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課程背景

酒香也怕巷子深，好的產品更需要好的銷售方式。在日益加劇的市場競爭中，作為一名職業樓盤銷售人員如何在有限的時間內，開展高效溝通，成功達成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷售障礙：

如何快速成為金牌房地產銷售員？

如何設定合適的個人及業績目標？

如何讓自己快速具備專業的客戶維護知識？

如何讓自己是始終具備良好的職業心態？

如何練就精準銷售絕活，讓客戶買單？

如何讓挑剔的客戶成為忠實的客戶？

如何讓客戶主動轉介紹客戶給我們？

這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實戰的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰術和經過訓練的職業化銷售團隊，比賽已經開始，時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業選手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

課程介紹

企業中除了銷售是利潤，其他都是成本。俗話說“沒有銷售不出去的房子，只有不會銷售房子的人”，不是產品不好，而是方法不對。沒有經過專業培訓的銷售人員，不是職業選手，他們每天都在浪費自己的時間，浪費公司的資源，反而成為企業最大的成本。

著名實戰房地產培訓講師鄭奕老師老師用實用的工具、生動的案例、激情的演講和實戰的訓練，帶您探索全新的房產銷售運作模式，掌握實戰的銷售技能，幫助企業訓練一個屬于自己的職業化銷售團隊，學會一套有效提升銷售業績的訓練方法，讓您的企業快速實現業績倍增！

課程大綱

（一） 目標篇——房地產金牌銷售冠軍的目標規劃

1.房地產金牌銷售冠軍成長的4個階段?

2.如何快速成為房地產金牌銷售冠軍?

3.房地產銷售人員為什么要設定目標？

4.目標對房地產銷售人員的影響？

5.房地產銷售人員制定目標的S M A R T 原則？

6.房地產銷售人員如何分段實現大目標？

7.房地產銷售人員設定自己的5年目標規劃？

（二）心態篇——房地產金牌銷售冠軍的第二生命

1.房地產金牌銷售冠軍的應具備的什么心態?

2.房地產金牌銷售冠軍——積極的心態

3.房地產金牌銷售冠軍——主動的心態

4.房地產金牌銷售冠軍——空杯的心態

5.房地產金牌銷售冠軍——雙贏的心態

6.房地產金牌銷售冠軍——包容的心態

7.房地產金牌銷售冠軍——自信的心態

8.房地產金牌銷售冠軍——奉獻的心態

9. 房地產金牌銷售冠軍——學習的心態

（三）禮儀篇——房地產金牌銷售冠軍的形象打造

一、優秀房地產銷售人員的商務禮儀

1、商務著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則

2、房地產銷售常見著裝誤區點評

3、房地產銷售男士西裝及領帶禮儀

4、房地產銷售女士穿著職業裝的禮儀

5、房地產銷售鞋襪的搭配常識

6、房地產銷售首飾、配飾、皮包的選擇和使用規范

案例分析：《萬科地產銷售人員著裝禮儀》

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行自我形象檢查與重新塑造

2、房地產銷售人員分組進行著裝配色練習和指點

二、優秀房地產銷售人員儀容禮儀

1、銷售人員工作妝的規范

2、發式發型的職業要求

3、女士化妝與男士修面的具體要領

4、女士淡妝技巧

5、職場儀容的禁忌

培訓方式：講解、示范、點評

案例：《保利地產銷售人員儀容禮儀》

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行自我儀容檢查

2、房地產銷售人員分組進行儀容指點和點評

三、優秀房地產銷售人員的舉止禮儀

優秀房地產銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

1、站姿規范

站姿禁忌（含訓練）

2、坐姿規范

坐姿禁忌（含訓練）

3、走姿規范

走姿禁忌（含訓練）

4、正確蹲姿（含訓練）

優秀房地產銷售人員正確地使用手勢

1、幾種常見的手勢

2、手勢注意事項

優秀房地產銷售人員得體地遞接名片

1、攜帶名片

2、名片的遞送

3、名片的接收

4、如何索要名片

優秀房地產銷售人員握手禮儀，有規可循

1、握手的場合

2、握手的順序

3、握手禮儀

4、握手忌諱

案例：《龍湖置業銷售人員舉止禮儀》

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行站、坐、走、蹲體資禮儀訓練

2、房地產銷售人員分組進行名片、手勢和握手禮儀訓練

優秀房地產銷售人員電梯和乘車禮儀

1、電梯進入順序規范及指引、指示禮儀

2、電梯內禮儀規范、等候電梯規范、

3、轎車位次規范、乘車儀態規范、乘車禁忌等

案例：《中原地產銷售人員拜訪禮儀》

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行拜訪、交談話術綜合禮儀訓練。

2、房地產銷售人員分組進行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓練

(四) 客戶篇——房地產金牌銷售冠軍的業務訓練

1.房地產客戶是什么？

2.房地產客戶購買的4個要素?

