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【培訓(xùn)目標(biāo)】

掌握開發(fā)貴賓客戶的策略

把握貴賓客戶行業(yè)分析方法

正確評(píng)估貴賓客戶心理和需求

了解貴賓客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵

學(xué)習(xí)專業(yè)的貴賓客戶營(yíng)銷和流程管理技巧

通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)不同客戶營(yíng)銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

【培訓(xùn)對(duì)象】

客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理及以上管理人員等

【課程大綱】

前言篇：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

1）現(xiàn)在的銷售為什么越來(lái)越難做？

2）銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

1）最容易打動(dòng)大客戶的時(shí)候有什么共同的特征？

2）成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

思考：

1、通過(guò)銷售心態(tài)與營(yíng)銷心態(tài)解析導(dǎo)入銷售認(rèn)識(shí)系統(tǒng)

2、正確認(rèn)識(shí)與掌握銷售成交的基礎(chǔ)與原理

3、從思維到行為的突破改變，來(lái)激發(fā)銷售欲望與行動(dòng)力

第一講 貴賓客戶營(yíng)銷理念

1、客戶五級(jí)分類

2、80/20 營(yíng)銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)

4、金融危機(jī)VS 大客戶營(yíng)銷策略

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

討論思考：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第二講 做對(duì)事比什么都重要

1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

2、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型

3、通過(guò)GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷

與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求

客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位

認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛

目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。

第三講 瞄準(zhǔn)你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力！

5、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程

6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

思考：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧……

第四講 中國(guó)式客情關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

4、做關(guān)系的總體策略

5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）

8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

思考：中國(guó)式客情關(guān)系精髓，精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第五講 你能聽懂中國(guó)話嗎——愉快溝通技巧

1、有效開場(chǎng)白客戶溝通的技巧

2、如何贏得客戶的好感

3、如何快速建立信任

5、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)

6、如何與客戶寒暄

演練:與對(duì)私客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法

7、如何聽出話中話？

課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷溝通方式

第六講 客戶需求快速甄別客戶需求技巧

1、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買

1、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？

2、如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開他們真正的需求。

3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

1）客戶需求分析

2）客戶需求類型

3）產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

4）組合式客戶需求判斷

5）客戶行為習(xí)慣分析

3、客戶性格分析與溝通技巧

1）四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

2）自我測(cè)試:自己屬于什么性格？

3）針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧

4）針對(duì)四種客戶性格的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略

討論：在銷售過(guò)程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。

第七講 學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的

1、活用SWOT，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析

2、如何有效確立最佳賣點(diǎn)？

3、掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

6、客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBAE法則 漏斗法則

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷顧問(wèn)

營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營(yíng)銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營(yíng)銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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