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課程背景

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)今社會(huì)，任何一個(gè)公司若想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員談判技巧的高低無(wú)疑起著十分重要的作用。本課程針對(duì)公司銷售人員面對(duì)的實(shí)際情況，采用角色扮演、案例分析、專業(yè)測(cè)試、小組討論和課后改善評(píng)估等培訓(xùn)方式，使學(xué)員在參與和模擬活動(dòng)中掌握有效的談判技巧。

培訓(xùn)目標(biāo)

揭示商務(wù)談判中的基本原則及行為模式

清楚了解商務(wù)談判中常用的工具

掌握商務(wù)談判中常用的方法和技巧

增強(qiáng)信心，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

適合對(duì)象

銷售人員，銷售經(jīng)理，企業(yè)中高層管理者、各部門負(fù)責(zé)人

課程大綱

1、談判核心要領(lǐng)

為什么要學(xué)習(xí)談判

銷售技巧VS談判技巧

談判的定義

談判的目標(biāo)

談判的核心策略

談判的核心態(tài)度

談判中的角色分配

談判的三個(gè)基本階段

談判高手的12項(xiàng)才能

【內(nèi)容聚焦】：幫助商務(wù)人員了解到談判博弈的基本要領(lǐng)，掌握談判的核心策略

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開場(chǎng)，經(jīng)典談判案例展示，小組討論，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答，導(dǎo)師總結(jié)

2、談判前期準(zhǔn)備

談判前期準(zhǔn)備三要素

自身價(jià)值評(píng)估

對(duì)方需求分析

談判競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

雙方博弈點(diǎn)分析

談判開始前的十項(xiàng)準(zhǔn)備事項(xiàng)

談判中價(jià)值博弈的關(guān)鍵點(diǎn)

【內(nèi)容聚焦】：讓商務(wù)人士明確談判前期的準(zhǔn)備事項(xiàng)，以及準(zhǔn)備的重要性

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，視頻案例展示，談判準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，小組提案，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，經(jīng)驗(yàn)分享，導(dǎo)師總結(jié)

3、摸底核心策略

談判摸底的具體任務(wù)

建立適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊?/p>

雙方開場(chǎng)互相介紹禮儀

在開場(chǎng)陳述中占據(jù)優(yōu)勢(shì)

如何設(shè)計(jì)摸底性問(wèn)題

談判中的常見(jiàn)摸底技巧

【內(nèi)容聚焦】：幫助商務(wù)人士了解談判前期摸底階段的重要性，了解如何進(jìn)行有利開場(chǎng)陳述，如何設(shè)計(jì)摸底問(wèn)題

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，開場(chǎng)陳述模型展示，開場(chǎng)陳述角色扮演，小組分組展示，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，摸底問(wèn)題案例展示，摸底問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)師指導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決，導(dǎo)師總結(jié)

4、要價(jià)核心策略

建立我方要價(jià)優(yōu)勢(shì)

預(yù)測(cè)對(duì)方可以接受的要價(jià)

如何估算要價(jià)的重疊區(qū)

掌握適度讓步策略

如何處理對(duì)方異議

要價(jià)博弈的關(guān)鍵點(diǎn)

【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)案例，讓商務(wù)人士能夠進(jìn)行有利要價(jià)，并且能夠掌握適度讓步的節(jié)奏和方法

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，要價(jià)重疊區(qū)模型展示，現(xiàn)場(chǎng)模擬要價(jià)與讓價(jià)，價(jià)值交換演練，小組提案，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)歷分享

5、成交核心策略

重申達(dá)成的共識(shí)

利用最后期限

常用的結(jié)束方式

攻克最后一分鐘猶豫

談判結(jié)束過(guò)后的行動(dòng)

【內(nèi)容聚焦】：幫助商務(wù)人士掌握談判中最后成交的有效策略，以及談判結(jié)束后的核心工作

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，結(jié)束方式現(xiàn)場(chǎng)演練，小組角色扮演，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

6、對(duì)手風(fēng)格分析

中西方對(duì)手風(fēng)格分析

不同人格對(duì)手分析

不同市場(chǎng)對(duì)手風(fēng)格分析

不同風(fēng)格對(duì)手的內(nèi)驅(qū)力

核心談判策略如何調(diào)整

應(yīng)對(duì)不同對(duì)手的技巧分享

【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)導(dǎo)師經(jīng)驗(yàn)分享和現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例分析，幫助商務(wù)人士了解應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的談判策略，最終達(dá)到談判技巧運(yùn)用自如的目的