3.房地產客戶需要與需求?

4.我們的客戶要什么?

5.房地產客戶需求分類?

6.房地產客戶的實際需求?

7.了解房地產客戶需求的2大公式?

8.房地產九大客戶類型分析及對策

9.如何判斷和應對房地產客戶的異議:

1)我要考慮一下！

2)太貴了！

3)市場不景氣 ！

4)能不能便宜一些！

5)別的地方更便宜！

6)沒有預算（沒有錢）！

7)它真的值那么多錢嗎?

8)不，我不要！

(五) 技能篇——房地產金牌銷售冠軍的生存之本

技能一：房地產銷售人員如何做好房地產客戶接待技能

一、房地產銷售人員售樓熱線“巧”接聽

1.房地產銷售人員控制主動客戶打來電話節奏

2.房地產銷售人員接待客戶禮節贏好感

3.房地產銷售人員如何巧答客戶電話異議

4.房地產銷售人員如何巧取客戶信息

5.房地產銷售人員如何巧約客戶看房

二、房地產銷售人員喜迎笑納“八方客“

6.房地產銷售人員迎接客戶入門技巧

7.房地產銷售人員安排客戶入座策略

8.房地產銷售人員倒水接待客戶技巧

9.房地產銷售人員與客戶交換名片的禮儀

三、房地產銷售人員“專業形象“展魅力

10.房地產售樓先生和售樓小姐的著裝學問

11.房地產銷售人員儀容儀表注意事項

12.房地產銷售人員“坐”“站”“行”等行為應文明

四、房地產銷售人員“微笑”魅力顯神威

13.微笑是“全球通”的銷售語言

14.微笑是一項房地產銷售人員的無形“資產”

15.如何培養房地產銷售人員的微笑

技能二：房地產銷售人員對房地產客戶需求探詢技能

一、房地產銷售人員需尋找和房地產客戶的共同“話題”

1)房地產銷售人員如何尋找合適話題，建立溝通

2)房地產銷售人員主動熱情，誠實友善

3)房地產銷售人員試可而止，因勢利導

4)房地產銷售人員集中精力，用心聆聽

二、房地產銷售人員要找出房地產客戶的“秘密“

1.房地產銷售人員如何觀察房地產客戶的表情變化

2.房地產銷售人員如何了解房地產客戶的身體語言

3.房地產銷售人員如何通過觀察揣摩客戶

三、房地產銷售人員如何傾聽客戶“心聲”

1.什么是“傾聽”

2.為什么“傾聽”

3.如何“傾聽”

4.房地產銷售人員有效傾聽的“四個秘訣”

技能三：房地產銷售人員如何做好房地產客戶需求推薦技能

一、房地產銷售人員不賣房子賣“利益”

1.房地產銷售人員用“FAB”法則推銷房子的利益

2.房地產銷售人員如何把利益轉化為客戶的好處

二、房地產銷售人員要找出房地產客戶的“興奮”中樞

1.房地產銷售人員如何把握客戶需求

2.房地產銷售人員學會換位思考

3.房地產銷售人員怎樣抓住客戶關注點

三、房地產銷售人員對于房子缺點要說更要“巧說”

1.客戶為什么不能騙

2.房地產銷售人員不懂的時候別裝懂

3.房地產銷售人員信守自己的承諾很重要

4.房地產銷售人員為什么要主動說出房子的不足

四、房地產銷售人員為你的說法提供“支持”

1.房地產銷售出示證明法

2.房地產銷售引用例證法

3.房地產銷售數據論證法

五、房地產銷售人員學會讓競爭對手助你“一臂之力”

