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【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師，也適用于企業市場部門從事市場管理與市場分析的員工。

【學員收獲】

通過兩天圍繞項目型銷售風險管控和客戶信用管理的講解，輔以經典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓學員獲得以下系列提升：

信息收集過程風險分析與防范，如何識別和防范虛假情報風險？

項目立項過程風險分析與控制方法，如何識別項目的潛在回款風險與虧損風險？

特殊需求的合同簽訂過程如何防范質量、驗收與回款風險？

合同執行過程中10大節點的風險管控？（預付款、交付進度、貨到驗收、發票簽收、投運驗收、質量問題處理）

如何控制需求變動風險？

如何控制項目費用風險？

信用管理的重要性與必要性

如何建立企業的信用體系

如何組建公司的信用管理部門

如何建立客戶信用模型

如何收集客戶信用信息

如何評級客戶信用

如何在訂貨發貨及合同評審環節應用客戶的信用管理體系

【課程大綱】

一、認識信用環境與應收賬款

中國企業、政府的負債現狀分析

中國企業的信用狀況

信用管理的戰略意義

信用管理是公司的下一個利潤增長點

賒銷的目的和功能

應收賬款的兩大特點

逾期應收賬款的損失

賬款拖延對利潤的影響

壞賬對銷售的影響

愛德華定律的啟示

案例：某建設工程集團倒閉分析

二、項目型銷售的風險管控

1、項目情報的風險管控

如何督促員工填報真實完整信息

如何識別員工填報信息的真假；

如何防止項目信息對外的泄露

如何防止項目私密信息在企業內部傳播

動態收集情報的方法

2、項目的風險評估與費用管控

如何識別項目的潛在風險？

如何判別項目的資金與企業的信用狀況？

項目立項的三大基本條件

如何根據項目的進度確定資金預算

如何在項目推進過程控制項目費用

如何在項目推進過程中識別項目失敗風險？

如何處理丟單后項目的費用黑洞？

3、項目投標風險管控

標書制作風險分析

如何實施報價，控制報價風險？

如何防止被廢標的風險？

標書審核的風險要點

投標現場風險管控

如何處理在投標過程中競爭對手的質疑和負面攻擊？

中標后如何處理競爭對手的投訴？

如何通過付款方式、交貨范圍來控制合同利潤

4、合同簽訂風險管控

合同評審的5大注意事項

如何通過有效的合同評審規避訂單配置和個性化需求的風險？

技術協議對驗收標準的約定

合同簽訂的風險規避

1、交付條款

2、驗收條款

3、投運條款

4、質保條款

5、付款條款

6、發票條款

7、違約條款

8、爭議條款

9、質量賠付條款

10、抵押條款

5、合同執行風險管控

如何面對特殊需求的合同？

如何在企業內外部實現客戶個性化配置需求有效傳遞？

無法滿足正常的交期的合同如何防范后期的回款風險？

如何處理客戶的投訴？

如何面對客戶對產品的返廠訴求？

合同執行過程中驗收的風險管控？

三、企業信用管理系統的建立

如何對客戶進行分類管理？

VIP/B/C/D類客戶的日常管理策略與方法

針對三類不同價值需求的客戶如何應對？

如何按照合作階段對客戶進行分階段管控

用管理對企業的價值

清欠辦的局限性

全程信用管理模式

如何設置與組建信用管理部門

信用管理人員職責

信用管理職能的設置

企業各部門在信用控制中的協作

信用體系建立

信用管理制度的制訂

企業制定信用政策主要考慮什么？

信用標準

違約風險

信用條件

收款政策和程序

制定有效的信用管理制度與流程

--制定信用制度的原則

--信用賬期和信用額度的申請

--執行過程中的控制和管理

--超信用的控制管理

公司如何建立有效信用控制體系？

四、客戶的信用信息分析與應用

建立規范的客戶檔案庫

收集客戶信息的渠道和方法

識別客戶風險

5C分析

5P分析

財務報表分析

--資產項目的評估（現金、存貨、應收賬款、固定資產及其他）

--負債和凈值項目的評估

--損益表中項目的評估

--現金流量表中項目的評估

客戶信用信息的更新

授信的三大要素

授信的方法

跟蹤客戶信用的變化

客戶信用值的更新

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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