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課程背景

銷售是一項(xiàng)考驗(yàn)各方面綜合能力的職業(yè)，入行門(mén)檻低，從業(yè)者非常多，但是能堅(jiān)持下來(lái)并且取得一定的銷售業(yè)績(jī)，需要從業(yè)人員掌握更多元豐富的知識(shí)和良好的職業(yè)素養(yǎng)。同時(shí)，有很多銷售人員勤勤勉勉卻收獲甚微，究其原因缺乏正確的銷售技巧和情商能力。

本課程旨在通過(guò)職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)化能力的提升，輔以職業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)和銷售情商訓(xùn)練，讓銷售人員提升自我綜合素質(zhì)，明確個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，并且了解銷售過(guò)程中的“軟技巧”，并通過(guò)同理心、親和力、自信、情緒控制等方面著重提高銷售人員技能，讓銷售人員更加認(rèn)知自己，更好的協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)，更細(xì)致的了解客戶，有效提升銷售結(jié)果！

授課對(duì)象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表

學(xué)員收益

1、了解掌握商務(wù)禮儀知識(shí)和塑造職業(yè)形象的方法，建立自信，增強(qiáng)企業(yè)美譽(yù)度；

2、提升個(gè)人綜合素養(yǎng)，鍛煉職業(yè)化思維，培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)化能力；

3、學(xué)習(xí)情緒控制與表達(dá)溝通技巧，不用說(shuō)太多話就能達(dá)成更多的銷售額；

4、熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略；

5、學(xué)習(xí)不同銷售階段的軟、硬技巧和問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略，提高客戶認(rèn)可和成單；

6、幫助更好的把握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)縮短銷售周期；

7、協(xié)作同事成為情商型銷售團(tuán)隊(duì)，吸引和留住更多優(yōu)質(zhì)客戶。

課程綱要

第一部分：自我認(rèn)知及定位

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)性格特征及分析

1.最適合做銷售的性格特點(diǎn)

2.能力最優(yōu)化營(yíng)銷小組

二、自我剖析及團(tuán)隊(duì)二次破冰

1.“約哈里窗”發(fā)現(xiàn)另一個(gè)自己

2.誰(shuí)是大贏家”團(tuán)隊(duì)拓展游戲

第二部分：避開(kāi)失敗銷售的雷區(qū)

一、那些年我們踩過(guò)的雷

1.銷售人員專業(yè)形象

2.磨刀不誤砍柴工（行業(yè)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)方法和技巧）

3.成為情緒的主人（銷售工作中的喜怒哀樂(lè)情緒處理）

4.勤奮是最快的捷徑（有效的工作方法）

5.細(xì)節(jié)決定成敗（時(shí)間管理、自我品格）

第三部分：不同營(yíng)銷階段實(shí)操及技巧

一、開(kāi)發(fā)客戶階段

1.交易型銷售和顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)及定位

2.客戶挖掘

A.找魚(yú)塘和養(yǎng)魚(yú)

B.客戶性格分析

C.消費(fèi)動(dòng)機(jī)和因素分析

3.客戶管理

A.客戶日常維護(hù)技巧

B.銷售漏斗管理

4.銷售溝通技巧

5.情景模擬演練

二、獲取客戶信任階段

1.讓你的客戶愛(ài)上你

A.職場(chǎng)商務(wù)禮儀（職場(chǎng)形象、商務(wù)用語(yǔ)、商務(wù)接待、商務(wù)餐飲等）

B.職場(chǎng)行為規(guī)范（職場(chǎng)八榮八恥）

C.職場(chǎng)素養(yǎng)（職業(yè)化心態(tài)和壓力管理、職業(yè)責(zé)任）

D.做真實(shí)的自己（尊重個(gè)性，展現(xiàn)自我，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)）

2.同理心傾聽(tīng)

