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課程概覽

面對(duì)產(chǎn)品高度同質(zhì)化，且客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷如何勝出？解決方案式銷售開(kāi)辟了一條成功路徑–從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚰繕?biāo)客戶提供系統(tǒng)解決問(wèn)題的方案。立足于客戶問(wèn)題分析及解決方案導(dǎo)入，這一全新的營(yíng)銷理念和流程要求供應(yīng)商不再止于單件產(chǎn)品或服務(wù)的交易，而是深度診斷客戶經(jīng)營(yíng)中的難點(diǎn)、關(guān)注與需求，強(qiáng)調(diào)全過(guò)程、多方位的咨詢與服務(wù)，為客戶提供解決問(wèn)題的思路、手段，從而保證客戶經(jīng)營(yíng)成功。

被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克.維爾奇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。”本課程傳授系統(tǒng)的解決方案式銷售的策略、技巧及工具，詳解成功的方案銷售者如何快速有效評(píng)估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機(jī)，通過(guò)定制方案和專業(yè)建議為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以及可能超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的利益。從客戶采購(gòu)立項(xiàng)直至采購(gòu)決策的全過(guò)程，方案銷售者要求深度介入，成為商業(yè)伙伴，致力于提高客戶投資回報(bào)并最終贏得訂單。

培訓(xùn)對(duì)象

用于中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，以及需要擴(kuò)展對(duì)銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷管理人員；尤其適用于企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

培訓(xùn)收獲

?立足為客戶提供解決方案而不是單一產(chǎn)品，全面滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)深度價(jià)值營(yíng)銷

學(xué)習(xí) SPIN 銷售深度訪談的技法–背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題

掌握客戶需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具，從企業(yè)、個(gè)人兩個(gè)層面創(chuàng)造價(jià)值

運(yùn)用演示、提案等多種呈現(xiàn)方法，主動(dòng)、專業(yè)和系統(tǒng)展示產(chǎn)品和解決方案

認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”，建立客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度，促使購(gòu)買(mǎi)

識(shí)別客戶切入路徑，設(shè)計(jì)項(xiàng)目銷售進(jìn)展，做到“進(jìn)門(mén)有目的，出門(mén)有結(jié)果”

課程大綱

1．銷售困境突圍

?產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買(mǎi)方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)

客戶需求差別化，解決方案成為營(yíng)銷制勝關(guān)鍵

采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性的推銷難以奏效

客戶決策鏈復(fù)雜，需找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

2．方案銷售路徑

立足客戶問(wèn)題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷

?提供全過(guò)程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求

解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)

信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)

3．客戶需求調(diào)查（一）

?SPIN顧問(wèn)式銷售核心技術(shù)解析

分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問(wèn)題

揭示問(wèn)題的不利影響，展現(xiàn)方案的價(jià)值回報(bào)

銷售工具箱：銷售訪談?dòng)?jì)劃表

4．客戶需求調(diào)查（二）

?客戶最關(guān)注的三類人–買(mǎi)家，對(duì)手，自己

組織需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)、效率

?個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí)–從生理到自我實(shí)現(xiàn)

銷售工具箱：客戶需求分析表

5．產(chǎn)品方案呈現(xiàn)（一）

?致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化

認(rèn)知客戶購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

基于客戶組織與個(gè)人利益訴求呈現(xiàn)方案

銷售工具箱：產(chǎn)品利益規(guī)劃表

6．產(chǎn)品方案呈現(xiàn)（二）

?銷售演示–激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的推手

體驗(yàn)式營(yíng)銷：現(xiàn)場(chǎng)展示、案例實(shí)證、產(chǎn)品試用

銷售提案–從事解決方案銷售的工具

銷售工具箱：銷售提案結(jié)構(gòu)表

7．客戶信任建立

?消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立客戶信心

客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析

采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略

銷售工具箱：客戶顧慮應(yīng)對(duì)表

?

8．項(xiàng)目簽約路徑

分析三個(gè)接觸焦點(diǎn)–接納者、不滿者、權(quán)力者

識(shí)別客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無(wú)職有權(quán)

提升客戶關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟

銷售工具箱：項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

中國(guó)著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場(chǎng)》、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書(shū)作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國(guó)ITW 全國(guó)銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問(wèn)

【主講課程】

《顧問(wèn)式銷售溝通 》

《渠道開(kāi)發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷售策略》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車(chē)配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國(guó)：西門(mén)子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛(ài)默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國(guó)、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國(guó)企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車(chē)汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車(chē)、鄭州宇通、金龍客車(chē)、福田汽車(chē)、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬(wàn)安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國(guó)網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、加德士潤(rùn)滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂⑷伙L(fēng)電、愛(ài)康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國(guó)、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛(ài)普食品、鴻寶

水泵閥門(mén)：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門(mén)、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽(yáng)能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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