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【項目背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區域生意規劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業務的持續增長！

目前我們的前線業務團隊面對的主要挑戰有：三大轉變

從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學

從“獨立作戰的業務人員”到“業務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業務執行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【項目目標】

最主要的目標學員

一線業務人員：指負責二級渠道為主區域的業務員和代表，助理代表等；

區域業務管理者：主要指城市經理、省經理、大區經理等。

培訓要實現的效果

針對挑戰、有的放矢——針對上述三大挑戰，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案

注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發（行業、企業）

注重實戰——不少于60%的內容時間為實踐研討、練習、及各地“優秀經驗分享”

【授課對象】

區域銷售人員、主管、經理

【課程大綱】

Version – 2.0更新日期：2022-10-28

課程題目時間講解內容大綱

培訓概述0.5H

講解

討論?何謂“B2B”、“B2B”中的銷售與一般的銷售有何區別

我們常見“2B”賣入時的困難有哪些？原因深挖

如何成為一個2B的Top Sales？

高效從夯實基礎開始

——正確認知“賣入B端”，扎實掌握“銷售的基礎”2.0H

講解

研討

練習?準確認識“2B”中的對象

“2B”與KA（大客戶）的異同

“2B”對象中三類群體四大角色的特點與作用

小組練習：2B客戶三類群體四大角色的“畫像”

溝通的常見誤區

高效（業務）溝通的概念、過程的特點、基本循環

高效（業務）溝通的三類技巧：收集、鎖定、引導

小組練習：三類溝通技巧的實戰練習

需求與機會

研討：本行業的應用場景（案例分析）

練習：辨別機會與需求，及B端場景練習

特征、優勢與利益的異同認知與強化練習

本章小結

面向大客戶的顧問式銷售

——如何讓B端大客戶更容易接受你的想法

4.0H

講解

研討

練習?銷售技能的五個水平層次

顧問式銷售技巧

何謂“顧問”？——對“顧問”的正確認知

何謂“顧問式銷售”？——概念 與 價值（威力）

顧問式銷售的常見應用機會、場景

顧問式銷售的特征

顧問式銷售的模式

顧問式銷售中常用的“一個基礎+五技巧”

研討：關于向B端大客戶賣入時……

客戶的需求有哪些？

客戶的期望、顧慮有哪些？

客戶的思考邏輯特點是什么？

客戶是如何進行選擇的？

上述哪些是我們的商品、服務（方案）的機會？

我們的商品、服務（方案）有哪些特點、優勢？

上述特點、優勢哪些是客戶的利益？

工具包-客戶滲透：高效尋問的“十二個格子”

練習：作為真正的顧問，向客戶推薦你的“方案”

本章小結

培訓總結

1.0H?研討分享（可選項）：拓展市場的創新思路

回顧主要概念、知識結構

本次培訓中“優秀經驗分享”的總結與答疑

梁老師

梁海恩

—營銷策略與銷售運作實戰專家

曾任世界500強——瑪氏食品-箭牌糖果（中國）有限公司Senior National OD Mgr(全國高級組織發展經理)

Senior National BD Mgr(全國高級生意發展經理)

曾任山東省東營市利津數字化智慧農業及地理標志農產品品牌提升項目 操盤負責人

現任黃河口大米數字化產業研究院院長

現任山東省東營市利津第十屆政協委員

快消品行業可以英文授課

【擅長領域】

營銷策略研究及制定、銷售運作系統建立

分銷渠道、經銷商管理、大客戶管理

營銷團隊能力發展及激勵、組織發展規劃及管理

企業商學院體系建立

中國現代農業產業融合項目的落地實操

特色農產品的品牌化打造及價值提升實操

【個人簡介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強企業高管工作經歷，以及與中國各地渠道客戶、乃至各地政府項目合作的豐富經驗。

憑借二十余年豐富的管理實戰經驗（十年世界五百強企業全國銷售管理實戰經驗，十年快消品營銷管理及消費者研究的專業項目咨詢、行業培訓經驗，以及八年與政府國企在環保、現代農業、數字化應用產業等國家戰略新興領域的操盤經驗）

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National OD Mgr.