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，中西方風(fēng)格模型，人格模型分析，風(fēng)格識(shí)別要點(diǎn)展示，案例分析，小組討論，經(jīng)驗(yàn)分享，導(dǎo)師總結(jié)

7、內(nèi)部談判策略

內(nèi)外談判主要區(qū)別

內(nèi)部談判的核心特點(diǎn)

向上談判的核心要點(diǎn)

平行談判的核心要點(diǎn)

向下談判的核心要點(diǎn)

向上申請(qǐng)資源談判關(guān)鍵點(diǎn)

跨部門沖突談判關(guān)鍵點(diǎn)

【內(nèi)容聚焦】：讓商務(wù)人士了解內(nèi)外談判的核心差異，并能夠掌握內(nèi)部談判的核心策略和技巧

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，資源申請(qǐng)情景模擬，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，跨部門沖突情景模擬，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，小組討論，導(dǎo)師總結(jié)

8、終極談判演練

案例宣導(dǎo)

角色導(dǎo)入

角色適應(yīng)

情景模擬

沖突再現(xiàn)

分享總結(jié)

收獲提升

【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)提前調(diào)研和設(shè)計(jì)，導(dǎo)師導(dǎo)入最接近企業(yè)常見(jiàn)情景的案例，分配角色，并讓商務(wù)人士在最接近實(shí)景的情況下，模擬談判全過(guò)程，全程觀察員跟隨，最終通過(guò)案例綜合和回放實(shí)現(xiàn)學(xué)有所得，學(xué)有所用

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開場(chǎng)，學(xué)員分組，監(jiān)督員分組，角色分配講解，小組角色分配，談判情景模擬，全程觀察員跟蹤，最終投票，觀察員總結(jié)，學(xué)員總結(jié)，導(dǎo)師總結(jié)，頒發(fā)終極大獎(jiǎng)

崔老師

英國(guó)Herefordshire大學(xué)MBA

微軟（中國(guó)）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理，金牌講師

美國(guó)高通公司 產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)，高級(jí)講師

海信電器高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問(wèn)

用友集團(tuán)高級(jí)常任營(yíng)銷顧問(wèn)

央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專家組成員

清華大學(xué)總裁班、國(guó)家行政學(xué)院總裁班客座教授

崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問(wèn)咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國(guó)企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)從事管理工作期間，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷策略等方面業(yè)績(jī)十分突出，成功個(gè)案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。

自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來(lái)，積累了豐富的企業(yè)管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，并由于其出色的英語(yǔ)授課技能，受到美國(guó)大使館，澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。

授課風(fēng)格以信息量大、知識(shí)面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營(yíng)銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐。

?精品課程：

《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《問(wèn)題分析與決策制定》、《MTP中層干部綜合管理技能提升》、《從技術(shù)走向管理》、《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》、《關(guān)系營(yíng)銷－信任的力量》、《互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷策略與產(chǎn)品設(shè)計(jì)》

?主要課程：

《高效溝通技巧》、《高效時(shí)間管理》、《企業(yè)員工職業(yè)化修煉》、《大客戶銷售技巧》、《專業(yè)談判與成交技巧》、《高級(jí)呈現(xiàn)技巧》、《戰(zhàn)略營(yíng)銷與品牌塑造》、《成為卓有成效的管理者》、《情景領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《企業(yè)危機(jī)管理》、《高效執(zhí)行力》、《把握關(guān)鍵與壓力管理》、《商務(wù)演示技巧》、《銷售人員的自我管理》等

?主要客戶及課程：

電信、電力及能源

北京移動(dòng)《TTT培訓(xùn)技巧訓(xùn)練》、《部屬的激勵(lì)與培養(yǎng)》

北京移動(dòng)營(yíng)銷拓展部《部屬的激勵(lì)與培養(yǎng)》

上海移動(dòng)西區(qū)分公司《內(nèi)部溝通與高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