1.房地產銷售人員不要攻擊對手

2.房地產銷售人員學會夸贊你的對手

3.房地產銷售人員如何強調優勢淡化缺點

六、房地產銷售人員把客戶的“情緒”調動起來

1.房地產銷售人員如何積極互動

2.房地產銷售人員應適時反應

3.為什么房地產銷售人員要做到多肯定少否定

4.房地產銷售人員盡量少用專業術語

5.房地產銷售人員如何讓客戶親身感受

七、房地產銷售帶看現場時“帶”不是“陪”

1.房地產銷售人員帶看前如何做好準備

2.房地產銷售人員帶看路線巧安排

3.房地產銷售人員看房資料準備

4.房地產銷售人員帶看中保持良好職業形象

5.房地產銷售人員如何帶看樣板房

6.房地產銷售人員如何帶看現房

7.房地產銷售人員如何帶看工地現場

8.房地產銷售人員帶看后如何做

技能四：房地產銷售人員客戶成交說服技能

一、明確房地產客戶“異議”背后是什么

1.房地產銷售人員如何撥開客戶異議的面紗

2.房地產銷售人員怎樣找出客戶異議的根源

3.房地產銷售人員怎樣洞悉客戶異議的“真相”

二、房地產銷售人員給予房地產客戶應有的“尊重”

1.房地產銷售人員如何對客戶表示理解

2.房地產銷售人員為何不要與客戶爭辯

3.房地產銷售人員學會給客戶留面子

三、時機“恰當”效果好

1.房地產銷售人員對待客戶的異議不要忽視和輕視

2.房地產銷售人員選擇正確的時間答復客戶

3.房地產銷售人員準備充分處理異議

四、房地產銷售人員講究“方法”見成效

1.房地產銷售人員處理異議的—忽視法

2.房地產銷售人員處理異議的—補償法

3.房地產銷售人員處理異議的—直接反駁法

4.房地產銷售人員處理異議的—間接反駁法

5.房地產銷售人員處理異議的—太極法

6.房地產銷售人員處理異議的—詢問法

五、房地產銷售人員守住“價格”就是守住利潤

1.房地產銷售人員如何恰到時機談價格

2.房地產銷售人員讓價策略的三個步驟

3.房地產銷售人員化解價格異議的12個策略：遲緩法、說理法、價格分攤法、轉移比較法、攻心法、人質法、隔離法、暗示法、差異法、躲閃法、強調法 、三明治法

技能五：房地產銷售人員客戶絕對成交技能

一、房地產銷售人員應及時“嗅出”成交的味道

1.房地產銷售人員巧妙識別購買信號

2.房地產銷售人員如何把握成交時機

3.房地產銷售人員不要把成交做成推銷

二、房地產銷售人員“主動”才能贏得客戶

1.房地產銷售人員不主動就沒有成交

2.房地產銷售人員如何掃除主動成交的障礙

3.房地產銷售人員掌握主動成交的4個技巧

三、房地產銷售人員關鍵時刻“推”客戶一把

1.房地產銷售人員成交術——請求成交法

2.房地產銷售人員成交術——富蘭克林成交法

3.房地產銷售人員成交術——非此即彼成交法

4.房地產銷售人員成交術——激將成交法

5.房地產銷售人員成交術——人質策略成交法

6.房地產銷售人員成交術——單刀直入法

7.房地產銷售人員成交術——大腳趾成交法

8.房地產銷售人員成交術——絕不退讓一寸成交法

9.房地產銷售人員成交術——恐懼成交法

10.房地產銷售人員成交術——小點成交法

11.房地產銷售人員成交術——行動引導法

技能六：房地產銷售人員客戶服務技能

一、房地產銷售人員用服務贏得“口碑”