負責設計能力發展路徑規劃、主持設計了涵蓋傳統渠道、批發渠道、KA、區域經理的，包含50多個模塊的完整課程體系

創立了數據化的培訓管理系統，高效管理了過萬人，每年近百萬條受訓及成長變化的數據記錄

主持創立了箭牌管理培訓生、培訓生

領導各區團隊，通過建立輔導系統、賦能全國超過5,000名員工以及近萬名經銷商DSR

箭牌糖果（中國）有限公司 – Senior National BD Mgr.

負責總體管理、優化全國經銷商（貢獻全國生意90%）、及70%生意的渠道

負責設計：渠道利潤結構、分銷覆蓋及補貨運作模式、工具的優化

制定全國促銷方案，每年規劃、管理營銷資源超過4千萬元，監管同時持續提升資源使用效率

在2012年便實現了80億人民幣銷售目標，并取得全國分銷覆蓋率達到90%的全球優異戰績，多次獲得全球總部的嘉獎。

自2013年起，梁老師開始涉足生態環保、現代農業領域，長期專注于：

國家鄉村振興國策，在縣域的落地實操方案

地方政府、國企、民企如何協同發展地方經濟

數字農業、智慧農業的先進成果轉化，市場化應用

國際先進生態種植技術的最新應用，及中國市場化機會

促進城鄉經濟協同發展的商業模式設計

特色農產品的品牌打造及商業運營（農業，與FMCG及異業的融合）

【授課風格】

系統性強：憑借多年世界500強企業、專業咨詢機構的豐富工作經驗，系統性解決問題成為一種常態

深入淺出：不僅分析現象，更深挖背后的規律，以結構化、圖形化的形式呈現分享

實用導向：重心圍繞行業普遍問題，甚至是學員自身遇到的問題，融入知識點，最終做出實戰答卷

引導啟發：2/3的授課時間，均為與學員之間就互動啟發，讓學員真正做舉一反三

風趣易懂：授課過程中，常常以大家熟悉的時事熱點、生活趣事來逐步帶出知識點，讓學員更好理解

【主講課程】

對應能力類別課程主題適用工作情景主要適用對象

A-專業能力I高效銷售技巧日常業務溝通代表、主管

成為業務高手專業談判技巧日常業務溝通代表、主管

專業零售貿易條款談判日常業務溝通代表、主管

進店業務拜訪流程日常業務拜訪代表、主管

高效店內陳列技巧日常業務拜訪代表、主管

專業業務簡報PPT制作工作匯報/演講會議代表、主管

高效演講技巧工作匯報/演講會議代表、主管

專業能力I應用研討日常一線銷售工作代表、主管

B-專業能力II高效業務數據分析業務表現/機會分析主管、經理

成為優秀主管業務目標及計劃制定日常銷售管理工作主管、經理

高效促銷設計與管理促銷方案、計劃制定主管、經理

高效批發渠道管理開發及管理批發商主管、經理

專業經銷商管理開發及管理經銷商主管、經理

專業能力II應用研討日常銷售管理工作主管、經理

C-人際能力業務團隊高效管理人員配置/組織/運用主管、經理

成為團隊領導銷售輔導技巧提升下屬能力輔導時主管、經理

高效溝通業務目標業務目標溝通主管、經理

高效給予賞識與鼓勵日常與下屬溝通主管、經理

高效給予建設性反饋日常與下屬溝通主管、經理

高效的績效回顧溝通日常與下屬溝通主管、經理

人際能力應用研討日常與下屬溝通主管、經理

D-策略能力營銷戰略訓練營生意策略制定時經理

成為生意人區域指揮官訓練營生意運作計劃制定時經理

單人輔導上述內容重點培養對象的提升客戶指定

【部分服務案例】

快消品、母嬰類行業

Wrigley 瑪氏-箭牌糖類（中國）有限公司（外資獨資）

主要成績：

促進了傳統渠道的市場份額持續提高：達到歷史新高87.9%；并于2012年就達成80億元的銷售

為公司規劃了《傳統零售渠道的細分及運作》及《批發渠道及客戶細分運作指引》

數值分銷率覆蓋率提高了10%、同時充份利用了經銷商的資源，公司運作效率提高了23%

2011年因所領導的“綠箭長城項目”幫助公司的成熟權重產品的銷量、利潤及效率均得到提升、同時在客戶凝聚方面取得了顯著的成就，而獲得了瑪氏食品全球的終極“創造精彩大獎”的榮譽（全球共提案超過2000個, 僅20個進入最后決賽）并獲邀赴美國接受全球總部高層的嘉獎。