廣西移動(dòng)客戶服務(wù)中心《管理人員的個(gè)體成長(zhǎng)》

南寧移動(dòng)《跨部門溝通與高級(jí)演示技巧》

天津?yàn)I海移動(dòng)《執(zhí)行力》

山東荷澤移動(dòng)《管理者綜合管理技能提升》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

福建泉州移動(dòng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《營(yíng)銷計(jì)劃與管控》、《問(wèn)題分析與決策》

安徽合肥移動(dòng)《集團(tuán)客戶堅(jiān)兵行動(dòng)》

福建福州移動(dòng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《問(wèn)題分析與決策》

福建移動(dòng)客戶服務(wù)中心《問(wèn)題分析與決策》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

河北廊坊移動(dòng)《管理&營(yíng)銷》

廣東汕頭移動(dòng)《人際風(fēng)格與溝通》

中國(guó)移動(dòng)總部《技術(shù)課程&TTT》

福建三明移動(dòng)《集團(tuán)客戶產(chǎn)品銷售策略與銷售技巧與客情維護(hù)》、《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

廣東佛山移動(dòng)《技術(shù)更心》

廣東云浮移動(dòng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

福建南平移動(dòng)《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

江蘇移動(dòng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

河北石家莊移動(dòng)《市場(chǎng)研究與客戶關(guān)系管理》

內(nèi)蒙古鄂爾多斯移動(dòng)《企業(yè)員工職業(yè)化》

惠州移動(dòng)《高效執(zhí)行中的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》

聯(lián)通總部《網(wǎng)格客戶經(jīng)理銷售技巧》、《人際風(fēng)格與銷售關(guān)鍵點(diǎn)控制》、《集團(tuán)與行業(yè)客戶營(yíng)銷策略》、《人際風(fēng)格與溝通技巧》、《突破式營(yíng)銷》、《打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》、《危機(jī)管理》

北京聯(lián)通總部《基層班組長(zhǎng)管理技能提升》、《非營(yíng)銷人員的銷售技能提升》、《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能提升》、《管理與輔導(dǎo)技巧》、《投訴與危機(jī)管理》、《心態(tài)決定命運(yùn)》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

聯(lián)通五區(qū)分公司《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

北京聯(lián)通管線中心《管理者綜合管理能力提升》

河南駐馬店聯(lián)通《管理者綜合管理技能提升》

湖北武漢聯(lián)通《大客戶銷售技術(shù)》、《服務(wù)心態(tài)管理》、《產(chǎn)品演示》、《市場(chǎng)研究與客戶關(guān)系管理》、《服務(wù)理念與服務(wù)意識(shí)》、《投訴管理與危機(jī)處理》、《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

四川成都聯(lián)通《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

北京聯(lián)通（原北京網(wǎng)通）《心態(tài)決定命運(yùn)》、《教練與輔導(dǎo)技巧》

長(zhǎng)沙聯(lián)通集團(tuán)《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

濟(jì)南聯(lián)通集團(tuán)《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

合肥聯(lián)通集團(tuán)《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

深圳聯(lián)通集團(tuán)《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

電信研究院《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

東信北郵《銷售人員自我管理》

中國(guó)通信服務(wù)公司湖北分公司《客戶關(guān)系管理》

鐵通公司《集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略》

武漢電信器件《談判技巧》

虹信通信《中國(guó)式的大客戶銷售技巧》

國(guó)華燃?xì)獍l(fā)電公司《管理者綜合素質(zhì)提升》

云南送變電《壓力管理》

神火集團(tuán)《領(lǐng)導(dǎo)力》

中南電力設(shè)計(jì)院《協(xié)同與超越》

廣西電網(wǎng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

南方電網(wǎng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

華電集團(tuán)《領(lǐng)導(dǎo)干部管理思維創(chuàng)新》

華電萊城發(fā)電廠《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

蔣莊煤礦《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

國(guó)家電網(wǎng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

東方通訊《中國(guó)式大客戶銷售技巧》

甘肅電力《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《問(wèn)題分析與解決》

上海電氣《財(cái)務(wù)人員的溝通技巧》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《跨部門溝通技巧》

