概念（制造焦慮）

2、家庭保險階梯圖的演示（保人+保財）

3、人生必備的8張保單覆蓋了三個層級的風險（圖）

4、保險帆船圖現在依然不過時

總結：巧用一張保險演示圖，把客戶已經了解的14種風險，通過不同保險的組合配置，用我們的專業能力覆蓋掉。這樣做的好處，就是客戶高度認同，為私人定制做好鋪墊，為下一步加保和轉介紹打好基礎。告訴客戶，守護財富靠保險。

管老師

資深銀行保險賦能教練 管晉偉

【專業資質】

保險行業協會評定的“全國第二屆百位保險之星”

曾任世界500強太平洋保險 中支主管

曾任世界500強中國人壽 銀行保險渠道拓展培訓總監

曾任世界500強泰康人壽 華北區域渠道負責人

曾任“最具價值全球品牌100強”國華人壽山西中支總經理

山西首家“新中式國學營銷”咨詢賦能培訓師

山西首位個險、銀保、代理三位一體營銷管理干部

【實戰經驗】

管老師擁有24年的豐富實戰經驗，一直深耕于保險市場，熟悉個險、銀保、代理三方面的團隊管理、機構經營和行業培訓。尤其了解銀保渠道的隊伍建設，產品包裝，沙龍運作，人員輔導，大單促成，行業走向，業務孵化等方面，同時已完成上千場培訓和網點賦能，幫助多家銀行的0網點，差網點實現開單和業務增量，以及網點多年“搞不定”的大客戶成交分析和指導。

從業以來，受邀多家大型保險公司做團隊建設和輔導工作。銀行渠道方面，為工，農，中，建，雙郵幾家國字頭銀行渠道做銷售輔導和賦能，尤其與郵政渠道合作多年，最了解和懂得郵政人的需要，多年來幫助渠道達成業務近50億。

2023年首季開門紅，個人賦能中國郵政山西大同分公司27個分支網點，在疫情嚴重影響下，依然取得了市局第一，全省第三分局的優秀成績。

【主講課程】

《財富思維的頂配—財神文化》 《降龍十八掌》

《共同富裕—巧用保險是智慧》 《穿越周期-學會財富定制》

《“道得精”—文化營銷的重要性》 《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》

《古詩新解—富貴險中求》 《逆向操作—做一個深度思考的人》

《鎖定客戶—保單整理》 《無可替代—做值得信任的營銷人》

【授課風格】

1、針對性：從業二十多年間被銀行人親切的稱為“老中醫”，眼神犀利，能精準找到問題，將多年實戰經驗融入課程，切實解決學員問題。

2、實操性：講課接地氣，深入淺出，層層剖析環環相扣，具有極強的實戰性。學員有極強的參與性與互動性。

3、前沿性：緊跟時代發展，擅于抓緊當下熱點融入課程，將理論知識與熱點緊密結合，使學員在學習理論知識的同時擴展眼界，開闊了視野和思路。

【部分授課記錄】

新華人壽《樂享人生新產品啟動培訓》內訓課1天

百年人壽《百悅人生—郵政渠道轉型推動》內訓課2天

中國人壽《經濟下行慢時代的財富配置思維》內訓課2天

國華人壽《共同富裕—巧用保險是智慧》內訓課1天

中信銀行《降龍十八掌》內訓課3天

太平洋人壽《《穿越周期-學會財富定制》》內訓課1天

成都創展保險經紀公司《財富思維的頂配—財神文化》內訓課4天

合眾人壽《古詩新解—富貴險中求》內訓課2天

中國工商銀行《鎖定客戶—保單整理》內訓課2天

中國農業銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內訓課1天

中國建設銀行《無可替代—做值得信任的營銷人》內訓課1天

名揚保險銷售公司《降龍十八掌》內訓課3天

浦發銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內訓課1天

泰康人壽《經濟下行慢時代的財富配置思維》內訓課2天

中國郵政山西省分公司《平城夜談—網點負責人提升班10日訓》3期輪訓

中國郵政山西省分公司《降龍十八掌-開門紅網點輔導》27期輪訓

中國郵政《逆向操作—做一個深度思考的人》4期輪訓

【服務客戶】

保險公司：中國人壽、人保壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、合眾人壽、百年人壽、 富德生命人壽、國華人壽、光大人壽、平安人壽、國泰人壽等

代理公司：名揚保險銷售公司、成都創展保險經紀公司等

銀行：中國工商銀行上海分行、中國工商銀行河南省分行、中國工商銀行山東省分行、中國銀行河北省分行、中國銀行湖南省分行、中國銀行山西省分行、中信銀行江蘇省分行、中信銀行浙江省分行、中國光大銀行重慶市分行、中國光大銀行江蘇省分行、中國光大銀行陜西省分行、民生銀行福建省分行、民生銀行青海省分行、華夏銀行北京分行、華夏銀行江蘇省分行、興業銀行龍巖分行、興業銀行沈陽分行、浦發銀行甘肅省分行、浦發銀行湖北省分行、交通銀行安徽省分行、交通銀行北京分行、交通銀行黑龍江省分行、中國建設銀行天津分行、中國建設銀行山東分行、中國建設銀行沈陽分行、中國建設銀行洛陽分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政珠海分公司、中國郵政深圳分公司、中國郵政湖南省分公司、中國郵政山西省分公司、中國郵儲河北省分行、中國農業銀行山西省分行、中國農業銀行天津市分行、中國農業銀行廣東省分行等

【客戶反饋】

管老師的課程十分精彩，互動效果好，感謝老師的精彩課程分享。 ——中國人壽

老師的課程設置的十分合理且全面，解決了很多實際問題，大家都表示受益匪淺。

——山西郵政

管老師的課程很有趣，很多有用的內容結合時事，一下就理解了，對工作和生活都有很大的幫助。 ——中國農業銀行

老師的講解讓人印象深刻，能感覺到老師的知識面很廣，學員們都反饋都很好。

——中國銀行

之前也聽過很多其他的培訓，對比之后感覺管老師的培訓更加務實，更具落地性。我聽了很多，收獲很多。 ——某商業銀行

管老師對郵政的了解比我都深入。產品配置也很專業，通過簡單的組合，提升郵政產品對客戶的吸引力。

——中國郵政

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