A.有效傾聽(tīng)技巧

B.高效表達(dá)技巧

3.情景模擬演練

三、高品質(zhì)客戶拜訪

1.如何把握拜訪時(shí)機(jī)和目的

2.明確拜訪意圖

3.以營(yíng)銷為導(dǎo)向的客戶拜訪

4.以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶拜訪

四、提高成交能力階段

1.找到?jīng)Q策人

A.客戶類型分析

B.客戶組織關(guān)系分析

2.管理好客戶的期望

3.面對(duì)客戶的質(zhì)疑和反駁

4.與客戶做朋友

5.成交階段

A.合適得體的公關(guān)技巧

B.嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的工作流程

C.敢于談錢(qián)的技巧

6.回款及維護(hù)階段

A.回款策略和技巧

B.客戶維護(hù)節(jié)奏及方法

第四部分：打造 TOP Sale 和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

一、營(yíng)銷成功法則

1.利他原則

2.坦誠(chéng)原則

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

三、促進(jìn)銷售的辦公室心理學(xué)

第五部分：情境化復(fù)盤(pán)

形式：場(chǎng)景式實(shí)戰(zhàn)演練+學(xué)員互評(píng)+老師知識(shí)鞏固+企業(yè)管理者點(diǎn)評(píng)+團(tuán)隊(duì)總結(jié)+課后學(xué)習(xí)方法工具+優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)嘉獎(jiǎng)

一、實(shí)戰(zhàn)演練（根據(jù)實(shí)際工作情況設(shè)置演練情境，演練對(duì)象模擬客戶、同事、上級(jí)等角色）

二、學(xué)員互評(píng)（1+1點(diǎn)評(píng)法，1個(gè)優(yōu)點(diǎn)+一個(gè)缺點(diǎn)，學(xué)員角度發(fā)現(xiàn)優(yōu)缺點(diǎn)）

1.本組自我總結(jié)評(píng)價(jià)

2.搭檔小組點(diǎn)評(píng)總結(jié)

3.其他小組點(diǎn)評(píng)總結(jié)

三、老師知識(shí)鞏固

依據(jù)各組優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，結(jié)合各知識(shí)點(diǎn)做總結(jié)、補(bǔ)充和鞏固

四、企業(yè)管理者點(diǎn)評(píng)

管理者結(jié)合企業(yè)自身情況和特點(diǎn)，給與更加符合公司實(shí)際情況的技能所需

五、團(tuán)隊(duì)總結(jié)

小組為單位進(jìn)行“圣誕樹(shù)”式（一個(gè)行動(dòng)、兩個(gè)改變、三個(gè)感悟、四個(gè)收獲）總結(jié)

六、課后學(xué)習(xí)方法工具

盧老師

講師資歷：

多家 500 強(qiáng)企業(yè)特聘講師

美國(guó)職業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

美國(guó)職業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際高級(jí)課程開(kāi)發(fā)師

北京職業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)師專委會(huì)委員

雛鷹創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長(zhǎng)

國(guó)家認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)師

版權(quán)課程結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

建輝慈善基金會(huì)人才研究院 院長(zhǎng)

職業(yè)經(jīng)歷：

北京郵電大學(xué)國(guó)際金融 EMBA 研修，擔(dān)任多家企業(yè)高級(jí)總裁助理、營(yíng)銷總經(jīng)理、VP、企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)等職務(wù)。

曾服務(wù)于某軍工企業(yè)任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)政府關(guān)系維護(hù)（組織各省委、市委級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參觀考察項(xiàng)目， 來(lái)京訪問(wèn)參觀等）。政府國(guó)際援助項(xiàng)目（配合商務(wù)部對(duì)外援助司進(jìn)行部分國(guó)際援助物資的籌備和采購(gòu)）。政府接待及活動(dòng)執(zhí)行（曾參與前國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人考察中國(guó)人民解放軍總后勤部承德軍區(qū)任務(wù)接待、某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人總后勤保障部北京軍區(qū)表彰座談會(huì)活動(dòng)接待、2012-2014 年總司令部、總裝、總后、總政首長(zhǎng)年終總結(jié)培訓(xùn)、2012-2015 年政協(xié)委員代表團(tuán)企業(yè)參觀考察接待等，具有豐富的政府接待和高端商務(wù)禮儀經(jīng)驗(yàn)。

