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課程大綱

第一部分：行銷技巧---客戶定位與客戶開發

第一章節： 如何有效的分析區域市場，把握市場機遇，做好市場定位。

1、有效的把握市場宏觀環境與發展趨勢

幫扶經銷商的市場分析方法（工具導入）

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

搭建市場環境的思維導圖

2、市場調研與市場文案形成機制

市場環境的調研

競品市場動態與運營狀態調研

媒體傳播效果調研

消費者的343原則表格分析

消費者行為調研

消費者滿意度調研

第二章節：行業客戶的精準定位行銷模式

精準定位的概述

精準定位的意義

行業客戶的定位方法

國內行業客戶定位案例（福田戴姆勒）

第三章節：行業客戶開發常用的方法與模式分析

模式一：上門拜訪

上門拜訪前的準備工作

上門拜訪的標準作業流程

拜訪后的客戶資源管理

案例解析

模式二：客戶交流會

新老客戶的邀約

交流會的設計流程

現場問題解析與問題處理機制

案例解析

模式三：新產品體驗營銷

什么是體驗營銷

產品體驗點設計

體驗流程

意見領袖設計

案例解析

模式四：TCO研討會

TCO概述

研討會流程

方案案例分析

模式五：互聯網行銷模式

網絡銷售模式概述

網絡平臺的建設

天地人三網合一的互聯網模式

網絡人員組織構架

網絡銷售技巧概述

模式六：行業大客戶開發與維系分析

1、行業大客戶營銷的意義及重要性

商用車開展行業大客戶開發的意義分析

行業大客戶對企業發展的營銷意義與意見領袖作用

行業大客戶渠道的分析

行業大客戶的特點與特征分析

行業大客戶的判定標準設定（根據特定行業的標準）

2、行業大客戶開發流程

行業大客戶的數據收集與整理分析

行業大客戶的營銷定位

行業大客戶開發方案的內容解析

行業大客戶開發流程分析

3、行業大客戶開發前的準備

行業大客戶的調研方向解析（組織構架、企業性質、需求等）

行業大客戶開發的九字真言（找對人、說對話、做對事）

行業大客戶開發的知己知彼數據分析

數據分析的工具解析

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

第二部分：行銷執行過程能力提升

第一章節：行銷技巧---需求分析

1、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

2、性格色彩與客戶心理表現分析

3、主導型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現性格優缺點

5、需求分析常用的工具解析（冰山理論、5W2H、中醫理論）

6、案例操練： 根據畫像自我判斷

第二章節：行銷技巧---價格談判

1、什么時間節點與客戶談價格時機

2、客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

3、客戶談判時如何把握主動權，不同客戶價格應如何談判

4、三段十六式的價格談判技巧分析

5、談判的心理素養培養與能力的提升

第三章節：客戶的資料管理與邀約技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統的結合

2、如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度

3、邀約的情景與話術處理技巧分析

4、邀約客戶時的語氣、語調、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標制度的設定

6、案例分析：現場模擬電話邀約模式與技巧分析

7、客戶邀約的十個核心問題現場模擬解析（忙沒有時間／和家人商量／出差在外／還沒考慮好／等車展再買／資金沒到位／品牌和產品有有異議等）

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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