中電普瑞公司《大客戶銷售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》

河南鄭州電力《領(lǐng)導(dǎo)干部管理思維創(chuàng)新》

太陽(yáng)能研究所《專業(yè)銷售人員的工作技能提升》

杭州天然氣有限公司《管理者綜合管理技能提升》、《打造高效執(zhí)行力》

油企信通 《職業(yè)化素質(zhì)》

中化集團(tuán)《心態(tài)決定命運(yùn)》

殼牌石油《人性領(lǐng)導(dǎo)與高效執(zhí)行》

中國(guó)石油 《打造優(yōu)秀中層管理團(tuán)隊(duì)》、《高級(jí)談判技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《領(lǐng)導(dǎo)力&執(zhí)行力》、《中層執(zhí)行力》

中國(guó)海洋石油總公司 《優(yōu)秀管理者的十項(xiàng)核心技能》

ROC石油《ACCESS倉(cāng)庫(kù)咨詢項(xiàng)目》

大連供電公司《問(wèn)題分析與決策制定》

中國(guó)風(fēng)電集團(tuán)《溝通技巧》

東方核電工程公司《問(wèn)題分析與決策制定》

東莞南玻光伏科技有限公司《國(guó)際客戶的商務(wù)溝通與銷售》

鄂爾多斯電業(yè)局《從技術(shù)走向管理》

華北油田《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《高效溝通技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

中興通訊《關(guān)系營(yíng)銷》

中煤集團(tuán)《時(shí)間管理》

中材科技風(fēng)電葉片《關(guān)系營(yíng)銷》

山西聯(lián)通《行業(yè)總監(jiān)營(yíng)銷課》

臨沂移動(dòng)《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》

濰坊港華燃?xì)庥邢薰尽赌繕?biāo)與計(jì)劃管理》

普瑞電力工程公司《新員工職業(yè)化》

河北聯(lián)通《集團(tuán)與行業(yè)客戶營(yíng)銷策略》

重慶移動(dòng)《項(xiàng)目銷售技巧》

天電光電有限公司《顧問(wèn)式銷售策略》

金堆城鉬業(yè)股份有限公司《職業(yè)化修煉與積極心態(tài)》

易能電力科技《跨部門溝通》

國(guó)電電力《溝通與公關(guān)》

銀行、證券、投資與保險(xiǎn)

中國(guó)銀行《執(zhí)行力》、《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

招商銀行《談判溝通技巧》、《時(shí)間與目標(biāo)管理》

工商銀行《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《高效溝通技巧》、《高級(jí)呈現(xiàn)技巧》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》、《關(guān)系營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》

建設(shè)銀行《營(yíng)銷之道－－打造戰(zhàn)略營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《大客戶銷售》、《執(zhí)行力》、《管理者的五項(xiàng)修煉》、《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《大客戶營(yíng)銷策略》

中信銀行《銷售&壓力管理》

民生銀行投行部《危機(jī)管理》

興業(yè)銀行《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

上海浦發(fā)銀行 《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《時(shí)間管理與執(zhí)行力》

交通銀行《無(wú)障礙客情關(guān)系管理》

泰康人壽《把握關(guān)鍵與壓力管理》

新華人壽《高效溝通技巧》

現(xiàn)代投資《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

大成基金《營(yíng)銷管理能力提升》

北京潤(rùn)恒投資《時(shí)間管理》

南京市高新技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司《高效溝通技巧》

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)石景山支公司《優(yōu)秀員工的十二項(xiàng)修煉》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

第一創(chuàng)業(yè)證券《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

農(nóng)業(yè)銀行《影響力與溝通》、《職業(yè)化與執(zhí)行力》

奇瑞徽銀汽車金融有限公司《溝通技巧》

瑞士銀行《高級(jí)談判技巧》

泰福恒投資發(fā)展有限公司《七個(gè)習(xí)慣》

湖南珠江實(shí)業(yè)投資有限公司《MTP中層管理者管理技能提升》

光大銀行《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《執(zhí)行力》

申銀萬(wàn)國(guó)《高級(jí)談判技巧》

廣州證券《關(guān)系營(yíng)銷》

北京銀行《贏的制高點(diǎn)》

孝感市農(nóng)信社《七個(gè)習(xí)慣》

寧波銀行《七個(gè)習(xí)慣》

中國(guó)建投《商業(yè)禮儀&談判技巧》

永安期貨《時(shí)間管理》

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)公司《管理者的五項(xiàng)修煉》

廣東發(fā)展銀行《高級(jí)演示技巧》

廣州銀行《執(zhí)行力與時(shí)間管理》

新奧基金《客戶關(guān)系管理》

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