參與創建了箭牌（中國）企業商學院

創立了全國KA經理訓練營（兩年項目），并一直被沿用

創立了全國銷售管理培訓生（三年項目），并一直被沿用

創立了箭牌（中國）經銷商管理學院，并作為商業凝聚力戰略的重要組成，被一直沿用至今

COTY 醫科（中國）投資有限公司

區域銷售總監 – 區域管理策略研討會 授課

益海嘉里（嘉里糧油）

C端、B端銷售代表 – 銷售技能提升及拓展（經銷商篇、零售商篇、消費者篇） 授課

西安楊森

藥店店長成長學院（華山論劍項目）— 課程體系設計 及 授課

工業品、涉農行業

東營市利津現代數字農業提升及地域特色農品品牌提升（國資項目）

主要成績

策劃打造“國家級黃河口灘區數控優質作物核心產區先行區”（超過10萬畝）

制定“黃河生態弱堿金稻鮮米” 的商品體系及品牌營銷方案，并通過跨界異業創新合作，推動了地方食品加工業的升級，以及一二三產的融合發展

為地方政府制定了“黃河口三角洲優質主糧產業升級”規劃方案，并得到政府及業界的首肯

促成了與中化國際、山東土地發展集團等行業領導型國資企業的戰略合作

成為中科院地資所直屬機構的先進成果（智慧農業、先進植保、生態經營）轉化基地

創立了黃河口大米數字化產業研究院，并成為東營市“黃河口特色農品聯盟”的發起單位之一

BASF 德國巴斯夫 - 植保事業部

前線銷售顧問 – 業務技能提升訓練營——內容設計、授課

亞太區植保事業部 – 企業商學院建立、內訓師資格認證營——體系規劃、內容設計、TTT

Syngenta 先正達（中國）投資有限公司

企業商學院建立 、集團內訓師資格認證訓練營 —— 學院規劃、課程體系規劃及內容設計、TTT

區域主管 – 區域業務管理技能提升 —— 定制培訓內容設計、授課

FMC 美國富美實

亞太區企業商學院建立、課程體系開發、市場業務各級崗位能力模型開發、授課

中國博天糖業有限公司 - 英國糖業集團 旗下全資子公司

大中國區供應鏈總經理 – 業務策略提升研討會，授課

高科技行業（2B+2C）

AIRice 艾米現代農業集團

黃河口數字化農業產業園——項目規劃、團隊組建、政府公關、渠道開拓

黃河口數控生態胚芽鮮米——品牌打造、商品組合規劃及推廣

Gainmore 新型環保技術集團

產品線開發規劃（技術研發、產品定位、價格策略）

品牌定位規劃、營銷工具設計

銷售渠道開發及管理

營銷團隊組建及能力輔導

部分曾參與、主導“營銷管理”咨詢、運營項目

箭牌糖果（中國）有限公司：2003~2004全國批發渠道優化

青島圣元乳業有限公司：2002~2004年銷售運營

廣州浪奇實業股份有限公司：2004年全國業務效能提升

廣州浪奇實業股份有限公司：2003年KA渠道管理提升

健力寶股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升

部分曾經參與、主導的“組織發展項目”

西安楊森的“零售藥店店長管理學院”的體系開發與實施

深圳嘉里糧油管理思維訓練營突破式體驗訓練－課程獨立開發、實施

中山華帝燃氣股份有限公司：2004年中全國營銷總監-經銷商管理培訓－課程開發、實施

箭牌糖果（中國）有限公司：全國批發渠道管理團隊2004年培訓－課程開發、實施

頂新國際（康師傅）有限公司：全國銷售主管零售門店管理2003年培訓－課程實施

諾基亞(中國)投資有限公司：02及03年全國業務人員銷售技巧系列培訓－課程開發、實施

深圳電信：大客戶經理銷售管理技能系列培訓－課程開發、實施

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