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課程背景：

有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？

銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。

課程目標(biāo)：

全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則

培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系

把握銷售管理技巧，控制的營(yíng)銷過(guò)程

明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)

強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧

設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍

預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法

通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理

分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程大綱：

第一講：營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問(wèn)題

中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境

中外企業(yè)銷售管理的差異

中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問(wèn)題

銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講：營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

團(tuán)隊(duì)管理的原則

有效控制的核心目標(biāo)

營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能

營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

營(yíng)銷經(jīng)理角色定位

優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)管理要求

銷售管理的核心

如何制定銷售目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

管理分析與決策方法

建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講：銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)

“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)

“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第五講：銷售人員的甄選

銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律

甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟

有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員

面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱

銷售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)

信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)

留人“三寶”

第六講：“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

銷售人員的心智修煉

銷售訓(xùn)練中常見的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)

“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七講：銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

“四把鋼鉤”管理模式

銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

營(yíng)銷例會(huì)

早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

二）隨訪、隨查

隨訪的原則

隨訪的注意事項(xiàng)

隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

業(yè)務(wù)代表的工作述職

業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行

管理控制表格的要點(diǎn)

基礎(chǔ)管理表格

行為、過(guò)程管理

銷售活動(dòng)管理報(bào)表

五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用

三種類型的銷售隊(duì)伍

有效控制的四個(gè)夾角

第八講：如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)

一）評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素

銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型

銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

士氣低落的原因

團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

分析團(tuán)隊(duì)中的角色

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑

團(tuán)隊(duì)中的沖突

三）銷售人員的在崗評(píng)價(jià)

三維度評(píng)價(jià)法

評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

性格分析模型

第九講：針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

提高新人的留存率

個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第十講：狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

文化根植大腦心理規(guī)律？

第十一講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

銷售員四大分類

四類銷售員的不同管理風(fēng)格

何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

駕馭明星員工的技巧

正確處理下屬問(wèn)題

測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

贏得下屬的忠心

責(zé)備下屬的技巧

防止銷售隊(duì)員老化的方法

第十二講：銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

員工成長(zhǎng)的過(guò)程

人性需求的五個(gè)層次

激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則

金錢以外的14種激勵(lì)方法

第十三講：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成

管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從

制度本身不合理

缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃

關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三

三、猴子管理法:

打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：

西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：

某企業(yè)執(zhí)行文化

鄭老師

鄭奕老師簡(jiǎn)介

【講師簡(jiǎn)介】

北京周恩來(lái)慈善基金會(huì)特聘講師

北京大學(xué)客座教授、中國(guó)科學(xué)院客座教授

上海交通大學(xué)客座教授

山東大學(xué)雙創(chuàng)導(dǎo)師、山東建筑大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

中國(guó)偉平管理咨詢機(jī)構(gòu)首席講師

山東培訓(xùn)行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

【專業(yè)經(jīng)歷】

工商管理碩士，營(yíng)銷渠道建設(shè)導(dǎo)師；團(tuán)隊(duì)建設(shè)專家，中國(guó)稅務(wù)、中國(guó)人社、工商銀行、韓國(guó)LG、現(xiàn)代重工、國(guó)家電網(wǎng)、蒙牛乳業(yè)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國(guó)重汽、陜煤集團(tuán)、太平洋人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)、內(nèi)蒙古商業(yè)銀行、長(zhǎng)安銀行、中德安聯(lián)、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國(guó)美電器、陜煤集團(tuán)、同煤集團(tuán)、六合集團(tuán)、海信電器、長(zhǎng)虹電器、TCL、京博化工、匹克集團(tuán)、潤(rùn)華集團(tuán)、上海大眾、奇瑞汽車、華聯(lián)超市、銀色世紀(jì)、中冶銀河、六個(gè)核桃、雀巢、農(nóng)夫山泉等多家知名企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)，中國(guó)培訓(xùn)萬(wàn)里行主講專家。

2005年—2012年八年間先后在三家中國(guó)上市公司總部構(gòu)建人力資源工作。在此期間企業(yè)團(tuán)隊(duì)規(guī)模均擴(kuò)張一倍以上。16年來(lái)，鄭老師足跡遍布全國(guó)27個(gè)省份八十多個(gè)城市，年授課200多場(chǎng)。深受學(xué)員歡迎，課程平均滿意度均超過(guò)98%。在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)體系打造領(lǐng)域卓有建樹。