曾擔(dān)任某知名集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理，創(chuàng)造了四年銷售額復(fù)合增長(zhǎng)率 50%以上的驕人業(yè)績(jī)，開(kāi)拓了三個(gè)全新業(yè)務(wù)版塊，全國(guó)開(kāi)設(shè) 5 個(gè)業(yè)務(wù)大區(qū)，14 家省級(jí)分公司，拓展 5 個(gè)省級(jí)代理渠道，

建立香港、倫敦、華盛頓、東京等國(guó)際業(yè)務(wù)辦事機(jī)構(gòu)，管理員工 550 余名，達(dá)成年銷售業(yè)績(jī) 15 億元。與多家事業(yè)單位、省政府、省級(jí)部門(mén)建立了戰(zhàn)略合作和政府專項(xiàng)資金支持。極強(qiáng)的戰(zhàn)略格局和執(zhí)行力，

一流的業(yè)務(wù)開(kāi)拓和談判能力，輔以優(yōu)秀的職業(yè)化素養(yǎng)和職業(yè)禮儀，多次受到國(guó)家人大常委領(lǐng)導(dǎo)、省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的特別接見(jiàn)。

十八年的企業(yè)管理、公司運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷管理和一線銷售工作背景，對(duì)不同企業(yè)管理特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、商務(wù)談判有深刻理解，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)尤其營(yíng)銷崗位培訓(xùn)有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容覆蓋卓越領(lǐng)導(dǎo)力、中高層干部能力提升、儲(chǔ)備干部培育、職業(yè)禮儀和職業(yè)生涯規(guī)劃等。服務(wù)客戶涉及互聯(lián)網(wǎng)、軟件技術(shù)、電子商務(wù)、金融證券、商貿(mào)物流、零售百貨、文化藝術(shù)、教育培訓(xùn)等行業(yè)。

授課特點(diǎn)：

通俗案例：講故事而不是講道理，案例豐富，形式多樣，通俗的案例講解，讓學(xué)員更容易理解理論知識(shí)，啟發(fā)學(xué)員舉一反三，令人印象深刻。

實(shí)戰(zhàn)落地：實(shí)戰(zhàn)派講師，具有豐富的一線工作經(jīng)驗(yàn)，成功的管理經(jīng)驗(yàn)萃取為有效的實(shí)操工具和方法，課程摒棄不太實(shí)用大而全的理論說(shuō)教，聚焦實(shí)際的工作任務(wù)或急需提升的能力模塊，有的放矢，提供可操作性極強(qiáng)的工具與步驟，輔以能力測(cè)評(píng)和行動(dòng)計(jì)劃，有效助力學(xué)員提升和長(zhǎng)期發(fā)展。

靈活定制：課程結(jié)構(gòu)及理論的來(lái)源有科學(xué)的理論依據(jù)，真實(shí)的案例場(chǎng)景剖析，每次課程都會(huì)根據(jù)客戶的需求與學(xué)員的情況進(jìn)行重構(gòu)、再設(shè)計(jì)，使課程內(nèi)容更有針對(duì)性。

氛圍輕松：根據(jù)成人學(xué)習(xí)的心理特點(diǎn)，圍繞教學(xué)目標(biāo)，系統(tǒng)安排課程的進(jìn)度與節(jié)奏，科學(xué)匹配相應(yīng)的教學(xué)活動(dòng)

（活動(dòng)體驗(yàn)、沙盤(pán)模擬、視頻觀看、案例分析、技能演練等），有力提升學(xué)習(xí)過(guò)程體驗(yàn)。

交叉學(xué)科：多年的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+多行業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)咨詢案例+干練優(yōu)雅的職業(yè)氣質(zhì)+幽默適當(dāng)?shù)氖谡n方式+教學(xué)設(shè)計(jì)的自如運(yùn)用。

