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【課程背景】

在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天，中國(guó)物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)布局以及全面提升操作能力的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)告一段落。在新的形勢(shì)下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí)，物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重，誰(shuí)具有強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，誰(shuí)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，誰(shuí)就掌握了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

【課程目標(biāo)】

掌握客戶銷售的專業(yè)思路；

正確識(shí)別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營(yíng)銷意識(shí)；

掌握對(duì)方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求，學(xué)會(huì)與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點(diǎn)與技巧；

掌握運(yùn)用公司后臺(tái)支持發(fā)展客戶關(guān)系的方法；

掌握恰當(dāng)開場(chǎng)，融洽關(guān)系的基本原理與技巧；

掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧；

掌握商務(wù)談判的基本原理與方法；

掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧；

掌握克服異議，達(dá)成交易的方法與技巧。

【課程對(duì)象】

大客戶銷售 銷售經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等

【課程方式】

講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動(dòng)

【課程大綱】

認(rèn)知篇: 開啟你的銷售潛能

前言：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

一、物流銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、物流市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

1）現(xiàn)在的物流銷售為什么越來越難做？

2）銷售市場(chǎng)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

1）同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>

2）成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

二、為什么他們?cè)敢馀c我們合作

1、了解顧客的兩大合作動(dòng)機(jī)是什么？

2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

第一篇：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路

一、針對(duì)客戶采購(gòu)特點(diǎn)制定銷售策略

1、剖析客戶采購(gòu)的類型與特點(diǎn)

2、梳理簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法

二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值

1、剖析客戶關(guān)系的本質(zhì)

2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法

三．滿足客戶需求為先

1、識(shí)別客戶需求與要求

2、滿足客戶需求為先的觀念與方法

3、如何修煉成為解決客戶問題的專家

第二篇：充分做好銷售準(zhǔn)備

一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求

1、掌握對(duì)方職能體系的方法

2、梳理客戶不同部門的需求

二、掌握客戶各個(gè)部門的矛盾關(guān)系

1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系

2、掌握結(jié)合對(duì)方的矛盾關(guān)系制定利我的公關(guān)策略

三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法

1、了解不同員工的需求層次

2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點(diǎn)

四、掌握公司后臺(tái)支持

1、了解公司有哪些后臺(tái)支持

2、掌握如何利用公司后臺(tái)支持

第三篇：恰當(dāng)開場(chǎng) 融洽關(guān)系

一、融洽關(guān)系的開場(chǎng)

1、人際溝通的四個(gè)區(qū)域

2、融洽關(guān)系開場(chǎng)的方法

二、建立信任關(guān)系

1、客戶信任關(guān)系模型

2、建立信任關(guān)系的方法

3、與不同性格類型的客戶溝通

第四篇：引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益

一、聽懂客戶話外之音

1、中國(guó)語(yǔ)言的特點(diǎn)

2、聽懂話外之音的方法

二、引導(dǎo)客戶的技巧

1、引導(dǎo)客戶的原理

2、澄清-跟帶-引申-確認(rèn)引導(dǎo)技巧

三、SPIN 引導(dǎo)技巧

1、SPIN 引導(dǎo)方法

案例練習(xí)

四、B-F-A-E 的產(chǎn)品介紹

1、B-F-A-E 方法

案例練習(xí)

第五篇：商務(wù)談判

1、雙贏談判的原理

2、談判計(jì)劃制定

3、談判行動(dòng)

第六篇：克服異議 達(dá)成交易

一、客戶異議處理

1、處理客戶異議的步驟

2、處理客戶異議的方法

3、典型客戶異議處理練習(xí)

二、達(dá)成最后交易

1、識(shí)別成交信號(hào)

2、掌握促成方法

3、不同性格類型客戶的溝通策略

第七篇：課程總結(jié)與回顧

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷顧問

營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營(yíng)銷》《面對(duì)面顧問式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營(yíng)銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營(yíng)銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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