1.房地產銷售人員協助辦理各種手續

2.房地產銷售人員耐心解答客戶咨詢

3.房地產銷售人員學會向客戶通報項目進展

4.房地產銷售人員學會和客戶保持聯系

二、房地產銷售人員“正確”處理客戶的退換房事件

1.房地產銷售人員應保持熱情的態度

2.房地產銷售人員應快速弄清事情緣由

3.房地產銷售人員應如何說服客戶

4.房地產銷售人員應合理妥善解決

三、房地產客戶的點滴抱怨也要“用心”對待

1.房地產銷售人員應樹立良好的客戶投訴心態

2.房地產銷售人員如何化客戶抱怨為滿意的5個步驟

3.房地產銷售人員解決客戶投訴4個方法

鄭老師

鄭奕老師簡介

【講師簡介】

北京周恩來慈善基金會特聘講師

北京大學客座教授、中國科學院客座教授

上海交通大學客座教授

山東大學雙創導師、山東建筑大學管理學院創業導師

中國偉平管理咨詢機構首席講師

山東培訓行業協會副會長

【專業經歷】

工商管理碩士，營銷渠道建設導師；團隊建設專家，中國稅務、中國人社、工商銀行、韓國LG、現代重工、國家電網、蒙牛乳業、中國聯通、中國電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國重汽、陜煤集團、太平洋人壽、太平洋財險、大地財險、陽光財險、內蒙古商業銀行、長安銀行、中德安聯、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國美電器、陜煤集團、同煤集團、六合集團、海信電器、長虹電器、TCL、京博化工、匹克集團、潤華集團、上海大眾、奇瑞汽車、華聯超市、銀色世紀、中冶銀河、六個核桃、雀巢、農夫山泉等多家知名企業培訓顧問，中國培訓萬里行主講專家。

2005年—2012年八年間先后在三家中國上市公司總部構建人力資源工作。在此期間企業團隊規模均擴張一倍以上。16年來，鄭老師足跡遍布全國27個省份八十多個城市，年授課200多場。深受學員歡迎，課程平均滿意度均超過98%。在企業內訓與培訓體系打造領域卓有建樹。

2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚集團策劃主題活動，200余名經銷商現場簽單2400W元！

2012年中國青年培訓師大獎賽亞軍（團隊建設領域最高排名），并被授予“中國十大青年培訓師”稱號！

2014年1月，鄭奕老師被中國人力資源和社會保障部授予中國百大好講師！

2015年，鄭奕老師被濟南市婦聯邀請出任“濟南市最美家庭評選”評委，并在濟南電視臺“最美家庭頒獎晚會”中對獲獎家庭點評！

2015年、2016年鄭奕老師分別被中國講師網授予“中國年度百大好講師稱號”！

2018年2019年鄭奕老師連續受邀出任中國培訓師推優大賽評委并未獲獎選手指導課程！

【授課風格】

鄭奕老師職業生涯歷經基層營銷、中層管理，高層戰略等不同角色洗禮！

——課程實戰，所以學員愛聽

鄭奕老師十年來授課涉足中、韓兩個國家27個省份，山東省17地市更是皆有授課

——思路寬闊，所以案例翔實

鄭奕老師出身教育世家，祖孫三代7位老師。連續八年大年初三出門，不在授課，就在授課的路上！

——身教示范，所以敬業表率

【2021課程體系（摘錄）】

一、團隊領導力與職業化推進系列：

1、《總裁領導力》（從本質出發洞悉領袖的修煉天機）（2天—3天）

2、《企業文化打造智慧》（讓團隊持續高效的根源法寶）（1天—3天）

3、《管理者五項技能》（迅速提升企業效率的技能優化）（2天—3天）

4、《職業化團隊凝聚力訓練》（直接本質破解團隊原動力終極密碼）（2天）

5、《新員工職業道德與素養》（企業贏在起點的必經之路）（1天）

6、《團隊感恩、執行力訓練》（體驗式課程：心智模式決定差異人生。）（2天—3天）

7、《公眾演講力訓練（TTT）》（于全國數千老師中摘得大獎的老師才是真的TTT專家！）

二、傳統文化與管理系列：

《弟子規與現代企業管理》（2天）（通過傳統文化講授現代企業領導力、執行力塑造精髓！）

《論語智慧與現代企業管理》（2天）（通過傳統文化講授現代企業領導力、執行力塑造精髓！）

三、巔峰銷售系列：

1、《巔峰銷售訓練》（天龍八部營銷流程打造營銷正規軍團）（2天）

2、《大客戶營銷》（完美渠道打贏現代商戰重點戰役）（2天）

3、《電話營銷技巧強化訓練》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

4、《會議營銷，贏定天下》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

5、《金牌店長訓練營》（打造由“銷售型”、“管理型”再到“經營型”精英）（2天）

6、《顧問式銷售》（直觸本質破解“贏銷”密碼）（2天）

7、《經銷商管理與談判技巧》（管好經銷商：相處為本，談判為贏）（2天）

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