2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚(yáng)集團(tuán)策劃主題活動(dòng)，200余名經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)簽單2400W元！

2012年中國(guó)青年培訓(xùn)師大獎(jiǎng)賽亞軍（團(tuán)隊(duì)建設(shè)領(lǐng)域最高排名），并被授予“中國(guó)十大青年培訓(xùn)師”稱號(hào)！

2014年1月，鄭奕老師被中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部授予中國(guó)百大好講師！

2015年，鄭奕老師被濟(jì)南市婦聯(lián)邀請(qǐng)出任“濟(jì)南市最美家庭評(píng)選”評(píng)委，并在濟(jì)南電視臺(tái)“最美家庭頒獎(jiǎng)晚會(huì)”中對(duì)獲獎(jiǎng)家庭點(diǎn)評(píng)！

2015年、2016年鄭奕老師分別被中國(guó)講師網(wǎng)授予“中國(guó)年度百大好講師稱號(hào)”！

2018年2019年鄭奕老師連續(xù)受邀出任中國(guó)培訓(xùn)師推優(yōu)大賽評(píng)委并未獲獎(jiǎng)選手指導(dǎo)課程！

【授課風(fēng)格】

鄭奕老師職業(yè)生涯歷經(jīng)基層營(yíng)銷、中層管理，高層戰(zhàn)略等不同角色洗禮！

——課程實(shí)戰(zhàn)，所以學(xué)員愛(ài)聽

鄭奕老師十年來(lái)授課涉足中、韓兩個(gè)國(guó)家27個(gè)省份，山東省17地市更是皆有授課

——思路寬闊，所以案例翔實(shí)

鄭奕老師出身教育世家，祖孫三代7位老師。連續(xù)八年大年初三出門，不在授課，就在授課的路上！

——身教示范，所以敬業(yè)表率

【2021課程體系（摘錄）】

一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與職業(yè)化推進(jìn)系列：

1、《總裁領(lǐng)導(dǎo)力》（從本質(zhì)出發(fā)洞悉領(lǐng)袖的修煉天機(jī)）（2天—3天）

2、《企業(yè)文化打造智慧》（讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)高效的根源法寶）（1天—3天）

3、《管理者五項(xiàng)技能》（迅速提升企業(yè)效率的技能優(yōu)化）（2天—3天）

4、《職業(yè)化團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練》（直接本質(zhì)破解團(tuán)隊(duì)原動(dòng)力終極密碼）（2天）

5、《新員工職業(yè)道德與素養(yǎng)》（企業(yè)贏在起點(diǎn)的必經(jīng)之路）（1天）

6、《團(tuán)隊(duì)感恩、執(zhí)行力訓(xùn)練》（體驗(yàn)式課程：心智模式?jīng)Q定差異人生。）（2天—3天）

7、《公眾演講力訓(xùn)練（TTT）》（于全國(guó)數(shù)千老師中摘得大獎(jiǎng)的老師才是真的TTT專家！）

二、傳統(tǒng)文化與管理系列：

《弟子規(guī)與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過(guò)傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓！）

《論語(yǔ)智慧與現(xiàn)代企業(yè)管理》（2天）（通過(guò)傳統(tǒng)文化講授現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力塑造精髓！）

三、巔峰銷售系列：

1、《巔峰銷售訓(xùn)練》（天龍八部營(yíng)銷流程打造營(yíng)銷正規(guī)軍團(tuán)）（2天）

2、《大客戶營(yíng)銷》（完美渠道打贏現(xiàn)代商戰(zhàn)重點(diǎn)戰(zhàn)役）（2天）

3、《電話營(yíng)銷技巧強(qiáng)化訓(xùn)練》（特色營(yíng)銷模式下的個(gè)性化方案）（2天）

4、《會(huì)議營(yíng)銷，贏定天下》（特色營(yíng)銷模式下的個(gè)性化方案）（2天）

5、《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（打造由“銷售型”、“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”精英）（2天）

6、《顧問(wèn)式銷售》（直觸本質(zhì)破解“贏銷”密碼）（2天）

7、《經(jīng)銷商管理與談判技巧》（管好經(jīng)銷商：相處為本，談判為贏）（2天）

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