擅長(zhǎng)課程：

領(lǐng)導(dǎo)力：

《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》

《創(chuàng)新思維與跨界營(yíng)銷》

《高情商溝通與職業(yè)化思維》

《贏在職業(yè)化-菁英團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

銷售力：

《主動(dòng)購(gòu)買(mǎi) - 高績(jī)效銷售訓(xùn)練與客戶分析技巧》

《引爆終端業(yè)績(jī)的客戶讀心術(shù)》

《雙贏共贏創(chuàng)贏 - 商務(wù)談判技巧》

《銷售人員選育留 - 搭建銷售人才梯隊(duì)》

《不銷而銷-服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷流程及環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)》

職場(chǎng)力：

《職場(chǎng)及銷售商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)及政務(wù)接待禮儀》

《職商-企業(yè)中堅(jiān)力量培養(yǎng)與賦能》

《高品質(zhì)溝通與職業(yè)化執(zhí)行力》

《智“會(huì)”-高效會(huì)議管理》

部分服務(wù)客戶及項(xiàng)目案例：

客戶名稱項(xiàng)目名稱

北京公交集團(tuán)中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營(yíng)銷能力技巧》、《商務(wù)禮儀》

中國(guó)電信中層干部綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《商務(wù)溝通管理》

華發(fā)股份集團(tuán)95 計(jì)劃《向下溝通管理》，新員工《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

重慶百貨集團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《引爆終端業(yè)績(jī)的銷售技巧》

新世紀(jì)百貨集團(tuán)柜組長(zhǎng)店長(zhǎng)銷售技巧提升《高績(jī)效銷售技巧》、《銷售談判》

重慶銀行新員工綜合素養(yǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目《職業(yè)化素養(yǎng)提升》

中信銀行信用卡中心戰(zhàn)略聯(lián)盟部業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《創(chuàng)新思維與跨界營(yíng)銷》《職業(yè)化思維與商務(wù)溝通》

國(guó)家電網(wǎng)中層干部綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《商務(wù)溝通管理》、《職業(yè)化塑造》

重慶燃?xì)饧瘓F(tuán)科長(zhǎng)級(jí)干部綜合能力提升《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》、《邏輯性思維》

東風(fēng) Honda 集團(tuán)總經(jīng)理級(jí)年度培訓(xùn)《服務(wù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)》

魯能物業(yè)管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

京東物流中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項(xiàng)目《營(yíng)銷能力技巧》、《商務(wù)談判》

攀鋼鈦業(yè)中層干部綜合素養(yǎng)提升《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

廣東省茶文化促進(jìn)會(huì)一線銷售團(tuán)隊(duì)提升項(xiàng)目《高績(jī)效銷售技巧》、《銷售談判》

航天世源中層管理干部《高情商溝通與職業(yè)化思維》

美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)種子講師教練賦能提升項(xiàng)目《三維七步精彩課程設(shè)計(jì)》

郎薩家私營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《服務(wù)營(yíng)銷技巧》、《高績(jī)效銷售技巧》

廣東中山名門(mén)鎖業(yè)培訓(xùn)學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師提升項(xiàng)目《7S 精彩課堂呈現(xiàn)》

有米科技管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

黑格科技銷售團(tuán)隊(duì)技能提升《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

銳明科技技術(shù)人員綜合素養(yǎng)提升項(xiàng)目《職業(yè)化思維與高情商溝通》

博康健身集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《營(yíng)銷能力技巧》、《員工職業(yè)規(guī)劃》、《商務(wù)談判技能》

北京建設(shè)投資集團(tuán)中高層管理能力提升項(xiàng)目《助力職業(yè)化人生》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

佳亨國(guó)際投資移民管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目-團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)提升 3 階段

