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【課程背景】

一個成功的銷售經(jīng)理需要在最短時間完成角色轉(zhuǎn)換。一般來說銷售經(jīng)理都是由業(yè)績較好，具備一定管理潛力的銷售人員晉升。有的人雖然擔(dān)任了銷售經(jīng)理職務(wù)，但還是停留在銷售員的思維和工作習(xí)慣，也不主動提升管理能力。

在工業(yè)品市場，銷售經(jīng)理主要職能是做好經(jīng)銷商管理工作。經(jīng)銷商管理是一個系統(tǒng)工程。銷售經(jīng)理需要掌握經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商管路和經(jīng)銷商服務(wù)等能力。不斷幫助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績，擴大市場。銷售經(jīng)理不但要提升個人的管理能力還要用好一系列的管理工具，才能取得最大效益。

【課程收益】

?明白銷售經(jīng)理角色認知與定位

?掌握經(jīng)銷商信息來源

?掌握經(jīng)銷商開發(fā)流程

?學(xué)會制定經(jīng)銷商評估方案

?學(xué)會輔導(dǎo)與支持經(jīng)銷商工作

?掌握經(jīng)銷商沖突和風(fēng)險應(yīng)對策略

【課程大綱】

一、銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變

1、工作任務(wù)

2、工作方法

3、能力要求

案例：主動辭去經(jīng)理職務(wù)

工具：銷售經(jīng)理素質(zhì)能力模型

二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場環(huán)境分析

2、公司營銷戰(zhàn)略分析

3、制定經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)

案例：比亞迪經(jīng)銷商體系

工具：PEST環(huán)境分析法

三、經(jīng)銷商開發(fā)

1、經(jīng)銷商信息搜尋

2、經(jīng)銷商背景調(diào)研

3、經(jīng)銷商開發(fā)談判

案例：如何找到?jīng)Q策人

工具：經(jīng)銷商背景調(diào)研表

四、經(jīng)銷商選擇

1、經(jīng)銷商選擇原則

2、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

3、經(jīng)銷商實力評估

案例：經(jīng)銷商店大欺客

工具：經(jīng)銷商綜合實力評估表

五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理

1、業(yè)務(wù)匯報機制

2、業(yè)務(wù)支持和輔導(dǎo)機制

3、物流配送機制

案例：幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場

工具：業(yè)務(wù)報表、經(jīng)銷商會議制度

六、經(jīng)銷商績效管理

1、制定績效評估指標(biāo)體系

2、經(jīng)銷商績效評估

3、績效改進策略

案例：經(jīng)銷商銷售團隊潛力評估

工具：經(jīng)銷商績效評估表

七、經(jīng)銷商激勵策略

1、經(jīng)濟性激勵策略

2、政策性激勵策略

3、服務(wù)性激勵策略

案例：某汽車潤滑油企業(yè)年終大獎激勵

工具：階梯式激勵策略

八、經(jīng)銷商風(fēng)險管理

1、經(jīng)銷商風(fēng)險信號識別

2、經(jīng)銷商風(fēng)險評估

3、風(fēng)險應(yīng)對策略

案例：合同不嚴謹帶來的風(fēng)險

工具：客戶風(fēng)險源分析表

九、經(jīng)銷商沖突管理

1、經(jīng)銷商沖突表現(xiàn)

2、經(jīng)銷商沖突原因分析

3、經(jīng)銷商沖突避免和處理

案例：跨區(qū)域串貨

工具：沖突協(xié)商制度

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢專長】

20年的銷售及管理經(jīng)驗。從銷售代表做起，歷任運營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動，強調(diào)學(xué)員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機構(gòu)、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優(yōu)尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業(yè)集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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