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【課程背景】

在大項目中，很多銷售都會體會到客戶的“易變性”，如何解讀客戶和項目的易變性，如何能更好的控局。

對于企業，復雜、大型的銷售機會是來自不易，要投入相當的資源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務各個節點，環環相扣，步步驚心，其中任何一個閃失，都會帶來項目風險，甚至會造成難以彌補的損失。

另一方面，很多企業的銷售團隊能力參差不齊，即便是有經驗的銷售們對項目狀態的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統的銷售管理方法，會造成對銷售過程與銷售結果的雙重控制現象。

銷售需要技巧，但更需要管理。優秀的銷售經理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領導銷售人員，一方面管理銷售過程。系統的訓練，是銷售人員走向專業化的一個捷徑。

通過精準細致的深層次需求探尋、精準的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力，讓每個銷售機會像生產線上的產品一樣，受到支持、監控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過對客戶的精準篩選和把握，整體減少銷售費用，縮短銷售周期，留住寶貴的產品利潤。

再出眾的個人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償關鍵銷售機會管理流程的缺失，而嚴密卓越的銷售流程也無法彌補糟糕的銷售個人能力。

因此，在銷售過程管控中，對機會分析、策略制定、銷售能力的綜合性平衡，優化銷售過程，我們才能獲得可持續的成功。

本課程將詳解銷售過程中的七個關鍵節點，在每個關鍵節點梳理出關鍵的銷售動作、可能的風險點，同時配合介紹推出相應的使用工具和技巧，幫助銷售團隊系統全面的管理項目、評估客戶關鍵、項目風險。

【課程收益】

從分析到行動，系統化分析目前銷售管理的現狀，破解銷售增長的瓶頸

掌握銷售項目中的三條脈絡線，從而采取最明智的銷售動作

拓展客戶關系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關系，制定合理的溝通策略

提升客戶的需求程度，分析不同客戶的痛點，提高贏得復雜銷售的機會

掌握銷售機會管理的七個節點，學習制定配套的銷售執行計劃，提高銷售的協作效率和銷售成績

【課程對象】

營銷副總/銷售總監、銷售經理/主管、區域經理/主管、中基層等銷售人員

【課程大綱】

一、如何打破大項目中常見的困境？

1、銷售員的常見困境

見不到關鍵人

客戶關系拿不下來

訂單不穩定

客戶關系的易變性

2、銷售經理的常見困境

銷售員思路和方法不對

銷售員的公關能力不足

總是有人交學費

3、銷售總監的管理困境

銷售戰略得不能徹底執行

客戶高層的高成本維護

4、銷售如何被流程管理

如何完善線索信息不全

如何提高銷售預測準確度

案例：思科、IBM

活動：小組討論、老師總結與分析

二、項目中的三條線

1、項目中的三條主線

購買線、關系線、競爭線

三條線之間的聯動關系

2、客戶購買過程

客戶購買角色

客戶購買心理與標準

3、客戶關系發展過程

初次接觸

關系提升

關系鎖定

關系轉化

4、動態競爭過程

競爭者分析

競爭勢態

競爭策略

案例：華為、思科等

工具：銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖、

三、節點管理與流程植入

1、銷售機會管理的七個節點

篩選客戶

獲取新客戶的方法

客戶的分類與開發計劃

接觸客戶

通過守門人

安排拜訪

識別和確認機會

需求挖掘

找到強有力的支持者

尋找內部的關鍵角色

提交并驗證方案

解決方案設計

方案的呈現技巧

應對客戶異議

談判與簽約

招投標管理

談判技巧

交付并確認價值

向上銷售、交叉銷售

展開售后服務

工具：漏斗詢問工具、痛點挖掘工具、FABE、談判準備工具

結合實際的討論和演練

案例： VOLVO卡車銷售、思科

2、銷售管理的流程植入

將機會管理植入銷售管理流程

銷售人員的日常行為

銷售人員的考核

銷售業績輔導

尋找內外資源的支持

工具：業績輔導對話工具

案例： 思科 SAP

案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊

四、課程總結

成果展示

老師點評

課程總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

張老師

張志濱老師

——企業高管領導力提升導師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業管理和領導力打造的實戰和培訓經驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統擔任區域銷售總監期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業的領導人或人力資源總監的高度認可。

張老師的培訓課程從企業實際問題出發，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發碰撞聽眾當下的理念心態，實際引導和學員心態知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經歷的實戰經驗，通過典型案例分析，啟發學員思考，現場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執行；

張老師儒雅有氣質，語言豐富優美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領導力》

《戰略共創-高管發展戰略協同共識營》

《文化共創--公司文化價值觀共創營》

《用結果說話-高執行力與高績效團隊》

《激發活力—組織管理的數字化轉型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協同與創新》

《跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領導力》

【服務客戶】

IT與電子行業： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網宿科技、泰雷茲、

通信與互聯網行業： 中國電信、中國移動、中國聯通、盤古搜索、卓望科技、中企網絡、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業：天津電網、南方電網、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產、建筑行業：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸福基業、龍湖集團

醫療行業：美兆醫療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫療、華潤醫藥

電子與電器消費行業: 美的電器、SONY、凱利空調、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業：中央電視臺、歌華網絡、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區

金融與保險行業：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監

培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理

張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監

張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監

張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓總監

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