積云教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《大客戶商務(wù)談判》、《職業(yè)化思維》、《商務(wù)禮儀》

慧科教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目《大客戶商務(wù)談判》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》

北京航空航天大學(xué)、青

島大學(xué)等 20 余所高校大學(xué)生職業(yè)化思維訓(xùn)練項(xiàng)目《大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃》、《邏輯性思維》、《面試及溝通技巧》、

《職場(chǎng)禮儀》

企業(yè)營(yíng)銷咨詢慧科教育集團(tuán)、京津港國(guó)際物流、京東物流、黑格科技、荷木服飾、六妙白茶、唐潮、森曬、好茶倉(cāng)、云茶之邦、佳亨移民、港匯電商、樂(lè)堡啤酒、臺(tái)邦電子元器件、北陽(yáng)瑪

鋼、新美裝飾控股集團(tuán)等

深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)總工會(huì)、

南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心松山湖黨委、團(tuán)委

松山湖人社局《團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)提升》《問(wèn)的技巧聽(tīng)的魅力-打動(dòng)客戶的問(wèn)聽(tīng)妙招》《雙贏談判進(jìn)程與博弈溝通技巧》《戰(zhàn)略規(guī)劃與創(chuàng)新思維》《打造職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)》、《高效能時(shí)間管理與工作效率提升》《高效 ppt 制作與魅力演講》《標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)打造集全員執(zhí)行力提升》

深圳外商協(xié)會(huì)《雙贏談判技巧》《外資企業(yè)落地戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)》

新愛(ài)嬰教育集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

新美裝飾控股集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

服務(wù)客戶（排名不分先后）：

生產(chǎn)、制造：京東方集團(tuán)、順鑫農(nóng)業(yè)集團(tuán)、北京二商集團(tuán)、北汽新能源、攀鋼鈦業(yè)、新疆特變電工、重慶制飛醫(yī)藥、科海化工、全棉時(shí)代、雅昌印刷、名門(mén)鎖業(yè)、北汽福田、長(zhǎng)安汽車、六妙白茶、荷木服飾等

房地產(chǎn)、建筑：華發(fā)集團(tuán)、鴻榮源地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)、金融街控股、金茂集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、鏈家、安居客、新美裝飾集團(tuán)等

百貨、電子商務(wù)：重慶百貨、新世紀(jì)百貨、沃爾瑪零售大學(xué)、家樂(lè)福、有贊、亞馬遜中國(guó)、拼多多等政府、組織：北京公交集團(tuán)、工信部網(wǎng)絡(luò)與信息化部、北京市順義區(qū)區(qū)委、深圳寶安區(qū)政府、深圳市茶文化促進(jìn)會(huì)、深圳南山區(qū)總工委、深圳市黨群辦、深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心、松山湖黨委、

松山湖人社局深圳外商協(xié)會(huì)、深圳讀書(shū)會(huì)等

院校、教育機(jī)構(gòu)：清華大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、北大商學(xué)院、青島大學(xué)、達(dá)內(nèi)教育、慧科教育、積云教育、嘉祥教育集團(tuán)、學(xué)而思、好未來(lái)、開(kāi)課吧、新愛(ài)嬰、佳亨國(guó)際投資移民、如靜書(shū)法等

能源、航空：重慶燃?xì)狻⑷A潤(rùn)集團(tuán)、中廣核、國(guó)家電網(wǎng)、華北電力、國(guó)航、深圳航空、南方航空、東方航空、深航聯(lián)盟等

通信、互聯(lián)網(wǎng)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京東、百度、美團(tuán)、人人車、聚美優(yōu)品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保險(xiǎn)、金融：中國(guó)平安、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、中信銀行、招商銀行、中信銀行信用卡中心、重慶銀行、重慶商業(yè)銀行、新韓銀行、國(guó)安集團(tuán)、恒泰證券、第一創(chuàng)業(yè)證券等。

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